引言：抓住注意力，磨砺“钩子”
在当今信息爆炸的时代，我们必须抓住的机会表面积越来越小，这意味着我们用来吸引注意力的“钩子”必须越来越锋利。Lulu Cheng Meservey是通信领域最敏锐的头脑之一。她曾担任动视暴雪（Activision Blizzard）的首席文化官兼企业事务执行副总裁，以及Substack的通讯副总裁，现在是Rostra的创始人。Rostra是唯一一家专注于创始人沟通的咨询公司。Lulu被誉为首席执行官、创始人及决策者在关键时刻的首选战略专家。
在本集中，她解释了如何在充斥着人工智能（AI）生成内容的嘈杂世界中吸引注意力、迎合人类心理并建立信任，而非仅仅培养参与度。她指出，如果有人用故事与你对抗，你就必须用故事来回击。统计数据背后往往隐藏着更强大的故事。此外，她强调，如果你想减轻压力，无法改变施加在你身上的力量，但可以改变“受力面积”——将攻击扩大到“我们所有人”的范畴。失去信任、未来前景、客户和员工的流失，这些损失加起来可能高达数十亿美元。真正能让你的故事与众不同的三件事是：信息、正确的媒介和合适的信使。
喧嚣世界中的注意力争夺战
在一个如此嘈杂、充满人工智能生成内容的世界里，总有人试图吸引我们的注意力。我们该如何让人们关注我们？
纯粹的内容洪流是无情的。人们现在也在利用新工具创造真正有趣的东西。过去，公司每隔几个月才会有一些重大公告或新产品发布，而现在，每天都有多个，包括周末、晚上和节假日。因此，脱颖而出的方法有几点：
首先，人的因素至关重要。我们总是被人类和人类的故事所吸引。这让我们关心一些超越一般内容的事情。内容是无限的，但个人的鲜明特质却能脱颖而出。它为你提供了一个值得支持的人，一个值得依恋的东西，让你关心某件事。因此，无论是产品发布、公司公告还是某些信息，用人类吉祥物（human mascot）来代表它都非常重要。
其次，是人类的信念。我们内心深处对另一个人的信念有一种回应机制。就像当你看到邪教领袖或恐怖组织头目招募人员时，他们实际的招募条件是可怕的：微薄的薪水、极其渺茫的成功前景、抛弃家人，而领导者得到的是你生命的权利。这种条件太糟糕了。但是，当有人看着我们的眼睛，并绝对确信地告诉我们某件事是真的时，我们内心深处确实很难抗拒。这就是为什么病态说谎者和反社会人格者如此强大的原因，因为我们无法抗拒别人告诉我们这些事情的严重性，而如果这些事情恰好是虚假的，我们实际上很容易受到伤害。我们对人类信念存在这种脆弱性，这是无法通过任何其他方式传达的。人们可以通过一种独特的方式传达信念，让我们接受。
再者，是叙事弧线。无论你说什么，如果只是在真空中说出来，比如一堆摆在你面前的事实，这并不能吸引人，因为事实太多了。但如果我告诉你，这只是某个更大事件的一部分，你需要继续关注，那么它就会给你一些值得坚持的东西。这就像《一千零一夜》的故事，讲到一半必须等到第二天。即使是记者，在追踪某个新闻时，他们也尝试不将一个新闻故事作为独立的故事来写，而是尝试涵盖正在发生的事情的叙事线索。例如，当有人报道Meta为其新超级智能招聘员工时，他们报道的是这个超级智能的长期目标是什么，它将如何发展，以及它讲述了什么。他们将其视为12个相互关联的故事。所有这些加在一起意味着，当你试图消除噪音时，你会通过一个极其坚定的人来讲述它，并将事实串联在一起，形成一个更大、让人们感到不得不遵循的叙事。
确定叙事与受众：文氏图法则与“钩子”
Shane Parish: 我们如何才能确定这个叙事是什么？
Lulu Cheng Meservey: 错误的方式是说“这就是我想说的，就在这里”，因为你关心的事情可能不是别人关心的事情。我认为正确的方法是采取两件事：一是你关心的事情，把它想象成一个信息圈；另一个圈子是你交谈的人所关心的事情和他们所想的事情，这可能与你所想的有所不同。如果相同，那说什么还有什么意义呢？但可能会有一些重叠。人们倾向于说出他们心中的想法，然后将其说出来并希望有人能够理解。真正要讲述的故事是那张文氏图（Venn Diagram: 一种用圆形表示集合及其关系的图示，此处指个人关注与受众关注的重叠区域）的中心内容。不要讲述你圈子里的故事，因为很难让其他人关心。不要讲述别人圈子里的故事，因为你从中得不到任何好处，这不具有战略意义。讲述文氏图中的故事，然后一旦你在文氏图中遇到他们，你就可以把他们带入你的其余圈子，给他们一种“入门毒品”（entry drug）。
我实际上是从一对多的角度来考虑这个问题的。它对于一对多来说效果非常好。关键是“多”不可能是无限的。这个“许多”不可能是85亿人。这样做根本行不通，因为如果要与全世界交谈，你必须大大淡化你的信息，以至于它变成了沧海一粟。这个“许多”应该是在我公司工作的人，或者真正对机器人充满热情的人，或者真正担心与中国发生冲突的人。多数人必须是像实际限定的一群人。
一旦你确定了这个特定的人群，你就会思考这些人之间有什么共同点，而圈子之外的人不一定有共同点。假设您正在创办一家新公司，该公司与美国国防技术有关，介于Palantir和Anduril之间。你想与真正关心地缘政治竞争和与中国对抗的人交谈。那么想想他们现在具体在想什么事情。他们没有考虑你的公司。因此，您真正想要谈论的内容就像是您公司的营销演习。然后他们考虑的问题就是，如果入侵台湾，那会是什么样子，我们该如何应对？但是在文氏图中有个重叠，其中部分规划意味着集成我们正在制作的软件，并加入我们并帮助我们构建它，以便我们做好准备。因此，确定这是他们关心的事情，并根据他们关心的事情谈论重叠部分。一旦他们和你在一起，你就可以告诉他们，这就是我们正在构建的东西，这就是我们处理软件的方式。然后他们实际上已经和你在一起了。我认为这是一个好方法，就像画出圆圈然后找到重叠部分一样。
Shane Parish: 您是否认为这有点像一种进入人们的API，或者它定位了某种东西，以便人们可以接受它，然后，一旦你找到了一个钩子，你就可以把他们拉到你真正想要表达的信息上？
Lulu Cheng Meservey: 是的。这是他们心中的API（Application Programming Interface: 在此处引申为与目标受众内心连接的接口或切入点）。它是入门毒品，不管它是什么，它不仅仅是你想说的话，它还是一个诱饵。首先从鱼钩开始，然后一旦鱼钩插入，就可以开始收线了。但有些人会说，“这是我晚餐要做鱼肉三明治，然后他们才会考虑鱼钩上挂什么鱼，以及是否会有鱼咬钩。”因此，我想说，就其重要性而言，钩子可能是最容易被忽视的部分。它是一个吸引人的地方，然后是你如何讲述你的故事，然后是你在哪里讲述它。大多数人都搞错了，他们花费大量时间思考“我可以去哪里聊天？我可以继续参加哪些播客？我该如何推销Shane Parish？我怎样才能上电视？我要启动一个播客吗？我写博客吗？”他们只考虑媒介的形式因素，而没有充分思考“我怎样才能变得如此有趣，以至于我的传播方式是让人们告诉其他人，因为他们无法将其从脑海中赶走，他们必须这样做，它就在那里，它激发着他们的大脑，他们必须与家人分享，他们必须就此进行讨论。”这是最强大、最高层次的东西，但没有人会想到它。
人们大约有12秒的时间来吸引别人的注意力。但这可能只是一个经验法则。现在人们与不认识的人互动的方式很多是通过互联网上的拟社会关系（Parasocial Relationships: 指观众对媒体人物产生的一种单向的情感依恋，感觉仿佛认识对方）。很多人观看你的播客并感觉他们了解你是谁，他们在脑海中创造了你的模型，这是一种奇怪的链式小人，有点类似于你，但不是完整的画面。他们通过你的文章、时事通讯、剪辑看到了这一点。如果是亲自问的话，也许12秒。如果通过互联网剪辑，我敢说他们会在前5秒决定是否继续滚动。社交媒体上的视频指标显示，30秒后，99%的人就消失了。我们的注意力持续时间会随着时间而下降，因为我们的耐心已经耗尽了。对于文本而言，人们了解您的一些方式是通过您的写作。可能是第一段、电子邮件的主题行、推文的第一行、第一句话、钩子。因此，我们抓住的机会的表面积越来越小，这意味着我们需要的钩子必须越来越锋利。
那么，这个钩子应该是什么样的？可能包括幽默、好奇心或一些强烈的情感。这可能是一种惊叹的情感，也可能是一种“WTF”的情绪，也可能是一个我已经思考的话题，钩子会为我提供一些关于这个话题的新视角。这取决于你和谁说话。如果你在与“脑子烂掉”的人交谈，这可能与你与人工智能研究人员或学者交谈时有所不同。
“变得有趣”对谁而言有趣？一个人的兴趣点对另一个人来说可能并不有趣。如果你非常清楚自己在和谁说话，那么你就可以让他们觉得谈话非常有趣，而这意味着需要做出权衡，让那些你不关心的人觉得谈话不那么有趣。如果你想让每个人都感兴趣，那么现在你又回到了80亿人的问题，为了吸引每个人，它会变得如此细微有趣，以至于它实际上是边缘性的。因此，一旦你确定了你正在谈论的人是谁，你感兴趣的方式就是谈论他们的兴趣。如果你知道他们自己的文化和知识是什么，他们会关心什么？他们对什么感兴趣？他们在想什么？然后从那里链接它。归根结底，要变得有趣，就必须在文氏图中找出你想要表达的内容和他们已经关心内容的重叠部分，并在那里满足他们的需求。如果你失败了，最终落得个不同的下场，那么你就没有做好一个好的故事讲述者的职责，或者你错误地识别了观众。我想说，最大的错误就是错误地识别受众，并试图向普通大众发表讲话，然后向那一刻对你来说非常重要的一小部分人发表讲话，无论是你想雇佣的人，还是你想结交的人，无论你的目标是什么，你都会错过他们，因为你只是把它散布到空中。
企业与政府沟通的困境
Shane Parish: 您认为为什么许多公司和政府之间的沟通如此不畅？
