--- author: 魏知超啥书都读 date: '2022-06-15' guest: '' layout: post.njk source: https://www.youtube.com/watch?v=THDTrRwTJP0 speaker: 魏知超啥书都读 tags: - influence-tactics - persuasion - social-psychology - consumer-behavior - defense-strategies title: 《影响力》七大心理操控绝技：攻防策略深度解析 summary: 本期节目深度解读罗伯特·希尔迪尼的心理学名著《影响力》全新升级版，详细阐述了书中提出的七大心理操控绝技，包括互惠、社会认同、权威、承诺与一致、喜好、稀缺和联盟。节目不仅通过丰富的案例揭示了这些技巧在商业营销中的应用，更提供了实用的防御策略，帮助读者识别并抵御潜在的心理操控，实现攻守平衡。 insight: '' draft: true series: '' category: psychology area: society-thinking project: [] people: - Robert Cialdini companies_orgs: - Amway - Amazon - Netflix products_models: [] media_books: - 影响力 status: evergreen --- 大家好，我是魏之超。今天来跟大家聊一聊心理学名著《影响力》，并讲解书里给出的心理操控七大绝技，万字解读，干货十足。这本书的书名叫《影响力》，听着好像有点虚，但实际上讲的是非常有操作性的心理操控原则和技巧。这些技巧巧妙地绕过人们的意识，与人的直觉、情绪、本能等无意识层面的心理过程打交道，在不知不觉中改变人的心理和行为。《影响力》这本书介绍的正是这样的七类心理操控方法。 衡量一本心理学图书好不好，我心目中主要有三个标准：第一是**科学性**，实验证据是否过硬；第二是**启发性**，知识是否能够颠覆认知，扩展知识边界；第三是**实用性**，书里讲的东西能否用来指导生活。这三条全都占全的图书其实凤毛麟角，而《影响力》就是其中一本。这本书不但从头到尾都是有理有据的真知灼见，里面积累了大量社会心理学里的经典研究结论，而且书里那些心理操控的原则和技巧，在现实生活里真的是遇得着也用得上，尤其是在商业消费领域，很多营销方法里都包含了这本书里讲到的心理操控技巧。商家会利用这些技巧来促销，广告会利用它们来“洗脑”，我们的日常生活几乎就是被这些东西包围的。 也正是因为这个原因，《影响力》这本书的作者**罗伯特·希尔迪尼**（Robert Cialdini: 美国亚利桑那州立大学社会心理学教授），他在商业界、广告界、营销领域的影响力，甚至远远超过他在心理学界的地位。我今天这期节目的文稿是依据《影响力》全新升级版这个最新的修订版来做的。因为这本书太经典、太畅销，作者一再修订，一再出新版。在这个最新的2021年修订版里，作者希尔迪尼一方面增加了最近几年互联网大厂营销和人力资源管理方面有意思的案例，这表明这本书的影响力一直在发挥作用。另一方面，这个版本最大的一个改动是在原来的心理操控六大绝技基础上增加了一项绝技——**联盟**，这是以往版本里都没有的。下面我将分别来说说心理操控七大绝技，每一个绝技我们都从“攻”和“守”两个方面来讲。“攻”是你拿它来操控别人的心理，应该怎么用；“守”是如果别人别有用心地用这些技术来操控你，你又该如何防御。我们不能只说攻不说守，不然就变成骗术指南了。有攻有守才会平衡。 ### 绝技一：互惠原则的巧妙运用 我们先来说心理操控七大绝技的第一种绝技——**互惠**（Reciprocity: 别人施予好处后，自动产生回报压力的本能）。互惠是人的一种本能，别人给了我们什么好处，我们就会自动产生一种心理压力，想要尽可能地回报对方。如果有所亏欠，我们就会产生一种不舒服的感觉。互惠是伴随着人类合作行为的进化而进化出来的，是一种非常根深蒂固的本能。互惠涉及到利益交换，所以非常天然地就容易被人利用来套取利益。 最简单直接的一种技巧就是**先送你一份礼物，然后再求你办事**，这就会事半功倍。