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author: 罗永浩的十字路口
date: '2026-11-04'
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source: https://www.youtube.com/watch?v=hADjbGhsios
speaker: 罗永浩的十字路口
tags:
  - entrepreneurship
  - brand-strategy
  - product-design
  - self-research
  - consumer-electronics
title: 徕芬创始人叶洪新访谈：从寒门少年到全球第一吹风机品牌
summary: 本文记录了徕芬创始人叶洪新的成长与创业历程。叶洪新初中毕业后自学计算机，经历多次创业失败后创立徕芬，通过自研高速无刷马达技术，以戴森五分之一的价格推出高性能吹风机。访谈探讨了其品牌战略、护城河构建及工业设计理念，强调通过持续创新与用户信任建立品牌优势。
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category: business-entrepreneurship
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  - 叶洪新
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  - 徕芬
  - 戴森
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  - 高速吹风机
  - 剃须刀
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status: evergreen
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### 片头集锦

[Speaker 0]: 三年级的时候，父母就在捡垃圾，那我就帮着一起捡嘛，不爱学习。我没有读过高中，我就读到初中毕业。

[Speaker 1]: 那你是我们史上第一个学历比我低的小孩友，我是高二辍学，高二的上学期辍学了，所以你看做成事儿，学历没那么重要。

[Speaker 2]: 今天的嘉宾是徕芬的创始人叶洪新。

[Speaker 1]: 你可能对他的名字并不熟悉，但你大概率买过或见过他做的产品。他用戴森五分之一的价格做出了全球销量第一的高速吹风机，然后又通过技术自研的方式做出了一系列创新的爆款生活电器。作为一个顶级的硬件产品经理，叶洪新的故事不是一个典型的天才创业家的故事。他读书只读到初中毕业，靠开一家女装淘宝店赚到了第一桶金，然后愣头愣脑地通过自学去做载人飞行器，赔光了自己的钱；通过自学去做电动滑板车，赔光了借来的钱。直到创立徕芬，才再一次通过自学研发出低成本、高性能的高速无刷马达吹风机，并在一系列产品上取得了令人瞩目的成就。如果你听够了那些令人绝望的天才创业家的故事，那这一次来听听一个内向、腼腆，甚至有些自卑的寒门子弟，如何在开局乏善可陈的人生里，通过热爱和坚持，实现了逆袭的故事？

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### 开场与籍贯渊源

[Speaker 1]: 罗老师好。

[Speaker 0]: 哎，好。这个椅子我也在用，这个椅子啊。

[Speaker 1]: 清闲。

[Speaker 0]: 我应该也是第一批用户吧，是吧？

[Speaker 1]: 啊，他们在科技公司里确实普及得比较好。嗯，我先开一下这个机器哈。嗯，好，开始吧。叶总老家是浙江丽水人？

[Speaker 0]: 对。

[Speaker 1]: 然后丽水为什么出了那么多牛人？

[Speaker 0]: 历史上这个我倒不是很了解。

[Speaker 1]: 我专门补了一下课。我很奇怪，因为浙江富裕全国都知道，但丽水在浙江是垫底儿的穷地方。

[Speaker 0]: 嗯。

[Speaker 1]: 但是他在浙江垫底，在全国还是很厉害的哈。然后我查了一下丽水为什么出那么多牛人，然后一查是宋朝的时候迁都到杭州嘛，很多那些贵族避战乱就跟着都跑到杭州来，有一些人就到丽水那边山里定居了。

[Speaker 0]: 哦。

[Speaker 1]: 所以它其实中华民族的一些精英批量地搬过去了，然后留下来他们的后代，还是那个素质在嘛。所以历代就一直出牛人，大家就很奇怪，说山沟里一个小地方为什么出那么多牛人。

[Speaker 0]: 哎，你这个比我还了解啊。

[Speaker 1]: 我是为了采访补功课。好，说说小时候那个生活环境，还有什么家庭啊、学校这些。

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### 童年在广东鱼塘与家庭变故

[Speaker 0]: 好的。我小时候到五岁的时候呢，就是在浙江老家，然后之后呢就是跟着我的父母来到了广东。

[Speaker 1]: 哦，五岁就离开了。

[Speaker 0]: 是的。五岁之后呢，说实在我五岁之前我自己的记忆都很淡——

[Speaker 1]: 当然，大部分人都是，对。

[Speaker 0]: 五岁之后呢，我父母是在广东的惠州这边，惠州惠阳。然后在这边呢就是养鱼、养鸭。

[Speaker 1]: 吃得起鱼吗？

[Speaker 0]: 对，是的。所以我算是在鱼塘边长大的人。比如说我上学之前呢，有可能还要去帮父母去捡一下这个鸭蛋，生下来的第二天要把它捡出来。然后呢，吃不完的鱼啊，从小吃不完的鱼。

[Speaker 1]: 嗯，所以小时候还是有富二代的感觉的啊。

[Speaker 0]: 那个不是富二代，那个就是刚好家里养这个，所以就能吃。不仅是家里，因为我们周围的那些人——因为我们这鱼塘是一个片区，所以大家都养鱼。他们在捞鱼的过程中呢，是要相互帮忙的。比如说你今天四五个人帮了对方，下次他们来帮你。那这样的话，每次捞鱼结束的时候都会给你鱼，所以那我们就每天都吃鱼。

[Speaker 1]: 所以那个是八十年代初吗？是个体户刚开始这个时期？

[Speaker 0]: 应该是九十年代，九十年代。对我爸他们应该是九几年拉到这边。

[Speaker 1]: 那当时五岁的时候全家搬到广东去，是因为什么呢？浙江不也有经商氛围吗？

[Speaker 0]: 应该是我爸的一个朋友在这边，所以就跟着一起过来了。

[Speaker 1]: 劝他过去经商。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 明白。那那时候广东肯定是经商氛围比浙江还要浓厚。

[Speaker 0]: 嗯，对，是的。

[Speaker 1]: 所以前后左右那些也都是做个体经商的那些人吗？

[Speaker 0]: 那倒没有。我感觉从我们村子里看好像不多，也就好像我父母他们过来了。

[Speaker 1]: 对，其他人还是务农的。

[Speaker 0]: 嗯，是的。还有很多人他也是不用跑这么远，因为在丽水的话，他可以跑到像温州呀、杭州呀，这边都很方便。

[Speaker 1]: 那那时候你父亲养鱼、养鸭什么这些，他的收入状况其实比那些务农的或者是只是上班的要明显好吧？

[Speaker 0]: 看阶段，有好的时候过，但大部分时候不好。

[Speaker 1]: 后来我还听说你跟父亲去捡垃圾什么的，那个是生意出问题以后？

[Speaker 0]: 对，那会儿我爸已经负债了。

[Speaker 1]: 那好日子过过几年？

[Speaker 0]: 我印象中就没有几天好日子。

[Speaker 1]: 所以更早的时候记忆模糊的时候反倒是好日子，能想起来的时候都已经开始挺苦的了。

[Speaker 0]: 嗯，对，是的。

[Speaker 1]: 所以那你跟着你父亲捡垃圾，那是什么情况？

[Speaker 0]: 那会儿其实是我在放暑假的时候，小学三年级左右。我当时呢是因为我父母他没办法带我，那会儿他已经不养鸭，然后他就去职业捡垃圾了。但是他的那个垃圾呢，不是说我们到街上去捡，还有一个垃圾承包的。

[Speaker 1]: 这个还是有区别的。一个是真的就是捡破烂去回收的地方给人家，就是我们俗称捡破烂；还有一种叫破烂大王，就是自己还是个体经商户，经营一个废品回收那么个公司。你父亲是第二种吧？

[Speaker 0]: 谈不上公司，没有公司，没有公司。就是算是我舅舅承包了一个垃圾堆。

[Speaker 1]: 那还是家族企业嘛。

[Speaker 0]: 那不行，我们我们的条件还是很艰苦的，因为没有雇人，都是自己去。所以其实也没有公司的概念。

[Speaker 1]: 那前面养鸭和养鱼的时候，还是有一个企业，对吧？我有点忘了，因为我是经历过那个年代的，八十年代初。

[Speaker 0]: 但是我们那会儿没有注册任何东西。我们当年那个养鱼养鸭呢，就是到时候定时会来收购，大概就是这样。

[Speaker 1]: 嗯，就是自己养完了以后，到时候收购，有点像养牛的，然后奶站收牛奶什么的这种。所以自己还不是经营一个公司的概念。

[Speaker 0]: 对对对。

[Speaker 1]: 所以其实还是跟务农差不多，只不过不是种地。

[Speaker 0]: 对对对对对，是的。

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### 上学经历与排外遭遇

[Speaker 1]: 那你记忆里边捡垃圾那个是几岁啊？

[Speaker 0]: 应该是八九岁。我一年级是九岁读的，特别晚。

[Speaker 1]: 为什么？

[Speaker 0]: 就是我父母他们都没有太关注我们的读书问题。

[Speaker 1]: 你是独生子吗？

[Speaker 0]: 我有两个姐姐。

[Speaker 1]: 有两个姐姐，他们俩上学了吗？

[Speaker 0]: 有上学。

[Speaker 1]: 然后你这个就各种原因没顾上，到九岁才去。

[Speaker 0]: 嗯，八岁读了个学前班。

[Speaker 1]: 那九岁上学的话，好处是应该不会被同学霸凌了，没人能欺负大三岁的。

[Speaker 0]: 那我们那个问题很严重。因为我们是浙江人过去的话，在里面我们是个外地人。

[Speaker 1]: 惠州对吗？那时候基本上都不说普通话吧，全是粤语吧？

[Speaker 0]: 私下很多交流确实不是普通话，上课他们讲的是一种客家话。

[Speaker 1]: 明白。所以你跟他们在那儿是很难融入的。

[Speaker 0]: 这个太难了，小孩子之间嘛一定是排外的。

[Speaker 1]: 当然当然，是动物本能嘛。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 所以你是比他们大三岁，然后又是外地人，语言文化也都不太通。那有没有那种比如说下了课他们不带你玩啊什么，你自己很孤单？

[Speaker 0]: 这些都经历过。我突然想起还是有一段日子有过。比如说我们要走有一些必经之路，年纪大一点的同学会堵在那里不让我们过。

[Speaker 1]: 学校附近的流氓或者是高年级的？

[Speaker 0]: 你要这么说，我还想起一段，就是我被迫要绕过田里才能过。这我都忘记这段记忆了。

[Speaker 1]: 说明对你的精神摧残不严重。你打小性格是偏敏感的那种、像文科生那种敏感，还是比较理工男、比较神经大条那种？

[Speaker 0]: 我觉得我小时候应该是大条的。

[Speaker 1]: 所以那些事儿虽然想起来不愉快，但没造成什么心灵创伤。

[Speaker 0]: 没有没有，是的，我的创伤不在这里。创伤是我成绩差。

[Speaker 1]: 为什么成绩差呢？

[Speaker 0]: 我发现我太顽皮了，就是根本不爱学习，对，不爱学习。

[Speaker 1]: 嗯，明白。

[Speaker 0]: 所以一个差生，然后呢又是个外地人，在学校里面老师也不是很喜欢。

[Speaker 1]: 岁数又大几岁。所以反正就在那儿同一个学校一直维持到小学毕业了？

[Speaker 0]: 没有，我读到三年级，我就又回到老家来了，又回到浙江去了。

[Speaker 1]: 父母也回来了？

[Speaker 0]: 他们继续留在广东。因为我印象中有可能是我二姐，因为我大姐一直就留在老家没有出去过，那我跟我二姐一起的。我二姐应该读初中，那边好像是我印象中可能是不让读还是什么原因，必须要回到老家读，我就跟我姐回到我外婆家了。所以我就从四年级开始，我就跟我外婆住了。

[Speaker 1]: 那后边就是在丽水一直到成年？

[Speaker 0]: 对，读到初中毕业，然后我再来到了广东。

[Speaker 1]: 又去了广东。

[Speaker 0]: 我没有读过高中，我就读到初中毕业。

[Speaker 1]: 就初中毕业，然后也没读什么中专大专什么，那些都没读？

[Speaker 0]: 没读。

[Speaker 1]: 哎，那你是我们史上第一个学历比我低的小伙伴，我是高二辍学，高二年级上学期辍学了。所以你看做成事学历没那么重要。但是我们去高校跟大学生互动，我还是建议他们要读一个学历，因为这样很多事儿容易很多。但他没有考上或者考得不好，也不用当天塌了那么严重。

[Speaker 0]: 是的。

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### 暑假帮工与接触计算机

[Speaker 1]: 所以你回去在丽水读完了初中，就到广东去打工去了？

[Speaker 0]: 对，算是打工，但还好，那会儿我爸就在那边做点小生意嘛，然后我就在他身边帮帮忙。

[Speaker 1]: 所以你跟着一起捡垃圾，是在那边读小学的时候？

[Speaker 0]: 对，三年级的时候。因为我当时就住在我爸的朋友那里，放暑假了我就可以去见我的父母了，带到我父母身边。然后父母就在捡垃圾，那我就帮着一起捡。

[Speaker 1]: 那当然对你那个时候会对这个事儿有羞耻感吗？比如说怕同学知道啊或者什么的？

[Speaker 0]: 不会，因为同学并不知道。而且我爸是在东莞捡，然后我原来住的那边是在惠州。

[Speaker 1]: 所以不在一个地方。

[Speaker 0]: 是的，而且年纪很小，那会儿周围的人大家条件也都一般，我觉得倒没有这种概念。

[Speaker 1]: 所以这个事儿也没给你造成任何心理问题，唯一小的时候造成心理问题的是学习成绩不好，老被老师批评。那你自己没有因为这个挫折就想把它学好吗？还是贪玩对吧？

[Speaker 0]: 贪玩。

[Speaker 1]: 很正常，很多孩子都是这样的。我小时候也是，有时候我偏科严重啊，所以也会为那些成绩焦虑，但是一到玩的时候又什么都忘了。

[Speaker 0]: 对。

[Speaker 1]: 然后我想一想哈，初中毕业后还读了一个什么中专计算机专业？那一段是怎么回事？

[Speaker 0]: 这个就是在初中毕业之后，我已经到了父母身边了，帮他打杂了一段时间之后。那会儿我已经接触了计算机，因为买了一个二手电脑。

[Speaker 1]: 又是哪年？

[Speaker 0]: 应该是二零零三年。

[Speaker 1]: 然后自己觉得学这个有必要？

[Speaker 0]: 以前我们在学校里是有一个多媒体课也接触过，但是那个时间也非常短，而且很多都不能联网。来到我父母身边之后呢，我姐他们有去外面的网吧上网。哇，我第一次打开电脑的时候，我印象中当时那个页面是一个雅虎的首页，然后全世界的信息都在那里显示，那种震撼感——

[Speaker 1]: 特别科幻。

[Speaker 0]: 真的叫科幻，感觉很不真实，对，我也记得。在那之后我觉得计算机能力太强了，无论如何都得学会。

[Speaker 1]: 是的。

[Speaker 0]: 就在那之后，应该是我姐有一个朋友开了一家网络公司，然后我过去帮帮忙。那段时间算是我正经打过工，可能有个半年的时间。除此之外，我就开始自己创业了。

[Speaker 1]: 所以学计算机那个是去打了工？

[Speaker 0]: 打了个工，应该是半年左右。

[Speaker 1]: 在什么地方？网吧还是？

[Speaker 0]: 不是，他自己有一个互联网公司。

[Speaker 1]: 所以不是中专对吗？

[Speaker 0]: 不是中专。

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### 计算机培训班与信心的建立

[Speaker 0]: 对。然后我在那打完工之后，我感受到了计算机的重要，然后我才去读了这个……去读了这个计算机的这个培训学校。

[Speaker 1]: 他是没有文凭的那种，就是培训班。

[Speaker 0]: 嗯，对，是的。但是他他的那个学校分了两种，有一种呢他也能发一个文凭，然后我读的这个没有文凭。对，因为其实我不在意文凭，我当时我就是想我去学个技术。

[Speaker 1]: 对，那个学了多久啊？

[Speaker 0]: 那个学了一年时间，一年多了。对，然后我大概率在那个班里学得还可以，因为我其实是比他们有基础，很多人连字都不会打。对，我已经都在自己本来就用了电脑，再有在那里上了半年的那个……打杂打了半年，那对计算机的认知还是有一些的。

[Speaker 1]: 就比他们技术好。

[Speaker 0]: 对，所以这里也给我了一点信心，我过去就比大家厉害一点。

[Speaker 1]: 这个很重要嘛，要不然永远都是打击嘛。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 所以后来他们说那些成绩勉勉强强进了那种超级的名校北大清华的，然后是垫底进去的，这种其实对成长常常不是好事。因为在那你只有挫败感，没有正反馈。是因为都比你强，都比你聪明，你就会觉得自己什么都不行。是的，我看美国人这方面的研究也挺多的，就是说他千辛万苦勉强挤进那个顶级名校的尾部，就勉强进去的这种学生其实常常都会有问题哦。

[Speaker 0]: 所以你那个是第一次对自己有一个认可的那么一个……对，而且我印象中那个开学的时候，大家都是五湖四海人来聚到这里。然后竞选班长的时候，

[Speaker 1]: 居然举手了啊？

[Speaker 0]: 虽然都没有选上。

[Speaker 1]: 这个本来不是你的性格，对吧？

[Speaker 0]: 对呀。那我都是学渣，我怎么能举？

[Speaker 1]: 那为什么会刺激到你？什么事情触……就是触发的？

[Speaker 0]: 因为我跟这些同学交流完之后，感觉他们啥也不会。

[Speaker 1]: 对啊，所以你那个是长大的过程中第一次树立某种信心吗？

### 内向少年的成长挫败与当众恐惧

[Speaker 0]: 应该是的。因为在那之前，我真的……我说实在我的性格极其的内向。因为我在那个城市里，在我外婆家待着的时候，我是那个县里都没去过，我走的最远的地方就是我们镇上，所以其实真的叫没见过世面。然后又是在村里，然后我有很多的挫败感都在身上：一个呢就是学渣；第二呢就是家庭背景不好；最后呢其实我身高比较矮，我那个做体操排队的话，我是前三个的，从矮到高是前三个的，经常也是一两个。

[Speaker 1]: 哇，你这个心理……所以是全方位的打击，生活给你的。

[Speaker 0]: 嗯，是的。所以……我我还再举个例子啊，就是我当时我爸是在做一个生意，是送一些碎的那种布料到一些工厂去。那他们是干什么用的？是给那些机器擦拭或者擦拭一些产品的那种布料，我们叫碎布。那这个东西我送到那些工厂去，我爸就把我当送货员嘛，我得去送进去嘛。然后我连跟保安打招呼我都不敢，我送不进去。

[Speaker 1]: 因为畏畏缩缩的不敢说话。

[Speaker 0]: 对呀，是的。然后还有呢，就是我进去了之后，还要找他们那个仓库的主管去签字。然后仓库主管不在的话，我就在那里等，我可以等三四个小时。

[Speaker 1]: 就为了避免问别人？对啊，太离谱了，这跟我小时候一模一样。

我小时候我妈让我去买个东西，然后有一些东西呢，就是那时候还没有超市，所有卖货的都是要跟售货员打交道。那有一些没什么可说的，比如说我妈明确告诉我买什么牌子的什么什么东西，那我到那儿直接指着那个，然后人家拿一瓶，我给钱就走了，这种就容易一些。有的时候我妈也不知道具体要什么，她知道要一个类目的东西，什么牌子多少钱她也没概念，她说你到那去问问。然后我就到了那个小卖部，然后在那门口，我就在外边焦虑地走来走去，走来走去一个小时了也没进去。完了以后有的时候硬着头皮一脑门汗进去说两句，然后慌慌张张买一个走。

也有的时候，比如说在外边看，发现那个老板娘是那种性格很泼辣、风风火火的，然后来的都是熟客，她就跟他们说话的时候也不客气，然后还互相打骂两句。但是她是那种作风很犀利、很泼辣的那种老板娘，我在门口压力就很大，就不敢进去。然后有过一次是等了一两个小时回去跟我妈说没买到，她说为什么？我说没有，就撒了个谎。这些我长大以后回头想都挺不可思议的，但是这个时候就这样。