Lulu Cheng Meservey: 进行沟通的人都是公司高管，他们正在思考他们认为企业应该如何说话。
现在，人工智能在很多方面确实非常崇高和奇妙，真的非常令人震惊。但当你向人工智能询问任何与通讯或公关相关的问题时，它就会变成一个喋喋不休的白痴。即使是最先进的模型，它们创造了这些奇妙的见解并创作了诗歌。如果你要求它做任何与通讯或公关相关的事情，它都会给你你所见过的最糟糕的结果。
这可能是因为它正在学习的东西，这与某些人开始职业生涯，然后进入公司做公关的情况相似。他们四处看看公关是什么样子的，然后说：“好吧，让我做一些类似的版本。”这就像我读到的一个实验，他们把老鼠关在笼子里，训练它们跑特定的路线，然后他们会放进一只新老鼠，取出旧老鼠。他们把所有的老鼠都换成新老鼠，所有的新老鼠都在做旧老鼠的所有行为，此时几乎没有任何理由。老老鼠正在吃奶酪或其他东西，它们只是一个接一个地跟随。所以我认为我们正处于一种非常空洞、毫无意义的企业时代精神之中，每个人都在模仿其他人，而这根本行不通。
我认为打破这种循环的方法是，偶尔有人做一些完全不同的事情，而且它有效，然后抄袭者至少可以继续抄袭一些更好的东西。因此，领导者会做一些更有趣的事情，然后应对者会尝试做类似的事情，领导者将获得A+结果，而应对者将获得C+结果。然后其他人会得到A+结果，而应聘者可能会得到B+结果。我认为这就是你的方式。例如，Shopify的Tobi Lutke做了许多最初勇敢的事情，首先我们都追随Tobi，然后你会看到其他公司也纷纷效仿。因此，就像最勇敢的第一人首先这样做，然后第二人、第三人也这样做，最终五年后，第50人也这样做。所以，只要你这样做足够多次，希望多年来情况会变得更好。我不知道他是否意识到了这一点，但他可能一手改变了加拿大在选举中发言的人数，因为他开始有了自己的观点，发出了自己的声音，而这使得其他人也可以安全地发表意见，发出自己的声音，而这可能与常态背道而驰。
特别是政府通讯，我认为这是对公民的攻击，对受过教育的公民的攻击，因为你必须花费时间去解读本应是两到三句话的内容，这几乎就像一场比赛，看我们不用说话就能说出多少话。这真是令人难以置信。像你这样的人，你的计费时间将是数千小时。如果你多花几个小时，那么一生中累积起来，这就是所有做这件事的人的生产力总和。一个人在经济中的生产力越高，他们可能花在阅读新闻和政府公告等内容上的时间就越多。所以这确实有意义。我很想看到有人对政府用语和公司用语的财务成本进行研究。
Shane Parish: 我想知道这是否源于这样的想法：我们需要更多的交流，但交流却没有变得更好。就像长期以来的答案一样，我不知道现在公司内部的情况如何，但在政府和我任职的大公司中，很长一段时间内，答案总是更多的通信，但没有人问什么是更好的通信？我们并不需要进行更多的交流，我们需要更有效地沟通。您对此有何看法？
Lulu Cheng Meservey: 这就是古德温定律（Goodhart's Law: 当一项衡量标准成为目标时，它就不再是一个好的衡量标准）。我们所做的就是，我们召集了一群人，告诉他们你们的工作是沟通，你们的标准大概就是进行大量的沟通。如果你想象一下这样的场景：人们有一份工作，他们的工作只是沟通，而目标是帮助人们理解一些重要的事情。但这完全不同。在第一种情况下，从事沟通工作的人只是在进行活动，试图表明他们应该保住自己的工作，并且将来能够找到工作。而在第二种情况下，如果目标是帮助人们理解一些重要的事情，以便我们能够共同改变世界，那么我认为这才是当今现实的范式。只是分布不均匀。但像Tobi这样的高层领导人，看起来就像Brian Armstrong那样，他们已经明白了。
最有效的发言者是企业的领导者。如果你正在建立一个邪教组织，我想说大多数成功的初创企业在很多方面都像邪教组织。如果你在建立一个邪教组织，你绝不会说：“别让邪教领袖发言。他可能不合时宜，有点古怪，有点怪。我们找一个真正优雅、专业、正常的人替他说话，而且说话的方式不会冒犯任何人。”那样你永远也建立不了邪教组织。沟通能力最强的公司的做法是让邪教领袖直接与企业领导者沟通，阐述他们的愿景。因为如果你想做一些前所未有、与众不同的事情，在我看来，这是唯一值得做的事情，否则就去做个普通员工吧。如果你想做一些前所未有、原创、与众不同的事情，那就不存在了，很难向人们证明它会奏效，尤其是在早期。我之前说过，人类的信念具有感染力，你需要企业的领导者以第一人称的口吻说：“我们要去做。这一定会成功的。看着我的眼睛，跟我来，加入我们，因为我们要做一件伟大的事情。我以我的生命向你发誓，这将是我毕生的事业，也可能是你毕生的事业。”没有人能用第一人称做到这一点。
想象一下，我的老板以招聘演讲的形式告诉我，无论它是什么样子，都要告诉你。所以，回到你的问题，为什么事情变得这么糟糕？这是因为我们指定了一群参与度较低的人作为沟通者，并给他们设定了一个指标，让他们只是说说而已。如果不是创始人，那么沟通者的参与度又是什么呢？比如说，如果是一家大公司，比如一家大公司发布新闻稿，那么参与度又是什么呢？我认为没有什么参与度，如果进展顺利，没有人会真正感到荣耀；如果进展不顺利，没有人会感到屈辱和绝望。它只是为了打勾而已。对于一些上市公司来说，他们需要根据美国证券交易委员会（SEC）的规定逐一勾选方框，但我认为新闻稿作为一种沟通方式，十年前就已经过时了。
信任、威慑与人性化沟通
Shane Parish: 我想回到你之前提到的，创始人充满信念地传递信息。这与人与人之间建立中间人截然不同。从心理层面来看，这对我们来说有多大吸引力？因为这是一种不确定性规避。这个人确信无疑，我相信它，因为没有任何不信的余地。如果他们说这是真的，我们会登上月球。这会发生，我会把这当作我毕生的事业。我可能会想，实际上，这可能不会发生，或者去火星，或者在未来五年内不会发生。但因为这个人如此令人信服，并且对此充满热情，我的不确定性就会减少。最终你会听到一遍又一遍地重复那个信息。重复、重复，然后你开始相信它。
Lulu Cheng Meservey: 是的。人们就是这样相信事情的。重复是人们相信事情的方式之一。另一种方式是被他们信任的人告知。所以之前我以为你的工作室里有鬼，如果我当时说：“肖恩，这里有鬼。我告诉你，我知道我看到了什么。这里有鬼。”一开始，你会觉得，她有点疯了。也许我们可以放弃这一集。但如果我一直跟进，告诉你：“我向你发誓，我看到了。我没有撒谎。”你就会有点害怕。你有没有遇到过像孩子一样对你说：“我觉得我看到了什么东西，或者我的床底下有怪物。”他们非常肯定，而你会说：“不，没有。”但这暗示着，你知道，这实际上非常困难，去抵抗。所以，要让一件事情不再被认为是完全不可能和疯狂的，一个主要的方法就是让一个你信任的人充满信心告诉你，它是真实的，它会发生。现在，这里有两个条件：必须是一个你信任的人，而且他们必须充满信心告诉你。如果不是你信任的人，比如有人在街上大喊你的工作室有鬼，你就不会当真。如果我没有充满信心说出来，你也不会当真。假设你我彼此信任，我说：“肖恩，我想我看到了，而你却说：‘不，就是这样。那只是我喜欢的一个影子，哦，是的，可能吧。’”好的。这对你来说也没有任何影响。这是一个你信任的人，他会充满信心讲话，并一遍又一遍地做事。这三种成分是可以进行工程改造的。
你可以建立信任，有一个公式。我们可以建立信任。信念应该是真实的，否则你在做什么？去一份正常的工作吧。所以希望创始人已经拥有了信念。但是，有办法传达这一点，让人们记住这一点，并多年来坚持反复这样做。是的，去火星听起来非常古怪，但是我和埃隆身边的人都听过他一遍又一遍地说这句话，而认识他并信任他的人也相信，我们这一生会去火星。我第一次听到他这么说时，我以为他疯了。我确信也许是第十次，也许是第一百次，但到了第一万次，你就会觉得也许他看到了一些我们看不到的东西。如果你看看那些不喜欢或不信任埃隆的人，你会发现他们不太相信，因为他们认为他是骗子。他们认为他是骗子，他们认为他是坏人。因此，无论他说什么，他们都不会认真对待。但如果你认真对待他、信任他、相信他，那么这就会很有分量，尤其是当他一遍又一遍地重复这句话的时候。
Shane Parish: 所以，你使用了“信任”这个词，我想知道这是否与“喜欢”有细微的差别，因为我以前听说过，我不知道这个说法是从哪里来的，但我记得读过一些关于我们更容易被我们喜欢的人说服的东西，你使用了“信任”这个词，我想知道这是否是有意识的。
Lulu Cheng Meservey: 我们更容易被自己喜欢的人所说服，我们也喜欢自己信任的人。所以它们是相关的。有可能相信一个你不喜欢的人。想象一个你非常不喜欢的人，他说他们要做某事，但你立刻相信他们会去做。假设某个外国对手发出威胁，而你相信他们会兑现威胁，因为即使你不喜欢他们，他们通常也会这样做。这是有可能的。但是，如果你喜欢某人，你就更有可能相信他们，而如果你相信某人，你就更有可能喜欢他们，这两者之间肯定存在联系。我认为“喜欢”实际上被低估了。你听说过情感启发法吗？
Shane Parish: 是的。
Lulu Cheng Meservey: 你知道，我们有不同的决策理论。我们有思维捷径，因为我们没有那么多时间。这就像是一种进化的东西，每个人都有这种东西。我们不训练它。它只是随我们一起提供的，开箱即用。我们没有那么多的时间来吸收每一条信息并随时做出决定。有时候就像你看到烟，你就必须走，对吗？因此，我们总是在思维上走捷径。一个重要的心理捷径是，如果我们喜欢某样东西并且感觉舒服，那么它就更有可能是真实的。我们喜欢的人更有可能有能力，我们喜欢的人更有可能很聪明。所有这些事情都是结合在一起的。所以喜欢是其中的核心。
Shane Parish: 您提到我们可以建立信任。我们该怎么做呢？