例如，募捐时先给人送一份小礼物，就更有可能会收到对方的捐款。再比如，逛街时商家会先送给小朋友一个玩具，就更容易让家长掏钱买别的商品。**安利公司**在美国有一套销售策略：销售员会把一套清洁用品拿到顾客家，让他们免费试用。几天之后，销售员去回收时，大部分客户都会买一套新的，因为他们觉得用都用了，不买就亏欠了人家。其实，销售员当天就把这套试用品搬到第二家顾客那里去了。大家肯定都遇到过的超市免费试吃试喝，也是在利用人的互惠心理。免费的往往都是最贵的，俗话说“吃人手短，拿人手软”。你喝完免费的酸奶，是不是就有了那么一点亏欠感？不顺手买一提就好像对不起这个销售员。你可能会说自己“头铁”，白吃白喝心安理得。但别这么自信，有人做过研究，超市的免费试吃其实也会提高其他产品的销售额。也就是说，你喝完酸奶后，欠人家情的这个感觉会盘踞在你的潜意识里，让你不自觉地多买其他东西。我们只是以为自己“头铁”，但其实我们都心软得很。 比起送礼物和试吃试用，更加高明、更加隐蔽的，是**拒绝后撤策略**（Rejection-then-Retreat: 先提大要求再提小要求，利用对方让步的互惠心理）。这是一种谈判高手经常用的谈判策略。为了让你答应我的一个小要求，我就先提一个大一点、夸张一点的要求。如果你拒绝了我这个夸张的要求，那我就退后一步，退让一步，提我那个小要求。这么一操作，对方同意那个小要求的可能性就会大幅提升。这是为什么？因为对方如果感觉我们退让了一步，他就会觉得自己也有义务要退让一步，接受我们的那个小要求。我们潜意识里觉得让步也是要互惠的，所以这是一种互惠式的让步。但对方其实就中了我们的圈套，因为我们一开始的让步其实是假的。这种拒绝后撤策略的威力非常强大，只要我们先拿一个稍微大一点的要求勾你一下，那么哪怕后面跟着的那个小要求其实是一个非常不合理的要求，你也会乖乖答应。 《影响力》的作者希尔迪尼自己就做过这么一个实验：他在大学校园里边接洽，问那些路过的大学生愿不愿意每个星期花两个小时为**少年犯**当辅导员，为期至少两年。结果当然是所有人都拒绝了，这个要求太过分了。然后，研究者紧接着问他们愿不愿意花一天的时间陪伴少年犯去游览动物园，结果很多大学生居然就同意了。但实际上后面这个要求也是非常过分的。直接拿着后面这个问题去问人家的话，大部分人也都会直接拒绝。可见，这个拒绝后撤策略有多厉害。当然，这种做法也是有限度的。如果一开始提的那个要求实在是极端到了完全不合情理的地步，那对方就会觉得你是在耍他，那他就直接掀桌子翻脸了。 ### 互惠原则的防御之道 好，说完怎么样利用互惠心理来操控人心，那接下来我们再来说怎么防御。别人如果利用互惠心理来操控你，你又应该怎么办呢？希尔迪尼在书里提了两点。第一，我们刚才就提过，厉害的心理操控技巧都是绕过意识，直接跟你的本能、跟你的直觉对话的。利用互惠心理也是这样，你那种亏欠感是自动产生的，而且你都未必意识得到它的存在，所以我们总是防不胜防。但是这种技巧一旦说破，一旦你现在已经知道了有这么一种技术，你就不会那么容易上钩了。其实学习这些知识和案例的过程，了解这些心理操控技巧的过程本身，就是一个训练防骗技能的过程。所以，希尔迪尼强烈暗示要学好这本书，有点自卖自夸的嫌疑，但是道理是不错的。很多心理操控技术就是怕你不知道，不知不觉就中了人家的道。一旦你知道了有这么一种手法，它的威力就丧失了一大半。这就跟魔术揭秘很像，看魔术师表演的时候，那是感叹神乎其技，但是看完魔术揭秘之后，就感觉那是在侮辱智商了。所以，我们的第一种防御手段，说白了就是**知识就是力量**。这其实是对下面其他所有另外六种心理操控手段都适用的一个防御总原则。你知道这些技巧就比不知道要强上万倍。 第二个防御手段是建立在第一步之上的。一旦你意识到对方是在利用互惠心理给你下套，那你就应该毫不犹豫地收敛起自己的亏欠感。你要知道你不欠对方什么，对方只是利用你的亏欠感赚钱而已。所以对方给你任何小便宜，你就别客气，别有任何道德负担。尽管心安理得地收下就可以了。逛超市的时候尽管吃饱喝足，销售员上门给你送各种试用品的时候，你就照单全收，然后客客气气地送他出门。这第二个防御手段，说白了就是**脸皮一定要厚**。只要我不尴尬，那就是你尴尬。 ### 绝技二：社会认同的诱导效应 下面来说心理操控七大绝技的第二大绝技——**社会认同**（Social Proof: 从众心理，认为多数人的选择是正确的）。