[Speaker 0]: 给我一个好奇啊，这个跟你的风格不像啊。

[Speaker 1]: 对，我后来都是强行克服的哦。就比如说你看我搞那个演讲发布会，什么几千人、上万人，最多一次还两万多人呢。但实际上我即使后边能克服能上台，也是如果有的选，我宁可少活几年，也希望公司能有别人干。

[Speaker 0]: 你那个鸟巢那个发布会，我那会儿已经创业一段时间了，然后我还组织公司的同事把工作都停下来搬一台电视。我说今晚一个非常重要的事情，大家一起学习啊。

[Speaker 1]: 结果看到了我的滑铁卢。

还有个就是我们东亚的教育吧，不管是老师还是父母，就是鼓励很少。所以孩子长大的时候，除非是那种拔尖儿到挡都挡不住的那种，否则正向的激励确实比较少。另一个极端是西方式的那个教育，其实我长大了以后看那些东西我也觉得受不了，就是明明这孩子一无是处——我们也不好说一个孩子全无是处啊——几乎一无是处，结果父母也是使劲夸，老师也使劲夸、使劲鼓励，然后最后这个孩子长大了什么也干不了，还特别盲目自信，这也是另一个极端。我就觉得我们东亚的教育和西方的这个是走两个极端，我没有看到哪个国家是比较合理的，就是把这个平衡得比较好的，都是两个极端。

所以现在越来越到了我这个年纪，因为我虽然没生孩子，我身边朋友都有孩子嘛，大家经常聊这个问题，就是小的时候能不能得到正向激励，这件事特别特别重要。所以你生平第一次是在一个计算机学习班里获得信心的，对吧？

### 装机攒机与帮人做网站的经历

[Speaker 0]: 是的。而且刚开学的时候，大家每个人都要配一台电脑。我对硬件大概已经熟悉了，因为我自己已经能够去配一些电脑了。

[Speaker 1]: 去电脑城买些配件，攒成一台电脑，大家就觉得这个人很厉害。

[Speaker 0]: 我是那个帮大家攒电脑的人。

[Speaker 1]: 这里边最厉害的不就是戴尔吗？戴尔不就是干这个的吗？

[Speaker 0]: 对，是的。然后但是这里面我们当时学校嘛就是需要有所谓 DIY 的概念，这硬盘、内存的自定义啊，这些显卡怎么选之类的，我当时都已经有这些概念了。还挺搞笑的一个事情，就是那个电脑城的老板竟然给我回扣，因为我带的同学过来太多了。

[Speaker 1]: 只是回扣嘛。那时候以你们浙江人的生意头脑，应该想到这个就已经能赚钱了。我都靠这个赚过钱。

我当时是这样，我去韩国打工，做了一年蓝领，挣了不少钱回来。那个时候因为中国经济不发达，韩国已经完成汉江奇迹了嘛，所以收入差不多是那边蓝领是这边白领收入十倍以上。然后我在那儿做了一年蓝领工人回来，然后当时我也不知道要做什么，迷茫，二十二岁吧应该是。然后大家说将来只要会外语和会电脑就不愁工作，我就上了个电脑学习班，然后买了一台自己的电脑。然后天津外院的英语学习班，它是对社会招的那些什么旁听生啊，还有什么对社会招的那种班，我到那儿去上课，就学这两样东西。

然后我有一个朋友，后来也是我同事，他当年很早就是自己开始摸这些东西，所以去电脑城买一堆散件回来装成一台电脑。现在回想的话，其实是很简单的一个手艺，但反正你做过没做过是有本质区别的。所以他做了这些，然后就会有人络绎不绝地来找他，一传十，十传百。就是那个时候家长开始意识到要给孩子装电脑了，但是我们中国当时很穷，去电脑城买个品牌电脑是很贵的，然后买个散件装一个电脑每个柜台都做。但是这里边水很深，所以你要是完全不懂，就会被宰得很深。所以他们宁可找一个懂的朋友去装一台电脑，然后额外再给他几百块，因为去电脑城可能被讹个一两千块。然后就做这个，然后教会了我，然后我也就做这个。所以我也经历过你那种，就是我去电脑城买我自己的，他都是给我打折，然后我装了电脑给别人，人家家里就会付我几百块钱。

[Speaker 0]: 掌握了一个技能。

[Speaker 1]: 对，所以那个事儿还是对我来讲，也是个挺有意思的一个经历。那你当时就是给朋友打折买，自己没有想过装这个收人家一点钱？

[Speaker 0]: 哦，我们那个同学之间真的只是同学嘛，纯帮忙。

[Speaker 1]: 纯帮忙。我跟我的朋友也是纯帮忙，但他们会给我介绍一些人来，所以就还挺高兴的，用那个也挣了几年零花钱吧。然后你在东莞打工那段是那个学计算机之前还是之后？好像是十七岁的时候吧？

[Speaker 0]: 我真正打工的，就是我先开始呢是帮我父母去打理一些他的业务嘛，帮他送送货啊之类的；然后呢就是刚刚说的去我姐的朋友那里去打杂，打了这半年。我真正的打工就是这个之外，之后就没有过了。

[Speaker 1]: 没有在工厂什么的？

[Speaker 0]: 我工厂打工，是我姐他们去打工，我本人倒没有去打过工。

[Speaker 1]: 那个可能是媒体误传。

[Speaker 0]: 对，是的。我从那个学校学完了……学了一年，其实那个学费还蛮贵的。说实在我还挺感谢我爸的，因为我印象中那个学费大概要一万三千块钱一年，然后 2003 年的时候其实并不便宜。

[Speaker 1]: 那时候你们家境已经好一些了吗？

[Speaker 0]: 并不好。然后我们当时住的那个房子还是铁皮棚啊，你就知道那个下雨的时候有多恐怖，哒哒哒哒，然后全是老鼠。然后所以那个时候我爸交了这个学费，我还是真的是挺感激的，也真的希望我能够出人头地吧。

然后我从那里学完回来的第一件事情呢——因为那个学呢也一年时间嘛，你能学多少东西？重点还是要看自己的这个兴趣和热情。然后出来的时候我想的第一件事情呢，我就是帮一些我身边的人，我姐啊那些认识的人，因为毕竟都跟各种工厂打交道，哎，给他们那个做个网站。所以我其实出来干的第一件事情是帮一些小企业建个网站。不然大家还得翻那个黄页呢，去找什么资源。

[Speaker 1]: 那时候很流行做那个自己的官网是吗？个人都有很多做的。

[Speaker 0]: 对，所以然后当时呢我就可以卖域名，卖虚拟主机，然后再下载一个网站模板，把它改一下名字，然后就完成了一个业务。

[Speaker 1]: 听起来很顺的路子，应该往下就应该开个网吧走了。你帮人做那些个人网站或者小企业的网站，是自己已经会写 HTML 语言了，还是用 FrontPage 那一类的软件？

[Speaker 0]: HTML 语言是简单的，倒是没问题，但其实都用不到。因为我就是可以直接用这种可视化的界面。

[Speaker 1]: 就当什么 Dreamweaver 什么？

[Speaker 0]: 对，就这个，我们当时那年学的都是。

[Speaker 1]: 所以它比较简单。FrontPage 好像也是其中一个吧？我也学过那些用那个软件来做网站。

[Speaker 0]: 那个但是什么网页三剑客啊什么的。

[Speaker 1]: 我们几个比较笨，我好几个朋友我们瘾都很大，那个网瘾很大。然后学过计算机的，他们都是直接就在记事本里写那个 HTML，然后一刷新页面就出来了。但我们都拿着那种软件、傻瓜化的软件在写，写出来快倒是快，bug 也特别多，也很难清理干净，做简单的行，复杂的就不行。

结果有一次来个学计算机的朋友，我们三个土鳖在一个朋友家里。这个人来了以后，我们让他帮着做一个页面，就是我们自己做老有问题，让他过来帮着看看。他看了一下，他说哎呀，他说你们用这软件写的这个 bug 永远清不干净。完了我们就愣了，说那你怎么写啊？他说就拿记事本写啊。然后我们三个做鬼脸就说太装逼了，怎么可能用记事本写。然后他就当着我们的面打开一个记事本，就一顿狂敲，敲了半天，就在我们眼皮底下一通敲。敲完了以后拿那个浏览器一刷新——就是他写的是 HTML 语言嘛——然后那个页面就刷出来了。然后他看就有两个小小的 bug，然后他又回到记事本里一通敲，一刷新就好了。然后我们三个土鳖就恨不得给他跪下。他就觉得我们很莫名其妙，因为对学计算机的这是非常基础的一个东西，就是一个静态页面。结果我们拿 Dreamweaver 那种折腾了好几个礼拜没折腾出来。你也经历过那个时期？

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 那你有了这个本事以后，想着是做什么呢？

[Speaker 0]: 我当时就是想我要扩大客户，因为你一个能赚得到钱，而且他的那个卖域名和虚拟主机还能持续要续费的。

[Speaker 1]: 然后那你也做过那些投机生意嘛，就比如说把一些看起来前景很好的买下来，然后加价卖出去那类的？

[Speaker 0]: 那个倒没有，也没有。

[Speaker 1]: 听起来到这一步为止，还没有显示出什么生意头脑之类的。

[Speaker 0]: 没有，确实没有。

[Speaker 1]: 我以为你们浙江出生的又在广东混，就感觉像我们北方人看，就觉得他们天生就是做生意的，其实也不是。

[Speaker 0]: 对。然后那我后面这个客户的量呢，其实稍微多一点了，就比如说应该有个二十几个了。

[Speaker 1]: 也都是朋友介绍，对吧？

[Speaker 0]: 对，是的。

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[Speaker 0]: 然后我发现一个问题，就是他们其实很多人连电脑都没有，所以呢我还要帮他上传产品。就是他说我过两天更新那个东西，你帮我上传一下。然后这样的事情越来越多了，我就不想做了。我觉得这我我哪忙得过来呢。

[Speaker 1]: 都是转做笔不对。

[Speaker 0]: 对。现在回想过来，其实这是一个额外的服务。当时没有把它拆出来，我认为帮你做好、接了你这个单，我得办终身服务了。

[Speaker 1]: 太老实嘛，因为那时候没有生意的这些概念。

[Speaker 0]: 对，是的。然后后来我就这个事情后面也没再做了。

[Speaker 1]: 嗯。

[Speaker 0]: 然后再往后就是开始做电商了。

[Speaker 1]: 嗯，那个是多大的时候？

[Speaker 0]: 呃，应该是到二零零……零六年开始。我姐先开始做的，我姐是零五年开始她第一家淘宝店。我那会还是挺离谱的，就是物流也没有，支付宝也没有，就是都没有。邮政的这个快递——也不叫快递，走邮政的平邮，一个 EMS，一块一慢。我当时帮我姐去邮政那里寄……他当时也是卖衣服了。

[Speaker 1]: 他是先开店卖衣服吗？

[Speaker 0]: 开淘宝店。

[Speaker 1]: 所以你也是去跟他做？

[Speaker 0]: 开始我倒没有，我就是帮帮他，有时候寄寄点快递嘛，平邮到邮政那里。然后那个人就怀疑我们，觉得这个事情有点诡异、不正常：“你怎么能有那么多东西要寄呢？”因为没有电商的概念，你不应该有那么多东西啊。

[Speaker 1]: 是淘宝的很初期。

[Speaker 0]: 对，零五年，对对对。然后那个是我帮他。但我后面自己零六、零七年呢，我自己也开始开了个淘宝店。是，所以我就第一次开始认认真真地做生意吧。

[Speaker 1]: 哦，零六、零七的时候是多大？

[Speaker 0]: 我想想，我应该二十……二十五。

[Speaker 1]: 所以学完了计算机，然后零零散散地帮别的公司做一些网页，然后又帮你姐一些忙，其实中间也是稀里糊涂过了好几年。

[Speaker 0]: 对对对，是的。

[Speaker 1]: 这个很重要。因为我们这个节目播出去吧，大家看到那些十七八岁的时候就想清楚了自己要干什么，然后定了五年计划、十年计划，真的就执行出来了那种企业家的时候，大家都很绝望，你知道我意思吧？当时就很绝望。所以我年轻的时候，我在教书的时候，去高校巡讲的时候，他们会问到，说说马上就毕业了，很迷茫，不知道未来要干什么。我总是安慰他，说实话，我说其实你们这个年纪迷茫的是大多数，你不要盯着那个十五岁就知道这辈子要干什么，而且真的就把年轻时候、没成年时候想的长大以后都执行出来了，我说这种人是万里挑一的。其实想不明白，稀里糊涂就一眨眼几年过去了，这个才是年轻时候的常态。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 我自己也是这样的，就稀里糊涂。然后人家说那几年干啥了，你回头想好像也没有干什么。然后你要说玩得多放松、多快乐、多富裕，好像也不是。都有过那个时期。所以你当时学完了计算机出来，到正式开自己的淘宝店之前，前边也是稀里糊涂过了好几年。

[Speaker 0]: 嗯，对，是的。

[Speaker 1]: 哎，那你刚才说邮局怀疑你们做不法勾当，有报警或者是跟你们……

[Speaker 0]: 那倒没有，他就为难我们，就不给我寄。

[Speaker 1]: 他担心你是做什么不当生意的，但他又没有证据。

[Speaker 0]: 而且他那个窗口只有一个，他完全可以刁难你。

[Speaker 1]: 那那时候是帮你姐，对吧？

[Speaker 0]: 也就是我骑个摩托车嘛，然后我就经常可以活动嘛，就帮他跑跑腿吧。

[Speaker 1]: 那怎么解决的呢？他老刁难你们。

[Speaker 0]: 我们也没解决，因为我们后来发现解决不了，因为只有这一个窗口，就跟他说说好话吧。

[Speaker 1]: 所以磕磕绊绊也执行下来。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 明白。那到自己准备开第一家店的时候，就是开一个自己的淘宝店的时候，是一个什么样的前因后果？是觉得这生意越来越好了，还是……

[Speaker 0]: 对，就是淘宝的影响力越来越大。然后我姐呢，她这个业务也做起来了，稍微好一点点，所以我就觉得我也应该去跟着做一下这个事情。我当时是在东莞的虎门镇。虎门镇它当时就是有这种箱包和服装的产业链，所以我们当时就地取材嘛，就是从当地人家那里批发过来，然后挂到网上去卖。然后自己要做的事情就是把这种实物拍好看一点嘛，大概就是这样子。

[Speaker 1]: 所以一个人吗？

[Speaker 0]: 对呀，我早期的时候，业务最少的时候、没有业务，那你没有必要去雇人嘛，那你一个人也可以。但是稍微好一点点呢，就是请一些客服，后面请一些美工，就慢慢开始做了。然后人多一点的时候，那还要有人要打包，做淘宝的基本的有人去做推广。但是早期你一开始其实确实大部分事情都自己做嘛，接完单自己发货嘛。

[Speaker 1]: 那前边就是做了多久开始挣钱了？

[Speaker 0]: 这个东西一开始就能挣钱啊。

[Speaker 1]: 基本上一做就挣钱了。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 明白，所以还是赶上那个大势了，高速增长期，基本做了就能挣钱。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 那启动的那点资金呢？是跟姐姐或者跟家里借的？

[Speaker 0]: 而且不用什么资金。因为有些你也不用拿很多货。

[Speaker 1]: 对，你有一件卖一件就行，是吧？

[Speaker 0]: 对呀，是的。

[Speaker 1]: 那那个时候还有投流什么的吗？还是自然流量？

[Speaker 0]: 会有一些投流，那个应该是投直通车嘛，是有投一些。但是早期其实投入很少，都是自然流。当然只有到后半段更加专业了，比如说后半段才开始注册公司，人稍微多一点的时候，那个投流的价值就大一些。

[Speaker 1]: 媒体上说这是你这辈子赚的第一桶金，就是靠淘宝店。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 这个最后做到了有多大？有多少员工？

[Speaker 0]: 其实不大，我如果加在一起可能也就十几个人吧，觉得算是个小作坊。

[Speaker 1]: 那十几个人是一个小企业老板啊。

[Speaker 0]: 是一个比较正式的公司。特别是到二零零九年开始，那会儿就是有叫淘宝商城，就是要可以成立自己的品牌了，那个我们就是第一批商家。

[Speaker 1]: 你一直是做女装吗？

[Speaker 0]: 其实主流做的是箱包，我后半段就做了女装。

[Speaker 1]: 比女装更赚钱啊？

[Speaker 0]: 感觉箱包出货率太低了，也挺卷的。就是总感觉一个事情做久了就难做。

[Speaker 1]: 理论上那个时期应该女装是最好的吧？

[Speaker 0]: 对对。

[Speaker 1]: 女装那时候退货率有多少？因为现在做服装的叫苦连天，说退货率百分之八十。

[Speaker 0]: 其实不算高，可能五个点左右吧。

[Speaker 1]: 那时候电商还不够这么国民化。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 还有这个退货率好像也是经历了不同的时期。开始大家还有点扭扭捏捏，不好意思退，买十个退八个有点不好意思，买十个退五个不好意思。后来发现成了大家都这么做，然后还有一些退货率极高的那些人非但没有不好意思，还出来宣传自己的成功经验，然后就带动更多的人这么做了。所以我反正做直播电商，跟卖女装的聊——我不卖女装嘛——跟那些卖女装的聊，他们都叫苦连天，说这个现在是全行业的一个通病，就是退货率百分之八十多这个事儿。你们那时候还是挺好的，都赶上好时候了。

[Speaker 0]: 对，因为我觉得这个也是充分竞争之后带来的一个结果。因为平台之间也得竞争，然后而且现在的用户呢也都知道反正不满意都可以随便退嘛。甚至之前不是有平台都推出来说叫什么“仅退款”，这个就很离谱了。

[Speaker 1]: 还是竞争太惨烈了。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 那这个女装淘宝店开了多久，然后去做别的？

[Speaker 0]: 我开到一三年吧，应该是一三年。

[Speaker 1]: 那前后有个六七年，零六年开始的。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 那个时候是因为赚了很多钱，所以信心满满，准备搞一把大的，是这个情况吗？大概是一个什么情况？

[Speaker 0]: 我其实做女装也好，箱包也好，这真的不是我喜欢的东西。我当时是因为本地当地有这个产业链，然后顺势就做了，你就稀里糊涂就做了这个事情。

[Speaker 1]: 这可能从挣钱上是最合理的，执着于做自己喜欢的就会很难。

[Speaker 0]: 但是我说实在我自己做得还挺痛苦的，我就觉得到后半段跟赚钱就没有关系了。我觉得我得远离这个东西，我得再重新去想想我自己真正喜欢的东西。

[Speaker 1]: 但是钱挣够了呗？

[Speaker 0]: 那不是，也没有挣多少钱。

[Speaker 1]: 但是经济上比较从容了。

### 转型载人飞行器研发

[Speaker 0]: 对对对。然后我当时把我的店就转给我姐了，我说你们继续做，我不做了。我说我得出去想点自己热爱的事情做一做。我当时就开始新的一段创业吧，算做了一个飞行器。

[Speaker 1]: 这个我听说过。

[Speaker 0]: 做的是一个多旋翼的、六旋翼的一个载人的飞行器。这个其实现在看的话真的是很扯的一个事情。

[Speaker 1]: 因为无知无畏的事儿。

[Speaker 0]: 我当时的想法呢，因为我当时玩航模，你就觉得这个不就是把航模放大一点嘛，有什么了不起的。

[Speaker 1]: 这么想也没有什么错，只是放大了以后要解决的问题比想象的多。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 因为我当年看李书福那个就很感动。我就不知道为什么全国人民要嘲笑李书福上电视台当年讲过一句话，被黑得够呛嘛。他说造车有什么了不起的，他说不就是沙发绑四个轮子吗？全国都嘲笑，然后说这个土鳖怎么怎么怎么，结果人家做成这么大的事业。所以我有时候会想，那些看起来无知无畏说的愣头青的话，它其实恰恰就是某一种企业家精神。你敢这么想才能做出来，过程中你会发现困难比想的多得多，但有的人解决掉了，有的人没解决掉。但是你一开始没这个想法，你根本就不敢。