Lulu Cheng Meservey: 一是重复曝光。为了信任某人，首先你必须了解他们是怎样的人。你不会相信陌生人。你不会相信一个神秘人。所以，首先你必须知道他们是谁？他们必须出现足够多的时间，才能让你感觉到你确实认识他们，而他们对你来说并不是完全陌生的。信任陌生人很难，但信任与你有拟社会关系（Parasocial Relationships: 观众对媒体人物产生的一种单向的情感依恋，感觉仿佛认识对方）的陌生人却很容易，因为他们不是陌生人。在你的生活中，有些你从未见过的人会信任你，因为对他们来说你不是陌生人。所以，首先就是不再是陌生人了。
二是建立一套共同的价值观。我不一定相信你对一家餐馆的看法，除非我知道你和我喜欢同一种食物。因此，如果你是一个讨厌辛辣食物的素食主义者，我可能不会接受你的餐厅推荐。即使我喜欢你这个人，对吧？所以你必须建立一些共同的价值观基准。以下是我对世界的一些核心看法，如果您也认同，那么请听听我接下来要说的话。如果你不分享它们也没关系，对吧？并非每个人都必须分享它们。所以他们必须了解你是谁，你并不是一个陌生人。他们必须了解你的想法和看法，这样当你再说其他事情时，他们已经在脑海中根深蒂固地认为他们的想法和你一样，因此如果你相信这件事，他们也更有可能相信那件事。这就是解决辩论或争论的方法。顺便说一句，争论的更好方式是，你会看到像加州州长加文·纽瑟姆（Gavin Newsome）这样的非常圆滑的人在他的播客上这样做，也许有点太圆滑了，但他显然非常擅长，他会遇到一些在很多事情上完全不同意他观点的人，他总是会确保首先同意他们的观点，即使这只是微不足道的。我同意你的看法，那件事简直太疯狂了。现在我们可以进行富有成效的对话，因为我们已经确定，你和我以同样的方式看待事物是可能的，而不是你下意识地认为这是不可能的。
应对攻击：策略与威慑
Lulu Cheng Meservey: 有时候你会看到有人在网上侮辱或攻击某人，但随后那个人出现并说“感谢您的反馈”。最初侮辱他们或攻击他们的人几乎立刻就“折叠”了，就像一件廉价西装。你见过这个吗？是的。他们几乎立刻就放弃了。“嘿，伙计，谢谢你。不，完全理解。我也会做同样的事情。我接到你了。”就像，刚才发生了什么事？这是因为，一旦你真正面对一个人，而不是仅仅面对一个概念或某种模糊的人的想法或某种人的代表，就像一旦这个人在那里和你说话，即使是在网上，我们的行为也会完全不同。因此，我告诉创始人要做的一件事就是站出来为自己辩护。保卫你的人民，保卫你的公司。Sam Altman在这方面确实很擅长，他为他的员工辩护。这非常困难，甚至与任何公众人物一样，人们喜欢攻击、仇恨和侮辱。当他出现时，很多时候，你会看到那个人立即弃牌，因为他们只是感到受宠若若，或者他们不想直接与他争斗或诸如此类。最强大的力量之一就是让人类挡住他们的路。
Shane Parish: 您认为创始人必须反驳一切吗？我想稍后讨论一下负面媒体，但您认为他们必须反驳一切吗？或者如果他们做足够多，就能阻止攻击吗？
Lulu Cheng Meservey: 我认为这对于一些创始人来说有很大的威慑作用。所以像Palmer Luckey这样的人，有着极强的威慑力。
Lulu Cheng Meservey: 你读过《三体》吗？
Shane Parish: 不。
Lulu Cheng Meservey: 你会喜欢这个三部曲的。《三体问题》实际上是三本书，里面有一个外星文明，他们可能想来到地球，夺走我们所有的资源，然后我们就会被毁灭。结果就变成了一场威慑游戏，一个博弈论问题：当他们的技术比我们先进得多时，我们如何阻止他们这样做？我不会剧透，但这本书的很大一部分内容都集中在我们如何阻止他们？而且，他们在技术上比我们更占优势。他们实际上已经派遣传感器和间谍来到这里，可以看到正在发生的一切。因此，地球指定某些人成为他们所谓的“面壁者”，因为他们面朝墙壁，无法以正常方式与外界互动。他们正在制定秘密计划，他们的工作就是欺骗，以便任何观察者，无论你是人类还是外星文明的三色人，都无法知道他们真正要做什么。而第二本书中的一些人则拥有相当于扣动扳机的力量。外星人必须确定谁才是真正做这件事的人。所以外星人决定哪些人的威慑力强，哪些人的威慑力弱。有一个人，我认为他们称之为“完美威慑”，也就是说，如果需要，他会100%扣动扳机。他不在乎死亡，他并不担心保护他的家人，他实际上并不担心任何事情。他就像一个完美的算法，如果这样，那么就触发。他有完美威慑力。在他出现期间，外星人什么也不做。他们彻底被吓倒了。当他离开后，那股力量就转移到了这个威慑力其实很弱的女人身上。她只是感觉不好，她还有其他事情要做，但外星人却揭穿了她的虚张声势。他们意识到她的威慑力很弱，因此他们没有受到威慑，事情从此变得非常糟糕。
所有这些都表明，有些人威慑力强，有些人威慑力弱，你可以通过你的行为来表明这一点。我喜欢Palmer这样的人，我非常喜欢他这一点，他基本上具有完美威慑力，如果你以某种实质性方式追捕他，他基本上100%会追捕你。他的通讯团队并没有阻止他，他的联合创始人也没有阻止他，投资者，没有什么可以阻止他追随你，并且可能在他余生中继续追随你。他的威慑力非常强，不是说没有像网络暴徒那样有时候还是会出手，但是其实我已经很久没有看到过了。我不记得上次有人对Palmer进行有意义的攻击，或者说打击是什么时候了。
Shane Parish: 我记得自己当时在迈阿密All-In峰会的观众席中。是的。然后他（Palmer Luckey）和Jason（Calacanis）就互相攻击了。
Lulu Cheng Meservey: 我认为这真是太棒了。我喜欢他为自己挺身而出并且争论的样子。他这样做是出于尊重，但是他只是在胡说八道。他这样做是他自己做的。但并不是每个人都会这么做，就像我一样。很多人不愿意或者无法逃避这一点，但这就是真实的他。这不像他的公关团队为他写了一个脚本，然后他们说：“嘿，读了这个就会非常生气。”就像，这就是他。我认为他把它记在了他的Apple笔记上，就像他自己做的那样，“嘿，我要这样做。”然后，如果人们试图假装成他们实际上不是的那个人，事情就会出错。一旦你看穿了这一点，你不仅不会得到最初预期的效果，而且还会失去所有其他的信誉。
还有谁和我一样，我认为Sam Altman具有相当强大的威慑力，但你应对攻击的方式决定了你的威慑力有多强或多弱。一开始是痛苦的，但后来就容易多了，因为人们不再追究你了。
Shane Parish: 好的，我们先来谈谈如何应对攻击。Palmer，如果你正在听的话，我很高兴邀请你参加播客。Palmer，Shane很棒。让我们讨论一下在遭受攻击时该如何应对。比如说，我想到两种情况，一种是关于你公司的负面文章，另一种可能是对首席执行官的指控。应对这些事情的策略是什么？
Lulu Cheng Meservey: 首先，这真的重要吗？如果事情不重要的话，就不要浪费你那疯狂而宝贵的生命去回应每一件事。这并不是因为它一定会伤害你，而是你有更好的事情要做，比如散步。因此，首先要决定这是否重要。有几件事可以决定它是否重要。
第一，它是否能触及重要的人？因为如果它是互联网上某个黑暗的角落，有一些怪人，而你的实际受众不在那里，也不关心，那就完全没问题。或者假设你是一名共和党政客，你的听众就像美国右翼，而AOC攻击你。这很棒，恭喜。这对你来说很好。你不需要在那里做任何事情。这实际上就像是一个精彩的抱怨。您可以将其变成广告。您可以将其利用。那么首先要考虑的就是它是谁、它要联系谁以及这会造成损害吗？
第二，它是实质性的东西吗？所以，如果我写了一篇博客文章，我说我去了Shane Parish的工作室，他的零食不是那么好。但这没什么。但如果我去了他的工作室，而他却对我撒谎说我们要报道什么，他骗我来，承诺会给我一次采访，但事情却完全朝着不同的方向发展。在他撒谎之后，他利用这一点，未经我的许可就把我的脸放在了广告上，他用它来推销他的新补品公司或类似的东西。这对于您吸引未来的客人以及在您尊敬的人面前树立您的形象非常重要，因此值得解决。
那么，参与其中的人是谁？它们对你重要吗？那么实际的指控是什么？这对你来说重要吗？如果两个答案都是肯定的，那么你必须立即、积极地做出回应。你不能这么说：“哦，我不知道。感觉太糟糕了。也许它会消失。”我的本能是，也许它会自行消失。它不会自行消失。就像我在大学时多次摔断鼻子一样。你可以看到它是弯曲的。关于鼻子骨折，我学到的是，如果你鼻子骨折了，你必须立即把它“打断”回去，这样它才能愈合。如果你不这样做，你要么永远有一个歪鼻子并学会忍受它，要么如果你想在五年后修复它，你就必须在五年后把它“弄回去”。因此，您可以现在就将其打破，然后希望一劳永逸地治愈它。或者你可以等它消失，然后决定你对它不满意，它困扰着你，然后你必须修复它，然后五年后，你的鼻子就从头开始被“打断”了。
我对声誉受损的看法是，如果声誉受到了实质性损害，你可以选择立即处理，把鼻子“打断”，然后情况已经很糟糕的时候当场修复，或者让它恶化，最终你会意识到你不想忍受这种状况，你必须解决这个问题，而现在你面临的困境是，我是否永远都是歪鼻子，还是必须从头开始“打断”它？
Shane Parish: 我读到的其中一件事与指控和某种公司危机有关，你说如果你用统计数据来反驳一个故事，你就会失败。
Lulu Cheng Meservey: 是的。
Shane Parish: 为我双击它。