社会认同，说白了就是从众心理。利用从众心理也是很容易进行心理操控的。只要给你一些暗示，让你感觉其他人都这么选，都这么做，那你心里就会自动产生一个压力，想要跟别人保持一致，这就是从众。 在麦当劳甜品站，只要服务员告诉顾客“来份甜点怎么样，麦旋风是最受欢迎的”，麦旋风的销量就会激增百分之五十五。然后店员只要接着说“某某口味的配料顾客最喜欢”，那么这种配料的销量就会提升百分之四十八。你看，只要告诉你这个东西受欢迎，只要告诉你别人也是这么选的，你就会买它。**奈飞公司**本来一直都对自己平台上哪些剧受欢迎守口如瓶，视为商业机密。但到了2018年，他们公司的态度突然大逆转，开始大量公布自己最成功的影视作品是哪些，还搞各种各样的排行榜。为什么会这么做呢？因为那时候公司高层发现，**人气是会提升人气的**。观众得知其他人最爱看哪些剧之后，就会跟风看、跟风讨论，这样就滚雪球了，很容易把热门变成爆款。这种手法在商业里实际上十分常见。夜店老板会雇人在门口排长队，营造人气旺盛的错觉。街头表演者会在钱罐里先放上几块钱，营造不少路人都已经给了钱的错觉。国外一些募捐活动也会安排托，筹款者演说完了之后，那些托就会第一个站起来捐钱。 刚才说的这些手法是比较直白的，那下面这几个就非常微妙了。书里写过这么一个案例：有个汽车销售商发布了一则招聘广告，广告里说“因为最近顾客对我们这个品牌的车辆的需求量大增，所以我们需要扩大我们的销售队伍来跟进这些需求”。结果广告发布之后，销售商不但招到了销售员，而且更加意外的是，他们汽车的销量也迎来了一波暴增。这是怎么回事呢？首先当然是因为从众。除了应聘者，普通消费者也通过广告了解到这个品牌的销量非常好，所以大家就随大流，也都跑过来买了。但更加重要的是，销量很好这个信息是招聘销售员的广告“无意间”透露出来的。一旦察觉到对方是有意向自己透露信息，人们很有可能就会警觉。但是如果人们认为这个信息不是用来说服自己的，他们的警戒就会完全放松，所以他们就更加容易被这种好像无意中透露出来的信息说服。其实这里面就已经蕴含着一种防御心理操控的手段了，那就是特别要小心那种**无意中透露出来的信息**。什么“哎呀，我说漏嘴了”，什么“哎呀，我这个本来不应该被你看见的”，听到这种话术都要特别小心，十有八九都是套路。 再来看下面这个案例。在海外可以赌马的那些地方，赌马老手都有一种操纵赔率的手法。比如说，一位老手早就看准了哪匹马赢的机会会更大。这时候，他先会挑选一匹赔率比较大，比如说十五比一，也就是根本没有机会赢的一匹马。等下注窗口一开，这个人就把一百美元投在这匹劣马上。于是，积分板上显示的赔率就一下子下降到了二比一。这就创造出了这匹马好像很受欢迎的假象。这一下，从众心理就会开始发挥作用。其他那些没有什么把握的人，一看这匹马的赔率一下子上来了，以为有人知道什么内幕，于是他们就把钱都压在了这匹好像很受欢迎的马身上。这时，一开始那个赌马高手就会回到投注窗口，在他真正看中的那匹马上投下重注。因为现在这匹马已经不是最受欢迎的马了，它的赔率就大大升高了。于是他就可能赚到翻好几倍的大钱。 ### 社会认同的防御策略：警惕与行动 好，利用人的从众心理来操控人心的例子说得差不多了，那咱们切换到防御的角度，我们怎么样摆脱这种心理操控呢？希尔迪尼在书里主要给出了两个建议。第一，还是跟刚才说的一样，我们现在知道有人会利用从众心理来操控你，那你就要特别留心。“某某很受欢迎”这样的一类信息，很有可能是被人伪造的，不要随便跟着这种信息走，那很有可能是一个陷阱。 第二个建议是针对从众心理的一种非常特殊的情况——**人众无知**（Bystander Effect: 面对紧急情况，群体中无人出手，因每个人都以为别人会行动或知道情况）。人众无知最典型的一个例子就是你走在街上，看见有一个人倒在路边。你是第一次经过这里，不太清楚状况，这个人到底是一个需要帮助的人，还是一个天天躺在这里的酒鬼呢？于是你就往四周看了一看，结果发现别人都好像若无其事地走过去了。于是你就觉得，大概他们都知道这是个酒鬼吧，那我也走开好了。实际上，别人也不知道这是啥情况，他们其实也是在看别人怎么反应。结果就是你看我，我看你，其实大家都是蒙圈的。