[Speaker 0]: 要想这么周全的话，你基本上不用启动，是的。刚开始的时候，我把这个飞行器是从小做到大，不是说一上来就是什么一两百公斤那么大的。先从模型开始做，一米多，再放大一点，先载个石头载个什么。然后这个过程中基础实在太薄弱了，有很多基本的原理都不熟悉。

[Speaker 1]: 这就真的是也没找学这个的什么专业人士一起搞？

[Speaker 0]: 最开始没有，后来不对劲了，我开始找了。其实当时找也没有正规途径，我是在网上的一些技术论坛里面，感觉那个人发表的挺专业的，我就联系一下要不要过来帮帮忙、指点指点，然后再开始弄个小团队。

[Speaker 1]: 在那种论坛上专业的很多也就是嘴炮，对吧？

[Speaker 0]: 当然个别也还有两把刷子，也是有的。

[Speaker 1]: 肯定比自己强。

[Speaker 0]: 那是的。我还找过一个研究生，他的课题也是做这方面的。我说要不我给点经费给你，你就直接帮我，把这个当你的课题吧。

[Speaker 1]: 所以那时候家底还是很厚实的，都能给研究生经费了。

[Speaker 0]: 东拼西凑嘛。然后我们飞机出去飞的时候呢，第一个问题就真的没有地方可以飞，保安一定会赶你。所以我们就选择早上飞和晚上飞。我那个机器大的时候应该是有六七米的直径，就已经挺大了。然后如果失控起来人都很危险。

[Speaker 1]: 有可能把你们自己给砸了。

[Speaker 0]: 我们跑得很远，遥控的嘛。最后我还定制了一些碳纤维的结构件，ID 设计还挺漂亮。精力放错了。

[Speaker 1]: 看做什么吧，你们后来做小家电那个经历是对的，但是做载人飞机确实一开始那个格外不重要。

[Speaker 0]: 想起来很好笑。

[Speaker 1]: 但这个挺好玩的。你说你们那时候现在回想起来像愣头青，那你能有莱特兄弟愣吗？那哥俩肯定是更愣的呀，对不对？而且莱特兄弟的前辈摔死了那么多，所以其实就得有这个愣头青的精神。

[Speaker 0]: 但那确实有一种农民造飞机的感觉，很强烈。

[Speaker 1]: 嗯。

[Speaker 0]: 那后来为什么就停下来了、没往下走了？有一个原因也花了不少钱，不能一直这么烧下去，很多事情也得不到解法，然后你得从更底层的开始研发。我们当时因为不像现在的环境，我们要定制一个更好的电机，定制一个更好的螺旋桨，我说实在的，跟我们配合的那些供应商都很水，给我的东西都不行。给我的螺旋桨动平衡也差了点，给我的电机功率也拉不满，给我的电调也会烧掉。哎呀，我真的是条件就很差。那最后的结论呢，就是飞得也不稳定。当然我们也飞成功过，也有同事上去坐过。我确实没上。

[Speaker 1]: 那你为什么没上？

[Speaker 0]: 还真的不够稳定，而且我是遥控的人。

[Speaker 1]: 那他上去是为什么那么有信心？他是做技术的？

[Speaker 0]: 也不是，他胆子大。

[Speaker 1]: 就是胆子大，队里还得有个胆子大的。摔伤过吗？

[Speaker 0]: 那倒没有。

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[Speaker 0]: 那倒没有。我们虽然上了呢，其实我们都还是挂着绳子的，至少不会可能大的失控。对，但上去过多高？没高，就几米高，几米高。

[Speaker 1]: 对，明白，对。

[Speaker 0]: 然后最后我们发现了，第一呢就是技术实在太不成熟，

[Speaker 1]: 太山寨了。

[Speaker 0]: 对。第二个呢就是这个续航很差。我们发现我们用的最好的电池，这也就十分钟以内。你想这个飞行器二十分钟以内是没什么价值的。

[Speaker 1]: 啥也解决不了。

[Speaker 0]: 对呀，你还要储备很多冗余的电量在那里呢。

[Speaker 1]: 但这个是电池工业的事儿吧，那个时候全世界锂电池密度就那样了。

[Speaker 0]: 对，是吧？其实到目前为止也是同一个问题啊。

[Speaker 1]: 现在电动飞机也是这个问题。

[Speaker 0]: 也是这个问题，明白了。对，然后可靠性也不行，各种零部件供应商也很水，然后钱也用的差不多了。

[Speaker 1]: 那最后就停下来了。那时候全是烧自己钱吧，烧自己钱烧了多少？还记得吗？大概几百万？

[Speaker 0]: 其实没有多少钱，我本来也没有多少钱，然后大概算起来可能几百万吧。

[Speaker 1]: 那还真是为理想出血了，是吧？算是吧，多少人？就你一个人的钱吗？

[Speaker 0]: 对对对，是的。其实我也尝试去融过资，但其实没有渠道。咱给一些那种投资公司的网站发一些 BP 过去，反正也就沉到大海里去了。那个是一几年了，一五年了，一五年。

[Speaker 1]: 对对，那还是中国创业的高峰期啊，就是黄金时代啊，就是移动互联网那波还没过去呢。

[Speaker 0]: 对，但我确实也没什么经验，BP 也写的自己可能都看不下去的水平。然后发下去没有回应，那也正常。对，是的，然后那就没有下文了。

### 转向第一代滑板车

[Speaker 0]: 那再往后呢，就是我们几个团队就研究一下，要不我们做点简单的事情，这个事情太难了。对，我们说做个电动滑板车，对，两轮的，前后轮的那种。那做这个滑板车……

[Speaker 1]: 飞机改摩托了。

[Speaker 0]: 对，我觉得它肯定要简单一些。

[Speaker 1]: 而且至少摔不死人嘛。

[Speaker 0]: 对对。然后但是做这个滑板车，我们因为当时已经没什么资金了，可能就剩个一二十万的资金，很少了。

[Speaker 1]: 自己等于积蓄全花光了。

[Speaker 0]: 没有钱了，对。

[Speaker 1]: 那哦对，刚才说那个淘宝店也已经转让给姐姐了，并不是说自己找了个人在打理着。

[Speaker 0]: 对，是的。然后我们就说，那这台滑板车呢我们得低成本做，没钱了呀。当时就我一个做——读计算机的时候一起认识的一个同学，还有一个呢，我在五八同城招了一个员工，加我，我们就三个人。我们就说造这个滑板车。那第一你要降本的话，你的核心部件你就不能造了，什么电机啊、轮胎啊、驱动器啊——电控嘛，然后甚至这种油门、刹车这种把手，就别自己折腾了。那我们能做什么呢？我们做外观，我们因为当时就是工业设计。

[Speaker 1]: 对，我说听着很耳熟啊。

[Speaker 0]: 然后我们当时做飞机的时候确实要用到碳纤维嘛，那我认识的一些碳纤维工厂的老板，我说我这个滑板车我的卖点就是轻量，那我就把这个底板做得很薄。我们当时只有十个毫米，然后很轻，最终这台机器是五点五公斤，非常非常轻。同时呢我当时没钱开模，导致各种转轴结构件呢，我直接用 CNC 加工了，因为没钱开模啊。然后 CNC 做出来也很精致。对对，然后这是我的第一台滑板车，就很短的时间，应该半年内吧，我就做完了。

[Speaker 1]: 那个也是找了一些技术的合伙人或员工吗？还是说自己动手干的？

[Speaker 0]: 就自己动手啊。我刚才说唯一招一个五八同城招了一个同事，他是做机械结构的。

[Speaker 1]: 那个其实还是一个拼出来的东西吧，拼出来的电机什么的还都是拼的。

[Speaker 0]: 都是拼的，对。

[Speaker 1]: 就弄了个原型机出来。

[Speaker 0]: 对，是的。然后卖掉的，就是在那个淘宝上开始众筹。

[Speaker 1]: 哦。

[Speaker 0]: 因为那会比较流行众筹，淘宝众筹啊、京东众筹啊都有。

[Speaker 1]: 但咱们国家众筹一直以来都是给人感觉就是捡个便宜货。对，为什么没去海外做呢？那时候因为境外也已经很火了，那个应该是比现在还高峰期啊，Kickstarter 什么的。

[Speaker 0]: 我当时没有这种概念，对，因为我是在国内比较熟悉。

[Speaker 1]: 这个里边其实真要讨论的话，跟什么有关系呢？就是没有去读大学，所以自己社交圈子在社会上是偏低的，对吧？

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 所以大家在美国讲说，那些父母没有东亚父母那么拼那么鸡娃，但是孩子如果考了常青藤的学校还是特别高兴，是因为你将来走进社会资源和圈子就不一样。

[Speaker 0]: 对对。

[Speaker 1]: 这个应该是有很大的关系。对我估计融不到钱什么也都是跟这个有关系。对，就你用自己能力单独地去孤军奋战，证明一件事儿之前你这个圈子就不对。大家一看，哎，这个创始人出身不对。这个东西不一定就是一定不行，但他一定是吃大亏的。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 对，我听了半天，应该就是这个原因。

[Speaker 0]: 对。然后去众筹的话呢，说实在的我们还挺开心的。我们筹了五十万的资金左右，已经超出我们的需求了。然后那我们其实没有地方生产，我们当时自己有一个在城中村里面有一层楼，那个是我们的办公区。我们就在楼下的一些大妈，扫地的大妈就过来帮我们装车啊，拼凑零件，然后就准备给他们发货出去。最后的结论是大家收到的时候还是很惊艳的，设计是很漂亮的。因为那些把手，因为碳纤维它可以做成一体的啊，然后很多把手拧上去都是里面都是 CNC 雕出来了。哇，那其实很精美。对，我们当时这个售价是两千五百块钱。你看可以全部由 CNC 件加上碳纤维，加上更好的锂电池。哎，其实这个机器还是整体是不错的。

[Speaker 1]: 设计也比较……我觉得你的创业故事其实可能是非常提气的啊。因为我有太多创始人一开始就高举高打的，比如上学就是学霸，然后牛校毕业，然后一个精英圈子，然后很多事儿在别人还傻乎乎熬夜打游戏的时候他都全想明白了。这种东西出去以后，受众的角度就觉得，哎呀这跟我有啥关系，跟我的人生没关系。但你这个起步其实听着挺励志的。

[Speaker 0]: 对，我最近也在跟一些高管聊天，我说我创业所有的坑我一个都没落下，我都踩过。后面融资的坑我也踩过。

[Speaker 1]: 对，就我们都是出身不好嘛，就有这个问题。

[Speaker 0]: 对，是的。然后后来货卖出去呢，我们拉了一个 QQ 群，所有的买过我的人都拉在里面去，其实大家的反响还是挺好的。就觉得这个价格买到这么极致的东西。

[Speaker 1]: 那时候正规的产品大概是多少钱啊？我没概念。

[Speaker 0]: 你说行业里面？

[Speaker 1]: 对对对，因为你们这个是等于小团队自己攒出来的。正规的企业，正规品牌的这种能卖到多少钱？

[Speaker 0]: 实际上这里面涉及到我们的是有用了真正的碳纤维。就是如果苹果对苹果做比较的话，他们大概售价会在三千多吧，我们会更便宜一些。

[Speaker 1]: 但也没有便宜很多啊，没有像后来做吹风机。

[Speaker 0]: 因为他们没有用 CNC 的工艺啊，开了模，我没开模。

[Speaker 1]: 所以你这个看起来更精美。

[Speaker 0]: 对，而且我成本贵太多了。

[Speaker 1]: 那时候是多少人？刚才忘了问。

[Speaker 0]: 四五个人，就四五个人。对。

[Speaker 1]: 然后这里边有专业学这个的吗？

[Speaker 0]: 我们现在是这样子的，里面首先它里面没有做电子的。除此之外都有：工业设计有一个人，结构有一个人，然后算是组装吧，打打杂也有一个人，然后剩下就我。就剩下一些帮点小忙的了。对。

[Speaker 1]: 没有做过生产制造啊、品控管理啊，这些当时都没概念。

[Speaker 0]: 对，没有概念。

[Speaker 1]: 然后这个项目又黄掉了？

[Speaker 0]: 黄掉了。但是呢，那会其实给了我很大的信心。因为虽然退回来很多，但是我觉得当时有一些人夸我夸得很好，他就觉得你这个东西做得很极致。后来我们有一些我们都不卖了，但是我们一些用户还要持续找我们买，因为他说他找不到比这个更极致的设计。

[Speaker 1]: 其实我太懂了，我卖的第一步不就是吗？创业第一代产品不就是吗？卖出去都好评如潮，然后过了几个月开始品控接二连三地注在那儿。

[Speaker 0]: 对，很熟悉。然后这件事情最后还是给了我信心，因为我觉得只要我把这些问题解决掉了，那我的业务可以做很大。

### 研发第二代滑板车与极限制造成本

[Speaker 0]: 对，然后基于这个想法，我们团队说要不我们开始做第二代滑板车，我们把所有用户吐槽的这些问题一步把它解决掉。然后呢，我们也不要去买这种标准件了，我们全部自己开发。下了这么大的一个决心。然后我印象中我们团队说，我们这个项目可能只有螺丝和电线和这种电芯是标准件之外，全部自己重新设计、重新开模。这个决心真的下的非常非常大，包括轮胎都是自己做。

[Speaker 1]: 轮胎为什么也要自己做？

[Speaker 0]: 因为我要满足我的设计。我滑板车要设计的足够极致的话……

[Speaker 1]: 现在汽车行业也天天讲自研率，但是轮胎都没进。那个是不是太极致了？

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 那时候有资金吗？

[Speaker 0]: 没资金，当时就开始借钱了。我前两天听张雪摩托，他不是挺火嘛，然后他网上爆出来他当时还贷款一张小纸条，说几天就要还一次贷款的什么的，各种网贷。我的纸条密度不比他低啊，就很离谱。我当时能借的钱我都借。

[Speaker 1]: 可以想象。

[Speaker 0]: 对，然后我也是基本上一周内吧，一定是要有一笔债是要还的。然后我借的还蛮多，来来回回可能借了有个三百多万估计。对，然后把我当时自己还有套房子，我也把它卖掉了，然后车子也拿去抵掉了。对，然后各种东西最后就凑了这个钱，然后就做我的第二代滑板车，我说这一次把它做成。

[Speaker 1]: 但那个机也卖了，卖了多少辆？当时大概还记得吗？

[Speaker 0]: 没有多少量，就是如果人民币的话，可能就一两百万吧。

[Speaker 1]: 没有多少量，一两百万，你卖两千多一个。那这时候有了机器卖了一些，然后融资还是不行啊？

[Speaker 0]: 那会儿我还没去融资啊。

[Speaker 1]: 没去融资。

[Speaker 0]: 我只想把这台机器改好，做个第二代极致一点。

[Speaker 1]: 所以就把所有钱都借遍了。

[Speaker 0]: 对，借遍了。然后就开始下定决心去做第二代滑板车。那这台滑板车我们从 ID 设计开始就非常的——算是精雕细琢了。然后那就有点夸张，连里面的那个屏幕都是自己去设计。就刚说到轮胎自己设计，那你可想而知，就没有地方不是自己设计的了。对，而且我胆子又比较大，用了一体化压铸的工艺。现在汽车讲一体化压铸嘛，滑板车一体化压铸它的强度还不够，那个材料现在大家都改得很好。但我当年还是用这些通用的压铸材料，在过冲击的时候其实是过不了的。但是我们就很无知啊，我们连仿真也没有，什么都没有。那就最后实测发现有些会断裂，机器……我们原计划是说一年把这台机器做出来，但我们这前前后后花了两年时间。

[Speaker 1]: 这会儿团队里招了做过生产制造和品控啊什么这些？

[Speaker 0]: 我们仍然没什么人，仍然是那几个人。

[Speaker 1]: 没有额外地招人，就条件所限。

[Speaker 0]: 对对对，是的。那这台车我觉得出来的时候，从工业设计的角度来说，我到目前为止都很满意。说个题外话，我前段时间去斯坦福大学逛了一下，结果那个校园有好多人在骑我们的滑板车，还是我做的。哇，那一瞬间感觉到，哇，我其实这个车在那当下，就去年吧，我都觉得还是非常出色的一个车子。

[Speaker 1]: 对，那个第二代卖了多少数量？

[Speaker 0]: 我都记得不是很清楚，金额应该也是过亿了。

[Speaker 1]: 那还是挺成功的，从规模上，因为从那么一个出身的草台班子。那为什么在斯坦福会见到，是卖海外了吗？还是……

[Speaker 0]: 是的。但是当时第二代滑板车因为设计得比较极致，其实我一开始是想自己卖的，因为每个人都想做自己品牌嘛，但是最后没做成，因为我发现它销售的投入又很大。

[Speaker 1]: 建立品牌。

[Speaker 0]: 对，我们尝试去京东又做一次众筹，金额非常地低，很失望。而且这次的众筹是包给别人做的，那效果就更差。对，那我们就很沮丧了。后来呢我们是参加了一个香港的电子展，然后我们拿了一个最偏最小的一个展位，然后在那里做了一个展示。那次算是改变命运的时候。

[Speaker 1]: 对，因为产品本身是有竞争力的。

[Speaker 0]: 嗯。然后我是在一个九平方的一个展位里面，把我的所有的零部件全部打开，在这桌子上铺开给大家看：刹车我是怎么隐藏的，轮胎我做得怎么样，然后每一个细节、大灯是怎么设计的。哇，给大家来展示。我们在一个最偏的最小的展位，但是流量是最高的。对，而且当时因为没钱拿好的展位呢，它其实有一个区域是可以给大家去表演你的产品的，骑行体验的……

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[Speaker 0]: 我们天天在做测试的，我们骑行的技术已经很好了，我就直接上面在表演了。那我们就直接把车停在中间了，然后无数的人就过来：“哎，你这个车是你的展位摊位在哪里？”然后全部在我们那个车子一瞬间就发完了。对，所以那一刻真的挺离谱的，就我真的觉得我其实内心虽然那个车还没卖出去，我觉得我事情已经成了。

[Speaker 1]: 这个我也熟，要成了这种感觉我有过很多次。然后呢？

[Speaker 0]: 然后回去之后就是邮箱就爆掉了，全是有这种说去哪个区域独家的，什么英国独家、法国独家的，能不能开始谈订单了？那会儿我英文还不懂，然后请一些人帮我看。对，大概就是这个业务就是这样子。

[Speaker 1]: 那就最后这个为什么又没成呢？听起来要成了嘛。

[Speaker 0]: 对。最后的结论呢，就是因为我们当时连工厂都没有，我们就是自己的一个工作室。那因此我们真正去生产都生产不了，所以产能根本对——有些人给我来了一个什么最夸张的，写了一个三十万台的订单，我们是不可能接这样的订单。然后他还让我给他一个最低价，我根本不是价格问题。

[Speaker 1]: 我造不出来。他有这么大订单，你拿着这个去融资，应该很快就能融到啊，然后就开始烧钱往里干嘛。

[Speaker 0]: 也挺离谱，我的当时这个观念真的很差。

[Speaker 1]: 连这个基本常识都没有。

[Speaker 0]: 对，但是去见过一些人，反正没什么好感。

[Speaker 1]: 谁也没什么好感？是你对他们还是他们对你们？

[Speaker 0]: 没有，他们对我们。

[Speaker 1]: 为什么没有？

[Speaker 0]: 我们有几个 bug，其实我这个产品成本是高的。因为你想自己定制了那么多的东西，对，我当时成本应该也要差不多要两千块钱。

[Speaker 1]: 卖多少？

[Speaker 0]: 我们应该也卖很便宜，可能两千。对。

[Speaker 1]: 那这不可能挣钱啊。

[Speaker 0]: 对呀，我们也没有把这个账算得很细。

[Speaker 1]: 但是会讲故事也没问题。你在那引发轰动了，然后开始那么多人要下订单，接下来拿这个给投资人讲。那个时候大家也信那些，那时候经济上行期，大家都相信先亏钱，然后把这个品牌做大了，然后后边还能挣钱。但你这些没概念，不会讲这些？