Lulu Cheng Meservey: 你知道列宁说过的那句可能是杜撰的名言：“一个人的死亡是一场悲剧，一千个人的死亡只是一个统计数字。”这是千真万确的。我认为一个很好的例子可能是北美自由贸易协定（NAFTA）辩论期间关于我们是否应该进行自由贸易的讨论。支持北美自由贸易协定和贸易的人会说，这将使我们的GDP提高这么多。这将有助于促进如此多的贸易流动，但这样做非常模糊，因为2%与1%与8%的区别对于普通人来说没有任何意义。然而，如果你反对移民，你可以说：“这是肖恩。他有12个孩子。他刚刚失业了。”人们会尽一切努力帮助刚刚失业的肖恩（他有12个孩子），而2%的潜在增长率对他来说毫无意义。这就是为什么当慈善机构试图让你捐钱时，他们就像这个特定的孩子一样。因此，在招募海报上，从来都不是像50,000名儿童那样，或者至少如果他们做得很好，那就不是。如果他们做得很好，就好像一个小女孩盯着镜头一样。她得了这种病。她需要10美元，对吗？你能做到吗？或者即使是拯救熊猫，就像这只熊猫一样，它非常具体。这只熊猫有名字。因此，我们一直希望能够影响一个故事并帮助一个人。对于我们来说，为一个进行白内障手术的回报比将百分比从2.1改为2.105更有价值。
这会对政治以及大众的思维方式有何影响？因为这个故事与政治息息相关。伟大的总统竞选活动非常擅长讲述一些事情本应如何发生的具体故事。这就是一切都出错的地方，这就是需要做的事情，才能带来一个圆满的结局，我们快到了，请帮助我带我们走向圆满的结局。每个故事都是这样的，对吧？夏尔郡郁郁葱葱，风景秀丽，但索伦开始发动战争，为了使一切恢复正常，魔戒必须被放入火山。每个伟大的故事都包含着这样一些版本：事情应该是这样的，事情出了问题，以及如何解决。伟大的政治家们会尽己所能去解决这一问题，而你可以帮助他们实现这一目标。一路上，他们讲述了一位单身母亲坐在早餐桌旁，为她的丈夫乔支付某种特定癌症治疗费用的故事。这个信息让人们关心，而不是帮助我将2%变成2.1%。
为了在世界范围内更好地进行政治讨论，如果你是反对派，当你的对手讲故事但事实上它没有现实依据时，你该如何反驳，而你用事实来争论却不会取胜。您如何应对这种情况？你必须用故事来对抗故事。最有利的统计数据可能不如中位数故事那么有力。如果有人用故事与你斗争，你就必须用故事来斗争。统计数据中会有更精彩的故事。统计数据背后隐藏着更有力的故事。所以事实站在你这边，可以找到更好的故事。如果你的对手确实在欺骗你，那么也许有一个关于它的故事。就像在科技界一样，我们看到了在Ripling和Deal之间上演的一个非常有趣的故事，这两个人都从事薪资处理，Deal安插了一个间谍，而这个间谍却跑进浴室，试图冲洗手机。它非常生动。因此，关于你监视我们、我们监视你、你告诉人们这些以及我们的收入等说法来来回回，但你声称所有这些都消失了，人们只是想象间谍躲在浴室的浴缸里试图刷手机。因此，如果有人真的在撒谎并攻击你，也许有一个故事可以讲述。
当谈到这些事情时，我们的思维有多少是受标题所驱动的？无论是谁设计了这个框架，似乎都有优势。谁先出来谁就有优势。这是温斯顿·丘吉尔说的，谎言在真相大白之前就已经传遍了世界。当你引用丘吉尔的名言时，你会发现其中一半都是伪造的，但无论他是否真的说过，它们都是非常精彩的。他从精神上说，在网上你经常会看到这种情况，有人会发布一些东西，然后有时会有一个很棒的反驳，而反驳所获得的参与度只有原文的十分之一。因此，首先简单地说出事情是非常有价值的。如果您认为某人会因为某事攻击您，那么您可以先发制人，进行预先反驳。
Lulu Cheng Meservey: “前斗牛”（Pre-bunking）。我预先的反驳应该是一件事情。如果您知道人们会因为什么原因攻击您，请先做好防御准备。你看过《8 Mile》中Eminem的说唱对决吗？
Shane Parish: 是的。最后一个。我知道你要说的一切反对我的话。
Lulu Cheng Meservey: 是的。每个人都应该这样做。我实际上认为这应该只是一个剪辑。我想找到最后一场说唱对决的片段，让所有公众人物、遭到仇敌和攻击的人都必须观看，因为他希望每个人都已经看过这部电影杰作，但他在这场说唱对决中扮演了Eminem的角色，他先发制人，把所有对手用来对付他的东西都用来对付自己，解决所有问题，要么承认错误，要么化解错误，最后对手实际上已经一无所有。所以成为第一名意味着你有机会做到这一点。如果顺序颠倒过来，整个事情就不会成功。
Shane Parish: 我喜欢那场最后的战斗。显然，对于那些对这些东西很着迷的人来说，有很多未经编辑的片段，都是他们在录制自由式表演时拍摄的。
Lulu Cheng Meservey: 每个人都想挑战Eminem。
Shane Parish: 哦，我确定。
Lulu Cheng Meservey: 我永远不会和你一起站在舞台上，但就像现在在这个演播室里一样。因此人们总是脱离剧本行事。
Shane Parish: 哦，太酷了。是的。与一位真正像UFC名人堂一样的UFC拳手交谈。他说，每当他去酒吧时，他都不想让人们知道他是一名职业拳击手，因为所有人都想和他打架。
Lulu Cheng Meservey: 当然。是的。传说Ken Shamrock曾利用单杠进行训练。所以他经常去酒吧，并把它当作训练场。只需进行一场对打就能产生很大的力量。比如，当你听到他们是首席执行官还是创始人，还是政治人物时，那些花大量时间争论的人比那些没有争论过的人更敏锐。它们只是更加锋利和更好。就像Charlie Kirk一样，他是一名右翼活动家，他走遍了各个校园。他只是把自己安置在校园里，然后所有讨厌他的大学生就排成一排，与他进行口头争吵。他们和他争论，他就系统地打击他们，或者像没有不尊重他们一样与他们交往。他参与他们的想法，然后进行这些辩论，他基本上把这当作一份全职工作，现在他非常敏锐。Ben Shapiro也是如此。这些人必须捍卫每一件事。如果你是Ben Shapiro，你走到外面说天空是蓝色的，人们会说：“好吧，你当然会认为你是犹太复国主义者。”他必须捍卫它。他们必须反复捍卫的一切，因此他们非常敏锐。你可以说你不同意，你认为他们的观点是错误的、不好的。很难说他们不够敏锐、不够聪明、不够出色，因为客观上他们确实如此。即使是那些讨厌他们、憎恨他们立场的人也不能说他们愚蠢。
对于像Palmer或Tobi这样的首席执行官来说，情况也一样，他们不会让自己身边围绕着唯唯诺诺的人。他们将自己置于充满矛盾、敌意和怀疑的境地。他们欢迎这种怀疑态度，他们积极参与，因此，他们异常敏锐，面对质疑时也不会退缩。然而，有时你会看到那些受到更多宠爱的首席执行官，他们就像公司的神王一样，他们所说的一切都是正确、真实和精彩的，无论走到哪里，他们都是最英俊和最聪明的人。如果有人在网上不同意他们的观点，或者他们受到攻击，他们实际上不知道该怎么办，所以他们把事情外包给通讯团队，然后事情就开始解决了。
Shane Parish: 这真的很有趣。您将如何提高对打水平？就像如果你想开始学习如何更好地捍卫自己的观点或意识到自己错了一样。所以这甚至不是在捍卫你的观点，而是把它们发表出来，然后从世界获得反馈并进行调整。您对此有何看法？
Lulu Cheng Meservey: 我认为这与你周围的人有关，当你犯错时，他们会在你内心的安全圣殿中告诉你，这样你就可以在更加无菌的环境中开始争论。你不必去开始与蓝水互联网争吵。您可以从您信任的人开始，这不会造成任何损害。但是如果你甚至不允许你亲近的人与你意见相左或争论，如果你惩罚那些反对你的人，那么你所做的就是让自己智力变得极其脆弱。因此，当你走进这个世界并面对未知的事情时，你完全没有准备。这种准备不足在现场采访中有所体现。有时，在现场采访中，你会看到人们就像被锁住了一样，僵住了。他们的团队中没有人告诉他们，他们的话听起来很荒谬。然后记者突然告诉他们，他们不知道该怎么办，或者他们只是僵住、躲起来、走开，不参与，现在你躺在地上，任人打你一样。所以我认为这只是你周围的人的问题。这有点像你希望你的朋友和家人告诉你你的牙齿上是否有西兰花，这样你就不用走到街上。但是如果你对他们大喊大叫，他们就不再告诉你，现在你只是整天带着西兰花走来走去，然后其他人就会指出这一点。
我认识一个人，我不会提及他的名字，但他会在Twitter或X或无论你现在怎么称呼它，屏蔽所有与他们意见相左的人。我心里一直在担心这个问题，因为这会怎样发展呢？从长远来看，你就不再获得与你的世界观不同的信息。如果你变得更加脆弱，我想在这种情况下，你是否同意这一点，或者什么时候阻止，什么时候不阻止？你认为？我是一个很沉默的人，如果我说了什么而你认为它很糟糕，那么请随意接受它。我决定说出来。我不会只对同意我观点的人说这句话。我认为如果有人辱骂或威胁我，也许这是一种阻止的情况，但我是个大沉默者，我只是不想用你的胡言乱语来污染我的信息。这与不同意不同。这更像是你在其他方面表现得消极、粗鲁、有害。所以我的做法是，如果有人不同意，我实际上想看到这一点，对吗？我不想隔离。是的。我不想让自己远离这些。我想看它。也许我想参与其中。也许我想来回进行一些这样的活动。尤其是我从事电子游戏工作时，游戏玩家非常热情，对胡言乱语没有容忍度。我真的很尊重他们。甚至那些讨厌我或讨厌我公司的玩家。我真的很珍惜这次来回的机会。而且人们和游戏玩家也真的很有趣。他们的爱情语言是模因，他们会制作我的表情包。有时很好，有时真的让我不敢想他们。但这只是讨论的一部分。我会制作模因回来，然后我们互动。但如果这只是粗鲁和令人讨厌的，那么我就不需要忍受它。我要离开这个众所周知的房间。所以这是一个哑巴。
如果沟通不对称怎么办？想象一下，这就像一家报纸可能会追踪一家小公司，或者左倾媒体可能会追踪右倾政客之类。这其中存在着一种不对称性。如果您处于这种不对称的另一端，您会如何处理呢？不对称是什么？这种不对称就像是背后有一大笔金钱、权力、声誉，如果《纽约时报》报道一家小企业，它可能会毁掉这家企业。这可能是真的，也可能不是真的，但这家企业可能只有五个员工。他们怎么样？您对此有何看法？