但是所有人都以为别人知道这个人是不需要帮助的，于是每个人都走开了。这就是人众无知。其实每个人都是蒙的，但是每个人却都以为别人明白。 那么在这样的一种情况下，那个需要帮助的人就成了从众心理的一个受害者。如果你正好就是那个需要帮助的人，假如你至少还能够求救，那你应该怎么样破解这个局面呢？最好的方法就是你要从围观的人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助，请你叫救护车来。”别宽泛地求救，那样人群可能还是会陷入“我看你，你看我，最后没有人敢贸然出手”的这样一个状态。你必须明确地指定其中的一个人，这样你获得帮助的几率就会大幅增加。因为战胜本能的通常都是另一种本能。明确地指定一个人，就是用**责任感**这种本能来压制从众本能。这比宽泛的求救效果要好得多。 ### 绝技三：权威的塑造与利用 下面我们再来看心理操控七大绝技的第三种绝技——**权威**（Authority: 人们倾向于服从专家或有地位的人的指示）。人们很容易轻信权威，所以如果一个人只要把自己包装成权威的样子，他就非常容易轻易地说服别人相信他的话，购买他推荐的产品等等。书里提出，说服力最强的那种权威，同时具备两种素质。第一，看起来很有**专业知识**。第二，有**可信赖感**，也就是看起来值得信任。专业知识这一点好理解，就不多说了。第二点可信赖感要展开说一下。这说的是我们除了希望权威人物为我们提供那些专业信息之外，我们还希望他们是值得信赖的信息来源。如果这个权威看起来是为某种利益服务的，或者是让人感觉他有所隐瞒、不够真诚，那么他的说服力就会大打折扣。 那权威怎么样增加自己的可信赖感呢？有一种策略极其有效，那就是在陈述观点的一开始，早早地提到自己观点的缺陷，而不是只描述优点。只要先把缺点亮出来，受众就会立刻认为这个权威显得很真诚。在法庭上，抢在对手之前承认自己这方弱点的律师会显得更加可信，他们打赢官司的概率就更大。在广告里，强调产品的优势之前，如果先承认缺点，往往就能让销售量大幅提高。再比如说，求职者面试的时候可以说：“我在这个领域的经验不够，但是我学得很快。”这句话利用的也是同样的原理。再比如，软件系统的销售员可以说：“我们软件的架设成本并不是最低的，但是我们的系统效率非常高，你很快就能够回收成本。”这后面的道理都一样。 股神**巴菲特**是玩这种策略的大行家。在他那个非常著名的股东大会做报告的时候，一般来说他一开始都会介绍自己在过去这一年里犯的某个错误，或者是公司在过去一年里出现的一个什么问题，探讨它可能会对公司的未来造成什么样的影响。巴菲特不但不会像其他公司年报里经常做的那样掩盖困难或者大事化小，反而是会反过来声明：第一，他充分认识到公司的问题所在；第二，他完全愿意揭露这个问题。这带来的结果就是，等他接下来介绍他公司的强大实力的时候，听众会对公司产生更加深刻的信任。不过呢，这种招数也不是万能的。研究证明，只有在负面情况真的发生之后，承认负面情况这个策略才是有效的。所以如果没有错误，也要制造一个错误出来承认，那很有可能会适得其反。 关于权威，还有一点要特别说明，并不是只有那些地位高高在上的大人物才会被我们认为是权威。很多专业人士其实也是权威。所以在一些骗术里，只要一个人穿上了专业制服，就能够轻易地骗取很多人的信任。例如书里提到过这么一个案例：国外有银行为了测试自家的银行软件系统的安全性，就雇佣了一批白帽黑客来模拟窃取自家的秘密信息。结果你猜这些黑客最后是怎么样把一些机密信息给偷走了吗？他们根本就不是用什么计算机黑客技术，而是把自己打扮成除虫公司的消毒人员，或者修管道的技师。他们只要穿上相应的制服，然后跟银行保安、跟银行办公室的管理者说自己要去办公室杀虫，去机房修管道，而那些保安和管理人员就二话不说把他们领到了外人进不了的那些保密区域。然后这些黑客就可以很简单地直接在银行内部的电脑上窃取情报，甚至都可以把整台服务器扛走。计算机技术搞不定的，穿一套制服假装权威就全部搞定了。 ### 权威效应的防御：质疑与审视 那么我们来到防守的这一端，怎么样可以防范有人假装权威来骗取我们的信任呢？希尔迪尼说，遇到权威试图发挥他们的影响力的时候，我们要问自己两个问题。第一个问题是：**这个权威是真正的专家吗？**这个问题能够让我们把焦点放在两个关键信息点上：第一，这个权威的资格；第二，这些资格是否跟眼前的这个主题有关？