--- author: 知行小酒馆 date: '2026-08-07' guest: '' layout: post.njk source: https://www.youtube.com/watch?v=I5vgWl5eI8k speaker: 知行小酒馆 tags: - supply-chain - business-entrepreneurship - market-analysis - risk-management - traffic-marketing title: 从互联网电商到实体回收的转型之路：餐饮设备流通与创业实战经验 summary: 文章深入探讨了从业者如何从互联网模式向传统实体业务（如餐饮设备收尸人）转型，经历了平台模式失败、代卖模式尝试等多次迭代。核心内容包括行业认知转变、资源整合策略（如流量变现）、风险管理（如资金投入比例控制）、以及在竞争激烈的市场中通过运营和自媒体实现盈利的底层逻辑。 insight: '' draft: true series: '' category: business-entrepreneurship area: finance-wealth project: [] people: [] companies_orgs: [] products_models: [] media_books: [] status: evergreen --- ### 知情小酒馆的节目形式与嘉宾介绍 欢迎来到知情小酒馆。这是一档有知有型出品的播客节目。我们关注投资，更关注怎样更好的生活。我是玉白当一家餐厅，关门以后会发生什么呢？对你我这些路过的食客来说，可能只是某天忽然发现街边熟悉的招牌不见了，玻璃上贴出了旺铺招租这四个字，再过一阵儿，又有一家新店热热闹闹的开进来，好像什么都没有变化过。可对今天的嘉宾狗哥来说，一家餐厅关门，意味着他的工作才刚刚开始。他会带人进场给冰箱、灶台、操作台和桌椅估价，把他们一件件拆下来运走，放回仓库，再卖给下一批准备开店的人。媒体给这个职业起了一个很有冲击力的名字，叫餐饮收尸人不能。狗哥的大名叫安大维，很有意思的是在进入这个看起来非常传统，甚至有些草莽的行业之前他做过十几年的互联网电商。在二零一八年，狗哥带着一套非常互联网的想象进入了餐饮行业。他想用互联网的方式把这个行业重新做一遍，让一家倒闭餐厅的设备直接在线匹配给另外一家正在开业的餐厅，打造一个餐饮设备版的瓜子二手车。让真正做起来以后，他才发现这个听起来很聪明的模式落到现实里，却处处碰壁。平台没跑通，代卖也没跑通。他只好一点一点把生意做重去成交，租下大仓库，洗澡、贪黑的收设备、学习、估价、拆装和搬运也从一个习惯坐在办公室里的电商人，慢慢变成了在餐桌和仓库里摸爬滚打的传统生意人。 ### 互联网经验与传统生意的结合 可互联网也没有完全消失。在录制开始之前，狗哥问我，哎，这个手机是不是要静音？要不我把包放出去吧。我说不用不用调成静音。就好，狗哥笑了笑，他拍了拍随身携带的黑色小挎包跟我说，可我这里有八部手机。这八部手机里登着十二个微信号，连接着全国十几万餐饮老板开店的人找他买设备，关店的人，找他收设备生意，还是按照最传统的方式来做，可客人却是从互联网上来的。 ### 节目内容预告与嘉宾的日常工作模式 那这期节目我们会先从狗哥这段屡屡碰壁的创业经历聊起这个做了十几年电商的人，怎样在一次次挫败之后慢慢扔了传统生意的规矩。我们也会跟着那些不断流转的冰箱、桌椅和机器看一看餐厅为什么前赴后继的开又悄无声息的关门。在价格战、流量和消费趋势的变化之下，今天我们的餐饮行业究竟正在发生什么？那么故事还是要从狗哥每天随身携带的八部手机讲起。希望这期节目你会喜欢。其实我觉得还挺好奇的，像这种每天你要带八部手机，十二个微信，主要一个微信就能加一万人就满了。客户量比较大嘛，我手里有有差不多十一万多吧，体系加上土地体系的，应该有大几十万了吧，都是餐饮老板。这八部手机一般就是我们平时可能拉一些对接群，因为我们需求有买设备需求，有回收的需求，需要对接到不同的部门嘛。所以助理他就会帮我去做这个信息的分发。然后有两部手机是我加一些那个就是比较重要的需要我对接的。感觉很荣幸进入了这两个号，就是这两个号是池子。首先很感谢狗哥来我们小酒馆做客。其实餐饮一直是我们很关心的一个行业，因为吃饭这个事情是跟每个人，不管你做什么行业，什么年龄，你每天都在打交道的。而且其实之前我就知道这个餐饮收食人可以这么说吗？那个媒体写一般也都会用这个词儿。对，就是个餐饮收食人。这个行业我就觉得这个行业很很神秘。所以明明老师牵线了狗哥之后，我就特别希望能够请到你来聊一聊，分享一下。我也很高兴够够享一下。那你典型的一天是什么样的？就是这份工作，你们的日常是怎么开展的？像我们的客源呢，基本都是通过自媒体来，是我们的主要渠道。还有一些转介绍。就是很多的餐饮老板呢，在我们这边一般的像如果店经营不善倒闭了，他会提前联系到我们先去做第一步。第一步我们就要那个评估报价，就先去帮他算一下，他在店里的这个设备的餐值值多少钱，然后呢会跟他约定好时间，工人去拉，然后把这些按指按量的，而不是破坏型的去把这个给我拆走。这个按指按量其实这个事也很重要。对，特别是很多商场店，你像你从那个店门口到那个运输的电梯的中间需要铺地毯，然后还有电梯要做防护，有很多细节的工作。那如果你把人家商场的地盘划了，你肯定要赔钱。这些是不是都是从事这个行业之后慢慢积累的一些经验？对，就是最开始也不懂，后来也是因为我是一八年九月入的，行嘛，做满一年以后吧，才把该踩的坑踩完。 ### 创业模式的演变与行业的认知转变 这也是我之前搜狗哥以前的经历，我觉得非常有意思的一点。就你您之前是做了十几年的电商，对，以前一直做线上的，就是最开始没有想做这种实体生意。当时我们是拿了点投资，然后做的是类似于瓜子二手车那种平台。那甚至给投资人讲的故事都是拿瓜子二手车做的对标。我看了你的演讲，说一个餐厅的这些设备，它的价格基本上就等同一台车。然后呢，中国的这个餐饮市场有多少的店，它其实相当于一个二手车市场。当时其实是先围绕二手行业，那个时候闲鱼的增速特别快。那我们觉得在二手行业肯定是大有可为。那其实我们是看过很多不同的板块，包括这个电子产品，包括二奢呀什么等等。然后反而发现这个餐饮的设备是一个空白巨大的蓝海。那个时候你没有想过，为什么之前别人不做吗？确实也去调研过市场最大的原因不是说就是没有人愿意去研究它，而是根本就看不到。在很多的这人的眼里，这个行业以前就叫收破烂的嘛，他不知道说还能够垂直细分一个领域，专门是二手餐饮设备。然后我们去调研了北京六十多个二手市场，我们发现这个行业的人首先就是学历不高。当然如果个人说学历不高，也有能人出来。但是我们觉得如果一个群体整体学历率不高的话，这个行业一定是好竞争的。田忌赛马嘛。我对自己的定位就是中等马这么谦虚，所以就是选择了这个行业。因为我觉得在做电商我没有出头之日了。一八年的时候就觉得做电商没有出头之日嘛。对我是零九年开始做电商嘛。那个时代我觉得在电商板块，我可能比中等选手要好一些吧，算中高吧。但是你要太高端的选手也算不上。那电商，我觉得竞争人才竞争又比较卷，任何的生意一定是人和人之间的竞争。至于其他的我觉得都是次要因素。所以这个行业我就看到了让我很激动的一点，就是从业人群水平比较低一些。觉得这里面有机会。