我认为上帝会向弱者微笑。我认为，如果你有幸处于弱势地位，你应该努力利用它。此刻它不会让人感觉像是一种祝福，那感觉真的糟糕。但是，受到如此明显的打击反而会给你带来更多的力量和自由，那时人们自然会同情弱势群体。人们现在自然对大型主流媒体持怀疑态度。人们对欺凌者非常怀疑。因此，如果你处于接受者的位置，我认为你实际上可以利用这一点，因为如果你意识到你并不是试图赢得世界上每一个人的支持，而是需要赢得一群与你站在同一阵线的人的支持，那么实际上你需要做的就是帮助他们理解你和他们是站在同一战线上的，对你的攻击就是对他们的攻击，并利用这一点来团结他们。所以我认为，一篇热门文章并不是最糟糕的事情。有一种马蹄铁，你可以用一块很好的马蹄铁、一块很好的马蹄铁、一块很好的马蹄铁。感觉不太好，但你可以使用它。你不想要的是恐怖谷效应（Uncanny Valley: 指当机器人或非人类物体在外观和行为上与人类过于相似，但又不完全相同时，会引起观察者产生排斥和厌恶的情绪），它不是一个攻击性文章，但它包含有关你的信息，虽然它听起来并不具有攻击性或敌意，但却让你看起来很可怕。
这就像恐怖谷一样，你不想要它，或者它就像混合的。但我认为直截了当的打击是可以的。然后，当你谈到团结像你这样的人并扩大你的影响范围时，你不仅仅是在攻击我，你还在攻击所有像我这样的人。是的。所以我有时会参考物理学中的一个方程式，即P=F/A。压力等于力除以表面积。而且它非常直观，对吧？如果将同样大小的力分散到较大的表面积上，就不会产生很大的压力。因此，想象一下一张向下推的大纸，如果表面积收缩，那么相同大小的力就会产生很大的压力。就像针可以刺穿一样。就像一张很难刺穿的大纸。针头可以刺穿。或者当你试图撕开布料时也是一样。如果只是撕扯布料，那就真的很难了。但如果已经有一个小缺口，整个东西就会裂开。所以，思考这个问题的方式是，如果你想减轻压力，你无法改变施加在你身上的力量，但你可以改变表面积。你可以将其扩展到更大的表面积。你不仅仅是在攻击我，你正在攻击我们所有人。你不仅仅是在攻击Substack或针对特定帖子的Substacker。你在攻击所有试图维护言论自由的独立作家。这是一种减轻压力并以非常有力的方P=F/A（压力 = 力 / 表面积: 在沟通中，指通过扩大受攻击的表面积或集中攻击点来减轻或增加压力的策略）来团结人们的方法。
如果你曾经进攻过，并不是说你成为对手并追逐某人并攻击某人，但有时你需要进攻只是为了保护自己。如果你要进攻，那么你实际上想要最大化压力并减少表面积。举例来说，如果媒体以非常不公平的方式攻击你，你能做的最糟糕的事情就是抱怨媒体。如果您抱怨的表面积太大，那么您听起来就像一顶锡箔帽。比如，媒体在追踪我，政府在追踪我，中央情报局也在追踪我，而且天气也不好。这实在是太多了。然而，如果你把范围缩小到说这个特定的记者对我的公司怀恨在心，因为他们的表亲经营着竞争对手或其他什么，这实际上会更有效、更可信，而且你会最大限度地给那个人施加压力。
Shane Parish: 我非常喜欢这个。如果您在这里进攻，请双击更多进攻内容。那是什么样子的？您在战术上如何做到这一点，或者说，这是以进攻作为防御的反应。所以，你正在攻击一名记者。没有回应的冒犯是什么样的？煽动是什么样子的？
Lulu Cheng Meservey: 是的。所以，如果你想通过挑起争端来吸引注意力，如果你想要抢占先机，那么有时候，作为弱势群体取得成功的一个好方法就是挑起争端。现在，我不建议你为了卑鄙而挑起争端，你永远不想成为欺凌者或恃强凌弱者。那不太好。但如果你从零开始，需要积聚力量，召集人们加入运动，让自己变得有意义，那么有值得奋斗的目标就是好的。你需要有一个理由。而通常，有了一个目的，就需要一个陪衬。所以是的，你想看到世界上的某些东西，但也想改变某些东西。有些事你反对。所以我认为选择陪衬是非常值得的。或许，现有金融体系的束缚才是制约这一进程的因素。也许陪衬就是这一项具体的规定。Boom Supersonic的Blake Schaw负责管理它，这是第一架私人制造的民用超音速飞机。他们一直在游说、抗争和反对这项糟糕的立法，这项立法在50年前就已经过时了，它基本上限制了天空的速度，因为当时飞机飞得很快时会发出巨大的轰隆声，人们不喜欢这种轰隆声，因为它会造成混乱。所以他们说你不可以开得太快。真正应该做的事情是不允许你吵闹，但他们却不允许你开得太快。现在我们可以走快而不吵，你还是不可以走快。因此，他实际上能够帮助影响这项立法的推翻，这是一个巨大的胜利。但他没有攻击任何人，也没有对任何人刻薄。他只是说，这正是阻碍美国速度发展的因素，不仅对我而言，而且对整个行业以及除了我公司之外的很多事物而言。这就表明了一个更广泛的问题。它不仅以这种方式影响着我，也影响着其他人。但有一件具体的事情值得想象。如果他说问题在于官僚主义，那也没什么。如果问题在于监管不力，那么问题就在于整个国家发展缓慢，行动不够快，就像什么都没有发生过一样。你必须具体一点，这样人们才能看到它或感受到它。是的，必须有某种东西来承载这些情感。如果它只是一种存在于以太中的模糊概念，那么人们甚至很难聚集在一起。
沟通的速度与方向：矢量而非标量
Shane Parish: 回到物理学，速度对于通信有多重要？
Lulu Cheng Meservey: 是的。所以我经常谈论速度（Velocity: 指沟通不仅要有规模（大小），更要有明确的方向），因为速度是一个矢量，它有大小和方向。人们经常谈论规模，他们不谈论方向。所以他们，这就是你之前所说的，就像人们只是说了很多话，但这并不意味着什么，所以有时感觉指标只是喋喋不休的数量，我们将继续播放所有这些播客，我们将发布博客文章，就像我在许多通信团队或机构内部看到的，他们本季度的指标和KPI是两篇专栏文章、三个播客、四次市政厅会议，而这都是关于量化数量，而不谈论我们要将指针推向何方。所以它有点像你认识的那个带爪子的标志，就像是朝着不同方向的星爆。你不希望你的通讯看起来像那样，你只是在朝着许多不同的方向做事。您实际上希望您的通信看起来有点像一条通往目的地的线路。如果你心中没有方向，那么它就只是一堆疯狂的活动和浪费的动作，其中一些会相互抵消。所以，再说明一次，不要太担心你会在哪里说这句话。不用担心在这些制定了三个市政厅会议、四个专栏文章等等的计划和战略中你会说什么。我几乎从未看到过我们想要传播的想法。这是我们要传播的想法，一切都需要朝着这个方向发展，是什么让这个想法变得有趣和有价值。只是让CE出去，让CEO出去，让他接受采访，让他参加Shane Parish播客。他要说什么？没人知道。把他放在椅子上就行了。
Shane Parish: 我认为这很有趣，因为我经常想知道为什么会发生这种事情，对吧？比如，我们最终会落得如此下场？为什么默认行为不是正确的行为？我经常回到这样的结论：在某个时候，有人来找你，就像你上周做了什么，然后哦，我组织了一个市政厅，我喜欢联系72个不同的播客，你知道，这不是关于它们有什么关系？我只是知道这有点像这种喷雾和捕食的方法。
Lulu Cheng Meservey: 是的。但是你总是有个好故事，所以你永远不会惹上麻烦，对吧？就像你一直在做的那样，然后他们可以告诉你做一些不同的事情，但那时你就变得具体了。你正在做事。
真正能让你的故事与众不同的三件事是：
其一，信息是什么？ 不要只是开始说诸如“你要让人们相信的核心真理是什么？”之类的话。这就是我们讨论过的文氏图中的重叠部分。这是真的。它不仅与你相关，而且也是那些人真正关心的事情。你必须把它说出来。因此，识别信息。人们通常会跳过这一部分，比如直接让CEO上播客，他一开口就会说出一些东西。
其二，什么是正确的媒介？ 所以，有些人也许应该出现在这个播客上，也许应该出现在Shawn Ryan的播客上，也许他们应该出现在Theo Von的播客上，也许他们应该出现在纽约时报的播客上。这取决于他们在与谁交谈以及他们想要完成什么。但人们通常不这么认为。他们思考的是现在最热门的播客是什么，他们会查看Apple排行榜，然后发现Apple排行榜上排名靠前的是这个。我们试着去那里吧。谁的分销量最大？谁关心最大的分布是什么？它是一个矢量。这不仅仅关乎规模。如果没有方向，大小就毫无意义。该分布朝什么方向？他们分发给谁？以人工智能为例，我与许多人工智能创始人及公司合作，我听说公司和创始人尝试开展交流活动，然后我问他们的目标是什么？目标实际上是招募研究人员。好的。那么，如果您正在尝试招募研究人员，为什么要花费这么多时间在NPR上呢？您认为研究人员正在听NPR吗？您认为研究人员喜欢读这个吗？我不想对任何人扣篮太糟糕，但NPR实际上就是一个很好的例子。
他们可能正在阅读Simon Williamson的时事通讯。他们可能正在阅读这个V子堆栈。他们读的是错误较少的评论。这是一个完全不同的生态系统，你实际上还没有完全渗透进去。因此，只需将其放入正确的媒介中。
其三，最终拥有正确的信使。很多时候我们通过新闻稿或发言人或雇佣的公关机构来发言，而实际上创始人只需要在视频中以三维人的身份发言，如果你是幕后的绿野仙踪魔法师，没有人会喜欢你。人们很难相信你，因为人们甚至不知道你是谁。但如果你直接站出来并说出来，这比一群雇佣兵替你说更有效。
危机沟通案例：CrowdStrike与Coinbase
Shane Parish: 好的，让我们用一个最近的例子来比较和对比CrowdStrike和Coinbase对两次大危机的反应，这两个危机以截然不同的方式处理。
Lulu Cheng Meservey: 我认为这很合适，不是吗？