[Speaker 0]: 对对对。

[Speaker 1]: 还挺可惜的，对。

[Speaker 0]: 然后后来呢，就是我们有一个美国的一个客人，他就也是找到了我们，就说希望他做一个独家吧，给我们一个好的价格。重点是他可以先付预付款，他的付款条件比任何人都好，价格又给得够，还能给钱给我做生产，所以就跟他合作了。然后他要求的是全球独家，那就是我不能卖给其他人了。

[Speaker 1]: 刚好除大陆之外吧？

[Speaker 0]: 啊不，全世界。

[Speaker 1]: 全世界啊。

[Speaker 0]: 对，然后就有一个独家合同，然后就签完了，就给他了。

[Speaker 1]: 然后后续付钱了吗？

[Speaker 0]: 他确实付了。对，然后确实是我到目前为止，我觉得这个合作还是成功的。但其实我们后来知道，他后来拿着我们产品才回美国注册公司，他根本就没有公司。他讲述他的这经历还是很厉害的。

[Speaker 1]: 这个人有钱，所以他不是骗子。预付款是给了你？

[Speaker 0]: 他给了，他给了。

[Speaker 1]: 但是他是因为你这个，他觉得有商机，要回去再注册一个公司开干。

[Speaker 0]: 对，然后他就开始融资了。然后最后呢，我们一轮轮帮他交货，他也在美国卖得挺好。然后最后他公司的估值最高是十亿美金。就这一个单品，没有其他东西。

[Speaker 1]: 就等于本来都应该你自己干的，因为不会，就被二道贩子给吃了一转儿。

[Speaker 0]: 也不能这么说，因为我们当时自己也没——

[Speaker 1]: 我不是说他骗你，他没有骗你，是因为你不会嘛。但你要会的话，这个其实是轮不到他去赚的嘛，我是这个意思。

[Speaker 0]: 是的，那确实。然后过程中就一直帮他交货给他。但是由于他也不能让我们去开发新的这些客户了嘛，因为他独家的嘛，然后他也没有什么新产品需求。那因此呢，我就交给我的几个团队他们去经营了，我就想开始自己做一个新业务了。

[Speaker 1]: 所以你离开那儿的时候，这个团队还是在继续做的？

[Speaker 0]: 继续做，对，是的。

[Speaker 1]: 后来呢？他们做了多久啊？

[Speaker 0]: 现在公司还没注销。

[Speaker 1]: 现在还在？

[Speaker 0]: 哎，对，偶尔还能出一点点货给他，很少。他已经那个公司已经都不行了。他们那个当时那个电动滑板车在美国有一段时间很热，对，那在现在呢又早都不行了嘛。

[Speaker 1]: 对，你说这滑板车就 scooter 那种 scooter。所以这公司现在还在，只不过基本业务没了。

[Speaker 0]: 对对对。

[Speaker 1]: 那还挺邪门的，很有意思。所以你去斯坦福什么的也能见到啊。

[Speaker 0]: 对，因为他毕竟主要的销售区域是美国为主嘛。

[Speaker 1]: 但那个人除了出钱和在海外销售，啥也没管，对吧？

[Speaker 0]: 他没管。对，其实我们这个产品在定位还是高端的，拿得出手的，就设计很极致，非常简约。然后他定价呢，当时是一千美金，高端版本还更高。对，其实在行业里算是中高端以上的产品。

[Speaker 1]: 这个前后折腾了几年？

[Speaker 0]: 应该就是到一八年底吧，一八年底。对，一九年我就开始做这个来芬了。对对对，做来芬了。对，怎么说呢？这个滑板车我收个尾。到了后半段之后呢，就是我们也一直迭代，他们也派了很多优秀的工程师过来帮我们。

[Speaker 1]: 哦，他从美国找。

[Speaker 0]: 对，这个是后半段的时候，因为他也知道不停的售后问题啊，然后让我们团队也都越来越专业。对，然后我们自己也在更严苛的那种测试设备也都上了。那到了前半段确实都是坑，但是到后半段我们这个产品的稳定性非常好。

[Speaker 1]: 对，那你后边来芬很快就成事了，为什么没回去把那块给救活呢？还是后边这个业务在大的市场就已经不太行了？

[Speaker 0]: 这个行业当时也热度没那么高了，过去了。对，然后说再有呢，我来芬这边的事情已经够我忙了。

[Speaker 1]: 还有一个就是你前边经历这么多这种现在回头看又荒唐又可笑的这种挫折，这些对你打击不大是吗？就你内心是精神上是抗压抗打击的那种吗？天生就没有什么问题？就刚才你说小时候就神经大条。

[Speaker 0]: 就我主要是觉得我一旦发现问题，我有解法。我不怕你爆品质问题，OK，我知道问题在哪，我解掉它。我这就害怕那种问题都不知道在哪里，那个可能会紧张。对，我觉得现在还好了。

[Speaker 1]: 我是做了科技公司才知道，有时候有一些问题死活解不了，也找不着那个核心原因的时候，那些工程师、理工男都会逼得有的时候去烧香去。

[Speaker 0]: 那夫妻来的事情太复杂。

[Speaker 1]: 对，还是挺可怕的。所以那一九年去做那个叫什么去做那个来芬的时候，又是什么勇气呢？因为你前边第一个赔光了钱，第二个借钱又赔光了。然后这会儿为什么没想着赶紧回淘宝店先挣点钱再考虑下一波，是又去做了创业啊？

[Speaker 0]: 我其实说实在，做滑板车的时候也很痛苦，但我很开心。其实我做飞行器的时候我也很开心，当然我当时玩航模的人，我天天能玩自己那么想玩的东西。

[Speaker 1]: 这个我特别懂。

[Speaker 0]: 对啊，然后做滑板车虽然挫败感遇到了一些问题，但我知道这些问题我都能解。

[Speaker 1]: 而且过程中不是很过瘾的？

[Speaker 0]: 非常过瘾。然后也自己能感受到自己在成长，高速的成长。原来自己的认知这么低，那么多问题，那么多初级的问题都能犯，对。

### 创立来芬与自研高速电机

[Speaker 0]: 那之后呢就成立了这个来芬。

[Speaker 1]: 当时是一个前因后果，是一个什么样的契机？

[Speaker 0]: 其实我做那个滑板车的过程中倒不算忙，因为也就是一个单品，客户就这一个。所以其实过程中我花了很多的时间去玩各种各样的智能硬件呀，其实我当时就觉得能做的东西很多，好多产品都能被改造一遍。因为那台滑板车就改造得很好，那我觉得生活中这样的东西太多了。所以我当时应该是写了一个商业计划书，准备了十几个这种我觉得可以改造的这种品类，然后出去融资，最后就是没融到。对，但后来有一个小细节呢，就是我们当年在飞飞行器的时候，其实有时候很热嘛，然后有一些无人机我们就举在头顶上，哎，好凉快啊。我说这么凉快，我把它做成吹风机，把这个无刷电机——它电机的功率密度那么高，我就装到吹风机里去。我当时是这个想法。

[Speaker 1]: 那时候已经有戴森吹风机了吗？

[Speaker 0]: 那会儿有戴森，但我不知道有戴森。

[Speaker 1]: 你自己并不知道？

[Speaker 0]: 我并不知道。后来我就经过一个朋友的介绍，让我认识一个做制造业的一个老板，然后我们一拍即合吧，大家就是来成立的这家来芬公司。然后呢，是由他来出资的，然后我就算是出技术，然后我们就一起去开干了，我们要做这个吹风机。

[Speaker 1]: 那当时股比呢？你是大股东？

[Speaker 0]: 股比我应该是六十，对方是四十。

[Speaker 1]: 对，差不多是一个就是平等的合伙人级别的。

[Speaker 0]: 对对对，我们算是天使投资人嘛，他主要是出钱。

[Speaker 1]: 但是他是做过工厂的？

[Speaker 0]: 对，他做制造业的，他是在做手机一些零件的代工的。

[Speaker 1]: 就能补你很多知识盲区什么的。

[Speaker 0]: 能补一些，对。但是从技术手段上是补不了，因为他是做制造。

[Speaker 1]: 比如说你在研发端这端，他是做代工的。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 那那个时候定下来方案自研这个高速电机是一个什么样的契机呢？是因为这个人很有钱、不差钱，还是商业上考虑可能自己做更科学还是怎么样？是一个怎么样的全盘考量？

[Speaker 0]: 主要呢就是对方呢确实是一个相对传统的老板一点吧，所以他自己去做这个产品的挑战也是会比较大。那我呢就是可能资金上没有，但是让我想法很多。那就大家一起合作呢，短期内其实还好。就是我当时的概念就是说，我这个无刷电机我可以做到吹风机里去，让它这个性能变强。其实那个时候我都不知道有戴森，非常傻，我是觉得我都没去找竞品，我只是说没见过有这种用无刷电机做的吹风机，我说我只要把这个事情实现就可以了。

[Speaker 1]: 就还是产品和兴趣驱动的，并不是说把商业上该补的课都补了，对吧？

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 所以你要做一个产品，连前期什么市场调研、立项什么分析，那些也都没有？

[Speaker 0]: 没有没有。

[Speaker 1]: 那这个跟你合伙的这个制造业的老板，他也没这概念，他是做代工厂出身的。

[Speaker 0]: 对，我们还是凭脑袋拍脑袋的。对，就觉得吹风机市场那么大，然后你这个技术能改造升级，你如果能做得好，那就很好了。

[Speaker 1]: 明白了。

[Speaker 0]: 是的，然后我们就开始做这个产品最难的一件事情，就是电机了。

[Speaker 1]: 那个时候现成的高速马达的那种电机没有适合用在这上的吗？

[Speaker 0]: 没有没有没有。

[Speaker 1]: 那戴森也是自研，对吗？

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 明白了。

[Speaker 0]: 然后那做这个产品，我们第一个难点其实要解决电机问题。但我当时很傻，因为这种高速电机其实应该要用电机的内转，我当时选的是外转。为什么是外转？我当时看飞行器的时候都是外转外转，那速度越高一定是内转的。就一开始的第一个样机，我自己都现在看着丢人，就是完全很多设计是错误的。然后当然我们很快也找到了问题，然后就一步步地迭代。我们的电机迭代的版本特别特别多，然后迭代的时间其实我们发现自己有些搞不定，我就是开始到处外面去找工厂了，看有没有电机工厂能干。这个事情应该可能有接触过十几家，但最后的结论呢就是都搞不定。因为给他说转速要求、什么噪音、功率，什么各种限制，一加发现大家都搞不定，那我们就回来就死心了，就自己干了吧。

[Speaker 1]: 那这时候技术人才呢？没有从看的过程中发现有聪明的年轻人给挖过来，还是都自己干？

[Speaker 0]: 还是自己干。但是这回自己干呢，我个人的经验其实还可以了，因为我从飞行器那里一无所知，到做了滑板车这一路——

[Speaker 1]: 就是跟电机打交道。

[Speaker 0]: 对，是的，其实我自己已经对这个东西有一定的理解了。

[Speaker 1]: 明白。

[Speaker 0]: 算是第一代产品就是我们自己做的，都没有靠外部的这种团队。

[Speaker 1]: 那你第一代的自研电机出来的时候，技术上你还是一号位吗？

[Speaker 0]: 一号位。

[Speaker 1]: 对，所以你可以理解成又是 CEO，又是 CTO。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 这个还挺神奇的。这个本事我是完全没有的，但你是打小就有天分。

[Speaker 0]: 我再给你穿插一个小故事。我在从浙江初中毕业之后来广东，我把我身上的那些所有的这种拆过的这种小电机啊、小零件啊，我装成了一个蛇皮袋，蛇皮袋就是那种编织袋。然后我过安检过不了，因为里面的东西太奇怪了，它是一个聚集，它不是一个两个。

[Speaker 1]: 明白，能想象。对安检来看全是怪东西，不知道你要干嘛。

[Speaker 0]: 然后就把我拦到边上检查了很久，等了很久。最后我一项项解释完，还就这个给我放过去。

[Speaker 1]: 所以强迫你托运？

[Speaker 0]: 对。然后所以当时我就确实就一路以来，我的动手能力上应该没问题。而且我这件事情，我在我自己后来招的一些同事里面，我就发现这个东西有就有，没有就没有。

[Speaker 1]: 是的是的。

[Speaker 0]: 我有一个同事看上去他是个结构工程师，但是他动手能力也不行。但我另外一个同事呢，就是看一眼就会，他把你做得很精致。

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[Speaker 0]: 那种感觉其实也算其中是一个我们的电机研发的一个跟我打配合的人，就我很多思路出来了，第二天执行得好好的。哇，这种感觉是很好的。

[Speaker 1]: 是，对，这种奇怪的事儿我都经历过。就是有的刚毕业没多久来的，看着就是非常聪明，但一问什么都没干过，但他一干一上手，基本上大部分都能做对。所以硬件行业说一定要有工作经验，但是放到一些天生聪明这方面、天分好的人身上就不适用。

然后还有很多奇怪的事儿，比如说有在别的大厂做过结构工程师的，从履历来看很厉害，做过很多牛的东西。然后到我们这儿，我直接指挥的时候就完全不好用啊。可是后来我们来了华为的高管，然后他带过大团队，指挥过很多优秀工程师，他指挥同一个前边的那个老同事，交给他指挥以后，他就什么都做出来了。然后我就去问他，我说是他具体教你做的吗？他说没有，他只是给我提要求。我说那我也跟你提要求，你怎么做不出来，他提要求就能做出来？他说还是不太一样，他说他给我提要求的时候，会把大致的方向给出来，我顺着他那个方向试就试出来了。

[Speaker 0]: 所以这里面很复杂，提要求的这个人他是懂得如何落地的，他过程是知道的。所以他指导的时候肯定更加清晰明确了，也能给到一些引导。

[Speaker 1]: 所以如果没有过后边的经历，那我整个回顾当年跟前面那个工程师的合作，就会觉得他不行啊。但是我那个华为来的那个高管来了以后，他就跟我说那个人很不错，你为什么老说他不行？我说前面什么也没做出来，然后他一指挥就都做出来了。所以非常复杂这个事儿。但你是都会的。

[Speaker 0]: 对，我因为我其实是喜欢动手。这很重要。

[Speaker 1]: 我不是不喜欢动手，我是动手笨。所以我就一路得到负反馈以后，就不在自己的短板上较劲了。其实我是喜欢动手的，就是手笨。所以你们那个电机自研用了多久？

### 电机自研与技术突破

[Speaker 0]: 其实做吹风机，它的卡点呢，一个是电机，第二个是里面的风道，最后呢是一个电阻丝，然后有电机驱动啊，其实它没有太多的东西，当然还有一些温度控制。然后这里面最难的就是电机啊。然后一整个产品研发周期我原计划是一年的，但最后其实是花了两年的时间。

[Speaker 1]: 研发用了两年时间。

[Speaker 0]: 然后两年时间里面呢，大部分时间全是电机。

[Speaker 1]: 烧了多少钱？

[Speaker 0]: 我们一共这个项目出资方式，一共是一千万。我们所有的费用啊，就不光光是研发。

[Speaker 1]: 就是你纯研发前面那个阶段，到产品还没出来，就烧了多少钱？

[Speaker 0]: 可能有个三四百万是有吧。

[Speaker 1]: 那还可以啊，研发成本控制还可以，到现在来看。

[Speaker 0]: 那其实我们现在公司做一个什么小东西都是……我都无法理解。我平时在公司里开会，我都说怎么需要那么多钱。

[Speaker 1]: 然后研发那个用了两年多时间，这个过程里始终都不知道戴森吗？

[Speaker 0]: 开始不知道，开始做了之后呢就知道了。

[Speaker 1]: 然后买回来也拆了？

[Speaker 0]: 那肯定拆了。然后我们还是很惊叹的，就里面的细节是做得非常好的，而且他做的一些事情确实不计成本。

[Speaker 1]: 对，当然他有议价能力啊。

[Speaker 0]: 是的，然后我们当时认为能达到他这样一样的效果，我觉得这个项目已经很厉害了。当然其实很多用过来芬吹风机能知道我们声音更低频，这个其实是很舒服的一个声音。

[Speaker 1]: 就是噪音的点落在哪儿的问题，对不对？

[Speaker 0]: 对，以前大家只能看分贝，分贝只是一个大家听到声音大的窗口。

[Speaker 1]: 因为如果落在人耳特别不舒服的区域的话，其实分贝低也会更难受。如果他在一个人耳就是接收起来相对容易的那个频段，其实有一点噪音也没事。

[Speaker 0]: 对，是的。另外呢，就是我们这个当时这个电机，由于我们不能用戴森一样的技术，我得用个新技术啊，不然的话有专利问题啊。那我们这个其实它那个设计已经很极致了，我要再突破的话，我可能得更极致。因为我的绕线方式，它是外绕，我得都改内绕啊，然后就是很多的设计你都受限了，所以其实我们当时挑战还是很大的。那最后的结论呢，就是一个个难关都过了。应用的电机还能工作，是一个高压状态啊，它是实际工作电压只是这个三百多伏啊，所以线径又非常的细，绕线的时候。然后转速又这么高，所以我们的条件限制非常苛刻。那结论这几年、那两年反正都过过来了吧。

但是还有一些卡点是其他的，比如说轴承这个还是在日本企业掌握的，而且他签了排他，我们也买不到啊。

[Speaker 1]: 戴森买的那个供应商跟他签了排他。

[Speaker 0]: 对对对，这个就也很痛苦。因为你电机结构做完了，但你最后没有轴承。然后国产轴承确实还差了一点，这里面就很细了。你里面的这些尺寸的控制、游隙、滚珠里面油脂耐温情况，哇，一系列全部出来。然后我们发现跟国内的这些团队碰了，确实最终没办法搞定。那结论是什么？这家排他的这个企业呢，给我们另起了个型号，重新帮我们改。根据我们的要求改了一版，比如说人家六滚珠的，你是不是可以八滚珠呀？然后再给你改一版出来。

[Speaker 1]: 这个是重大转机，要没这个事儿就难办了。轴承自研不行吗？那个投入太大？

[Speaker 0]: 轴承自研说实在，这件事情可能比电机自研还要难，还要难。越简单的东西越难。

[Speaker 1]: 对，因为他已经被历史就是该淘汰的企业都淘汰，剩下来的都是很厉害的。

[Speaker 0]: 因为这里面在轴承里面再抓呢，就是材料问题了。因为我们这个电机转速如此之高啊，每一分钟是十一万转，这么高的转速，每秒钟一千多转。然后你想让这个电机长时间工作上千个小时，很离谱。所以材料的问题那就又见底了。

### 商业困境与初期推广

[Speaker 1]: 对，所以前边烧了几百万，然后比原来计划的研发时间还要长，然后量产还遥遥无期。折腾了将近两年的电机研发的时候，你那个合伙人他是出资方吗？他是什么样？就是这个过程中他没着急吗？心态很稳吗？对你充分信任吗？还是也吵了不少架什么的？

[Speaker 0]: 开始嘛大家也都还好，但是到后半段确实相处来说没那么愉快了。

[Speaker 1]: 开始怀疑你了，用怀疑这个词打量你了。

[Speaker 0]: 嗯，那是有的。

[Speaker 1]: 肯定会，从人性上一定会这样。

[Speaker 0]: 对，是的。那结论呢，就是我们那会也就闹掰了。

[Speaker 1]: 就分了，分家了。还没量产就分家了？

[Speaker 0]: 量产了，量产，但是销售也不及预期啊。

[Speaker 1]: 其实是对，前面销售也是很困难的，不是一炮打响的。

[Speaker 0]: 然后还有呢，就是也有一些理念倒是有一些不一样吧，他年纪稍微比我大一些，因此呢就是他有些观点跟我也不太一样。因为其实我也看了很多互联网企业如何成长起来的，所以我可能我的思维更偏互联网化一点，他更传统一点，相对来说这也能都能理解。然后最后呢就也提出了一些退出的想法嘛。