可是这个故事听起来有一点像一些互联网大厂的人出来，然后他觉得餐厅很多，小老板学历不高，觉得自己学历又高又有在大厂做运营的经验，觉得自己是在降维打击。后来发现自己可能就成了被打的那只鸡鸡实实我们早期的状态和这是一模一样的。所以我们在短短几个月也是亏掉了很多钱，说是亏了三百万呃，有几百万。当时我们做的是火锅店倒闭了，直接对接到b火锅店，好像理论上他们的东西都可以复用。对，当时我们觉得他肯定会存在问题，就是这个每家店的尺寸不一样，风格不一样。然后那我们觉得如果数据量足够大的情况下，它就可以完成匹配啊，但是后来发现就是当诸多的因素加在一起，你数据再大他也完不成匹配。就比如说我们这个桌椅，这家店需要五十套，那家店只需要三十套，剩下的怎么办？然后那个尺寸也不同，店铺的平米数也不同，即便平米数相同的格局还不一样，就是所有的硬件条件你都解决了。忽然发现这家店正在装修，这边这个店要清退了。老板说房东就给我一天时间，那中途设备放在哪里？当第一次遇到这个事情的时候，你们怎么解决的？嗯，第一次当时很痛苦，就是跟想象的差异太大了，就觉得那会儿就开始自我反思，还是有点太小。瞧这个生意了。后来我们就把这个整个路径复盘了一下。我觉得我们早期的这个分配逻辑这个是有问题的。我们想的是火锅店对接到火锅店实际，当我们了解这个行业以后，发现其实更准确的应该是按设备进行分类，而不是按餐饮品类进行分类。它有一定比例的设备是属于于通用型设备，不管你开什么店，都要用到什么四门冰箱啊、展示冰柜啊、操作台冰箱等等这些。那所以后来我们觉得如果重新调整一下思路，它就可以流通了。所以后来我们就转型，就开始自己租仓库。其实中间有那么一小段时间，我们是做的代卖，然后也是没有跑通那个模式。因为我当时看你的那个演讲，其实光二零一八年你们就转型了好几回。对，一八年九月我们成立的从平台模式转到代卖模式再卖，应该也就是不超过两个月，我们就掉头了。索性咱也别创新了，就像人家传统回收商那样，就是人家已经验证成功的东西，你就别老想着创新的事儿，就是在方式上不创新了。在流量上我们创新也是现金回收。然后但是流量上呢，我们借助二手平台，闲鱼转转等等这些平台出了一千多个那个矩阵号，拉了很多那个兼职的群吧，然后有宝妈呀、无业呀什么等等人群。他们只要是大量的把我们提供的这些信息发到这个二手平台上，然后把这个客户导流过来成交，我们给他提成。我觉得这个过程很有意思，就是前半段感觉很像是一个做惯了，就是那种轻模式的一个互联网老兵，想要用同样的方式来革新一下这个传统行业。结果每次转型都在变重一点点，最后彻底就是认同了传统模式，就是把手弄脏租仓库，然后一家家回收。但是你之前互联网经验可以应用在那个渠道端，你可以把流量做起来。对，所以开始就是算是走了很多的这个弯路吧。其实在某些呃行业就是你你要尊重它的客观规律，就是你不能说完全的颠覆式的去做。所以后来我们先稳下来，先让公司盈利的跑起来，在此基础上，然后我们再去做小幅度的创新。 ### 模式成熟与行业的周期性变化 所以当你第一次租了一个巨大的仓库，或者是你得一家一家跑去跟老板谈，就回收这些设备的时候，那个时候有没有一种很微妙的感觉？就是我怎么到了这一步？有。其实最开始平台模式没有跑通的时候，我中途大概有一个月的时间，每天我内心的每天一起来，就是要不算了吧，就是不想干了。那是什么？让你坚持下下？没有什么特别的动因，让我坚持一下。那会儿就觉得还是想把亏的钱赚回来，然后反正就是一天一天的坚持坚持这个想法，慢慢的随着开始赚钱了，这个想法就没有了。那什么时候你会觉得哎这个模式真的跑通了？就当我们真的是流量比别人更大，然后那个其他的全部照搬那个传统二手回收商的统一不变。因为那个时候其实还是蛮暴力的阶段。后来才想明白，就是当时是做了一件很傻的事，这么暴力的阶段，你更应该干的事儿就是快速赚钱，你就别想着什么太远的什么上市啊，什么这些乱七八糟的东西。所以一九年的那个时候，你的工作状态是什么样的？那个时候我最开始什么都干的那除了维修这些，我不会怎么收，然后怎么培训员工，然后每一个环节我都亲力亲为。但其实你也是从零开始学的对，就不懂的，我就去学干活的。体力的这些环节呢，我就问那些比较熟练的师傅也很好搞定，就是可能真的是一包烟。他们就会告诉你，很多东西，就是你把这些东西我又给他文字化以后，就是我们公司后来所有的这个培训体系，那都是当时一点一点的积累下来的，包括什么呃抽烟啊、喝酒啊，也都是从做这行以才才开始学会的啊。之前你都不抽烟不喝酒啊，酒酒偶尔也就喝点那个朋友友之啊。所以最开始的话，比如说你因为得从一家家小店开始积累嘛，包括像您本人也得到处去跑那样的一个体验是什么样的？哎呀，每天就是你也没有时间想太多，就是光体力就已经累的不行了。印象比较深刻的，其实可能就是下特别大的雨，为了按时赶紧把货装车走，就顶着雨的就只能这么干吧，那就浇透了嘛。以前天天坐办公室也没遭过这种罪。而且一开始你不是是想要做一个类似于餐饮界的瓜子二手车。可能那个时候你对公司设想可能也是大部分人都在办公室里。最开始我们就在双井办公嘛。后来就去到了六环，那个有一个月每天都是不想干了。就觉得我为什么会选择一个这边干体力活的这么一个行业呢？我还不如回去做电商，我还好歹还能赚到钱，也不知道怎么坚持，坚持的就坚持过来了。而且慢慢都会发现这一行真的还挺赚钱的对。其实做做了自营以后，才发现，这个行业利润润是蛮暴利的，特别是在疫情期间就是一万块钱收卖卖五万，那个都属于相对比较少的了。一万的收费卖五万的算赚的少了。对，就是你可能一万块钱收家电，经常卖个七八万是很正常的，而且时间呢不会特别长，基本就是在差不多二十多天。你之前说一九年那段时间这个经营判断失误，我以为是因为可能到了疫情期间，这个事那边不不做做。但其实这个生意到了疫情其实更好做了。疫情是我们最赚钱的时候，因为疫情的时候，其实他好多的那个地方，它都是有那个风险。然后反正只要你敢去，就是餐饮老板给钱就卖给你。甚至有的店是别人给我们钱，然后设备免费送，我们才去收。因为他离那个风险的那个点位太近了。其实餐饮老板他需求的是什么呢？是我还有五六十万的这个押金，然后没有退回来。他的重点是要按时清退，对，把押金拿回来。所以他愿意给你两万块钱，赶快把你拿走。你那个都是小钱，人家押金才是大钱。好，我觉得这个跟我之前的想象完全不一样。就是我相信可能很多听众跟我也一样，就以为可能疫情期间实体经济不好做，那你们的生意也会受影响。结果反而是相反的对，就是二手行业其实天然它是逆周期的，随着一个是行业逐渐变得透明。二是做的人越来越多了，那其实它就开始走向一个相对正常的一个利润率了。那现在我们一万块钱收的货，也就能是卖到两万人或者出头一点。利润率下降这么高了。对我觉得任何的暴力生意不可能太持久，它只是阶段性的嘛，任何生意最终它要回归理性了。 ### 行业反思与未来的发展方向 那当果哥，你真的在这个行业从事了好几年之后，你会回过头来反思说这个行业就是你对他的理解有哪些不一样吗？天翻地覆的变化吧。你像我们其实从我们最开始自营的模式，我们又经历了很多次的转型迭代。赚了钱很快赚了钱以后，我们又开始去研究那个能不能发动我们这个优秀的业务员，然后去开分仓，我们全都自营就算了。然后我们就在北京的东南西北去布点。 ### 竞争对手的门槛与人性顺应 给自己培养了东南西北四个竞争对手。对对对，就就是因为他的这个门槛低嘛，就是前期呢他可能自己心里没底啊，觉得我要依托公司去干。但是后期呢你赚钱了以后，他就觉得那是我自己个人能力强，你别说分分，我我一半利润润分走百分之五五百分之十五可能都不会分给你的。