Shane Parish: 我认为是。
Lulu Cheng Meservey: 是的。Brian（Armstrong，Coinbase CEO）非常特别，因为他对于自己所信仰的事物有着非常深刻的是非观念，他坚信自己所信仰的事物是正确的、真实的、美好的。我碰巧同意他的观点，但不是每个人都同意，当人们不同意时，他不会像普通人那样感到困扰，因为他的信念如此坚定，以至于随机一个人的意见实际上并没有那么重要。他也像Palmer和一些其他人一样，经历了火的锻造，他们经历了这种体验，感受到了痛苦，现在他们知道，日常仇恨者的正常攻击和箭矢并没有那么大的作用。所以我给你这个序言是因为人的脊柱强度非常重要。我不认识那位CrowdStrike CEO，我也不想批评他，因为那是一个疯狂的时代，让人感觉非常难以承受，但对于Coinbase来说，那是一个疯狂的时代，而事实是，Brian愿意用行动来兑现他的话，用行动来践行他的原则，他愿意亲口说出这些话。他本可以通过发言人，然后不必接受任何评论，只需躲在后面，他本可以利用他的人作为人盾，但他没有。所以这产生了很大的影响。你可以从人们的反应中看出，这件事对人们对他和公司的信心产生了多大的影响，显然这不是一个很好的情况，但他把它变成了一个可以确立的东西，让公司能够以非常昂贵的方式来证明自己的价值。
Shane Parish: 我对CrowdStrike的反应感到非常惊讶，因为这看起来就像是一家公关公司处理的事情。
Lulu Cheng Meservey: 我认为这是律师写的。
Shane Parish: 是的，我认为可能是一个委员会。我认为集合名词可能是一群律师为他写的，它听起来不像人类的，因为它不是人类的。委员会不是人。
Shane Parish: 所以，请告诉我，假设你在那个房间里，所有的律师都告诉你，你不能出去自己说话，你不能打开你的表面区域，你不能，你知道，给予更多，你不能承认有罪，你不能做任何这些事情。在这种情况下，您会提出什么建议？
Lulu Cheng Meservey: 这就是CEO和其他人之间的巨大区别。大多数其他人的工作是针对某一特定的事情进行优化。因此，律师正在履行他们的职责，他们的职责是尽量减少法律风险，并将法律责任的表面积最小化至接近于零。CEO的工作，这就像是黑格尔政治哲学的观点，要权衡和考虑不同的派系、不同的利益。首席执行官的独特职责是考虑不同的利益并权衡利弊，以达到公司的最终最优结果。当事情出错时，看起来每个人都害怕律师，而首席执行官则完全按照律师的说法行事，并忽视所有其他利益。他们没有履行首席执行官的职责，即权衡各方利益并找到最佳结果。他们向律师屈服，并让律师凌驾于所有人之上。我认为这可能就是发生的事情。这是经常发生的事。
当这种情况发生时，现实世界中的问题是，你只考虑法律风险，而不考虑信任、声誉风险以及所有其他因素。信任、声誉风险，这些都是本质上重要的事情。我甚至不需要解释为什么它们很重要。当然，它们很重要，但如果丢失了，也会付出代价。因此，如果将所有金额换算成美元，法律责任可能会花费您1亿美元。是的，它不便宜。你可能不得不上法庭，你可以拖延下去。但信任的丧失、未来前景的丧失、客户的流失、员工的流失、不接受工作机会的新员工的流失，这些损失加起来可能高达数十亿美元。但这些成本是不可见的。它们不可见，而且不是即时的。而你却找不到一个竭尽全力支持这一观点的人。就像律师正在倡导法律风险一样。我见过一家公司被指控某事的情况。这真是太痛苦了，但这种情况确实发生过，而且可能经常发生，但这家公司被指控了某事，而且这是错误的。这确实很糟糕，但这是假的。所以律师们说：“好吧，我们肯定会在法庭上赢的。所以，你们只要保持沉默，不说任何可能让情况恶化的，我们就会在法庭上赢的。”最终的结果是，保持沉默，不发声，让这种说法不断发酵，最终导致公司损失了十倍以上的声誉、机会和消费者信任，人们抵制公司，员工离职等等。如果CEO尽职尽责，就不会发生这种情况。但此刻，律师们却让所有人都心惊胆战。
这里也存在一些类似于损失厌恶的不对称性，对吧？比如1亿美元对这种既不直接也不明显的模糊数字。但是我心里大概知道这比1亿还重要，但我也不知道具体是哪一亿。这很难争论。
另外，律师会说，有时候公司搞砸了，很多时候律师会说，“别道歉。”因为道歉就等于承认错误，这会让我们在法庭上更难受。在实践中，抱歉，我知道我不是律师。在实践中，我从未见过有人因为CEO表达了人类的悔恨和同情而败诉，而这正是他们在法庭上败诉的原因。我没见过。还有一种倾向，就是为没做过的事道歉，因为你觉得这是最容易的解决办法。
Shane Parish: 跟我解释一下。
Lulu Cheng Meservey: 我觉得确实如此。如果每个人做错事就道歉，没做错事就拒绝道歉，那么很多问题就会迎刃而解。但当人们把事情搞砸了，却拒绝承担责任，然后被指责一些他们没有做错的事情，并为此道歉只是为了掩盖真相时，一切都变得一团糟。顺便说一句，你会失去所有的威慑力，成为一个很容易被攻击的目标，因为你是否道歉变得随意。如果你的道歉以及你随后的悔悟和试图弥补过失与你是否做错无关，那么当然每个人都应该一直追究你，因为这就像买彩票一样，对吧？只要追究你，也许他们会得到回报，也许他们会从你身上得到一些东西。每个人都应该尝试一下。是的，是的，没错。这就是你设置的激励机制。而如果你是那种做错事就承担责任，没做错事就绝不承担责任，并且坚持自己的原则的人，一开始可能会有些痛苦，但你这样做几次，就会慢慢好起来，形成非常强大的威慑力。就像小说里黑暗森林里的面壁人一样，你实现了强大的威慑力。所以，这样做非常重要，CEO们只需在必要时道歉，而不是在做错事时推卸责任，就能解决很多公关问题。
政治沟通中的有效性
Shane Parish: 我想暂时回到政治话题上来。我不想纠结于左派或右派。我想问一下，你认为唐纳德·特朗普是一位有效的沟通者吗？是什么让他如此有效地沟通？
Lulu Cheng Meservey: 一是他的词汇量就像三年级学生的水平。他不会使用别人听不懂的词语。撇开“科菲”（covfefe）不谈，他使用的词语都是人人皆知的：强大、伟大、糟糕、好。每个人都知道这些词的意思。我可以给我七岁的孩子读特朗普的演讲稿，他们大概能理解发生了什么。或者我可以给我的移民父母读，他们也能理解发生了什么，对吧？所以，一是他只是用一些普通的、含义非常清晰的词语，这很基础，但很多人就是做不到。
另一个是他有很强的威慑力。他的行为举止非常可预测，你认识的人会说他反复无常。他做得很好，但他有点反复无常，就像他的行为模式实际上很容易预测一样。所以，如果有人是特朗普的超级粉丝，他们知道自己喜欢什么。这并不是说不清楚。他不像一个人造的、随风摇曳的东西，就像约翰·基的冲浪视频。他今天这样，明天那样，我们不知道。很清楚。所有讨厌他的人都已经讨厌他了。这需要付出一些代价。这是根深蒂固的，但这不会继续伤害他。讨厌他的人明天不会比昨天对他造成更大的伤害。而那些已经爱他的人已经接受了这一点。摇摆选民中有一些边缘因素，但支持还是反对他非常明确。他不必担心他的支持者一直在变化，因为他一直在变化。
第三点是他真的很有趣。他是最有趣的总统。抱歉，特朗普是最有趣的总统。里根排在第二位。然后是林登·约翰逊。他真的很有趣。幽默是一种不可思议的沟通技巧。它能吸引人们的注意力，让他们不断关注，不断倾听。保持注意力比吸引注意力更难，而他两者兼顾。而且，幽默会让你变得异常讨人喜欢。有些人永远讨厌他的一切。是的。也有些人真的不喜欢他的立场和立场，觉得他做的和说的很多事情令人反感，但他们忍不住对他产生一种奇怪的喜欢感，因为他能让他们发笑。
Shane Parish: 是的，就像他真的能通过……来化解局势。真有趣。
Lulu Cheng Meservey: 有时候他说的话可能真的令人震惊、冒犯什么的，但他用一种滑稽的方式说出来，很多人会跟着他一起笑。所以我认为这被严重低估了。
Shane Parish: 你觉得，呃，我再说一遍，我不是谈政治，但你觉得白宫新闻秘书卡罗琳·洛夫特（Karine Jean-Pierre）的沟通能力强吗？
Lulu Cheng Meservey: 我认为她沟通能力强。她很大程度上依靠肢体语言。再说一次，把这和你是否同意这项政策的实质分开，就像纯粹的形式因素和美学因素一样，它完美地诠释了政策。她做得非常好。她真的非常年轻。她看起来比实际年龄要成熟。部分原因是，在她登上讲台的几个月里，你实际上可以看到她逐渐融入到这个角色中，这很酷。但沟通很大程度上取决于你的肢体语言和你的举止。你和我都谈过这个问题。我现在超级紧张，内心快要崩溃了，但我尽量保持冷静，为了你。对她来说，展现自信、轻松和舒适，而不是焦虑、压力、愤怒或怨恨，是她人格的重要组成部分。她给人一种快乐的战士的感觉。人们喜欢快乐的战士。
她说话很有信心，即使有时候你真的只是分析一下文字，有时你会觉得，我还有一些后续问题。但她表达的方式很舒服，很有说服力，就像一个掌握事实的人。
Shane Parish: 是的，这很有意思。回到政治问题上，撇开政治不谈，很多人会闭嘴。当我在时事通讯里引用别人的话时，没有人比埃隆更具争议性了。我会在里面引用埃隆的话，然后人们会说，我不敢相信你引用了埃隆的话。我以前非常尊重你，但现在……我想知道，你理解他所说的内容以及我想要表达的意思吗？还是我们只是对别人的反应，然后就闭嘴了？