也就是说，你得先查查这个人的资质是不是靠谱，然后再想想这个人的专业资质跟眼前的这个主题是不是有关。比如，如果有一个医生向你推荐股票，哪怕是医药股，你是信还是不信？这个你就要琢磨一下。 我们要问自己的第二个问题是：**这个专家说的是真话吗？**多想一想专家会不会因为我们的信任而得到好处？别忘了他们是可以利用一些小策略就让自己显得很真诚的。但是假装出来的真诚也无法完全掩盖最后的目的。说到这里，你应该感觉到了，在心理操控这个领域，矛和盾、攻和防的体量是严重失衡的。利用各种技术来操控别人的这些花招特别多，骗子都特别能“整活”。但是防御的手段往往都是特别的朴实无华，就是抓住那么几个根本要点，“四两拨千斤”，基本都是这么一个路子。 ### 绝技四：承诺与一致的心理陷阱 下面我们再来看心理操控七大绝技的第四种绝技——**承诺与一致**（Commitment and Consistency: 一旦做出选择或承诺，就会产生内在压力使其言行保持一致）。承诺与一致的意思就是说，我们每个人都有一种让自己的言行保持一致的愿望。所以一旦我们做出了一个选择，或者是做出了一种承诺，我们就会感觉到一种内在的压力，要求自己按照自己的承诺去做事，或者是要求自己前后保持言行一致。于是，有人就可以利用这一点，先诱导你做出一个承诺，这样你接下来就会在自己的心理压力的驱使之下，乖乖地按照前面做出的那个承诺来做事。在我个人看来，这是《影响力》整本书七大绝技里最强大的一种，它的变化非常多，其中有一些变化又非常隐蔽，让人防不胜防，操控人心的力量因此也是非常霸道。 最爱利用承诺与一致这种心理来操控人心的，首先当然还是商家。在每年的圣诞节之前，美国的玩具销售商都会在媒体上投放圣诞节上市的一款新款玩具的广告。然后在圣诞节那天，家长就带着孩子们兴冲冲地赶到玩具店去买那款玩具。但十有八九，店员都会告诉家长：“这款玩具太火爆了，已经卖完了。”这时候，孩子当然就开始满地打滚了，跟爸妈说：“你答应过我要买这个玩具的。”那家长拗不过，就买了另外一款玩具。然后，圣诞节销售旺季已经过去了，有一天，爸妈又带着孩子偶然逛到这家玩具店，结果就看到之前断货的那一款玩具现在已经有货了。这时候孩子看到了又满地打滚，跟爸妈说：“你之前答应过我买这一款玩具的。”于是家长又乖乖掏钱，在淡季买了这一款圣诞礼物。你看出猫腻在哪儿了吧？商家操控的正是家长的承诺与一致这种心理，而且是连续操控了两次。卖给孩子的商品都有这样的一个特点，那就是掏钱的是家长。所以在购买商品之前，家长往往都是先答应了孩子要买的，这就是承诺。有过承诺，商家就必定能够赚一笔了，因为家长会有很大的心理压力要履行承诺。那商家索性就再接再厉，玩一个缺货的小花招，顺便再敲家长一笔。谁让你们这些家长实际上傻傻地承诺了两件事呢？你承诺了第一，买圣诞礼物；第二，买这一款玩具。那活该坑你们两次嘛。 除了商家，在企业内部的管理上，企业管理者也很善于利用承诺与一致心理。**亚马逊公司**有一个非常神奇的规定：它每年都会向自己物流中心的员工提供五千美元的奖金，鼓励他们离职。这太奇怪了，员工离职之后，公司要付出的成本是很高的，招聘、培训新员工等等，都要花费不小的成本。亚马逊公司自己的解释是这样的，他们说：“为不满意或者士气低落的那些员工提供一条诱人的退出道路，其实是能够节省资金的，因为这些员工实际上会让公司花费更高的医疗成本，生产率也更低。”但是希尔迪尼在这本书里面一针见血，他说：“这很有可能是亚马逊的一个非常高明的心理操控技巧，因为只要拒绝了重金诱惑，选择不离职，那就意味着员工向公司做出了认同公司的一个承诺。这些留下来的人，会变得对公司无比的忠诚，因为那些留下来的员工相当于对他们自己说了这样的一句潜台词：‘我都拒绝了那么丰厚的离职奖金而选择留下来，那我肯定是对公司非常满意的。’”也就是说，这五千块钱奖金根本就是“指东打西”的，这张五千元支票操控的其实恰恰是那些没有去兑现这张支票的人，这一招真是既隐蔽又狠辣。 ### 绝技四：登门槛效应与隐蔽承诺 诱导对方做出承诺，这一招还可以用在面试场合。你可以操纵面试官让他承诺雇佣你吗？居然是可以的。只要在面试开始之前，你先发制人，问面试官这样一个问题：“在我们开始之前，我想知道你能否回答我一个问题，我很好奇我的哪些背景让你们把我加入了候选名单呢？”