后来我们觉得这个东西还是有违人性，再想做什么新的东西的时候，我们就开始思考怎么样去顺人性，符合个人能力事事情。后来就走到了我们招徒弟的这个这个模式。 ### 招徒弟模式的考量与扶持策略 招徒弟之前，我们心里也有一关过不去，教徒弟饿死师傅怎么办？对对，后来就是想明白了一个问题，就是如果这个人他将来能超越你，大概率也不是因为你教的，人家就是厉害，人家本身厉害嘛，那可能你教与不教，唯独就是早三个月还是晚三个月超过你那。后来我们想明白这个问题，那我就觉得将来徒弟吃肉，师傅还有口汤汤食，是不是也挺好的。那你们怎么确保就是徒弟吃肉？你们还有口谈喝，是你们会签类似的合同吗？有分成比例之类的。我们是对徒弟有这个扶持的。你像那个很多徒弟刚开始干这个行业，他没有任何的资源。但是我们其实除了北京京津冀的区域，我们外地可能也消化不掉嘛。那我们把资源都退给他们，北京我们就不找徒弟北京以外，我们招徒弟，把资源人推给他们去变现。然后我们收一个中间的那个茶水费的佣金。 ### 土地经营与大卖场模式推进 对，因为我看到狗，你们好像像有什么广东大湾区啊之类的，都会有这种。全国现在我们有一百四十多个土地了，分布在不同的省市。对，就是土地现在经营的是独立仓。就是有了土地以后呢，我们围绕这些渠道，这些人，然后我们去做那个大卖场的这个模式去推进这个。 ### 店倒闭的客户画像与经验总结 其实我还挺好奇的，像最开始你去收那些店的时候，因为毕竟是一个店的倒闭嘛。我在想，也许那些店主，他即便把这些货卖给我，他可能对我也不会特别友善。其实也不是啊，就是更多人他这个店倒闭了很难。他说把原因归咎到你身上，他其实是没有什么大的情绪波动的。真正说情绪波动比较大的是一个小比例的人群，这些都是可能第一次做餐饮，没什么经验亏的倾家荡产的这种。那特别是被快照公司收割的这些更多的这些呢找我们去收的，可能是本身他就是经历过多次开店关店的人，他已经自己本身就麻木了嘛。 ### 客户复购率与连锁客户的价值 就是我们也是做了以后才发现啊，以前我们觉得餐饮可能那个倒闭了，那这个人可能就再也不干了。对，那实际大比例的人群，就是我会继续在餐饮里面找项目。我火锅店没干好，我会想烧烤有没有机会？炸串有没有机会？那我们发现我们的客户呢复购率特别高，反反复复找我们收设备卖设备。然后后来我们随着实力的增强，我们接触了很多的连锁的客户，那连锁的客户其实他的这个复购率是最强的。就是每年我可能有几十家店上百家店的开店规划。比如说我有三千家店，可能我也知道我每年可能有三四百家店我需要关掉，然后再新开四五百家三四百家。那其实这个中间呢，他就需要我们去做。 ### 传统连锁解决方案与成本考量 那很多人人认为说你这个公司既然有这个计划，你是不是把这个设备放到自己的那个仓库下，家电在用这种解决方案，就是传统的那个连锁餐饮的解决方案。但是在北京这种地方，首先你租一个仓库，它特别贵。如果完全支撑自己开关店的话，那这个成本极其的不划算。然后第二中间还有这个人工，你作为餐饮的这个，你又不可能说天天雇专职的人去干这个事情，一定是找那些搬家公司，他们搬运其实是不专业的那会导致中途很多设备损坏。那还有很多设备就是商用设备，我们经常说不怕用，就怕放放时间长了它就坏了，一直用着它就没事。所以很多时候你像你可能真的是连锁也发现了啊，卖给我们，然后需要的时候再从我们这买反而更划算。 ### 餐饮行业的底层逻辑与路径依赖 但你刚才说的那个让我真的很意外，就原来真的会有人一直在餐饮行业打转，这个店开不行，他就开下一个。现在也是这个样子吗？还是这样吗？这是一种路径依赖吗？还是说餐也没有他独特的魅力？真不是生，我觉得就是生活所迫啊。直白点讲的话啊，就是干餐饮的人，他已经是所有生意当中的比较底层了，没有退路了。就是餐饮老板的这个水平，在所有的其他生意当中属于水平最差的那可能餐饮老板他本身不爱听，他觉得我也挺牛逼的。但实际你从整个社会的这个整个分层来看，做餐饮生意的老板一定是最low 的。别的行业的生意人做餐饮可能能做起来。餐餐饮生意，你让他去做互联网，他懂吗？对吧？你让他做房地产，什么都不懂，再往下找没有行业了，找公募也找不到，对吧？你说餐饮老板，如果说哎我来你们公司面试，来哪个互联网公司面试谁要啊，所以没有出路了，我只能干餐饮了。 ### 客户筛选与新手判断标准 但是狗狗说这个话并不是说看不起这些餐饮老板，我没有看不起意思。你也在做这个行业。我一直说我们这个行业对吧？低于餐饮行业我们是最底层，因为你们是服务餐饮老板可能对嗯，因为我记得之前看你访谈里有说过一个例子，就是一台制冰机一年可能在你们这儿回来四趟。对，就是老演员，甚至有的。对，就是甚至有的餐饮老板一年他换四个项目，我们也经历过。他怎么能这么能折腾呢？对他他是什么呢？这个房子交交了一年，租租这个项目，我交月不行，赶紧换，不行，再赶紧换。对我我也有朋友，就是一开始可能租了一年，一开始酒吧、餐饮、酒吧不行，然后换成和那种四川的那种串串，然后后面可能到了房租结束的时候还是不太行，然后他就含泪关店了。对，哎，那你们是不是当别人来找你们买设备，你是不是很容易就能判断出这个人多久之后会回来？有一部分人群我们是判断的出来的啊，我们会通过他的提问问题。就比如说他问我们狗哥，我这儿准备开一个面馆，你帮我配套设备，大概就知道这人肯定干不久。他就问这么一句话，你就觉得他干不进行。对，就是如果一个人，他说我开一个面馆，让你帮他配套设备，就这种人一定是新手。因为老手是什么？他会拿着自己的规划图，还狗哥，我这需要两台的四门冷冻，一台四门双温，然后一米八的平冷，我需要三个，然后冷藏的还是冷冻的。他会说的很清楚，主面桶我要口径五零的还是六零的，然后我要自动升降的，还是传统的人工的，他会讲的很清楚。所以如果一个人来找你，让你给他配套设备，这样肯定不行。对，因为其实餐饮他那个所有的设备是决定了他这个出餐的稳定性的。就是如果这个人他连选设备都没有去用过心思都不懂的话，你可想而知他在做餐饮这件事的准备工作上做的非常的粗糙，那这种人怎么可能做得成生意呢？ ### 劝说时机与设备价值判断 那在这些过程中有的时候，你会不会也于心不忍，稍微劝一劝或者委婉提示一下。其实到我们卖场买设备的时候，你劝已经没有意义了。对，房租租都交了啊，就到我们这装修都已经快结束了。我们就是餐饮那个开店前的第三步了，先是什么我要选址租房子，然后是找找装修公司装修。等到那个我们这儿前两项大的钱已经花掉了，那个时候你要是劝劝谁谁，都觉得你在挡我财路。对，就给人添堵。然后你就只能心里想说，那可能几个月之后又得就是那我们保存好我的联系方式。也许几个月后你还用得到。我对我们可能心里想的是，老师收的时候多给你点算。嗯，那我好奇奇说家家里就是有什么设备是他买的时候很贵，但是其实你们收的时候是不怎么值钱的。定型型的设备，你像我们把设备分为三类嘛，通用型的、品类型的和定制型的。通用型的就是流通性特别好的品类型的呢像大品类的设备基本流通是没有问题的。小品类，比如说什么网红项目，什么摇滚炒鸡火了，他那设备根本卖不掉，你就杂废品嘛。摇滚炒鸡是一个就是一个网红项目，当时很短的时间，那么一两个月就过去了。然后我们就统一归到定制型的设备里面，就是不管你定制的设备，再贵就是废品价。 ### 定制型设备的流通性与品牌标准判断 在这个世上，果果你是不是也会踩过一些坑，交过一些学费。