Lulu Cheng Meservey: 是的。反过来也一样，如果你喜欢一个人，你就会自然而然地认为某件事是好的、正确的。有一种叫做光环效应（Halo Effect: 指人们在某个领域表现出色时，其积极特质会泛化到其他不相关的领域，使人们认为其在其他方面也同样优秀）的东西。我会更广泛地看待它。我来告诉你我是如何看待光环效应的，它有一个更严格、更规范的定义。但我对光环效应的看法是，如果你在某个领域很优秀，人们也会认为你在其他领域也很优秀。是的，前几天我问自己，我为什么要关心Dave Portnoy对披萨的看法？为什么会发生这种事？为什么我能够相信这个人对披萨的口味？我从来没有和他一起吃过饭，然后说：“哦，我们披萨的口味一样。”我为什么会这样？因为他和他的公司在媒体上做出了非常令人钦佩的工作。我发现他对待媒体和他自己公司的方式很有趣也很新颖。我认为，他在以色列问题上采取了非常勇敢和有原则的立场，这与Barstool Sports无关，但它只是创造了这种事情的阶梯，我倾向于同意他的观点。现在他说这个披萨很好吃，我想，好吧，它可能确实很好吃。这就是我们之前谈论的。就好像如果你同意某些事情，人们会根据认知推理和捷径认为你也会同意另一件事。所以有人说我，我不相信，我不同意Elon为这个或那个政治或文化立场而竞选，因此我不认为我们会去火星，因此我对肖恩在他的新闻通讯中引用这句话感到生气，这种东西传播开来，因为我们拥有的数据点相对较少，我们用这些数据点来得出相对于数据点价值而言过大的结论。
我认为光环效应的另一个方面是你周围都有哪些人？这对于人工智能公司和创始人来说非常重要。如果你正在开发一项如此令人惊叹、先进、深奥且机密的技术，你不能告诉别人，好吧，只需去验证它是否有效。他们无法验证它是否有效。这不像你卖鞋，然后他们试穿后就知道它很舒服，他们会买的。他们实际上无法验证。他们无法验证你用他们的数据做了什么。他们永远无法亲自调查您是否尊重他们的隐私。无论他们是否信任，他们都必须使用其他事物作为代理。因此，他们会将你，这个人，视为公司的吉祥物，并将你作为代理人。这似乎是一个相信个人自由的超级自由主义者，因此他可能更有可能尊重我的隐私。
这就像运营Substack的Chris Best对过度集中的权力以及权力被滥用的方式持怀疑态度，他曾多次谈论他作为一名技术主管不应该对人们的言论拥有过度的权力。由此你可以得出结论，Substack在使用我的数据时可能会非常简约且有纪律。他们可能不会将我的数据出售给其他东西，这只是因为他对这些其他事情的精神，而且我可能也相信他对披萨的品味。所以，这是你可以将其视为光环效应的另一个领域。
最后一个是你所交往的公司。您听说过啦啦队效应（Cheerleader Effect: 指个体在群体中看起来比单独出现时更具吸引力的现象）吗？啦啦队效应是指当一群人——我们之后可能会被取消，但是如果有一个具有一定吸引力水平的女人并且她站在一群有吸引力的女人中，你会认为她们都非常有吸引力。你知道我我在说什么吗？就像碧昂斯看起来很棒，然后碧昂斯和她美丽的伴舞看起来令人难以置信，他们看起来都令人难以置信。对于创始人来说确实如此，对于公司来说也是。你看到一位创始人站在舞台上，他们可能会非常令人印象深刻，然后，如果你明白为什么Combinator最近举办了这场活动，那只是明星游行，如果你看到Gary Tan、Sam Altman、Elon Musk和Satya Nadella站在同一个舞台上，那将比其各部分的总和更加壮观和令人敬畏。这就是公司可以做的事情，就像他们所保留的公司一样。因此，当交易发生时，它既有好的一面，也有坏的一面。因此，当Brex的联合创始人被指控有这个荒谬的间谍事件时，他与交易员坐在一起，然后Brex看起来很糟糕，他最终删除了它，所以你知道这也有反光环效应。但基本上这里的核心思想是人们没有足够的信息来做出他们需要做的所有决定。部分原因是他们实际上无法理解您正在构建的技术，或者您对他们隐瞒了该技术。其中一些只是因为它根本不可用。但他们仍然需要在缺乏足够数据的情况下做出所有这些决定。因此他们会开始使用各种不完整的推理和思维捷径。你可以引导这些思维捷径。
职场沟通的实用见解
Shane Parish: 在我们讨论您的一些框架之前，我想稍微转换一下话题。我想谈谈一些实用的见解，正在听这个节目的办公室工作人员可以使用这些见解，他们的主要工作可能是电子邮件演示、简报。您会给他们什么建议？
Lulu Cheng Meservey: 是的，有宏观和微观。因此，我将从宏观开始。就像创始人需要展现自己的形象、公司的形象和他们所做的事情一样，任何人在其生活的任何领域都需要展现自己的形象。所以，你可能会把自己的形象投射为配偶、朋友、商业伙伴或员工，但在每种情况下，关于你作为一个全面立体的人的400亿个数据点是压倒性的。没有人真正全身心投入工作。这根本就是不可能的。
因此，您可以半冒险地让人们看到他们可以从您提供的随机数据点中得出的任何信息，或者您可以有意且有策略地选择要呈现的信息。假设关于你的一千万件事都是真的，在工作中你的老板和同事只会记住其中两件，这并不是因为人们愚蠢，这只是因为我们脑子里无法同时容纳那么多事情。
Shane Parish: 是的。
Lulu Cheng Meservey: 就像我告诉你史蒂夫·乔布斯，好吧，富有创造力的梦想家，斯坦福演讲家，早逝。如果我要你说出有关史蒂夫·乔布斯的20件事，你大概会说出5件。这是最知名的人物之一，对吗？如果我说出关于特朗普的40件事，你就会感到困惑。因此，在任何时候，人们实际上能记住的关于我们的事情都非常少。我们可以随意行事，也可以有意为之。
因此，从宏观层面来看，我想说，无论作为任何角色的员工，作为员工，作为朋友，都要有意识地去实现自己的愿望，然后提出证据并加以证明。显然它应该与现实挂钩，应该是真的。这不可能完全是捏造的，但这可能是一个有意识的决定，这是我在工作场所最好的一面。
Shane Parish: 您能想到的一个例子是什么？所以，如果您同意的话，请给我举一个在某个地方工作的人的例子。给我一个假设的员工。
Lulu Cheng Meservey: 让我们想象一下，一位副总裁为一家网络安全初创公司的首席执行官工作。
Shane Parish: 好的。什么副总裁？我们来交流一下吧。
Lulu Cheng Meservey: 好的。通讯副总裁。那么通讯副总裁是什么？您是通讯副总裁。这是我编的。您是通讯副总裁。你的职业目标是什么？最终可能成为首席执行官。好的。事实上，顺便说一句，我认为更多的公司员工应该有机会担任CEO一职，因为这对于一家公司来说最重要的事情之一就是得到充分的理解。
所以我，我想成为首席执行官。我被录用了，我已经工作两年了。我知道这个男人或女人将在12个月后退休。好的。呃，这样做。因此，请您自己思考一下您所描绘的产品。你的目标是成为首席执行官。做出决定的人包括现任首席执行官（通过继任计划）、董事会（通过高管任命和人事决策）以及您的团队和同事（通过他们的反馈）。好的。这就是你的观众。现在，观众需要相信你什么才能做出这个决定？假设他们需要相信您具有高管气质、对公司有远见、员工喜爱您并且愿意为您工作。好的，现在你想像他们传达这三件事。您如何向他们传达这一点？信息、媒介、信使。因此，信息就是你相信公司的未来应该是XYZ。是的。如果他们同意，也许他们应该考虑让你担任首席执行官。如果他们不同意，那么你可能就不应该担任首席执行官，对吗？但这却是你真正相信的。您认为公司的未来应该是XYZ。以下是员工将在其中扮演的角色。
您以什么形式向他们传达这一点？你可以写一份备忘录。你可以做到这一点，你可以在你的团队中启动一项新计划。您可以开展一项活动来以这种方式描绘公司。您可以倡导建立新的合作伙伴关系，以这种方式来描绘公司。您可以开始引导公司朝这个方向发展。你可以开始以这种方式识别公司存在的问题或障碍，并确保你对员工来说是一位非常优秀的老板，深受员工爱戴，而传递信息的不仅仅是你，还有你的同事、你的合作伙伴，你知道，任何想要获得晋升的人都有非常相似的模板。但是，无论你在生活中想要什么，当你有一个目标时，都需要有人许可才能实现这个目标。无论你是想约会、结婚、升职、创办公司、筹集资金还是销售产品，都需要有人支持才能实现你的目标。除非你的目标是爬山或类似的事情，否则就去为爬山而训练吧。但是为了让人们接受你的观点，你需要让他们相信某些事情，并且你需要有意地讲述一个故事来让他们相信这一点。而这很可能是我们尚未充分利用的东西。我的意思是，那些实际工作只是进行沟通的人甚至不会这样想。因此，我不会想当然地认为那些忙于其他事情的人会这样想。但我认为每个人在生活中的任何情况下都应该这样做。您就是您要向特定消费者销售的产品。我喜欢这个。这就是宏观。
从微观角度来说，比如我如何使我的演示更好、我的电子邮件更好，我学到了哪些你希望每个人都知道的技巧和窍门？这又回到了你想要说什么？人们过于担心外形因素，而没有足够关注他们想要表达的内容。因此，无论是电子邮件、短信、电话还是演示文稿，知道您想说的话，然后说出来。然后说明他们为什么要关心。如果你能做到这一点，你就赢了。绝大多数发送的演示文稿或电子邮件，我需要勾选方框并完成这件事，这样我就可以继续我一天的工作，我想还有很多这样的事情要做，但是对于这件事没有一个清晰的认识，这件事已经占用了某人5秒钟的时间，有一个目标，你是否实现了这个目标？
我非常喜欢这个。我认为大多数人甚至都没有想过他们想要传达什么。他们就像在进行大脑倾泻，然后给出太多信息，人们不知道从中得出什么，或者他们没有足够的时间来简短地传达信息。
Lulu Cheng Meservey: 是的。所以他们给出的答案是，用这种方式沟通真的很难。并且也只使用普通的词语。请只使用正常的词语。正常的话。只使用每个人都知道其含义的词语。有时，对于非常具体的词语，我并不是说永远不要使用行话。顺便说一句，如果你和业内其他人交谈，行话就是他们都知道它的意思的词。因此，您可以使用它，因为他们都知道它的含义。如果你正在和六岁的孩子交谈，你显然不会使用行话。因此，这并不是说一定要使用这个，永远不要使用那个。这是关于使用其他人会知道的词语。