面试官只要开口回答你的这个问题，他就上钩了，因为这是他亲口说出他对你的一些积极印象。换句话说，这等于是在你自己都还没有开始介绍你自己之前，招聘方就已经做出承诺要聘用你了。 利用承诺与一致心理来操控人心，最厉害的一招大概就要数下面这个**登门槛技术**（Foot-in-the-Door: 先提出微不足道的小要求，再逐步提出更大的真实要求）了。登门槛最早指的是这样的一种销售技术：一个销售员来敲门，他先不直接向你推销产品，而是问你能不能借口水喝。这么小的一个要求，你又这么善良，当然就答应了，于是就给他借了杯水。销售员就一脚踏在你家的门槛上，边喝水边跟你聊天，聊着聊着他就提出了一个新的要求：“能不能进你家坐坐，跟你说说我们的产品呢？”你会答应他的这个请求吗？根据心理学家的一系列研究结果，大部分人都会答应这个进一步的要求。想要进你家门，就先踏上你家的门槛；想要让你接受一个大一点的要求，就先想法子让你先接受一个微不足道一点的要求，这就是登门槛技术。那么为什么登门槛技术能够奏效呢？还是因为承诺与一致。你先答应了对方一个小要求，等于是传达出一个接受了对方和向对方表达友好的信号。这时候，当对方提出一个更加过分的要求的时候，你为了保持自己的形象前后一致，就会在潜意识里说服自己继续接受对方的要求。这样一来，对方就能够一步一步得寸进尺了。登门槛技术是先提小要求再提真要求，前面说的那个拒绝后撤策略呢，是先提大要求再提真要求。你看，从两个相反的方向迂回包抄，都能够起效，还挺有意思的。 你现在已经知道有登门槛这样的一招了，在销售员上门这种场景下，我估计你已经不会中招了。但是登门槛技术其实可以用的极其隐蔽，让你防不胜防。上世纪六十年代的时候，有两位美国的心理学家做过一个经典实验，他们派研究者假装成义工，到美国加州的一个居民区，向业主们提出一个非常荒唐的要求：他们要求业主在他们自家的院子上竖起一块巨大的广告牌，上面写着“小心驾驶”，广告牌大到能把房子正面的视野几乎完全挡住。结果，直接提这个要求的话，只有百分之十七的人答应了。但是，只要做一个很小的微调，业主们同意要求的比例就会大幅上升到百分之七十六。什么微调呢？那就是在提出这个要求的两周前，有一个假扮成义工的研究者先来过一趟，要求业主在房子前的草坪上，竖起一块几厘米宽的小小的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求实在是太微不足道了，几乎所有的人都答应下来了。而这发挥了巨大作用，两个星期之后，这些业主里的大部分，居然都同意在院子里竖起那个巨大的广告牌。 实验如果止到这里的话，估计还不会让你感觉有多惊讶，这跟销售员借水喝没有什么两样。让人惊讶的是下面这一步操作：研究者这一回又找了一群业主，这一回，业主们是先收到一份请愿书，要他们签名支持保护加州的美丽环境这样的一份请愿书，当然差不多所有人都签了名。然后呢，也是过了两个星期，义工们上门要求竖起那块巨大的广告牌，结果也有将近一半的业主同意了。这就很有意思了，因为几个星期之前，业主们做出的承诺跟小心驾驶毫无关系，那是关于另外一个议题的，是关于保护环境。那为什么风马牛不相及的一个小要求也能够起到这么大的作用呢？主持实验的心理学家是这么解释的：签署环境保护的这个请愿书，使这些业主们对自己的看法产生了一个改变，他们把自己当成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。那既然我是这么负责任的好市民，我当然要支持小心驾驶了。这就是登门槛技术最隐蔽的一种用法了。有些人会先诱导你在A这件事情上做出承诺，然后你就会说服自己在B这件事上接受夸张的要求。作者希尔迪尼开玩笑说，自从他看过这个研究之后，就吓得不怎么愿意在任何请愿书上签名了。天知道自己会不会在另一个风马牛不相及的事情上中招呢？ ### 承诺与一致的防御：倾听身体与心灵 那我们来看一看有什么样的方法可以防范这些利用承诺与一致心理的心理操控术。其实还是那种“四两拨千斤”的路子。希尔迪尼说，面对这种利用承诺与一致的心理招数的时候，我们要关注自己的两种身体信号。第一种身体信号是**肠胃信号**。每当我们意识到自己中了套，被迫答应了一个并不想要答应的要求的时候，我们的胃就会有那种收缩的感觉，可能你也体验到过。