比如以前去年收过一个那个棒棒鸡的那个连锁品牌，他们定那个金城的那个柜子定的一个。当时我记得是三万八，我当时就觉得我们矩阵也铺开了，流量这么大，没有我卖不掉的货嘛。刚干仨月，我觉得三万八的东西怎么也能卖两万，我就一万块钱收回来了。那实际结果就是放了一年半吧，最后卖了三百多块钱的废品钱。那为什么这个卖不掉没有流通性定制型的设备，只能是这个店的老板用你流通到别人那里用不上？哎，这个思路是不是可以应用在开店的过程中？就如果比如说这个总部让你采购了很多设备，它其实它都是那种定制型的。就是可能除了这个品牌的这个品，别的店都不用的。其实这个时候是不是自己可以是自己心慢琢磨磨下下是你这个设备到底慢慢的掉。如果哪天真的开不下去了，嗯，其实是有这样的总部的，他为了挣那个加盟商的设备钱，他会故意用那种定制型的设备，让你在市面上买不到。那这个是不是也是可以成为一个如果你开店可以衡量品牌的标准？如果品牌是指定有这么多的，就是非核心环节的这个嗯，对吧？然后又让你花很多钱的这种要求，那我觉得这个品牌大概率不靠谱。 ### 品牌可靠性判断的标准：收费项目与能力匹配 那还有哪些标准可以判断一个品牌靠不靠谱？我觉得首先呢就是你判断一个这个品牌靠不靠谱呢？除了刚才我们聊的设备这一块，你还要看他就是那个收费的这些项目，就是他要收你哪些费用。我是见过一些品牌上来罗列了十几项的这个费用的每项费用。你去市场上去对标市场的这个供应价格的话，你会发现都会远高于市场的平均价格。比如说十项的收费项目出现了，我觉得超过百分之二十的这个比例都是平均偏高的这可能这个品牌它是有问题的。不管它风有多大有多大的名气都可能有问题。可以说再大的店，我们再大的品牌我们都说过嘛。当然更多的你要说让我讲加盟最核心的应该还是要看清自己的这个能力。我觉得不是看品牌。很多人会问我们狗哥，我想做一个麻辣烫店，你觉得怎么样？唉，狗哥，我想做一个水饺店，怎么样能提出这种问题的？我通常会直接回复你，可能不太太适合创业，都不是不适合开电视，不适合创业了。对，就是你想做一件事情啊，然后那个你上来就问别人，哎，这事能不能干。其实他们列举的的那些品类，那都有人干成功，你要更多问的是你适不适合干你为干这件事，准备好了哪些能力。比如说那我们常见的面馆，对吧？很多人都说生意做遍不如卖面。那如果我开一个面馆，比如说选到了这个板面这个品类，那我会先看那些生意好的板面，他们在做对了什么？我去调去调研他周边的这个人群是谁，他的消费人群是谁。然后第二我要看他开这家店投入的成本是多少钱，是不是在我的能力范围之内呢？然后第三个我要看他用了多少工人，他的这个成本结构、用人成本是怎么样的。然后第四个我还要看什么？就是他的这个是供应链来解决，还是说那个全部的问题，还是说解决一定比例的问题，还是说全部就是在现场制作。接下来我还要看他的这个客户线上，还有线下的一个购买的占比，我把这些都聊清楚了。如果我发现这家店是赚钱的那我是不是就可以找一个和他差不多的外部条件的这个地方去开一个相似的店，那大概率我的成功比例就会增加。 ### 信息获取与情商的应用 那这个时候有人就会说，那人家凭啥把这些信息都告诉你我觉得你如果在聊这样的这个老板，数量够多的情况下，一定会有人跟你分享。当然你要具备一定的情商，有的时候就是你花点小钱，得到这个答案，可能就比你自己去试错要划算的多送点小李嘴巴甜一点。对，就是你把这个礼送出去了，他又没什么损失，跟你聊聊天，请人喝个酒。其实很多答案你就能拿得到，没有那么复杂，特别是本身这东西又不是说什么高度的商业机密，你觉得你不懂的东西，可能对人家来说，人家是愿意分享的。 ### 基础数据准备与精力投入的权衡 而且实在抹不开面可以赎人头的对，就是实在不行，你就蹲点儿，用最笨的办法。但是在开店之前，这些基础的数据对你要做心里有数。你卖的这些餐到底要卖给谁？他们到底是不是你的核心客群？对，就是其实准备工作很多时候他是不需要花钱的，需要花精力花时间花心思啊。对，反而很多人他他倒过来来，他他花花心思上，他不愿意花，但是花钱他可以因为花钱省心啊省力。对，但是他做生意，他就是一个费心的事，你非得给他倒过来，那你怎么可能赚到钱？嗯，如果要总结的话，毕竟这些年你也看过这么多的品类，接触过这么多老板最常见的坑。如果要总结的话，第一大坑可能真的就是加盟的坑。我不排斥加盟。我是觉得如果公平的来看的话，加盟是餐饮圈目前最好的一个扩张方式，然后或者说进入餐饮的方式。但是呢前提是你得有一个自己的这个判断力。 ### 加盟商选择的标准：品牌知名度与发展阶段 那怎么定义自己的这个判断力加盟？我觉得首先呢就是一是你选的这个品牌是不是在这个品类当中有一定的行业知名度。第二呢就是你加入的时期处于什么时期。对，就是我们见过那种超级加盟商，他可能就是两三年换过很多项目，但是他每个项目都赚钱。哦，就这种人其实也是带有人在的，就是比如说某一个品类，那可能这个最终做到比较头部的这些品牌呢，他可能就是大概全国能做到五千家店。嗯，那你要看一下他现在有多少家店，那现在如果他已经有两千家了，大概率这时候你加盟进去赚不回来。但是如果你是在前五百家加入进去的，哎，大概率你是能赚到钱的。就是品牌方在某一个阶段，他是需要花很多的钱去推广的那这个时候其实你是在白嫖总部的流量。但这个对于大部分来说太难判断了。因为快照公司也是这么说的，因为我们现在就只有十几二十家店，我们之后要开上百家上千家，所以可以以这个给打折，让你加盟。而且呢还给给你一个代理，所以就是几十家店，我觉得是不是就太早了。 ### 加盟与创业的认知基础 我觉得如果这个品牌已经有以百为单位的店铺数量了，其实他就有已经具备了一个数量基础了。那你去花点时间心思去看一下那些他的加盟商过得怎么样。嗯，那第一个是就是加盟的这个问题，加盟其实是普通人，大部分人可能真的是看不懂。我觉得普通人是没有加盟，对加盟的认知和判断力的，就不如给个一刀切的建议。就是如果你你没有任何的餐饮经验或者阅历，你索性加盟，你就别碰。那他们说那狗狗我也不太懂，那我开个什么样的店好呢？我也不懂流量，难道我就开个夫妻老婆店？ ### 餐饮行业的准备与心态 第二个我觉得就是给如果你真的想做餐饮行业啊，给自己点时间，你去打打工。你打工其实可以看到很多的东西。如果你足够留心去看的话，干到最起码三到六个月，然后把这个行业看懂了，你再决定要不要进。因为我觉得最容易赔钱的是一种什么心态呢？就是操之过急，我根本对餐饮行业没有说这个多么的热情喜爱。只是说什么我天然的觉得开店就能赚钱，然后我就是来捞钱的这种人反而捞不到钱。就是你如果连一个短期的那个可能三个月左右的时间，你都不愿意去给自己的话，那你亏钱我觉得可能也很正常。嗯，我觉得是不是可以这么理解，就是如果连这三个月的苦你都吃不了，其实你当老板会吃更多的苦。对，就是你当老板，你会发现这些事你还得干。因为你经常的时候，你可能是招不到人，招的人请假了，招的人突然离职了，就是各种情况都有发生。我们也会我们也会遇到，就是你像我们有的时候去撤一个厂子，约好的工人，有的他就是想不去就不去了。当然这种工人临时放歌的，你得自己去搬嘛，最后就还得变成你自己在摇奶茶。对，而且其实在这过程当中，你也大概也可以感知的出来，你将来需要招聘什么样的员工？确实是这样，就是你先跟不同的人共事过嘛，其实你能观测出，其实这个品类你要招的店员，他应该具备什么样的素质，或者他大概是个什么气质。他这种人比较靠谱。对我是觉得如果是一个小生意的老板，每个环节你都要懂你。