反叛乱、创业与人才招募
Shane Parish: 您在耶鲁大学弗莱彻学院（Fletcher School at Yale University）获得了反恐硕士学位。这是一所法律和外交学校。很多外交官都去那里。我研究的是反叛乱（Counter-insurgency: 指政府或武装力量为镇压反叛活动、维护政权稳定而采取的军事、政治、经济和社会等综合性措施）。你的论文是关于叙述作为软实力的。
Lulu Cheng Meservey: 我是。好的。我在那里写了一堆东西。但我当时得到的主要启示是，当你观察叛乱组织时，你实际上可以学到很多适用于初创企业的教训。这里的东西要么是从无到有，要么是从非常小的东西对抗非常大的东西，对抗现状而形成的。我显然不支持恐怖主义策略、渗透策略或暴力极端主义，但我的意思是，试图改变现状、改变权力结构并创造新常态的想法是极其困难的。在任何情况下，做到这一点都不会比在一个政府（通常不是像我们这样的政府）的国家更困难。通常它就像一个拥有一切权力的独裁政权，垄断了包括武力在内的很多东西，以至于你和一帮小土匪会说我们要去取代他们。这听起来简直太疯狂了。现在，为了获得你的前50名粉丝，你必须到处去告诉人们事情是这样的。我们将取代政府，我们将成为新政府，他们有军队，我们有这四个人和我，我们将取得胜利，你应该加入我们，因为我们会成功，也许你会死，但我很确定我们可以做到这一点，你绝对应该跟我们一起去。那个推销太疯狂了，而且很有效。因此，研究它为何有效以及如何做到这一点，我认为是非常有启发性的，因为对于一家初创公司来说，你会说好吧，我们要与谷歌竞争，我们要成为下一个谷歌，我们要比他们更大，我们的公司价值将达到数万亿美元，我们的市场规模将达到数千万亿。如果你看看现在的谷歌，你会发现他们与我们未来的相比根本不算什么，是的。我的车库里只有我，和另外一个人。
Shane Parish: 是的。
Lulu Cheng Meservey: 是的。我们的办公室就是我家，只有我和他，但也有可能是你。我们有无线网络。我们有大约5万美元，其中一部分来自我的父母，你可以加入。你的工资是多少？我们现在无法付款给你，但是我们会先付给你一些钱，然后在我们有能力的时候再付给你更多。你如何让那个人加入，然后那个人离开像OpenAI或类似的东西去做那件事？这听起来确实很疯狂，但确实有道理。这是不合理的，但存在着超理性（super-rational: 一种超越传统理性范畴，通过非逻辑或直觉方式驱动决策和信仰的状态）的东西，就像某种超越理性的东西，实际上在他们的大脑中占据了另一个回路。这就像杏仁核劫持（Amygdala Hijack: 指大脑中的杏仁核在感知到威胁时，绕过前额叶皮层，直接触发情绪反应，导致非理性行为）了前额叶皮层，但从更大的长期来看，一旦你开始通过我劝服你所看待的这个新棱镜看世界，旧的东西实际上就不再有意义了。在我为你描绘的新世界中，我的东西是有意义的。你必须加入我的活动。这是当你看到人们处于不那么极端的水平时。这时，你会看到人们愿意减薪去做他们真正相信的事情。我愿意大幅减薪去加入Substack。他们付的薪水确实很高，只是在此之前我是一名公司老板，我从未后悔过。我很高兴我这么做了。我曾经免费做过一些项目，或者只收了我一美元，我很高兴能够参与其中。有时你做的事情可能没有立即的意义，因为这是你相信的事情。如果有人能让你相信，他们就能绕过当时显而易见的逻辑，让你签下更大的东西。这就是初创企业起飞的方式。每个伟大的创业公司都是由两个人车库里开始的，然后是三个人，然后是一个人，然后某个时候他们有了Wi-Fi，事情就是这样发展的。每一次创业听起来都很疯狂。这其中就有一种人才收集的方面，某种程度上来说这是一种不公平的优势。如果你能聚集人才，你就能说服他们加入。如果在这种情况下我给你一个无论从哪一方面来看都是不合理的承诺和信息，我可以劝服你加入我。招募叛军需要天赋。
Shane Parish: 是的。
Lulu Cheng Meservey: 但你永远不会通过发言人来招募他们。如果你不看着他们的眼睛，不以第一个人的身份告诉他们，你会信守诺言，你会为他们实现目标，否则你会拼死一搏，那么你就永远无法招募到他们，但希望是前者。
二次打击能力与以牙还牙策略
Shane Parish: 在之前的采访中，您提到了有二次打击能力（Second-Strike Capability: 在此处指公司或个人在遭受攻击后，具备进行有效反击的能力，从而形成威慑），引起了我的注意。这意味着什么？帮我把它解开。
Lulu Cheng Meservey: 它与威慑有关。所以，你可能不想成为侵略者。您可能不想出去煽动和发起争斗，但您想表明自己不是一个容易被攻击的目标。成为一个难以攻击的目标可能表现为多种不同的情况。例如，在Shopify，我们真正感到自豪的事情之一是，我是董事会成员，而且我们还有出色的总法律顾问Jess。我们公司真正引以为豪的一件事是，Shopify过去曾是专利流氓的受害者。他们只是去攻击公司，然后解决问题，并通过这种方式赚钱。Jess和她强大的团队决定每次都要与之抗争。并且从短期来看，成本极其高昂，痛苦巨大。再说一次，你预先承受痛苦，这样你就不必在余生中忍受慢性疼痛。您现在就接受手术，这样您就不必再处理它了。现在Shopify不再受到专利流氓的侵害。零。零。因此，你就把自己设定为一个难以实现的目标。或者我们之前谈论过Palmer，如果你以任何有意义的方式与他作对，他肯定会反击。他不会让这种事继续下去。原则上，法律建议并不重要，公关也不重要，但他不会让这种情况继续下去。你需要拥有一些有点尖锐的东西。这将是艰难的，如果你能提前建立这一点，你的余生就会变得容易得多。
Shane Parish: 我非常喜欢这个想法。我认为对你来说这不是针锋相对。这是以牙还牙。
Lulu Cheng Meservey: 以牙还牙（Tit-for-Tat: 博弈论中的一种策略，指在重复博弈中，首先选择合作，然后模仿对手前一回合的行动）。因此，当人们研究博弈论时，我认为这是一个轴杆思想，它实际上是从一系列实验中写出来的，人们将博弈论视为囚徒困境（Prisoner's Dilemma: 博弈论中一个经典模型，描述了在特定条件下，两个理性个体即使合作能带来更好的结果，也会因为追求自身利益最大化而选择背叛对方）之类，你什么时候知道什么时候合作而不是背叛。有一个术语叫做tit for tat，但在重复游戏中，你不仅仅是见一次面然后离开，囚徒困境所有这些游戏，我们谈论了很多，就像是与一个你不认识的人的一次性事情，然后你，如果你和我认识很长时间，然后我们遇到了囚徒困境，情况可能会有所不同，对吧？就像当下的纯粹理性被其他因素所取代。我们彼此信任。我们相信一些更伟大的事业，对吗？这就像我们之前谈论的。这是对前额叶皮层的劫持，在那一刻，那些明显有意义的事情并不是人们所选择的，因为你给了他们更大的信仰。这里也是类似的。所以如果你有一次性的游戏，好吧，针锋相对。如果你有一个长期关系和重复互动的重复博弈，那么最佳策略实际上是以牙还牙。这意味着你可以惹我一次，也许我会放过你，但如果你第二次惹我，我永远不会放过你。这就是合作与威慑之间的最佳平衡。
Shane Parish: 意图在其中起什么作用？您是否认为带有恶意？
Lulu Cheng Meservey: 是的。意图取决于信任以及你是否了解这个人。因此，信任这个人、了解这个人以及你对这个人的看法和模型，是可以超越某些事物的短期逻辑的事情之一。举个例子，回到早期一家初创公司的招聘过程，好吧，只有我和另外一个人。我们要打败谷歌。你想加入我们吗？关于这一切的一切听起来都像是致幻的骗子。这一切听起来都不真实，除非你了解我，你知道当我说我要做某事时，我就会去做。即使在过去看似疯狂的情况下，我也会说我要做，我要做。现在我要说我要做另一件事。它会超越当下显而易见的合理性，让你相信更伟大的事物。有时，更重要的因素是人。
Shane Parish: 是的。
Lulu Cheng Meservey: 你肯定看到过这样的人，就像我现在看到的，有人辞去了非常舒适的工作，或者放弃了加入某个他们实际上不知道一年后会是什么样子的组织，但他们加入是因为他们相信这个人，如果这个人参与进来，可能会成功。就像现在有些人正在考虑创办一家公司，而人们基本上都向他们提供空白的条款清单。我不知道我在投资什么，我在投资你。无论你做什么，这里都有一些钱。我确信它会成功的。
结语：掌握命运，开源沟通
Shane Parish: 我认为这是结束本次采访的一个好地方。我们总是结束，我的意思是我可以再和你聊两个小时。我们总是以同一个问题结束，那就是对你来说什么是成功？
Lulu Cheng Meservey: 对我来说，成功就是将我们在这里讨论的很多内容开源。具体来说，就是你可以掌控自己的命运。您可以创造替代现实，你可以扭曲现实。无论如何，现实都是主观的，对吗？如果你能用打动他们心灵和思想的方式与重要的人沟通，让他们以你的方式看待世界，那么你就能将其转化为对你有利的东西，这样你们就可以团结起来，做一些在当前没有意义但从长远来看有意义的事情。
如果开源，这意味着人们明白他们可以去做这件事。他们不需要雇用我，他们不需要聘请顾问，他们不需要雇佣团队。他们可以喜欢世界上任何东西，但有了朋友，一切都会变得更好。你可以请人来帮助你。但你不需要等待任何人。您只需决定我要去哪里，就可以掌控自己的命运。为了实现这一特定目标，我需要采取以下方向。我将不惜一切代价，直到实现目标。