[Speaker 1]: 谈了个条件就分手了。

[Speaker 0]: 对对对，是的。

[Speaker 1]: 那那个产品第一代上市是几几年几月？

[Speaker 0]: 二零年底。

[Speaker 1]: 二零年底，二零二零年的年底。然后上市以后，你肯定是踌躇满志的嘛，对吧？结果上完了以后完全打不开销量。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 核心原因还是不会做营销吧。

[Speaker 0]: 我看过很多营销的这种文章啊，网上也看了无数的企业，也看了你的很多发布会。

[Speaker 1]: 咱俩要是合伙人，那肯定是当天就爆了。因为起步的时候是这样的嘛。所以我当年的很多盲目自信里有一块儿是大部分后来见过的企业家创业初期比较不敢想的。就是我自己跟投资人讲的时候，我说工业设计怎么怎么强，然后用户体验怎么怎么强，然后还有一个就是我说我可以不花钱让全国人民都知道这个产品出来了。然后这个是从来没有被挑战过的，他们都直接就信了。然后第一、第二个呢，他们不确定就问得比较多。然后但是投资人呢大部分不是看产品的，他是看你商业逻辑通不通。因为他们见过那么多好商人，所以你商业逻辑行不行，他们是比较容易一眼看穿的。但我初期的时候商业上基本就白痴嘛，所以一聊到这块儿基本上就是漏洞百出。然后他们也说，然后我回来也不知道什么问题。

然后给我投资的早期的那些人、天使投资人，他们都非常信我的产品能力，所以他们呢就没有想我商业能力可能比普通人还要差啊。对，我是商业上的基本上是比普通人还要差，不要说跟企业家比，这个他们没有那么充分重视。而且当时苹果成功大家都特别迷信，就是只要产品好，企业就能成。实际上产品驱动型的企业成功率远不如老板是战略家的那种企业。所以为什么乔布斯可贵，是他是整个商业史上罕见的天才的产品经理，又是一个好 CEO 的。如果不是一个优秀的商人，只是一个天才的产品经理，其实做事儿做企业能成的几率是很低的。

[Speaker 0]: 对，是的，其实这一路我交的学费也不少。我算是从我自己觉得有可能是从今年开始才更有强的这种企业运营的能力。以前我觉得仍然是在产品驱动。

[Speaker 1]: 而且都必须补课，多讨厌的板块都要补课。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 要不怎么企业家那么难呢？

[Speaker 0]: 而且你绕不过去，就是说有些板块你想绕过去不可能。对，你任何一个短板最短的，那个企业的上限就在那里。

然后那个做吹风机开始卖的时候呢，我老套上淘宝店，开天猫店嘛，开京东店嘛，就做电商。然后挂上去之后，其实销售并不好啊。然后我们印象中开始反正一天就两三台，就几乎没有。

[Speaker 1]: 那你投流买量那些都没做吗？

[Speaker 0]: 其实大家对这个品牌不信任啊，你是一个新东西，我就算刷到了又怎样，我也不会买。

[Speaker 1]: 还不像衣服，是个电器。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 那你没让他们拆了试用、随便退货什么的？

[Speaker 0]: 那倒没有。

[Speaker 1]: 那个常识还是有的，只要全拆了全……但是也侧面说明也可能是信心没那么足，对吧？其实你那个机器以那个价位、那个品质买回去，基本上退货的可能性是没有的。谁买了都会觉得是赚翻了。

[Speaker 0]: 是的。然后我们有一些转机是有两个点。我先说第一个点呢，就是我们找到一个互联网上一个 KOC，他真诚地讲了我们的这个产品的细节，讲得很到位，然后让大量的用户能理解这个东西到底怎么回事。那会呢就是他的一些粉丝吧，就看明白这个产品怎么回事了，一瞬间冲一些量。我当时第一次感受到原来这个东西，只要把它讲透、讲明白，消费者是会认你的那种感觉。我就觉得又打开了新世界大门的感觉。

[Speaker 1]: 他也得有粉丝基础啊。

[Speaker 0]: 因为他本来就是有一定的粉丝基础嘛，这个我以前没有经历过这样的事情。

那第二件事情呢，我当时我说我得造势，我也得开个发布会。然后但是我们又没有经费又没有条件，就在我们虎门镇上一个会展中心，我们就找了一个很便宜的场地。然后我们没有人录制，我们去找了一个婚庆公司。

[Speaker 1]: 婚庆公司录制。

[Speaker 0]: 开发布会找婚庆公司。然后我说我先造个势再说。然后但是没有人怎么办？台下没人呢，我哪里能请那么多人？我们有刚才说那个工厂的老板呢，他把他的那些员工请过来撑撑场面了。坐下来一共有两三百人，挺有模有样的。

然后我们内核心团队已经、内部的除了制造团队之外，我们大概有个三四十个人吧，那基本上的职能也是齐了的，各种做内容的、做美工的干啥的都有。然后再加自己很多结构工程师啊，各种电子工程师啊，加上一堆，加上一些管理人员，我觉得我们应该还是能把这个事干起来的。

然后我们当时的那个费用呢，所有的预算加在一起二十万。

[Speaker 1]: 那是够省的啊。那时候账上是不是也没什么钱了？

[Speaker 0]: 没什么钱了，应该可能是有一百多万吧，就没有了。

然后那结论呢，就是我们把这个内容……其实现场也有些媒体报道了一下，一点声响都没有。那最后让我们意外爆火的是，我们把它传到 B 站上去，B 站的那些网友看了之后，因为我们当时广告法也不是很熟，我们这个标题还起的是要跟戴森干翻这样的字。就很离谱，然后它是红色的大字报。

[Speaker 1]: 所以被当成一个古怪的事件在 B 站传播开了。

[Speaker 0]: 是挺古怪的。但是呢我们当时的点还是有模有样的。

[Speaker 1]: 讲明白了，核心点全部讲明白了。

[Speaker 0]: 技术怎么做的，怎么实践的，然后每项测试都做完了。

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### 早期推广摸索与困局

[Speaker 0]: 那会我们重视测试啊，这个吹风机发完这一波是我们前面踩了那么多坑嘛。我们很多测试设备都是自制的，被各种跌落，各种可靠性测试做的还挺充分的，对。

[Speaker 1]: 因为你自研的嘛。

[Speaker 0]: 对对对。那发布放完之后呢，这条片子我们自己也投了一些流，最终在B站获得了一千万播放。

[Speaker 1]: 哦，一千万播放。对，那个是在王岑那个事件之前？之前哦。对，所以自己也打开了一些局面。对，等一下，那是2020年年底，对吗？

[Speaker 0]: 我们应该是21年才投才放上，21年年初。我们发布会提前录了，但是没有放到网上去。

[Speaker 1]: 嗯，对。那个你们当时……你是很早就关注过锤子科技是吗？对，我是2020年春天开始做直播电商还债。你当时跟我们团队接洽过吗？

[Speaker 0]: 一开始没有，后半段。

[Speaker 1]: 我们在抖音上卖起来了，卖起来以后再走。

[Speaker 0]: 对对对，是的。

[Speaker 1]: 我要出题做一些贡献就好了。没关系。

[Speaker 0]: 那可太好了，我们成长速度就加快了。

[Speaker 1]: 对，就都都好。但是那个时候也没有缘分认识啊。然后呢？

[Speaker 0]: 然后后半段那这个事情引爆了之后，我终于知道这个货是怎么卖的了。我终于理解了。

[Speaker 1]: 基本摸到门道了。

[Speaker 0]: 对对对，而且其实那几年那个互联网上的信息还是比较真实，不像现在都是各种付费嘛。对，所以大家的这种反馈都是比较真实的一个表达吧。就是里面那些弹幕的表达都很真实，都很友好。对，然后那一波起来之后，我觉得上是一个新的台阶。对。

[Speaker 1]: 你们那个产品弄出来了，然后踌躇满志上线了，然后到开始终于能卖起来了——就是你那个B站那个视频带热了吗？到那个之间中间这个看起来好像又没希望了，很愁，不知道怎么办，那个周期有多长？

[Speaker 0]: 四五个月吧。

[Speaker 1]: 就你说一天只能卖几台什么那种。对，就很艰难，不知道前途在哪儿。那个有四五个月。

[Speaker 0]: 对，我顺便分享一下我们最开始卖货怎么卖的。我们想得很天真，我们想说拿到理发店去卖，让理发店的人推给他的客户。首先你的发型师，你就先用我的产品，然后你就说这个产品很好用，然后再推给你的客户，每个过来剪头发的你都可以推给他。这是我们最开始的想法。

[Speaker 1]: 对，听起来逻辑上也没有太大问题啊。

[Speaker 0]: 对啊。

[Speaker 1]: 但但是我们……发型师难道用完了不会很惊讶吗？发现你这个特别好。

[Speaker 0]: 确实特别好，是啊。对，所以我们觉得这条路应该能走。然后我们就找了一些人开始去地推啊。但是我们连官网都没有那块，没建官网。

[Speaker 0]: 对，太山寨了。对，名片都没印，身上就背着产品就过去推了。对，早期还积累了一些客户。

[Speaker 1]: 你看你还给别人做过网站首页什么的，怎么自己做的时候不做个网站？做得很有漂亮、高大上，大家一看不就信了。

[Speaker 0]: 对，确实没有，当时就是以电商为主。那这个事情走不下去呢，就是它其实是玩了一套代理模式。他是有省代、市代的这个概念，然后一层一层下去，然后里面你会发现它规模也很难起来。

[Speaker 1]: 嗯，理发店这个渠道。

[Speaker 0]: 对，而且你的定价还不能太低。

[Speaker 1]: 你利润空间要给他留足嘛。因为他没有动力，他也不如卖那个什么洗剪吹的年卡。

[Speaker 0]: 对，所以消费者到手价性价比也没有那么高。是的，对。

[Speaker 1]: 你留的利润空间也就互联网能……

[Speaker 0]: 对对，是的。所以这个事情也没跑多久，然后就停掉了。最后还回归到了互联网这套逻辑，最后是没问题的。

[Speaker 1]: 然后那个时候资金有没有紧到就感觉又要倒闭了那种？

[Speaker 0]: 那每天都是这个感觉。

[Speaker 1]: 每天都是？那时候给自己设个心理上的一个期限吗？就到几月几号不行就关了，算了？

[Speaker 0]: 那没有。我其实这个项目我坚信能成啊，我倒从来都没有认为说跑不下去关掉的想法。

[Speaker 1]: 因为你这个电机做得太优秀了，所以肯定是有……

[Speaker 0]: 不是电机的问题。

[Speaker 1]: 我在讲整个产品嘛。

[Speaker 0]: 对，整个产品是因为我明显感受到它是一个迭代产品。就是从低速走高速，然后重量变轻，噪音变小，风量变强，温度控刻。哇，它一切都是好。对，所以我觉得这是一个很好的产品，它应该是能成的。

[Speaker 1]: 所以那个时候如果出现资金断裂，然后甚至要借高利贷给这个公司续命，你也会做？

[Speaker 0]: 那肯定会的。

[Speaker 1]: 对。所以当时你跟那个合伙人拆伙了之后，那你资金来源也没了嘛，对吧？

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 那这个时候怎么弄？是借钱还是融资还是怎样？

[Speaker 0]: 对，就开始融资。那这回融资呢，其实我也没有什么真正的融资的渠道。对，然后在网上去看一些优秀的那些投资公司给他们投投BP，仍然是老路。后来也看到有一些这种中介公司来帮你们找项目。

[Speaker 1]: 做FA的。

[Speaker 0]: 对对对。但我们没有识别能力，他都要先交钱啊，先交个五万，先交个八万。

[Speaker 1]: 那时候五万八万都有压力了是吧？已经。

[Speaker 0]: 对，是的。但是该交还得交啊。对，还有我说实在，我后来我还去读过一个商学院嘛，那我其实我的目的不是去读的，我是去融资的。我说里面那么多优秀的老师，那么多优秀的同学，先认识一下再说。

[Speaker 1]: 对，这个肯定。因为你原来起步的时候资源不好嘛，到那儿去洗一遍资源是好事。

[Speaker 0]: 我其中有一段经历有点离谱啊，就是我跟我一个同事一起去见那个投资人，然后我们网上都已经查到了他是个骗子，我们已经知道了。当时我们停车在负一楼，我那个同事说我们回去吧，我们已经知道他是骗子了。然后我跟他说了一句，我说万一他现在变好了呢？

[Speaker 1]: 他不变了呢？为什么会这样？是因为太绝望了吗？

[Speaker 1]: 太绝望了哦。都想过，这可可怕。听着挺心酸的。

[Speaker 0]: 说不定人家就看到我们项目就是真的好呢，人家就觉得就可以改变他的想法。

[Speaker 1]: 对，最后上去了吗？

[Speaker 0]: 上去了啊。

[Speaker 1]: 结果骗子怎么说？

[Speaker 0]: 就是说我们项目很好啊。对，然后先让我们也交钱啊。

[Speaker 1]: 对啊，那也是做FA的。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 所以最后到逐渐在B站的那个视频有千万点击量，然后把产品慢慢卖起来之前，一直都没融到钱。

[Speaker 0]: 对，是的。

[Speaker 1]: 哎，那商学院你上的哪个商学院呢？

[Speaker 0]: 我上的是就在深圳。然后我也给了我认识的这些同学都给他们送产品，也希望他们能够看上这个项目。

[Speaker 1]: 结果没人看上？

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 奇怪呀，你那个东西……哦，我知道了，他大部分同学都是男的，对不对？

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 商学院如果有女同学，她试用一下，应该是感受很强烈的。然后你再让她知道这是自研的，然后比戴森当时是三倍还是几倍价格？

[Speaker 0]: 我是它的五分之一。

[Speaker 1]: 五分之一？对，非常夸张。对，但是你要真的拿到一个天天吹风的那个女孩子手里去体验的话，就是五倍的价差。你告诉我价差差别在哪里嘛？其实没有的，只有logo。

[Speaker 0]: 其实我觉得这里面就你前面也提到，就是我自己的背景太差了，导致都是质疑啊。你就算拿出这样的东西来都仍然要质疑。

[Speaker 1]: 就是我们其实在社会上交往的时候，好像看的是那个真材实料、干货那些东西，其实每个人都是有偏见的。

[Speaker 0]: 对，我当时还来到杭州这边参加过一个投融资对接的活动嘛。然后我应该是现场是最好的一个项目。

[Speaker 1]: 没人看上？

[Speaker 0]: 对，是的。

### 与王岑的对话及全网引爆

[Speaker 1]: 那后边是怎么混到红杉的那个局去的呢？也是后边的事了？

[Speaker 0]: 哎，不是后边，刚好其实也能连得上啊。对，因为我当时去的目的我就是知道，他说是红杉前合伙人。如果说红杉这么大牌子的投资机构，我得去认识一下啊。

[Speaker 1]: 对，所以那个王岑那时候已经离开红杉了？对，他自己搞基金还是什么？

[Speaker 0]: 我不知道他有没有搞基金，不是很了解。

[Speaker 1]: 然后他是有这么个活动？

[Speaker 0]: 他是来这个讲课。

[Speaker 1]: 还是对，那还是起作用了。

[Speaker 0]: 起作用了。对对对，然后我就是为了想去见他一面，然后我说我去听课啊。那这是一个额外的一个课啊，那我就去听了一下。然后现场他就聊到我这个项目到底怎么回事嘛，我就跟他讲这个产品很牛，要跟戴森打的。然后就聊了这么一段啊。然后这段视频呢就有点意思，因为为什么？因为对方是个老师嘛，我是个学生嘛，然后两个人又都是光头嘛，那使劲聊吹风机的项目啊。

[Speaker 1]: 所以它传播有一些意外滑稽。

[Speaker 0]: 对，里面又有戴森是巨头，你作为一个后来者，那你算什么嘛，对吧？什么都不是，你想挑战人家巨头就很滑稽。

[Speaker 1]: 但你在那儿完全没有那个内向型的那种露怯，你在那儿说的底气特别足。对，然后他开始是很质疑的，结果你那个底气很足、很硬的那个语气应对。对，然后他虽然没有当场要你掏产品出来，但基本上是信了，所以才会有后来的对话。对，那个我当时看的时候也是觉得对，但我不知道它是自然形成的，我以为是运作的。

[Speaker 0]: 当时应该是有个相机在后面录视频，但我其实都不知道。我当时的目的就是希望这个王岑能看上我的项目。对。

[Speaker 1]: 想找个投资人。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 那个后来我们看了一下，有第三方统计全网有两亿的播放量。

[Speaker 0]: 对，是的。这里面也说实在的，也确实挺感谢，也感谢王岑。原因是什么呢？因为当时也在互联网上去获客啊，那获客的话他其实有很多账号的矩阵。他其中发了一条内容火了之后呢，他的账号就开始矩阵地去放了不同的版本，一直在剪。

[Speaker 1]: 都做各种切片啊。

[Speaker 0]: 对，然后你剪一个我就投放一个，你剪一个我投放一个。

[Speaker 1]: 它自然病毒式地引爆了之后，你们也开始花钱去推了。

[Speaker 0]: 对啊。

[Speaker 1]: 这时候动作还挺快的。

[Speaker 0]: 因为他第一条爆的时候，从一万多点赞到二十万点赞就几个小时，非常的离谱。我们的同事大家一起看，都看呆了。一刷新怎么又这么多，一刷新这么多，这个事情有点离谱。

[Speaker 1]: 因为那个即使对吹风机不感兴趣，你们俩的那个对话本身是有意思的。

[Speaker 0]: 对，是的，有趣的。而且里面我都没有露我的品牌，我都没卖货，什么都没有。

[Speaker 1]: 也没有露脸，没……那个后脑勺。

[Speaker 0]: 对，是的，所以它很真实嘛。然后后来我们电商的同学这边就告诉我这个订单量就是很夸张了。对啊，那你说为什么大家……我没露脸，但是大家知道？评论区里面人说了，你这个应该是那个徕芬啊。就虽然我们没说话，但是评论区有人在那里打“看着这个后脑勺像是那个徕芬的叶总”。那大家就知道了。

[Speaker 1]: 所以你的后脑勺比你的脸先红了，在网上对吧？

[Speaker 0]: 对，是的。然后这条片子就整个业务就又上了一个新的台阶。

[Speaker 1]: 那当然很夸张。而且买过的人基本上好评率都是百分之九十几吧。

[Speaker 0]: 对，是的。

### 商业模式与产品理念的思考

[Speaker 1]: 基本上。但是王岑当时提了一个角度很有意思，他说这个要么就是高频低客单价，要么就是低频高客单价。他给你的建议嘛在现场。对，但是交流不是很充分了啊，就那么几句对话的时候他给你这个建议。然后你后来是怎么看的？当时是怎么看的？后来你怎么理解？他当时最后给你的建议是说，如果你这个品质又这么好，然后用多年也用不坏，然后是不是得往高客单价去，就像戴森那样？你这个认同吗？后边你们也尝试有所调整嘛，还是一直坚持高性价比啊？其实是超高性价比。

[Speaker 0]: 其实我觉得从做生意的角度来说是对的，没问题。但其实我不是一个做生意的人，我就想把做好东西给用户。我什么高频低频那么多，我能得到一个用户的认可，他还买我其他东西呢。我多个产品构成了我优势频率不就来了嘛。只要他认我这个产品，认我这个品牌，认我这个人，我都能继续做生意。对，所以包括现在很多那种卖耗材，他其中也提到卖耗材赚钱的事情。卖耗材赚钱其实很多用户是买得很难受的，他只是没说出来，你没有真正地解决问题。