如果每个环节都要懂，就感觉这个开店感觉好好辛苦啊。你要做前期准备，不光是开店，当老板本身就是一个特别虐人的事情。他不是说那个像你偶像剧短剧刷到的那个什么霸总那样当老板，其实真的就是比身后还辛苦。就你上班，你可能你再累，你要想当老板，你得乘以十倍。 ### 前期准备的坑与商场店长的风险 那除了加盟这个有可能踩的坑，还有就是前期准备不足的这个坑，还有吗？我觉得好像是你总结个三个要素的，就是商场店长还有一个什么对，商场是普通人，我们建议你根本就不要进，就是商场是非常强势的。我们这两年收的这个商场店一直在数量一直在增长，去年比前年的增速一整年是百分之四十多。然后去年有特殊事件，餐与那个大老板跟那个大v打嘴架的一个事是影响很大吗？影响特别大。在那个阶段，我们收的商场店急速增加。不应该只局限于他自己的品牌吗？后来那个事情发酵成什么？所有的网民都说我不去商场吃饭了，我才知道商场都是预制的，导致很多商场的餐饮这个生意特别差。然后那段时间我们明显的这个去商场店那个回收数量增加的特别快。到年底我们一拉全年的数据比上一年增长了百分之四十二。我记得所以商场店呢，其实我们总结下来，就是现在一是商场全国经营都在进行两极分化。什么叫两极分化呢？北京你看不低于五百个商业综合体，你能去逛的，或者你说你脑子里也能够叫得出名字的，可能就那几个对你连别说五十家十家都没有，那另外的四百九十家怎么办？嗯，那所以其实中部尾部的商场也很努力的在招商，但是你就不要上这个当了。然后第二个是什么呢？主流商场的三流位置不要去，这也是我们收的特别多的。比如说这个商场，它是头部的商场，但是你的位置是某一个不好的楼层的犄角旮旯。这种基本就很难做得下什么叫做不好的楼层的犄角旮旯。比如说呢这个三层的商场二层，可能它都是有一些服装啊这些嗯还边边角角，有时候有也会出现几个餐饮店，就是这个餐饮店的位置是怎么出来的呢？是因为同层的这个我实在招不到商户了哦，只能拿餐饮去凑。因为我要完成我的招商，我要完成我的业绩。然后还有呢就是那个可能他是主流的楼层也在三楼，但是给你这个位置特别偏。然后招商也会跟你说，我们这层你看我们这层有多少的人流量，他只是说了这层的的的流量，就是商场整体的流量不等于你的流量。可是我看你这样的视频，我感觉一流商场哪怕是一流的位置，有时候对于一个刚开始做餐饮行业的人来说，可能也是个巨大的挑战。因为比如有那种进不去的哦，首先还是进不去置，只会给到知名大品牌。嗯，因为我说的是那种可能在BB昂二可可能一个个店店，但是它的铺足极昂昂贵。嗯，那普普通人难难驾驭的了。就我们发现就是在很多大的商场就是开店，它并不是为了赚钱的，而是为了树立品牌，然后去往其他的城市去放加盟那些人的就是玩法跟一般人餐饮创业是完全不一样的。对我不靠这一家店来赚钱，而是靠这家店来吸引别的加盟商，我可以无限的给他投流。因为我从加盟商身上赚的回来，这个就是醉翁之意不在酒，他赚的不是消费者钱，赚的是加盟商的钱。对，然后最后看这个击鼓传花能传到哪一帮。那就回到了第一个问题，就是加盟的这个逻辑，就看这个品牌他到底赚的是什么钱。对，其实商场的本身就不太适合普通创业者，那还是这种街边店好一点。对，因为商场你的营业时间也受商城商场管控的太多了。你街边店，你实在说这个我做中餐晚餐生意不好，你还可以尝试做早餐夜宵。你还有的救商场，你连换项目都不行，你说我这个项目没选好，我想那个租金没到期，我换一个项目不行，严格到这个地步。对，所以街边店其实相对更适合这个普通的餐饮创业者。因为直接看你身边又有说，就是因为你有提到店长这个问题嘛，相当一部分想要做餐饮创业的人，他会觉得说其实我就想做个小生意，没图赚很多钱，他想雇一个人帮他打理这个店。其资型的餐饮开店的人是算是比较大的一个比例的人群，特别是手上有闲钱的从事别的行业。钱好赚的，开个店雇个店长，然后我躺家里数钱，反正又不会赔，那最起码就是不赚，都是这个心态。其实往往这个店长不行的话，你可能这个店长根本就没戏。嗯，我们也见过不少跟店长打官司的，要走到打官司司这地步。就是你你看我们日日消费费能很多多的品品牌啊什么，通过摄像头来监管收款啊什么等等很完善。他其实你看不到的大多数都是那些中小品牌，其实他们的管理漏洞特别特别大的。就是我们之前在顺义那边一个商场，然后他是那个b一开的那个店加盟的那个老板说店长应该至少密了，他大概有二十多万还的款吧。他是半年以后对账才发现的，就是你想他半年才发现这件事情，道高一尺魔高一丈。对，就是餐饮店你不亲力亲为的，管很难做的起来。 ### 品类选择与网红项目的生命周期 那在品类上呢，有没有哪些品类？就是你在这个品类创业大概率成功率会很低。我们在这个问题上的看法是要看连锁率。如果这个品类的连锁率超过整个餐饮行业的连锁率的平均值，比如说餐饮行业的这个连锁率是百分之二十左右。哎，但是像这种火锅奶茶远远的高出平均值，基本这个行业普通人就没得打。因为你面临的竞争对手他就是集团还行的。但是如果你选的这个品类，它的这个全国的连锁率可能只有百分之十，这个大概率是有机会做的。因为你的竞争对手就意味着比较薄弱，那甚至你都有可能做成连锁。但我觉得这个很难一阵。因为每年都会冒出一些新的品类，然后呢就是可能会风靡一阵，然后大家一窝蜂涌进去。但是这个品类它可能生命周期就很短。呃，首先呢我觉得有一个大的前提，就是我们就要被市场验证过的品类。这个品类它不是说突然冒出来。嗯，这些统一我们定性到网红项目里，网红项目的赚钱逻辑，就不是说我们传统餐饮的赚钱逻辑了。网红项目其实我们也遇到过，有赚到钱的给我印象最深的是那个脆皮五花肉啊。对对，那个曾经非常非常火，满大街都是，然后瞬间就不火了。嗯，我们收过一个做脆皮五花肉的那个老板的店，他就做了三个月，自己描述说赚了五十多万，他是怎么做的呢？他觉得现在这个特别火，网上有大把的流量，但是呢很多人不知道去哪买。他就在那个当时有一个叫物美超市的那个出入口，租了一个小门脸，装修什么的全没有，就挂了一个脆皮五花肉的那个招牌买齐，所有的设备花了一万多块钱。所有的五花肉呢都是是从那个供应链工厂直接进货。然后呢，卖的特别贵，他卖的是什么？你们想吃，不知道去哪买你要一条五花肉，他当时卖到我记得七十九块钱一条，那正常你看现在买可能就是二十多、二十九、三十九，那那个时候他的利润就特别高。他的赚快钱的思路是什么？流量是免费的，这个产品是大家追着去找，不是说我要去宣传这个东西，我只要去卖就可以赚到钱。然后我要找一个人流量足够的地方就够了，就立刻启动了。对，买完设备第二天就开始干。那为为什三个月他就不干了？周期过去了。哎，他这种及时收手的，他这个择时也很厉害呀。对，也就是就是做那种赚快钱的人，他本身就是什么？他就是非常的免人的一个周期。我们有认识很多超级加盟商，有一个人就跟我们讲，他也是做了那个贤和庄那个店。他说这个是我做了七八十个项目当中唯一一个赔钱的。然后后来又让我去收他那个另一家店，就是在同一呃商场里面。他说这个店呢，大概应该是明年的年底，你过来收。那果然就是到那个时候生命周期就结束了。他那个项目叫老街成团麻辣烫，他那个项目他跟我说，他投了六十万，两个半月回本，这个概念是什么呢？就是至少他这一年啊平均每个季度就能赚到六十万，即使有点折损，那可能一百多万的利润今年也赚到了。而且他很分散投资，就是哪怕可能有个项目看走一眼了，比如说那个火锅店，他其他项目也能cover，这种真的很厉害厉害。嗯，而且我发现这两个案例它展现了一些跟我们大部分人可能思维都不一样的一些东西。