为了让自己的承诺不落空，我们的脑子会想得太多，但是往往我们的身体会很诚实。不要错过这种身体报警的信号，如果觉得自己的胃在收缩，你就要反省一下自己是不是上当了。 第二种信号是**心灵信号**。在刚才的例子里我们也说到，有些时候我们上当是非常不明显的，这些手法是很隐蔽的，这时候我们的肠胃就不会警铃大作。那这个时候，我们就要问自己一个问题：在知道了现在的情况之后，如果能够退回到最开始重新做选择的话，那我还会这么做吗？问完这个问题之后，在接下来的那一瞬间，你要体验一下自己心灵深处有没有涌起一些可能很微小的情绪感受，这点感受是不是负面的，是不是让你觉得不太舒服？如果是，你就要立刻反思当前的选择。我们总是先体验到感受，过了短暂的一个瞬间之后，才把它合理化。虽然在生活里理性的反思是非常重要的，但是在这种被人诱导陷入陷阱的情况下，你的第一时间的感受到的那种情绪化的反应，往往才是正确的。 ### 绝技五：喜好效应的魅力攻势 下面我们再来看心理操控七大绝技的第五种绝技——**喜好**（Liking: 人们更倾向于顺从自己喜欢的人）。喜好就是利用别人对我们的喜爱来获取利益。我先想办法让你喜欢我，然后我再向你提建议，向你销售东西，你就更加容易接受了。当然，我们还可以想办法直接让你喜欢上我的产品，这也可以。我们最后要说的这三种绝技：喜好，还有下面的稀缺，联盟，相对于前面几种，变化相对比较少，也比较容易识别，比较好理解。所以咱们就用比较少一点的篇幅来把它们说完。 我们先来说喜好。那怎么提升一个人或者一件商品在对方心目中的好感度呢？有直白的方法，也有比较微妙一点的方法。直白的方法有这些：第一，**增加外表魅力**，颜值越高越受人喜爱，这没办法，这是人的本性。第二，**赞美**，也就是拍马屁，也可以让人更加喜欢你。拍马屁最绝的一点在于，即使对方知道你只是为了讨好他才拍他马屁，他还是会喜欢你。“千穿万穿马屁不穿”，这不但是老祖宗的智慧总结，也是被今天的心理学实验验证盖章的。第三种增加好感度的方法就是**提供帮助和关心**，这会让别人喜欢你，这不用多解释。 那有直白的方法，也有比较微妙的手段。比如说**增加相似性**，人们喜欢跟自己相似的人。在销售里，有一种非常常见的技巧，是假装跟客户有共同的兴趣。比如说你开车去看房，销售非常热情地出门来迎接你，帮你开车门。这时候，他其实会悄悄观察你车里的东西。如果看见你后备箱有露营设备，他就会在后面的谈话里不经意间谈起露营的话题，让你以为遇到了知音。 刚才说的这些都是让卖东西的这个人变得更加讨喜，那当然也可以直接让我的产品变得更加讨喜。让一件物品变得讨人喜欢，最普遍的一种做法就是利用人们**爱屋及乌**的这种心理，也就是**关联心理**。这也是一种非常强大的本能，我们会下意识地因为喜欢A而喜欢上跟他老是一起出现的B。所以广告最常用的一种手法就是把自家的产品与那些人们喜闻乐见的东西关联起来。例如，某手表品牌的一个平面广告，你会发现这个广告里手表跟哪些正面的东西发生了关联？第一种关联非常显而易见，那就是跟这些有魅力的明星关联在一起。第二种关联就不是那么明显了，但其实也有非常强的心理暗示效果，那就是广告中这个手表指针的位置，使得这个手表看起来像是在微笑，这会让人在观看这个广告的时候产生更多开心的联想，这也非常有助于提升你对品牌的好感。 ### 喜好效应的防御：警惕异常情感 那么我们应该怎么样防范这些利用喜好心理的操控手段呢？仍然是“四两拨千斤”。希尔迪尼说，影响喜好的手段太五花八门了，逐一设计反击策略是毫无必要的。其实我们只要关注一点就行了，那就是我们是不是觉得自己**超乎寻常地迅速并且热烈地喜欢上了对方**。比如我认识这个销售员才二十分钟，怎么就待他跟亲人一样呢？只要意识到这一点，你就会恢复理智，告诉自己：“我等会儿要带回家的是这辆车，而不是这位卖车的小姐姐。” ### 绝技六：稀缺原则的价值放大 下面我们再来看心理操控七大绝技的第六种绝技——**稀缺**（Scarcity: 物品或机会越稀有，人们越觉得其价值高）。人们对稀缺特别敏感，一件商品数量很稀少的时候，一个机会很难得的时候，我们就会本能地觉得这件商品的价值，这个机会的含金量特别高，这就是“物以稀为贵”嘛。这也是一种非常强大的本能，于是有人就会刻意制造稀缺来操控我们的行为，从中获利。 