[Speaker 1]: 他从商业的大逻辑上说的肯定是对的嘛。

[Speaker 0]: 对，是的。所以以现在来看，我们就希望最好还是消费者能认这个品牌。我觉得这件事情能达成，很多事情都变得很好办。对。

[Speaker 1]: 但是低客单价形成的品牌即使成了品牌，它的消费忠诚度也是极低的。只有高溢价且让用户乐于买单，才说明这个品牌成了。如果是靠便宜成了的话，另一家做了一个一样更便宜，马上出问题。

[Speaker 0]: 但我倒也不是说因为价格原因，我觉得在我的眼里仍然一切都是产品驱动。对，就是我先不看不看定价，这个产品体验是否是真的好。

[Speaker 1]: 还有这个溢价不溢价吧，也有很多不同角度去看。就举例来说。

[Speaker 0]: 呃，

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### 性价比与质价比

[Speaker 0]: 你看乔布斯把苹果产品做得最好，全盛时期又创新又好。那个时期我买的时候，买所有东西都比市面上同品类的要贵，但是你买回来用上一段时间以后，感觉它是最超值的。

就比如说买个笔记本电脑，你比 Windows 笔记本电脑要贵个百分之五十甚至更多。所以你买的时候是因为它漂亮好看，然后买了。买的时候可能心里还骂骂咧咧的——这么贵。但是真买回去用上，比如说三个月、六个月，再回去用 Windows 已经完全受不了。这时候就觉得，你带来的感受是远超我期待的。比如说感受涨了百分之百，价格涨了百分之五十，那你算总账还是高性价比。要实现这个以后，这个品牌才能那个什么。

就好像你看，小米生态链做了那么多优秀的好产品，但是它整个传递的就是高性价比。所以它的每一个类目，如果出现跟它做得一样好但是比它便宜的，它哪个都守不住。只不过它没有出现那么多优秀的对手，然后它的规模效应使得它成本控制一直有优势。

[Speaker 1]: 对对，所以我觉得可能不叫性价比，叫质价比。还是为背后的价值买单去评价它。

[Speaker 0]: 就比如说你看，徕芬的成功固然是东西好，但是也是因为戴森的五分之一的价格能提供一样的东西，甚至某些方面还更好。所以它迅速地成了。但这个成里边回头复盘的话，其实性价比因素是至关重要。

比如说你卖它一样的价格，大家为什么要换呢？因为戴森，而且大家还有虚荣心消费呢，戴森的 logo 而且送礼什么都是一看就好嘛，对吧？那你比它便宜了五倍以后，没试过的人可能还怀疑，试过的人直接就崩溃了嘛。

就我身边当时很多同事买完了以后都在那儿飚，话说“我靠，我靠，这个差在哪儿了？”就问那些只认戴森的同事。然后那个人就只能说蠢话，他说“那……那个是戴森呢”，他只能说这种蠢话。其实确实他也试不出来任何差异，都达到了这个。

但是这样成的，回头复盘看的话，其实核心还是靠性价比成。那这个品牌就很难实现“我只要打了这个 logo，再做什么都能直接卖一个基础的量，直接就卖到不亏的那个量，然后你就可以有很多容错空间嘛”，这个就很难实现。

[Speaker 1]: 对，我觉得这个可能需要花很长的时间去经营消费者——买你这个品牌到底是买你的什么。像现在很多这种所谓我们说“果粉”吧，那可能只要是苹果出的东西我就会买，它可以到这样子。我不管是什么东西，我也不看价格。这就是相信它历史上无数次给出来的答案都是他要的，没问题，没有坑过。

[Speaker 0]: 你这个是一个能走出来、但是缓慢艰难的过程。他就买过你四个、五个之后，他折服了。这也是一个路线，但这个就更长。

### 竞争与品类扩张

[Speaker 0]: 那你们因为 B 站的那个视频和那个王成的那场交流会，那两个视频打开了局面以后，你们没想这市场和营销是值得重金投入，必须把它弄好弄好？内部没有这样的想法吗？

[Speaker 1]: 其实我们肯定有这个想法，因为市场你每年都要定更高的目标嘛。然后我觉得我们确实也花了很多的时间。

但其实那会儿还有一个原因驱动我们，是竞争很激烈。看上去我们在做这个高速吹风机，我们当时自己盘了一下，我们在国内应该是第五家，我们根本都不早，后面就更多了。不只是五家的话，我觉得多到上百家。

所以我们那会儿不仅是说营销上要去放量，每个环节都要去放量了。我们的品质要做好，成本控制还要做得更好，然后产能还要跟得上，然后售价还要更低。我们后来也出了一些更便宜的机型。就每个环节你都得到位了。我觉得到了后半段，已经开始拼这个企业的综合能力了。除了这个，那会儿也拿了投资人的钱了，然后我们就要储备其他新品类了。

[Speaker 0]: 那个视频传播的，当年我看你们数据是在抖音视频上反复出现，然后营收涨到了十五亿吧？到一个时间点十五亿。然后那一年因为这些，没有想过要投更多精力在市场营销，把这块……因为你会看到很多做得很不如你们的产品，营销做得好也卖得不错。我们也是觉得这块本来是短板，就不要补这个了？

[Speaker 1]: 我们营销端，一呢确实我们本来不是营销出身，确实也是个短板。但我们当时就是只抓了其中几种投放的东西，就是比较集中，就没有去说放大了去各种各样的尝试，品牌化的投放也没有。核心可能是不擅长，然后又比较单点。那而且总体业绩表现其实也符合我们的预期——不叫了，叫超预期了。我就觉得也可以了，那去认认真真注意做产品吧。

### 用户画像与新产品

[Speaker 0]: 我当时听到一个有意思的说法啊，我觉得这个我的感觉是有点扯啊。他说你前边做成功的，第一个是开淘宝店卖女装，然后后边两个都是给直男卖的东西没成，后来做吹风机又是给女性用户。所以有一种我觉得有点捕风捉影的揣测和分析，是说因为你前边成功的案例是女性用户，所以后边你去尝试做科技产品、电子产品，也是最后又落到女性用户身上，跟你的感觉是匹配的，所以成了。你认同这个说法吗？

[Speaker 1]: 这个肯定完全不认同啊。

[Speaker 0]: 其实我也不太认同，我只是觉得是个巧合。

[Speaker 1]: 我觉得比如我们做吹风机这样的产品，其实这个品类是女生买得多。但其实我们发布的第一年，我们这个是男九女一啊，全是男生买。

[Speaker 0]: 男生买回去给老婆、给女朋友。

[Speaker 1]: 而且很多人是就当成一个数码产品买，它不是吹风机，不是小家电。而且你看我们卖剃须刀和卖电动牙刷，也都是男生买得多。其实徕芬你看这个名字挺女生的，但其实我们这个产品都是男生买得多。

[Speaker 0]: 那到现在为止，吹风机还是女性用户……？

[Speaker 1]: 最近是女性变多了，因为已经这个量够大了。

[Speaker 0]: 这是很重要的一个健康的一个指标。如果还是男生买回去给女朋友、给老婆，那就说明没过安全那个线儿。

[Speaker 1]: 对，我们最近还发了一个那个手持的小风扇，可以折叠的。

[Speaker 0]: 那个我看了，我也试过。

[Speaker 1]: 然后其实小风扇这个赛道里面也是女生多的，结果我们又是男生多。我们发现每个品都是男生多。

[Speaker 0]: 当然我这是马后炮的分析了。这个也不难理解，第一可能是你们女性的市场营销渠道还没有匹配上，所以好的一面、坏的一面都有。坏的一面就是你应该触达的女性，你还没有触达；另外一个就是你这个产品做得很极致，所以数码发烧友即使是男性向的，他也会关注到。所以这个做得还是很有意思。像那个风扇那个想法、那个创意很了不起。

### 吸尘器与产品哲学

[Speaker 0]: 哎，你们为什么没做吸尘器？是因为这个赛道太远了吗？

[Speaker 1]: 哎，我们吸尘器已经做好了，这模具都开完了。

[Speaker 0]: 这是可以讲的吗？

[Speaker 1]: 可以讲。

[Speaker 0]: 那太好了，很期待啊。

[Speaker 1]: 我们预计可能应该能发得出来。

[Speaker 0]: 然后也做了很多创新。

[Speaker 1]: 是的。我觉得我们大概率不会去说因为这个赛道能赚钱我们进去，我们永远没有这样的想法。如果你做了跟别人一样的东西，这就是浪费社会资源，人家已经做得挺好的了。所以我们就说能不能在体验上更进一步，没有的话就不做。所以我觉得徕芬应该大概率未来的每一个品，都一定是体验上做得更好，有新的思考吧。

[Speaker 0]: 另外一个就是，如果在这个赛道上真能做出优秀的创新的好产品的话，吸尘器这个赛道比那个吹风机大得多吧？我没看过宏观数据，直觉觉得要大得多。

[Speaker 1]: 对，是的。

[Speaker 0]: 你肯定用过了，就是铅笔那个吸尘器？

[Speaker 1]: 用过了。

[Speaker 0]: 你觉得那个做得怎么样？

[Speaker 1]: 我觉得它整体肯定设计是出彩的。因为它一足够灵活，足够轻巧。因为做清洁的时候，很多人都忽略了这个轻巧的问题。这是它的优势吧。

[Speaker 0]: 尤其至少在我们亚洲还是女性用得多，那个沉一点都受不了。我觉得很轻的，我老婆用还觉得沉。

[Speaker 1]: 然后我也说说它不够好的部分。第一呢，它里面也没办法安装气旋了，所以它是用常规的这种过滤的逻辑，所以它效果不好；然后那个灰尘仓也太小了；最后呢，它握持上人体工程学稍微差一点点，因为它为了这个 ID 的美观，导致你在握的时候会难受一点点；最后就是它的结构强度，中间那里结构强度是一个大 bug，设计的太软了。但整体来说是一个很好的产品。

[Speaker 0]: 我自己看宣传材料、广告片的时候兴趣不大。但是后来因为搬了家，原来那个吸尘器搬家的时候给摔了个裂缝，然后我就有了很好的理由再买个新的——我喜欢买新的，但没坏的要买我老婆也会觉得乱花钱嘛。结果就买了一个，买回来以后我自己的感受是用着一堆小毛病。

但是后来办公室搬家的时候，又从办公室的旧箱子里翻出另一个手持的吸尘器，戴森的老款的，然后也是超轻超小的那个。可是我用回那个就发现，确实很难再用回去了。就这个铅笔式的用过了以后还是更好，虽然它有一堆小毛病。

[Speaker 1]: 我这里也简单讲一下我们那个吸尘器的大致逻辑。其实我们也是解决了手持重量问题。我觉得这也是我自己认为这个产品最能打的地方。

因为很多人做产品它是不去实际用的，我是做产品的时候，我一定是会去天天用吸尘器，各个品牌都会去用。然后很多人以为在拼吸力，吸力早就够了。

[Speaker 0]: 对，早就够了。

[Speaker 1]: 所以其实我们当时在想，我这款产品发布的时候，要不把吸力参数给删掉，别说了，又没意义。所以说拼体验，你真的能拎着一个吸尘器，一两公斤的东西，能够拎个三分钟吗？你的手腕真的不痛吗？不酸吗？

[Speaker 0]: 对，而且还经常都是女主人用，所以对这个手腕要求更……

[Speaker 1]: 我们现在这个样机拿到我家里的，让家里人用了一下。但这个样本量确实太少了，所有人说这个是比戴森好用太多了。但样本量确实很少，我会放开的。

[Speaker 0]: 因为你还没量产吗？

[Speaker 1]: 还在看第一批 T0 模具出来了，但很快就可以了。

### 企业的护城河

[Speaker 0]: 那你怎么看，徕芬这个企业的核心的护城河是什么东西？

[Speaker 1]: 我觉得以我现在经营企业这几年来看的话，有可能最大的护城河是大家认我们的这些设计，认我们的这些改善的每个体验点。他认了之后呢，他相信你们是在认真做事，这件事情我认为他有机会成为护城河。但是他确实像前面讲的，他可能有点缓慢，但我觉得我们也等得起。随着我们产品一个个的推出，我觉得还是很有机会的。

[Speaker 0]: 竞争这么激烈的国家，你还提等得起，真等得起吗？我自己有时候也很困惑，因为我们直播间也卖了一些比你们差、比你们便宜、但卖得贼好的吹风机。所以就是说你长远看，战略上它应该护城河究竟是一个什么样的东西？你靠一个一个好产品堆出来一个大家一看到你们品牌就信任，这个周期太长了。

[Speaker 1]: 但我们现在出品的速度拉起来了。可能现在时间还短，我们现在并行正在研发的项目应该差不多有十多个，生活中的方方面面的电器都应该能够覆盖得到。

[Speaker 0]: 但实际上戴森还没有找到真正意义上的第二成长曲线是吧？

因为你后边做的很多东西我是特别认可和喜欢，包括你们做那个电动剃须刀，甚至都改变了我多年只用手刮的那个习惯。因为我用过一些好的电动剃须刀，以前卖几千块那种，那个做得确实好，但问题是第一几千块我觉得特不值，别人送我一个我也就用一阵子；另外一个傻大黑粗的，出门就是一个很复杂的，什么飞利浦、松下以前不都有几千块的那种机型吗？

东西做得确实好，又丑又沉，然后又大。然后我一个用坏了，就不会想再买第二个了，然后又回到手刮上。

但是你们那个就第一很漂亮，工业设计是一流的，然后手感、握持感，还有刮的那个都是一流的。然后我已经用了，甚至改变了我多年用手刮这个习惯，听起来是一个很大的赞美和认可吧？

但从另一个角度，你说这个东西我没有找到我非用它不可的，知道吧？那我现在的比如说我不小心摔坏了一个、弄丢了一个，因为他几百块钱我会再买一个。但是如果因为什么原因反正我就没了，那我用手刮的用几个月，可能也觉得没有什么不可以的。所以它就没有找到一个让消费者就离不开它的这么一个点。虽然它也很创新，也很漂亮，性价比好得要死，但是没有找到这个东西。

那如果每一个产品都这样，那这个企业将来真正的护城河在哪里呢？还有生意是这样的，有时候有漫长的一个很舒服的时期。

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### 品牌的护城河与公关应对

[Speaker 0]: 那你在这个过程中，一点一点把品牌弄到全国人民、全世界人民看到徕芬的 logo 就很信任，买的时候决策成本极低。

我理解真正护城河只可能两个嘛，一个是你在技术上有一个能吃很多年、别人绕不过去的硬核专利，这是一种情况；另外一种呢，就是把品牌做好。

你看现在我们说另一个事实，就是戴森今天在任何产品体验和成本不用提了，成本本来就是劣势；在任何一个产品体验和设计，包括工业设计的美感什么这些方面，都没有任何领先优势了。他领先过很多年，现在都没有了。在都没有的情况下，戴森还是能以这个高溢价卖。可能没前些年过得舒服了，但还是能卖，还是很赚钱。

那现在咱们从旁观者的角度去看，戴森核心优势是什么呢？他那个品牌价值、高大上的那个价值，这个还能吃很多年。这就是为什么有些企业倒闭了，他那个品牌还能卖一个……

所以要么你就把品牌建立一个能吃几十年都不一定垮的这么一个优势，另外一个就是技术上别人很难超越。这两个都没有的话，其实总是很危险。

[Speaker 1]: 我觉得我自己对品牌的理解呢，是他等于消费者一次次信任他，形成了品牌。

你看戴森现在他为什么能够算是一个这么高大上的品牌？因为曾经无数人信任它。第一，你拿出来的设计非常亮眼，你的技术也非常领先，甚至你门店里的装修、你的这种设计语言的表达都非常到位。并且它已经形成硬通货，送礼和收礼的人都知道这个东西很贵，这是拿得出手的东西，这件事情已经形成了。

但是呢，也会因为他一个一个做不好的产品会败掉，他甚至有很傻的产品。

[Speaker 0]: 那个空气净化器，那耳机那个太蠢了，那个在世界各大科技媒体当选年度最蠢产品。

[Speaker 1]: 我觉得无论是苹果也好，还是特斯拉也好，这些优秀的企业其实最终都是他一个个产品在说话。虽然说我们沉淀下来是品牌，但是是每一次上车的体验、每一次打电话的体验、每一次操作任何一个事情的体验，让他觉得信任感、可靠，然后甚至是每一次售后服务，才形成了品牌这条路。

我觉得它确实很漫长，但我也认为可能是做成一个算比较好的品牌的唯一路径。所以我现在花了蛮多的时间都在把这些细节做好。

从第二代电动牙刷，我们叫只换不修。我觉得如果你想在这个赛道里做好，真正让消费者认你，你为什么不敢做只换不修？

[Speaker 0]: 你是全生命周期只换不修？

[Speaker 1]: 两年。

[Speaker 0]: 两年只换不修啊？已经比行业好一年了。是的，就因为喜欢你们产品，就不希望你们在那些短板上吃亏，导致实际比你差的卖得比你好，出现这种情况。

[Speaker 1]: 我们确确实实也遇到了这些问题。现在公司运营的过程中，比如说我举个例子，我们那个电动牙刷的推广，我们的友商他的广告是可以把他的牙结石都刷掉的，我们是不会投这样的广告的，但他们可以投。就像一个正经的企业是不会去做这些事情的。

[Speaker 0]: 不主动黑别人是对的，但是被黑的时候我觉得不出击，这个其实一定会有问题。尤其是现在算法推荐的时代，很多事情你不辟谣，它就永远是谣言的版本。就包括松下那个抄袭那个，怎么可能辟谣辟不了呢？你铁证如山的呀，甚至花钱推一些辟谣材料都值得呀。那你多两个这样的事儿以后，大家说：“啊，那个徕芬我知道，先抄的后抄的。”再来一个，你这辈子都洗不干净了。

[Speaker 1]: 是的，我们当时内部就是担心这个东西越炒越热。

[Speaker 0]: 王老师说，企业家的胸怀是被委屈撑大的。所以你可以想象在他的创业过程里，有很多泼脏水啊、造谣那种事情，也全经历过。所以要做企业家，这个是必修课，要忍着熬过去。

你不能像我原来没做企业之前是出了名的睚眦必报的。现在很多人也觉得我的攻击型人格那个东西还在，但其实也是收敛很多了。那这里边一部分来自于我自身的修炼，改善了很多；也有一部分来自于我随着年纪大，跟激素分泌状况有关，所以我攻击性也减弱了，两个都有。

但是你认同这个说法吗？就是企业家的胸怀不是说自己想变得胸怀很宽广，其实很多时候也是被外部因素、这些委屈的东西给撑大的。你认同这个说法吗？

[Speaker 1]: 首先肯定是认同的，但是这里面他有可能不是企业家。我觉得一个比较强大的人，他都应该是这个样子的。

[Speaker 0]: 因为你只要取得了成就，就会有人来质疑或泼脏水。而且泼脏水的分两种嘛，一种是坏人，一种是傻子。傻子泼脏水的时候他其实没有恶意，他认为你有问题，他就给你泼脏水了。

[Speaker 1]: 其实比较所谓的这种能力强、认知比较顶级的人啊，他是能够理解这个世界的规则的，他知道概率的，他知道很多事情发生的因果链的。这个时候他内心是强大的，他很平淡地看待很多东西。

[Speaker 0]: 那个是修炼成功之后，修炼的过程里肯定有很多委屈到夜里睡不着觉那样的时刻嘛。就比如说你们当时说被抄这件事儿，就是剃须刀，那你们选择的是忍、不说了。但是你说你能心平气和吗？那是后来，过程中肯定还是很难受嘛。

[Speaker 1]: 是的，所以最终要修炼成心平气和吧。过程中肯定是忍不了这口气的。那个埃隆·马斯克也是这样子啊，你看他什么话该还击就还击啊。

[Speaker 0]: 当然，该约架就约架。

[Speaker 1]: 他肉搏上去打他也可以。

[Speaker 0]: 是，当然这跟东西方文化差异和我们大的舆论环境也有差异。

### 电动牙刷的立项与扫振技术研发

[Speaker 0]: 吹风机获得巨大成功以后，你们启动的第二个项目是电动牙刷，对吧？这个时候已经有了运作一个成功的产品和企业的经验了，跟早期那个草台班子时期不一样了嘛。那这个产品的立项，还有决策过程能给我们分享一下吗？还是拍脑门凭感觉决定的？