脆皮五花肉也好，或者是像当年自由烧烤也好，很多时候火的时候有一些人，他的第一想法是我去哪去学做这个东西，我要不去找个地方加盟，自己去搞不放心，等你学完了，这个风口可能都过了。对，但是你刚才说的那个店主，他就是直接第一天看到了，第二天买设备，第三天开干。对，然后像你说的那个超级加盟商，可能的任何的店任何品质啊也都是有生命周期的。可能这个是两年，那个是三年，有的可能是六个月，他就完全按照这个生命周期走就好。因为在我们这种食客眼中说，哎呀，你看这个店关门了，哎呀，生意不景气，哎呀，心疼老板亏了多少钱，殊不知老板赚了老多了，他只是这个店到了生命周期可以结束了。能够说这个到生命周期及时止损，自己关掉的都属于这个相对有良心的超级加盟商了。相对有心，还有对没有良心的事怎么干？就是我大概比如说判断这个项目的生命周期是三年，第二年或者说那个两年半的时候转让啊，对我就开始转让了。接手的那个人呢，你可以把我真实的后台数据全给你看，觉得很好呀。哎，对，你看我靠，去年这个项目确实啊一百多万的这个利润怎么到我手里利润只剩三四十万了，再到明年甚至赔钱了。然后你还会深度的怀疑我的能力不行。嗯，是因为我自己的问题，实际你你没有理解的是这个项目的生命周期本身就是已经在该走下坡了。嗯，就是换谁干都是这个结果不是你的错。对啊，所以我意识到我最开始问你这个问题是非常错误的。就是我问你，你去收这些设备的时候，是老老板就是可能会很伤感啊或者很难过呀。但其实可能很多老板是笑呵呵的，觉有很多老板是开心的，甚至有的老板最流行一句话嘛，在餐饮就是餐饮老板呢最开心的只有两个时候，开店的时候和观店的时候，中途是可能会比较多，就中途都是很煎熬的时候，因为你每天有很多具体的活，很细碎的活。嗯，但是我记得之前果果你跟我讲过一个还挺伤感的，就是那个开奶茶品牌那个男生就你说的那个店。对，那个小伙就是大概三十左右的年纪，就是也没有结婚。然后那个加盟了一个那个号称是台湾品牌的奶茶店，品牌方跟他说四十万能干一个奶茶店要四十万嘛，我们还见过两百万呢，一百五到两百万在北京开那个顶流品牌的奶茶店是很正常的可怕。那个小伙加盟那个我觉得就属于一个三线品牌了。最后呢实际一到三个月的时候，他亏掉了六十五万，他另外的那二十五万都是借的。收的时候，其实我们去了两次，第一次去评估报价，他也没有什么明显的情绪的问题。第二次去拉设备，就是我们搬那个第一件设备的时候，就坐地上哭了，我们就直接懵了，不知道怎么安慰天哪。二十五万的存款不是二十五万的借款，然后可能所有的积蓄都打水平。对，就是还负债了嘛。就是你说一个三十岁然后又负债呃了几十万，可能对他来说接下来很难有二次机会再创业了。那就是未来的十年是不是都要打工还账了。嗯，其实包括我们徒弟内部都有这样的，你像我们泉州那个土弟，那现在做这个生意反正是赚到钱了。但是之前那也是从大企到大陆开了七家上千平的那种海鲜的那种店，近几年就全部关完了，也是损失了上千万那种。 ### 代理模式的风险与总结 有没有哪些店是你去了，或者是你了，了解到了就很震惊，他怎么能开店亏掉这么多钱？有那种拿代理的，我们挺意外的。前两天我们还有一个遇到一个那个几平米的一个小店，铁板鱿鱼加上炸鱿鱼啊，围绕鱿鱼去做的这理论上不应该太亏钱啊。六十万就是当时我们啊对对六十万，对，我们觉得你吹牛吧。后来他说我拿的省贷，如果做起来这个省的所有的人想加盟这个牌子都要通过我，但他自己就没做起来啊。对，所以他现在就纠结，还是想挣扎一下。但是这种拿代理是不是基本上都是一种骗局呢？还是说里边有靠复的？大部分吧，百分之九十以上都是骗局。在我看来我可能说的不对，就在我看来他其实是有点类似于传销的逻辑。 ### 收割人头与心态转变 就是你收割人头嘛，你发展的下线越多，你能收的钱越多。有时候我们会看到很多的这些拿了什么省代时代的，跟传销一模一样，就是从身边人开始骗起啊。真有人去骗身边人，一起来加盟啊。就是我这个钱反正交给总部了，我的这个其实心态就变成了我跟总部是一条线的了。哦，那我在跟亲戚朋友啊讲这个项目的时候，我会避重就轻。对对，我会尽可能美化。呃，对，所以来吸引他们，我把我的成本收回来。 ### 餐饮行业数据与连锁率分析 因为我还没有去过果狗的仓库嘛，他有看过你很很视视我感觉你的仓库它其实相当于一个大数据的一个宝藏，其实就已经展现了餐饮行业可能一年一年的更迭。对，反正我们每年也会去统计一些数据，有一个数据跟我们统统之之前和我们之前那个思考是完全不一样的。因为从这个大的数据上来看，中国的连锁率是百分之二十。那也就意味着我们回收的餐饮门店的这个比例呢，应该是非连锁占我们的主体。但实际我们的结果不是实际我们回收的这个餐饮店当中呢，百分之五十二到五十三是连锁店主要的原因出在什么人的身上？就是凡是那种选择加盟的绝大多数群体，他都是抱着一个什么心态呢？就是躺赚的心态，我只要加盟，我就能赚钱。所以他本身并没有用心去经营，这家店甚至就没有经营。那其实也一个小的餐饮店，你加盟的是再大的品牌，对最终成败还是取决于经营者。反而那些夫妻店呢我用心去打理，即便我的品牌力没有人家那么强我，也能活得下来。 ### 品类竞争与经营者的重要性 我感觉我听下来我会意识到说，可能在狗狗你的眼中，它就不存在好品类和坏品类，就不存在绝对好的品类或者绝对坏品类。但是最后归根结底还是得看人。当是可能奶茶火锅有点除外，对这些竞争特别激烈的对，确实不太适合。就是可能你不是特别高的高手都不行。对，但是其他品类就哪怕可能现在已经挺热门了。但如果一个人他很有经验，而且他的前期调研到位，而且他很肯干，有可能还是有机会的对。那确实是嘛。 ### 餐饮店选址与市场变化观察 那火锅五年前就很卷了嘛。但是陆续你看那些那个做出来的，至少品牌总部还是出了很多能人嘛。前两年那个黑马那个朱光玉那李阳。唉。可是因为我平时也很爱观察这些餐饮店嘛，包括我很爱到处遛弯，我每次遛弯就会观察，我们家可能三十分钟步行直径，这个有哪些店又开了，哪些店又关了。我有两个感觉一个感觉，我是感觉时刻都特别的喜新厌旧。就比如说拿火锅的这个品类，曾经什么各个姐很火，包括朱光玉很火，包括什么米虫山很火，但是感觉到了某个时间点，他们可能也没做错什么，然后大家就想要去吃新的品类，大家也是新的火锅店了。而另外一个是我就会发现，哪怕我觉得说哎呀这个地理位置很不好，那个地方很很烂，但是我发现大家还是在前仆后继的在开餐饮店。就哪怕我已经在网上刷到了很多其实开店很难的一些视频，但是我不确定是不是因为我这是我的信息流。但是我发现真的一家店黄了，可能不到一周，就有新的店接手了一个点，可能三年我能看到，最起码五六家店轮番登场。 ### 流量与餐饮老板的认知差异 很多人也说啊，说狗哥你这个天天说这个倒闭的啊，这些你不怕没有人开店了，你的设备卖不掉嘛。对啊。那其实我们了解下来发现什么？就是说餐饮好干的那些讲师比我们这个要多的多，他们的流量更大。所以呢就是很多的餐饮老板也跟我们表示，狗哥我是开店以后，我才刷到你的视频的这就是大数据的特点。就是开店前刷不到。你想开店的时候，你刷到的都是餐饮，好赚钱，都是别人告诉你该怎么赚钱。嗯，就是也见过很多那种特别奇葩的，有人加盟一个纯外卖的那个小龙虾，也是花了二十多万的加盟费，光加盟费一项不纯。 ### 疫情红利期与成本核算的复杂性 外卖的小龙虾何必要加盟呢？他是在疫情二一年那会儿吧，然后那会儿数据确实很漂亮。