有些商家的手法是很简单粗暴的，只要在商品后面加上一句“最后三件，手慢无”，那就可以勾起很多人的下单欲望了。而有些商家会把稀缺原则用得更加极致。比如有研究发现，如果人们亲眼看到他想要的东西从数量很充足变成了稀缺，这个过程让他看到，这就比一开始就稀缺的效果更好。所以，有一些精明的商家就会把**货源渐渐枯竭的这个过程想办法展示给消费者**。再比如，还有研究发现，当资源是因为其他人的争抢而变得稀缺的时候，人们会变得尤其狂热。我们见不得自己想要的东西变少，尤其见不得自己想要的东西因为别人的抢走而变少。所以，精明的商家也经常会**雇托来抢购商品**，让你眼睁睁看着自己想要的东西被别人抢走，然后就心急火燎地下单了。 那么我们怎么防范有人利用稀缺来操控我们呢？希尔迪尼给出的建议是，跟有人利用喜好来操纵人心很类似，当有人利用稀缺心理来操控我们的时候，我们也会体验到一种高涨的情绪。只不过这一回，我们体验到的不是突然高涨的喜欢上了一个人那样的情绪，面对稀缺的时候，我们体验到的是**突然高涨的渴望**，是那种心急火燎地想要占为己有的感觉。只要体验到这种感觉，我们就应该提醒自己，说不定是有人在玩稀缺手法，必须要谨慎行事。希尔迪尼说，这里面其实隐藏着一个很重要的洞见，这时候如果我们下单，那么喜悦并非来自对稀缺产品的体验，而是来自于对它的占有。所以我们务必要记住，**稀缺的东西并不是因为难以到手就会变得更好吃、更好听、更好开、更好用**。 ### 绝技七：联盟效应的群体归属 最后是心理操控七大绝技的第七种绝技——**联盟**（Unity: 人们更愿意顺从自己群体的人，即“自己人”）。所谓联盟，就是我们更愿意顺从自己群体的人。如果我把你当做了自己人，那么你的要求我就比较容易顺从。所以当然也就会有人利用这一点，利用“我们都是自己人，we are family”这样的一个心理暗示来获取利益。 假装我们是一家人这样的一种手法，也有比较直白的用法和比较微妙的用法。先来看直白的，有些企业、有些公司，每天都会让员工早上到齐之后一起跳操，一起喊口号。这么做有什么用呢？人的心智里其实有一个bug，那就是特别容易把那些与自己**同步运动**的人，当做自己人。几乎所有原始部落都会定期把部落里的人聚在一起跳舞，部队经常要操练整齐划一的正步走，这些手段都是可以凝聚人心的。员工一起跳操起到的也是这种效果。 利用联盟心理，还有比较微妙的手段。比如说在一个研究里，消费者被分成了两组，他们都看了一家他们经常光顾的快餐店的商业计划书，然后要求其中的一组消费者去提建议，另外一组消费者提期待。然后你猜最后是哪一组事后更加想去光顾这家餐厅呢？是前面提建议的那一组。因为陌生人之间反而是要相互客气的，通常是比较亲密的人，是自己人才有资格向一个人提建议。所以**提建议会让提建议的这个人把对方当做自己人**，这一招其实也是拉近人际关系的一个高招。有些企业管理者会鼓励员工给自己提建议，我们在生活里呢，也可以在适当的时候要求朋友、同事给自己提建议。我们自己主动给别人提建议，有时候可能会不招人待见，但是主动让别人给自己提建议，那就会拉近对方与你的距离，对方会因为给你提了建议而觉得你是自己人。 联盟这一章是希尔迪尼在最新的这一版里扩写的，风格跟前面有点变化，务虚的东西更多，我觉得能够提炼出来讲讲的主要就是上面这样几点。关于如何防范，希尔迪尼也没有写出很具体的东西，但我自己读完全书之后，得出一个很简单粗暴的概括，我觉得书里这些关于如何防范别人操控人心的策略汇总起来，其实就是一种有点**混不吝的态度**，就是“关我屁事”。你求我让你登门槛，你的要求“关我屁事”；你打扮得漂漂亮亮向我推荐产品，你的长相“关我屁事”；你退让了一步，所以我也得退一步，你退你的，这“关我屁事”。还是那句话，只要我不尴尬，那就是你尴尬。 好，《影响力》这本书的超万字解读，我们就说到这里，希望我的这些提炼对你理解《影响力》这本书有所帮助。如果你喜欢听我讲心理学图书，你也可以关注一下我与B站合作的心理学课《心理学通识与心知》，已经在B站课堂上线了，课程陆续更新中，感谢你的支持。我是魏之超，我会在这个频道里持续输出我的三大爱好：心理学、读书和电影。如果你喜欢我的节目，请关注、点赞、收藏和评论，这对我非常重要，咱们下期节目再见。