[Speaker 1]: 因为这个项目其实立得比较早，我在做吹风机很早的时候我就同时立了。所以一开始，第一我为什么要做电动牙刷？我觉得它都是个人护理电器，它在同一个类目里面，有品类关联，然后那我的用户也有一定的关联。

[Speaker 0]: 研发上也是通的吧？

[Speaker 1]: 也是有电机嘛。然后我当时做电动牙刷还有一个点，因为你做任何一个品类，你总是希望在里面找到一些突破的机会。

我当时就发现这个电动牙刷过去呢，要么就来回旋转，要么就是一个震动。哎，怎么就没有其他的解法啊？我当时就理解到，刷牙能不能真的刷起来？因为以前电动牙刷很多人也吐槽过一个问题，说好像刷不干净。那我就给它刷干净，那就更符合这种常理嘛。

基于这个思考呢，我们就去研究这个电机怎么去实现它嘛。最后花了比较长的时间，算是功克了。但是这件事情比我想象的难很多。很多人不知道，今天其中一个小点，电动牙刷因为我是一个旋转式电机产生了震动，那震动是怎么来的？它其实就是来回转，一过去又回来，一过去……那就正常。

但是这里面电机转动的时候有一个巨大的问题，就会产生转动惯量。一过去你又得再迅速回来，那这转动惯量就很大。所以这个电机设计是需要一个很大的技巧，就是它的这个转子直径要很小。

我们最开始没人意识到这个问题，我们直径是一个大的，然后我说要电机功率给够。给够呢，问题就更大，因为转动惯量就更大。所以要把一个转子做得很小、很细很长，这个电机效果就很好。

那我们摸了很长的时间找到了这个突破口。但是做小的时候呢，意味着你这根轴也要做得很细很小，磁铁要很薄，那你跌落的时候又容易碎，它也会带来一堆的问题。

不管这些问题，我们最终是解决掉了扫振，就是边扫边震动这件事儿。

[Speaker 0]: 这个是你们做之前有这样的吗？

[Speaker 1]: 没有扫振。

[Speaker 0]: 所以你们是第一个做扫振的马达。

[Speaker 1]: 对，因为以前他们是有个弹簧，把那个力甩过去之后弹回来，两边就来回。那我们现在完全是伺服的，它就是个电机，就是个纯算法驱动。

所以它也带来了一些优势，那干涉问题也带来了很多。

那这件事情，我们第一代产品我自认为还算是不错的，因为实实在在地把电动牙刷可以自定义这件事情给做出来了。因为以前来回一二三四个档，然后你自己说各种美白档什么档，你根本就不知道它在干嘛，没有人知道。然后我说我们要震多少、还是要扫多少、还是幅度要多大，我们完全可以调出来。因为电动牙刷是千人千面，每个人确实体验不一样。

[Speaker 0]: 你是指装了那个手机 App 之后，在那个里边可以设置每个人需要的，可以高度定制。

[Speaker 1]: 因为我就在想为什么会有人说电动牙刷不好用，我搞不明白，因为它很好用呀，原来是他用了不好用的电动牙刷嘛。所以我就要把能够调到自定义这件事情拉的权重很高。

但是当然后来的结论呢，确实很多人不调，买回去不调，就是你预设的三个档，我还是用那三个档。

### 默认设置与用户感知

[Speaker 0]: 对，只有少量的极客型用户才会。所以这就是讨厌的地方，就是有的时候你真做了一个好产品，消费者还未必能感知。所以我们一定要做好且消费者能感知，这个事儿其实还挺考验项目经理的。

我举个例子啊，我有好几个朋友有一阵儿都很热情地给我推荐一种牙刷。这个牙刷呢长得非常好看，像女性用的那种化妆刷一样，那个毛特别细、特别多。

[Speaker 1]: 叫万毛牙刷。

[Speaker 0]: 就类似吧，反正就比一般的牙刷毛细，然后多至少三五倍可能都不止。然后它修剪、装配成了一个非常优美的一个曲线，看着就显得很贵。然后他们都在用，还推荐给我。

他推荐给我之后，我一看很漂亮，但是我直觉这个应该是刷不干净的呀。你这么多细细的毛，看着也不硬，摸着手感好极了，它怎么能把牙缝刷干净呢？这是手刷的。

然后我试了一下，根本就刷不干净啊。我这么多年手动牙刷一直用一个叫细齿洁的。细齿洁呢，它分四五个不同的力道，就有的特别韧、特别细，然后能把牙缝刷得特别干净。我年纪大牙缝大以后，像吃牛肉什么的，牙缝塞牛肉用牙线有时候也不好使或者慢。

细齿洁在中国大陆是一个很畅销的系列，其中有一个是毛韧劲最足的。我拿那个刷，是所有牙刷刷不干净的时候，用它就能刷干净。

然后我就推荐这个给了那几个推荐好看的细绒毛牙刷给我的朋友。他们试完都惊了，说：“哎，你这个也太好用了吧！”就是说我原来那个，他先给我推荐的，但他那个其实刷不干净。

那我问：“你原来那个刷不干净，你为什么给我推荐呢？”他说：“我没用过比那个更干净的，所以我就以为那个很好。”再加上宣传上讲细细的绒毛嘴里的感觉好，因为毛多，刷一下顶好几下嘛，所以刷得更干净。他说他用完了以后其实没有很明显地感觉到刷得更干净，但确实舒服了很多，所以他就用那个。

那我给他推荐这个细齿洁，他没有试过。试完了以后他也很吃惊，说这个比那个刷得干净多了，然后他们就都改买我推荐的那个。

所以我在想，如果我没有给他们推荐这个细齿洁，他们用原来那个特别漂亮、细细的绒毛、高级感满满的那个牙刷，他可能也会一直用下去。

所以这个消费市场有点复杂，有的时候我们真做了好东西，他未必能第一时间感知到，特别是如果没有过比较的话。所以一个我们看着很差的产品一直能卖，很多时候也是跟这个有关系。

[Speaker 1]: 所以其实一个产品做出来，消费者要以低成本的方式能够理解这个东西。

你看我们那个电动牙刷，很多人说我们的动力是不是太强了。可以调小的呀，可以调挡，但他甚至都不知道是支持 App 调节的，他都不知道。

[Speaker 0]: 这个就是我们做软件的时候经常讲的，原来培训产品经理时候也是总讲，一个软件是可以有很多设置的，但是百分之九十以上的成败决定于你默认设置。如果默认设置上没有解决好，你里边其实都给了方案，也相当于没有方案。因为百分之九十多的人根本就不会研究。

[Speaker 1]: 是的，我们也后面在后台看了一下。

[Speaker 0]: 打开 App 的这些比例不到百分之十吧？

[Speaker 1]: 对，也印证了这个问题。

但是呢，我们仍然觉得它有一点点教育的价值，我补充一下。因为电动牙刷每天要刷两次牙，口腔的这种健康它的价值远超大部分的产品对你的价值。每天两次高频，然后那么重要，所以你如果花一点点时间去调好，它的收益还是很好的。但很多人只是他自己没有那么重视这件事情。

比如说我们后面还出了五款刷头，有小的、有大的、有软的、有硬的，都有。因为我们发现有些人说我们电动牙刷不好用，我都会问：“哎，你为什么不好用？能告诉我原因吗？”

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[Speaker 1]: 他会觉得你这个刷头太小。其实我有一颗三一、一口气能刷三颗牙齿的刷头，他都不知道啊。然后后来我给他寄了这个刷头，说实在是太好用了，跟我那个手动的大牙刷一样。他说我怎么不知道你还有这种刷头。你看很多时候都是有解法，但是他们不知道。

[Speaker 0]: 对。但如果他能高溢价，这个刷头就可以有五种，五种都送啊。嗯对，所以他就直接就解决了嘛，所以高溢价有时候就有类似这样的好处。对，是的，确实。嗯嗯，然后牙刷研发的那个周期用了多长时间？

[Speaker 1]: 牙刷应该有三年多的时间。

[Speaker 0]: 哦，也有三年多。

[Speaker 1]: 对，而且前面也是解决电机问题。

[Speaker 0]: 对，那个扫振你们注册专利了吗？

[Speaker 1]: 专利注册了，而且还是蛮多的，就是我们算是一个专利矩阵。但这件事情有一个麻烦的点，其实因为我们里面的电机叫伺服电机。伺服电机其实是一个通用技术，那通用技术你变成你自己的，其实你要能讲明白你的点还是挺难的。对，所以现在大家也都在做，也都能绕得过去。

[Speaker 0]: 嗯，对。因为我是注意到，我第一次知道有扫振的牙刷电机的时候，就是因为你们出的那个牙刷。然后接下来没过多久就发现市面上一大堆做扫振的。然后我就想这个是专利保护没有到位，还是有很多办法可以绕过去。对。

[Speaker 1]: 一肯定是我们自己没有保护到位，对。然后二呢就是我们内部其实没有去抓这个事情。

### 专利流氓与知识产权竞争

[Speaker 0]: 你们现在产品出海有没有被那些专利流氓盯上？

[Speaker 1]: 哇，那那是真的有。

[Speaker 0]: 是吧？这也是必修课嘛。

[Speaker 1]: 必修课。我们经历了两波比较严重的，一个是一个是对，就非常扯。我们先说在国内吧，我们也打了一场官司，然后我赢了，然后二审又赢了。对，就是大家以为我们可能真的就是直接拷贝那东西，但其实真的不是。人家这法务团队很强的，吹风机保护得很全面的。没有大家说我们就把人家复制完就好了。

[Speaker 0]: 海外有多少个国家打了这个官司？

[Speaker 1]: 主要就是德国。

[Speaker 0]: 德国，对，是的。因为我们之前参展也是在德国。我自己做制造业之前，只知道有侵权和反侵权这件事，还不知道有专利流氓这件事。嗯，后来做了产品卖了第一代以后，就开始有专利流氓盯上我们了，然后专利流氓这个词都是当时才知道的。嗯，还有就是靠着这种打官司讼棍嘛，然后就是折磨这些新兴企业或者是那个什么的。

嗯，所以我以前没有接触这些，只知道要有创业公司侵权大公司这个事儿。那那种走进公众视野的，一般就是真侵权了。嗯，还有一种其实就是没事找事儿来耍流氓的那种。我们当时就碰到第二种，然后就非常懵，说还有这么一回事。结果人家说这课也得补啊，你去看。最后发现全世界正经的、体面的五百强企业都得跟专利流氓有合作。嗯，要不然他有几个大的专利流氓联盟嘛。对，你不在A联盟就得在B联盟里，要不然的话就是整天律师狗咬狗地在跟你泼脏水啊，或者是更重要的就是让你产品卖不了。

嗯，然后我们当时做手机的时候，碰到的情况是被国外的盯上了，我们完全不知道怎么办，到处就请专业人士打听请教。最后我们不是买的高通的芯片嘛，所以高通的销售知道了，拉他们的律师过来给我们上课。然后上了免费课，上了一天收获很大。然后最后他问我说：“你明年能定我们多少芯片？”

[Speaker 1]: 嗯。

[Speaker 0]: 完了我们报了个数，他很满意。嗯，他说：“那这样吧，那我们帮你解决吧。”哇，我说：“你们为啥能帮我们解决呢？”他说我们在那个专利流氓联盟的另一个敌对的联盟里，所以我们那个联盟的律师跟那边联盟的律师打个招呼。其实就相当于黑社会大哥罩着你啊，所以这个是我们的人，你就别打了，那边就不打了。因为他要坚持打，这边也要打，那就两败俱伤。

嗯，所以你如果不在联盟里，你就会干吃亏；如果你加入A联盟或B联盟，两边律师见面谈一下吃个饭什么的，你这个官司就不用打了。所以就这些东西你要没做过企业，怎么可能就想象都想象不了，因为民间也没有聊这个的。对，所以当时目瞪口呆，我说我们这是做商业还是混黑社会？完了投资人就笑，他说很多时候是一样的道理。对。

[Speaker 1]: 这件事情在知识产权里面，那个商标也是一样。对，我们现在在网上还有一个叫什么徕芬家的，都不是我们的东西，在卖吸尘器，卖什么啊，消费者都是当徕芬在买的。对，就是类似的事情很多，各种各样的事都在进行着。对，还有一个浙江徕芬科技有限公司，其实不是徕芬。对。

[Speaker 0]: 但公司名没办法，你不可能到全国都去注册。

[Speaker 1]: 他有了这个公司名这个主体之后呢，他顺便也注册了一些商标啊。嗯对，这种官司打起来很难。

[Speaker 0]: 嗯，但是反正都是必修课。对，不做的话不知道有这么讨厌。

### 从平替戴森到被行业平替

[Speaker 0]: 然后做吹风机的时候，大家都说你们性价比出众，然后产品品质出众，然后说是戴森的一个超高性价比的一个平替良心产品。有这个说法。然后但是你们做到后边，我怎么感觉在新的一些领域里，后边做什么牙刷或者是剃须刀啊放到国产品牌里，某种程度上你也成了一个戴森。是因为首先不是每个领域都能找到一个像戴森这样——对，你做得跟他一样好，甚至更好，还能比他便宜五倍。如果一直能找到这样的口切入，当然每个都很过瘾，对吧？找不到，然后再加上有一些擅长营销、东西做得不好的企业，他们又做了比你更便宜的。但是他营销上讲故事，让人相信跟你的一样好，甚至更好。对，所以使得他们卖得便宜的同时也卖得很多。所以你自己有没有想过，其实自己做着做着，在某些方面也成了一个国产的戴森？然后这个事儿你自己怎么看？我想问一下这个。

[Speaker 1]: 你看我仍然拿吹风机举个例子。我们之前很多人说徕芬是平替戴森，然后我这个品牌是平替徕芬，已经有不少这样了。

[Speaker 0]: 对呀对呀，因为你们在吹风机上特别成功嘛。对，是的。还有一个就是我也试用了一些，因为他们选品部门老给我送过来，有一些比你便宜一大截的，但是吹的那个风力也确实做到了，还可以的。细节还是不如你那个，但是吹的那个风力，高速无刷马达什么十万转、十一万转也做到了。那个是后来这个马达是不是就有一个成熟的供应链了，就供给他们？

[Speaker 1]: 是的。这里面你看任何一个产品、任何一个品牌，其实你都能找得到平替。所以我认为每一家企业、每个品牌拥有自己的一亩三分地。就徕芬的，其实有人想名牌的，他也不会买徕芬，他还是得买个戴森。因为没有别的，就是贵，就是拿得有面。我觉得他这个业务永远是戴森的。对。然后那又为什么有人买徕芬呢？他认为徕芬是一个国内能够平替戴森的一个优秀的公司，产品矩阵也很全，价格带也都有，各种版本。然后呢，我们在吹风机举个例子，我们已经不是国内第一，我们都是全球第一了，那他认为他也有保障，售后也安心。

然后我看到有一些评论，写在下面那个电商的评论说：“哎呀，大牌的东西还真不一样。”哎，我听着心想，我怎么成大牌了？

[Speaker 0]: 然后你这不是应该高兴吗？

[Speaker 1]: 是高兴。对，然后但是我想说，我曾经看戴森是大牌，我现在自己也成大牌。然后那这就是徕芬用户的一亩三分地。那但是为什么还有一些平替徕芬呢？因为大家觉得我现在当下能用就够了，几个月后坏了我也不管里面有什么不稳定性，那我管不了那么多。我觉得现在我想求便宜，我先能用，我也可以。那这一部分用户呢也是他自己去耕耘的。对，所以我觉得他也不会冲突，就大家各自做好自己的一块业务。

[Speaker 0]: 但是比如说你们有一些投了很多心血，现在因为有钱了，所以有一些研发投入也很大。然后研发多年了，上市后如果被人很快抄了，然后实际上做得没你好，但是比如做到了你的八成，然后比你便宜个一半之类的，然后卖得很好。出现这种情况，你们通常会怎么去做应对？在这个竞争上怎么做应对调整之类的？有过这样的案例吧，肯定？

[Speaker 1]: 我就拿我们那个剃须刀举个例子吧。因为我们剃须刀的这个电机啊、刀网啊、整体工业设计啊、续航啊，方方面面都做得还是比较精致的。但我们有一些友商呢，就拿了他一个完全不是一个同等级的东西，然后说体验比我们还要好，就是面临这样的一个问题。但是消费者呢也不可能都把这些产品买回去一个个地去体验，花那么多时间。对。

所以我们就更多的是去表达的，就是哎那你说明比我们好，那你得告诉大家，你真的拿出证据来。我们就是有点对峙的概念。我们去做很多，我们最近投放了一些那个拆解的，就是让大家去看看里面的做工到底怎么样，然后实际剃须的去现场去对比的。我们现在做了大量类似的东西，因为你是否是一个好东西，你得经得起拆解呀。对，那我觉得这一块可能对好产品还是有一定的这个说服力吧。

但是我说实在的，这个工作肯定做的是辛苦的。因为你投放能够去关注到的人是有限的。对，然后人家仍然会说价格更便宜，然后东西还更好呢，对吧？那我我觉得，我说实在的，这个是一个正常的市场行为吧。它要文明需要一个过程，就像开始呢都乱七八糟的一个市场，各种捣乱的。对，慢慢的大家就开始更有规则，更有秩序一点，就是对前辈更有尊重啊。就像我做的这个吹风机，我说实在的，让我第一个感谢的一定是戴森，我绝对尊重他呀，他开辟了这个新的赛道。

[Speaker 0]: 对对，第一次把高速无刷马达用到吹风机上，解决了以前伤头发的问题。对，是的。

[Speaker 1]: 那比如说做智能手机的，那还是要感谢一下苹果；做汽车的、电动汽车的，还是得感谢特斯拉。对，其实这就很文明，这种业务就大家都可以超越别人，但是你不要否认你当年是在他的基础之上学了那么多东西。对，我觉得这种可能商业发展需要一个过程。因为商业呢，最开始大家其实是从无到有嘛，包括我们在国内很多东西都还没有，所以大家为了活下去什么事都能干。慢慢的文明一点了，也赚到一些钱了，我觉得可能会变好一点。

[Speaker 0]: 我自己看的是公关上现在比以前还脏，甚至脏得多。我们当年做手机的时候，就因为公关下黑手那种泼脏水的受不了。现在看有的时候甚至都庆幸说不用去每天面对这些流氓了，有的变得更脏了。

[Speaker 1]: 哎，就是这个问题也很难，有利可图始终有人愿意去做。

### 供应链成本与研发营销争议

[Speaker 0]: 呃，我一次看到新闻，说徕芬创始人叶洪新无奈地表示，说这个电动牙刷两百九十九售价的，你们只有百分之四十不到的毛利。然后有的竞争对手有百分之七十左右的毛利，完了以后东西也没有做得那么好，结果还能在市场营销上讲故事上把你们在地上摩擦。

[Speaker 1]: 对，我可以理解是我们处处在为消费者考虑啊。比如说我们的这个刷头，我们一定要除菌。其实很多人不知道电动牙刷的刷头这个产业里面没有人除菌，入口的东西没有人除菌。

[Speaker 0]: 然后在整个生产线上没有除菌这道工序？

[Speaker 1]: 没有这道工序，大家手摸来摸去，因为有些工厂我们都知道。对，然后这些事情很离谱啊，但是没有人知道。然后比如说我们刷头里面有一个植毛工艺，铜针是一定会产生铜锈的，一定会脱落的，但我们就用无铜工艺。但这些东西消费者没有人知道。对，然后消费者知道什么？知道这个东西价格很便宜，然后一看广告刷得特别好，他就看到这个东西。然后当时就觉得这个业务挺难做的。

那比如说我们当时那个刷头刚刚说定价，人家一个刷头的真实的生产成本个位数，就是一个三十块钱以内的成本，有一些便宜的就两块钱的成本，然后卖你三十块钱。你觉得什么产业有这种产业这么离谱啊？一个两三块钱的东西卖三十块钱。