总部的数据嗯疫情外卖它本身就是一个红利期，但是那个是做完以后发现确实也不太行。他总结过，为什么他做就不太行？为什么总部的数据那么好，他的数据也不差。但是其实好多的账没算清楚，他略略中间的这个平台台扣点点啊，推广啊等等这些成本。嗯，他以为的总部看到的营业额就是真是到他兜里的。 ### 开店成本与运营复杂性 哎，我其实这也是我对餐饮行业很好奇的一点。因为我觉得现在开一家店太难了，所以你开一家店，你有很多硬性支出的成本。你把这店开起来之后，你要做宣传推广吧。那你这些投流又是很大的一笔钱，你要不要请达人来探店？就是这些钱该怎么算？然后另外一个是，你要比如说上线各种套餐，优惠平台也要扣一部分。再到比如说你要上线外卖，那不同平台他有不同的扣点。这个如果我是个小老板，我觉得我根本算不明白这个账。甚实有大部分的餐饮老板，他账是算不清楚。的确至有很多人到闭店的那天，他都没算明白账。 ### 创业心态与风险承受能力 那真的有这么夸张的吗？对，有人他根本就是还是餐饮这个行业的从业者，整个这个水平确实不高。然后那什么数据分析析下这些东西，他觉得很头疼，不可能懂，他也懒得学。可是那懒得学，那不就意味着要亏钱吗？很多人其实创业他是凭感觉在做事的，真正理性的创业者，我觉得是少数。那你评估你最早的创业理性和激情一半一半。嗯，我觉得最早的创业还是感性大于理性的那时候，我们确实也没有太多的数据。但是我做生意有一个原则，就是能融得到钱我就做，融不到钱，我花自己钱我就不做。嗯，就是花自己钱的事坚决不干啊。对，有个底线思维啊。 ### 亲友咨询与品类建议的界限 那像如果你的亲朋好友来问你就毕竟是亲人嘛，说想开个店有没有什么建议？你会用做这八年的时间的这些大数据跟他们给一些建议吗？品类上的建议？品类上我其实从来不给建议，就是包括亲朋好友也不会。我觉得如果你想做餐饮的，你可以跟着我们跑俩月。就是你可以其实倒推一下，就是你跟我们跑两个月，你发现你想起来哪个品类，哪个是我们收的比较少的那我在想就是关于餐饮行业的这些数据，是不是你们是最先拿到手的，哪个品类正在冉冉升起，哪个品类越来越不行了。呃，反正哪个品类不行，我们应该是先拿到手的。 ### 烤肉店模式与消费群体偏好变化 像这两年哪些品类是明显不行了？今年最明显的除了就是传统的火锅奶茶这些今年有一个特别增速，明显的是烤肉。大家不爱吃烤肉了吗？还是说之前开太多了，有过剩的原因。然后还有就是确实现在的那个很多的年轻的消费群体，对这个传统的烤肉店的这种模式就不太喜欢的。他可能更喜欢有一些这个社交场景的。你看现在很多其实烤肉啊、烧烤啊都引入了一些表演，或者说烤肉引入了一些这个氛围，加上了什么 KTV 的一些元素，音乐的元素这些可能相对还好一些，年轻人愿意去一些。但是老牌的像那种传统的连锁，那个什么某田家呀，我们就收了太多了。就是那种就是很单纯的烤肉，然后呢可能都是人声鼎沸，然后或者是烟熏火燎的那种，对那种年轻人不爱去了。 ### 价格战与成本螺旋上升 而且我们明显发现，年轻人现在不愿意动手，自己烤肉了，不愿意自己动手烤肉，那又要增加人工的成本，那不是人均就会变高吗？但是现在的恶性竞争呢，就是价格的这个卷的越来越低啊。我看你视频里有一个都到了一分钱的猪脚饭了啊。对，就我觉得这个太变态了。就现在餐饮的价格卷的特别离谱，特别是你像烤肉火锅啊，先切牛、自助牛肉啊，这应用出现了很多这种自助的模式嘛。但是自助的模式最开始的定价是有利润的那到后来同个从一百多万对，然后卖到九十九卖到六十九，卖到五十九甚至三十九的都有，他就没有办法赚钱了。可是我发现这个是一个恶性循环，因为随着他不断的降价，他用的食材肯定是越来越差的嘛。那么食刻就会觉得这个东西不好吃，不好吃的话，就觉得说怎么外面餐厅越来越难吃，他就不愿意去餐厅再进一步的降价，它是一个恶性循环，然后导致出去吃都觉得吃不好不开心。 ### 线上流量竞争与传统模式的困境 当你没有其他的竞争力的时候，价格就是你唯一能想到的了。我们这种人还知道我要去抖音上去宣传拍视频，就是拿我们行业去做对比。对标餐饮的话，我觉得结果是一样的。就是我们这些通过线上掌握流量更高效的办法去竞争这个行业的时候，传统的那些做二手的人，他就慢慢随着收入在减少，进入一个恶性循环。任何生意，当你的这个客户的这个流失大于新增的时候，那你都是在走下坡的。嗯，餐饮。 ### 仓库开店模式与成本控制策略 其实我们也看到，你像我们天津的那个仓库，旁边就有一个那个夏天做烧烤，人家冬天做那个铁锅炖的一个老板人，那那个老板就是什么？每天我开店之前呢，我就拿短视频去铺流量了，自己编了一个故事，被裁了，多么惨。然后忽然有一天又准备干餐饮了，然后把流量先做起来，店也装修的差不多了，开业那天基本流量就打爆了，就坚持饭点就直播，源源不断的客流量。那现在做的就特别好。他那个是什么？直接就在一个仓库里，开店，什么装修也没有，整个开店成本。十五万是他一一天就卖卖一万五到到万万。对。所以你说他赚不赚钱，而且在这位置你根本甭说什么传统这些选址的逻辑，你像开到我们仓库边，那得偏远。对啊。我觉得他就是判断力很好，他知道什么是他的重点，就是装修不是他的重点。 ### 流量驱动与普通人的创业优势 有时候我们会说就是只要你能玩的好流量，做任何的餐饮生意，你都能赚钱，就是餐饮他就存在外行人打败内行人。你以炸串这个赛道为例，你像南方喜姐、北方夸父，那你再去看这两位创始人喜姐的王宽以前是不是干互联网的？然后那个跨服的袁德路以前是不是干互联网的？嗯，所以就是老餐饮人，他是觉得总拿那些失败案例去讲。但是现在你如果去看的话，真正说那个在餐饮行业做的好的，那是不是流量玩的贼溜？我觉得这个话很扎心，但确实是事实。 ### 普通人的创业优势与自媒体价值 其实就是我觉得你从大的逻辑上，我们这个普通人能做的生意，可能真的就是把流量做好，然后没有其他大的生意，你普通人也接触不到，您大的都是他的门槛，都是很高的。你普通人你有什么优势啊？对吧？你资金什么的有没有优势？你的学识、你的家庭背景都不可能有优势的。你唯一的优势对你最公平的就是自媒体。这些平台成本很低成本，几乎于等于零。你一个人人一部手机就可以创业了。然后我经常给人分享我们的获客成本。我们加一个餐饮老板的那个微信的成本只有两毛多，这不白捡嘛。于是就有了现在的八部手机，十二个微信号。对啊。你看我们体系，现在中国大几十万的餐饮老板都在我们体系内，我们都有私域。嗯，这样一个一个累积起来。其实这些年也非常不容易啊。 ### 行业竞争中的能力要求与风险管理 就是我们这个行业其实有很多的这些传统的那些做二手的人，他也骂我们，他就觉得你们有什么不就是会玩个流量吗？那这个到餐饮行业，其实很多人也是这么讲的，你们不就是会玩个流量吗？但是如果一个人又懂流量，又能吃苦，又能踏实干事儿，那这个人不是很厉害。对，就是确确实人懂流量量，生意也做失败的。因为某个板块确实没有做好。但是你不能否认说把流量做好，对这个生意是有加持的那对于我们听众里那些可能有餐饮开店想法的那些朋友，有没有一些可以具体给他们参考的一些指标？比如说你就是开店成本，你应该控制在一个什么样的比例？假设你能出一百万，如果你是首次的话，最好都不要超过百分之十，最多呢不要超过百分之二十。这最理想的。但是你有一百万，最多只能拿出二十万去创业，不能熬in。对，而且你要做好一个长期的心态态，一个项目失败了，没关系，我的能力如果增加加了，我大概可能第三个第四个项目我就能成功。就是你做餐饮，你得有一个稍微长期点的心态，而不是说我做一次尝试不行，我就不干了。那你这个学费你根本就不用交学费。什么叫交的有价值？就是我准备在这个行业长期干下去，第一次失败，我可以接受，我还有翻本的本钱。嗯，我们有很多的客户都是几次以后成功的。就是你像北京有个那个六元板面，这个老板姓蔡，然后他以前大概做过七个餐饮项目，那真正让他那个发点小财，就是说做到第八个项目。板面这个那你看经历过七次第八次才能拿到结果。我们不构成任何投资建议啊，但是确实也有这样成功的对。就是人的能力确实它是那个随着你这个持续的学习在增长的就是这个生意。想赚到钱，这个能力真的是要积累到一个那个临界点才行。 ### 关于餐饮行业不会没人开店的逻辑 对，然后我也不行了。对。这个就可能跟那个周期曲线特别像。很多人问我们说，如果没有人开店了，你那个设备还卖掉，卖不掉。我说你放心，餐饮行业永远不可能没人开店。哎。 ### 动态平衡与市场消化能力 为什么大家前仆后继就一定要开餐饮店的？这个是我没想明白的。比如说假如说我们有一千万的这个餐饮店，你放心，就是当他调到剩八百万家的时候，所有的人都觉得餐饮生意开始好干了，马上这波人又开始进场了。它就是一个动态平衡，对，它永远不会说那个到没人开店的那个地步。所以很多人老问我们，你们这个收这么多货，不怕砸在手里卖不掉嘛？所啊我也很担心。 一是不可能没人开店。二是什么？我们本身二手餐饮设备占整个这个满足餐饮行业设备需求的存量也就百分之十五。所以其实大部分人还是买全新的设备。你像去年开宽店，大概是维持在三百五十万家左右嘛。你按平均保守点算，每家店需要二十件大小设备来算的话，也是七千万件设备的需求。嗯，但是我们二手的存量最多也就百分之十五，还有一部分可能是流通不了年头太长的那所以我们这个货根本不愁买。我们是卖方市场货币，我会被市场优先的消化掉。假如说明年从七千万件的需求调到五千万件了，那我们还是这么多货，还是能卖得掉。少卖的是那些新设备的厂家，他们卖不掉。 ### 二手设备流通的市场价值 我觉得其实我们这个行业的出现，就是为这个餐饮行业提供了更新的解决方案。以前你店倒闭了，那真的就是最早期你要给人家钱，人家才给你把设备搬走的。后来慢慢发展成什么？就是收废品的给你一点点钱，按废品价给你收走。那我们是给了这个设备再次流通的一个市场价值，那远远大于废品的钱。 ### 对创业者的建议与支持 那看过这么多餐厅的结局之后，如果现在还有一个人非常诚恳的问，你说狗狗我真的很想开一家属于自己的小店，那你会给他哪些叮嘱？我觉得首先我是支持的，开第二个我觉得就是还是回到刚才我们说的，你有多少钱，你准备拿出多少钱去开。这家店确实说我要倾家荡产的去开。那可能我还真的会劝几句，就是你别这么干就留足试错的资本。你要是说我就是心中有个小梦想，我拿出百分之十到二十的钱，然后我去实现这个梦想，那我觉得我是支持的，我觉得钱挣来就是要花出去的人生，反正就这几十年对吧？那钱我又不是就是说为了死的时候数字躺在银行的对吧？ ### 情绪价值与长期规划 你现在这么辛劳，这是为了什么？我觉得如果能花一个不影响我生活的钱，去实现我一个小梦想，我觉得这钱值得对啊情绪价值啊。然后再把我们这期认真听一遍。因为前面其实已经分享了很多很具体的步骤，一些技巧，怎么样尽可能避免一些坑，把这个店低成本的更好的开出来，然后让他能够开的更长久。然后实在不行了，来找狗哥啊。对还呀。那谢谢狗狗，谢谢你今天的分享，祝你生意兴隆。 ### 节目总结与持续关注 以上就是本期节目的全部内容。这期节目上线后的第二天，也就是八月八号是有之有型的六周年。如果你你也想好好打理手中的资产，欢迎你下载有志有型app。在这里你可以学习系统的投资内容，使用家庭财务工具，也可以了解面向长期投资者的产品和服务。每期小酒馆节目上线后，也欢迎你来评论区和我们互动，继续聊聊。节目里那些没有聊完的话题，现在就在应用商店搜索下载有志有型app，认真投资好好生。我录完这期节目之后，我印象最深的不是狗哥的某一个观点，而是他一整套的表达方式。后来我又把录音过了一遍，我才意识到，狗哥他很少靠比喻来解释一件事情，他不会花很多篇幅来渲染情绪是什么就说什么，而且最后总能落到一些特别具体的点上。你问他这家店还要不要继续开，他会说三个月一直不赚钱，再坚持半年一年可能也没有太大意义。你问他第一次开店应该投入多少？他会告诉你，如果你有一百万，最好只拿出十万，最多最多也不能超过二十万。可这也是让我觉得特别有意思的地方。因为你想啊狗狗刚刚进入这个行业的时候，恰恰是从一个比喻或者说一个很有想象力的商业设想开始的。当时他想做一个餐饮设备的二手平台，让倒闭的餐厅和准备开业的餐厅直接匹配这个想法。在逻辑上听起来特别合理，可真正做起来，却发现每一家店的尺寸、装修进度和进场撤场时间都不一样。平台也好，代卖也好，这些模式没有跑通，他就只好租下仓库，开始一件件估价、拆装、搬运和销售。只有获客这一段，还保留着他原来熟悉的互联网方式。我有不确定这段经历和他现在的表达方式之间是不是真的有关联。可我会觉得这八年时间足以让一个人慢慢从关于这门生意的想象走到了这门生意实际运转的日常。在此之前，我们小酒馆其实已经做过好几期和餐饮相关的节目。平时我也很喜欢观察街边的店铺，所以录制之前我以为自己对这个行业或多或少有一点了解。但是和狗哥聊完之后，我才发现，原来我还是有很多很多想当然的地方。比如看到一家店关门，我们很容易觉得他一定是经营失败了，然后替老板感到唏嘘。可狗哥告诉我们，关店也有很多种，那些超级加盟商，他们特别清楚一个项目的生命周期，在合适的时候进入赚到钱以后，主动关店再去做下一个项目。对他们来说，那只是一项生意，按照计划结束了。我们也常常会感慨，现在实体经济不好做，位置不好的餐厅很难生存。但狗哥提到，开在他们仓库旁边的一家餐馆位置很偏，也几乎没有装修，老板靠着短视频和直播引流，一天就能卖到上万元。这些会让我意识到餐饮越来越难做和依然有人能把餐饮生意做的很好，这两件事是可以同时成立的。我们在外面看到的可能只是一家店开了或者关了，可真正影响结果的还有很多我们根本看不到的东西。这也是为什么当我请狗哥推荐几个适合普通人创业的餐饮品类时，他没有直接回答到底是麻辣烫、水饺还是面馆，他会说这些品类都有人做成功。当起问这个品类能不能做，其实更应该想清楚自己适不适合做，以及为了做这件事，你已经准备好了哪些能力？当然了，行业本身依然有难易之分。就像狗哥自己也提到，火锅和奶茶的连锁率非常高，我们普通人是很难和集团型的公司竞争的。商场店和加盟项目也都有很多我们外行人看不到的门槛，但是这些判断是无法代替开店前的具体准备的。你的客人是谁？你准备怎样获客房租，人工和平台扣点分别是多少？如果失败了，你自己最多可以承受多大的损失？这些问题没有办法靠一个热门品类来解决，也没有人可以替你回答。直到最后，狗哥也没有推荐出一个具体的品类，或者总结出一套开店秘诀。他只留下了一个很朴实的问题，但我觉得这可能也是最实用，也最根本的问题。适用于每一个想开店，甚至是每一个想创业的人。如果你真的想做这门生意，你究竟为他做了哪些准备？如果你们觉得这期节目有收获，有启发，或者你身边也有对餐饮行业感兴趣，或者刚好在盘算着开餐厅的朋友，欢迎你把这期节目分享给他。希望他在开店之前，也可以认真想一想这个问题。最后，请别忘记订阅知行小酒馆，你的订阅会成为我们继续做节目的动力。我是羽白，每周晚八点，我们在知行小酒馆，不见不散。