[Speaker 0]: 比卖毒品还夸张。

[Speaker 1]: 太夸张了，但是消费者都接受了，没人在那里抱怨啊。然后当时就说我一定要干九块九。

[Speaker 0]: 刚才咱们讲市场营销，我还看有一次看媒体说你们营销费用占比二三年吧，是达到了百分之四十二还是多少，然后研发费用只有百分之三点五。这是真的吗？还是又是被黑的？

[Speaker 1]: 肯定是夸张的说法啊。对，我说一个很离谱的数据啊，徕芬的研发费用现在我们最近这个月都已经到了八点几了。大量的这种科技公司应该都是在五个点。

[Speaker 0]: 像电动牙刷和吹风机和剃须刀，你们现在三个主要产品线的这些东西，在中国大陆的销售里边线上和线下占比各多少？大概整个大盘。因为如果整个行业买牙刷，假设电动牙刷百分之八十都是线上，那你们作为创业公司其实可以先忽略这个线下嘛。但如果线下销售占到一半以上，那可能你像吹风机你们都已经在全球都第一了，那线下就不得不做。那这时候利润什么的，其实可以做线下的定制版本来解决的嘛。

[Speaker 1]: 这个其实这个品类都是线上的占比更高，目前基本标品嘛，都是在八十多以上啊。

[Speaker 0]: 嗯，整个大盘就是八十多以上。哦，那你们只做线上没问题啊。

[Speaker 1]: 但我们现在也自己去开了一些门店，我们现在开了二十多家。商城品牌宣传和展示，第一个事情呢，我们门店都能盈利，这个超出了我们的认知。

[Speaker 0]: 哦，这个我也没想到。

[Speaker 1]: 对，我们当时认为我们门店产品那么单一，应该赚不到钱啊。

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### 线上线下比例与出海机遇

[Speaker 1]: 结果而且还有一些很怪的比例，我们吹风机和电动牙刷在线下是一比一比一，就是一样的，而在线——就是我们内部的业务。那比如说我们在线上呢，吹风机可能是占六成，另外两个可能占两成多，是这么一个比例。那因为吹风机在线上呢，大家心智已经很明确了。然后线下呢，就是你电动牙刷我不需要你曾经看过我什么内容，我只是觉得这个产品好，这个剃须刀好，我就成交了。

所以我们自己也探索出来，我个人认为好产品线下会更有利。如果你的产品很拉胯，那你去线下肯定是送死的，没办法的。然后我们发现我们设计也比较好，工艺也比较好，然后线下其实是很加分的。

[Speaker 0]: 大家看到摸到以后就觉得很厉害啊。是的，你们全球出货量第一这件事，吹风机，你们大肆宣传过吗？

[Speaker 1]: 到目前为止还没有。

[Speaker 0]: 哦，这又是为什么呢？就我作为旁观者的角度，就是很多你们做了成绩，就一定要把它吹出去啊。你吹的意思不是说添油加醋，是把事实给他讲出去啊。

你看那个安克是在美国创业的嘛，开始只做美国市场，然后因为他做那个产品配件做得非常好。当时美国就是要么苹果原装的，要么就是那些傻贵的，像什么贝尔金这种美国品牌都卖得很贵。然后他是个华人，在美国创业，然后做了那个充电宝啊，还有一堆配件那些。然后它的价格定的其实放到中国厂商来看是挺贵的，但是在美国当时的状况是都是很贵的，它比别人便宜一大截，所以做得非常好。

美国做到第一以后，我注意到我出差的时候发现在欧洲他也打广告，说“北美销量第一的那个 power bank”，就充电电池。去日本也打北美第一，去欧洲也打北美，最后杀到亚洲这些国家也都是打北美第一。这个比别的都有说服力啊。你今年的预算里拿出一个足够多的砸得全网都是，就是说“全球销量第一的吹风机”，这个事儿你觉得难道没用吗？它一定是管用的。而且如果没有更好的广告创意，这个连砸个两年、三年死死的，在消费者心中把这个心智给确立起来，这多重要啊。

我觉得要是我把吹风机卖到全球第一，全中国没有人不知道这事，不管是花钱还是上蹿下跳还是怎样，就一定要让大家知道这一点，因为这是事实嘛。

[Speaker 1]: 我觉得我们现在品牌营销团队是偏科的，就是我们曾经做了一些广告类型，就持续在做那种广告类型。

[Speaker 0]: 而且你知道那个全球第一、销量第一这种，如果有权威的第三方调研数据是可以说的，法律上也没问题。咱们工商说的不许说什么“第一”、“最”怎么怎么样，这都是你没证据的时候不能凭口说。但如果有权威的第三方调研机构的数据，你把那个出处印上去是完全可以的。

[Speaker 1]: 其实我们在一些电商页面里面是有提到，但是我们没有大肆宣传。

[Speaker 0]: 你看我一直关注你们，我都不知道你们这个已经全球第一了。这次跟草哥对那个访谈稿的时候才看到，多骄傲的成绩啊，就一定要让人知道嘛。

[Speaker 1]: 其实这一点我倒觉得这就是我为什么持续想靠产品成功给我的信心。就是我发现大部分人的心态还是短期的，他就想说这个产品出来就要赚大钱，然后怎么去骗用户，天天的想这个事情。你让我认认真真很佩服的，我觉得真的这个品类里面没有。大产品肯定有，现在像汽车这些大产品已经做得很好。对这些小产品，我们现在企业内部也定了一个产品的划分界限，就哪些做哪些不做。我们自己找出一个思路，就是我们做的东西叫做小公司可能做不好、能力也不够，大公司呢又缺乏关注，大概中间就是我们做的事情。大公司缺乏关注呢，市场也不大。

[Speaker 0]: 然后还没瞧上，给创业公司发展的机会。

[Speaker 1]: 所以我们现在把自己的边界画在这里。

[Speaker 0]: 所以我觉得认真做产品的企业，我自己在国内这小家电领域相当少，所以你让我举例我都找不出来。

[Speaker 1]: 还有一个就是我们现在出国去出差，到国外的商场、超市去看的时候，有时候还挺吃惊的，就东西都太烂了。然后在他们那儿，甚至因为消费者的认知惯性还在，能凑合卖。然后说起来的时候，甚至还瞧不上中国的产品。你有注意到这个吧？我看到了。到国外去，我们去商场去超市的时候，真的那个货架上东西又难用、又丑、又贵，很多类目都等着中国制造业去替代呢。

[Speaker 0]: 是吗？所以我觉得这一波中国的企业出海也好，我觉得这个机会很大。

[Speaker 1]: 那你们去国外的话，价格、利润什么肯定比国内好很多吧？

[Speaker 0]: 那好太多了。我觉得国外的无论如何汇率也摆在这里，购买力也是够的，所以机制也觉得机会还是有的是。而且我看了我们的很多同类型的消费电子公司，国内外的占比很多都是五十、五十。

[Speaker 1]: 就比较健康嘛。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 实际上他们那儿真的多出去看看的话，该被消灭的产品太多了。有很多就是在一个不是特别大的赛道上凭着惯性还能卖，然后价格也很贵，然后真的东西没法看，无论是技术、做工还是工业设计都土土的、傻傻的那种。

### 剃须刀抄袭争议与公关应对

[Speaker 1]: 就是你们剃须刀推出的时候，说是抄袭的纠纷，整个始末你给我们分享一下。

[Speaker 0]: 好的。我们当时发布了一款剃须刀叫 T1 Pro，那个机型设计非常的简约、很极致。

[Speaker 1]: 很薄，就是我之前看过的那个原型机？

[Speaker 0]: 是的。然后我们发出来之后呢，就有很多网上的网友说：“哎呀，抄完戴森又开始抄徕芬了。”哇，这个扣过来我真的很难受。为什么？因为这真的是一个很原创的产品。

[Speaker 1]: 是，我知道。

[Speaker 0]: 而且我们当时刻意去问了我们团队那个专利申请的时间，我们是 22 年就申请了，很早。然后结果我们发的时候被友商这么去沟通。

[Speaker 1]: 当时是对市场部或公关搞的吗？

[Speaker 0]: 其实我们没有证据说是谁，但是铺天盖地的信息说我抄袭。

[Speaker 1]: 那时候我也看到了。

[Speaker 0]: 其实我当时心里还挺难受的。我在想：第一呢，这真的是被冤枉的一件事情，很夸张；第二呢，就是我感觉我们都不敢去澄清。

[Speaker 1]: 为什么呢？你只要把那些证据公布就可以。

[Speaker 0]: 证据链很齐，我们当时的 ID 构思，然后各种模型、各种草图什么都有。

[Speaker 1]: 还有专利，申请的就很齐。

[Speaker 0]: 是。但我为什么当时也没有去跟大家去澄清？其实我本人是冲动了的，我的微博都写好了，但是被摁下去了，就大家会说你讲不明白。

[Speaker 1]: 怎么可能？你都有什么外观专利啊，什么那些技术专利，都有提交的那个日期和证明。而且说实话，它那个传的是很厉害，但是真的传播渠道上公众没有常识。你们发布时间差了二十八天，硬件制造怎么可能发完了二十八天后我就给它抄出来然后量产发售呢？根本不可能的。所以其实要是去反驳或澄清的话，点是非常多的，而且你们证据链又那么充分。你只是把证据一二三都摆出来，请大家帮忙转发一下，都是可以的呀。所以你们决定不发了以后就一直忍是吧？

[Speaker 0]: 对，到现在都没有说过这个事。

[Speaker 1]: 所以其实现在还有人是这么认为的，因为那个当时是破圈了传播上。

[Speaker 0]: 对，而且还有一个更离谱的事情。我们当时有一个手持的海报预热图，然后我们发现对方直接就是拿我们这个图做 AI 生成了一个一样的。然后消费者更加认为我们是抄人家的了，因为海报都是一样的。然后我们后来为什么坚定对方是 AI 的呢？因为他那个手用了六颗手指暴露了。

[Speaker 1]: 那时候技术不成熟，早期的那个。

[Speaker 0]: 对对对，我们就知道他一定是拿我们的图 AI 的，太有意思了。

[Speaker 1]: 所以是觉得澄清没用，就一直就没有澄清。

[Speaker 0]: 是的。我觉得可能在未来如果看到一些比较离谱的事情，可能我会站出来。

[Speaker 1]: 我自己刚才也讲过，我们做手机的时候开始也是觉得清者自清什么的，后来发现根本不是。然后再后来就发现，如果足够多的人泼脏水，你又完全不做澄清，这个事儿就可以坐实。因为我们市场也好、公关也好，都讲认知大于真相。那如果足够多的人认为你是抄的，又没有反面的声音，你官方也没发声，大家就认为是抄的。那这种事发生两次、三次、四次，那就可能就永远洗不干净了，就是这么回事。所以我个人建议，以后有类似这种还是要第一时间澄清，要不然太吃亏了。有些说实话要澄清技术操作上很难，那个实在是太容易了。

### 产品出海与企业经营

[Speaker 1]: 就是在吹风机大获成功以后，现在做的两个，剃须刀和牙刷，现在看的话产品上我认为是非常优秀的。

[Speaker 0]: 这几个品我们现在都有更好的策略，能够带来更大的增长。其实这里面我说一下我自己做产品，这段时间我发现其实所有的东西本质是人货场的匹配，然后效率是最高的。你但凡有些东西领先太多没有用，掉队太多也没有用。所以其实比如说我们的电动牙刷，很多细节是领先很多的，剃须刀也是，所以这些领先都是成本嘛。但实际上我们发现，特别是我这次去国际上做了一些考察，我发现有些中国的产品出海卖得很好，但是产品一般。我在想为什么？其实他就领先了一点点就够了。

[Speaker 1]: 是，还有一个很重要的，这个是所有在中国之前发展过的国家，日本、韩国什么都经历过的。就是如果你把一个东西做得特别创新、投入特别大，相应的成本也不能降得很低。这个时候在国内如果跟纯性价比的那些——就是不管质量怎么样使劲要便宜的——跟这些比的话，其实在本国肯定是吃亏的，日本、韩国企业也都经历过这种。但是如果他先到比自己发达早的那些国家去卖一个更好的利润、更高的价格获得成功，回国卖得贵大家也认。

这个心理其实就是后进的民族和国家一个复杂的心理，很多是民族潜意识里的。就比如说你在中国直接卖得很贵大家都骂你黑，可是你去国外卖得很贵且成功，然后再回来呢大家就说这是我们民族品牌的骄傲，就会有这个问题。

所以你看我们现在去深圳考察，去看那些初创公司做的高科技创新硬件产品的时候，就会发现大部分都是先做欧美。但这里边有一些是只能做欧美，举例来说像什么泳池机器人，清扫泳池的机器人，或者是草坪机器人，割草坪的机器人，这些中国没有嘛，国外都住那些平房大 house，所以有这个需求。那这种先做海外就很正常，中国可能永远都做不了了。

但是也有一些品牌，他们长期目标认为是中国市场更大，但他也去欧美先做。那好处是第一，一开始能卖得很贵，然后他们还觉得便宜，因为我们性价比能力是全球无敌的。

[Speaker 0]: 确实是刚刚说的，找到更加匹配的市场，我觉得还是有可能的。

[Speaker 1]: 还有你看做充电宝啊、数码周边配件的企业，利润率最好的安克，为什么卖这么贵也没人骂呢？其实他的竞争对手都比他便宜。那安克人家是北美第一啊、全球第一啊，然后他在中国很自然地就贵一些，但是大家也认，说这是北美出货量第一的中国品牌，他就会有这个问题。

[Speaker 0]: 对啊，我们最近在国际上有不少的国家，我们都进了一个线下的 Costco 的渠道。其实这个渠道进去是比较难的，因为它选品也比较严，然后对品牌、对品质、对产品本身方方面面都很挑剔。其实很多人也希望能进入到这个渠道。

[Speaker 1]: 因为一旦进去量是很大的。

[Speaker 0]: 我们现在在里面有不少的渠道，不是全部渠道啊，不是全部国家。然后我们最近也在网上看到的一些评论很正向，就是说徕芬的产品能够让这些老外都折服。这个我们以前没有受过这种表扬。

[Speaker 1]: 你看你们内部是嗨了，我们作为中国消费者也没有看到啊，这不也是应该大肆宣扬的东西吗？

[Speaker 0]: 对，这块也说得很少，因为我们开始没怎么把它联系起来。

[Speaker 1]: 别客气，主要是我们这儿吃亏吃得太多了，久病成医。然后现在公司除了产品研发这些肯定是你自己主抓的，然后就是怎么说呢，你们现在一千多个人吧？

[Speaker 0]: 办公室这边算一千四，不算工厂。

[Speaker 1]: 工厂现在有人，就是自建工厂和自己的工人是吧？所以作为几千人的企业，然后现在要整个良好地继续运转下去还要增长，所以就咱们刚才说的，作为创始人所有课都得补。那你现在对像什么组织架构啊、企业管理啊这些东西不得不投入很多精力，那这个精力和原来做产品、做研发的怎么分配呢？

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### 管理与决策

[Speaker 1]: 嗯。

[Speaker 0]: 我其实是一个总是想做自己喜欢、擅长的事情，就是天天想盯在产品里面做，然后盯在用户端、盯在产品端，永远都是这样子。然后但是你会发现企业运营真的是很多东西躲不过去。

当然包括我们自身的财报也在波动，有好有坏的时候。然后包括这里面又涉及到用人的问题、组织设计的问题，如何更高效减少摩擦，然后如何利出一孔，以及背后的激励，全是这些问题。然后你看来看去呢，你得充分理解这个世界，你得了解人性。它不是一个经营企业的问题，所以以你刚提的这个问题呢，就真的有点叫说来话长。

因为我是逃避型的人，就是这种问题我不想面对，只出了问题不行了，我才来面对。我觉得第一个呢，从其实所有的问题，我以前我觉得我自己是看单点问题，你会发现单点问题不能解决问题。所以我觉得最近这几年就是一定要有这种比较强的系统思维，然后一定要充分理解因果关系。为什么会这个果？你曾经种下去的东西，对这些点，可能是我最近做管理上可能思考得比较多的部分。

[Speaker 1]: 比如说现在公司有某种程度上跟你算是比较平等的合伙人吗？比如说开会，有没有人跟你意见不一致的时候会产生激烈的争执，甚至就是有时候你会摔门出去，或者有时候他也敢摔门出去？有这样的有级别的合伙人吗？

[Speaker 0]: 这个不用合伙人，就是普通的高管都可以摔门而走的。

[Speaker 1]: 是吗？

[Speaker 0]: 我在公司里面还是比较温和的，很温和。然后我的观点……

[Speaker 1]: 因为你性格这样，他可能敢摔门出去。但是比如说如果你们讨论的时候有一个决策，它是你想定的，他死活不同意，你会因为这个重新考虑，直到把他说服，或者有时候被他说服，这些都有吗？

[Speaker 0]: 都有的，都会有。我肯定是要说服对方的，因为有些事情他想的没有我的那么全面。但我仍然认为我可能专业性不够，我会反复地去斟酌这个问题。

[Speaker 1]: 产品上你也会这样吗？

[Speaker 0]: 那产品上好很多，因为我觉得我肯定比他们专业，我就甚至比较笃定。

[Speaker 1]: 那有没有这么多年下来，有没有过你在产品上的判断是错的，你的公司高管是对的情况？

[Speaker 0]: 肯定也有，有的，有的。

[Speaker 1]: 对呀，因为我们不是二三十岁的了，所以很多事情就是不知道。不知道的话，他们这个判断不一定是对的，但就得去补这个课呀。

[Speaker 0]: 是的。当时在过这个项目提案的时候，我的平台运营的负责人就跟我说了，因为这个品是他在负责的。他说这个事情你既然交给我了，那你还是相信我。然后我说那好吧，那就是你在乎这个，你为这个事情结果兜底，那还是你决策吧。然后最后上市的时候卖爆了。我说为什么会有那么多人喜欢？他们说这个设计又好看，联名的在吹风机的产品上，看上去就没有任何违和的地方，就很漂亮。

[Speaker 1]: 这还是说明那个 IP 的群众基础好，很多人愿意为它买单。

[Speaker 0]: 对，你看这就是我一个判断的错误，这样的事情还是蛮多的。所以我很开放的心，我接受所有的挑战。比如说我一个很好的产品点子的时候，在吃饭的时候，我会跟他们好好地描述我这个产品有多好。大家来吐槽一下也行，表扬一下也行，都发表一下不同的意见。然后大家就一通吐槽：“这是一个傻逼的想法。”就是这种。

[Speaker 1]: 都敢用这样的词？

[Speaker 0]: 那很激烈的词语。

[Speaker 1]: 那还挺健康的这种交流。但是你刚才还提到你说在产品上基本上还是说一不二的吗？

[Speaker 0]: 我又开始第二次去跟他聊：“你说我这么傻，那我们再深入地来聊一下。”我就跟他去聊透。因为他们毕竟不是在负责这个业务，他有可能确实还是没有我思考得深刻，那我就一轮两轮地聊。最后反正如果真的是我有问题，我会及时调整，因为我心态很开放。因为有什么事情是一开始就对的？不可能。

### 精力分配与 AI 赋能

[Speaker 1]: 那你现在做产品和研发的精力在企业投入里能占到 50% 以上吗？

[Speaker 0]: 产品研发差不多是有 50% 的。

[Speaker 1]: 有 50%，那还是很健康。

[Speaker 0]: 是的，因为现在我们有三个研发团队，最终的汇报人是我，然后每天都要去过一些很细节的产品设计。

[Speaker 1]: 我以为就是规模起来了以后要操心的事儿太多，很多产品经理类型的老板，最后也不能保证一半精力在产品上，这其实是很常见的。

就像我们现在对自己完全不熟悉的领域有了 AI，如果用得好、用得足够聪明的话，弄个 80 分是没问题的，在判断上，这在过去是不可思议的。

[Speaker 0]: 是的，甚至我觉得都已经远超 80 分了。

[Speaker 1]: 就看你能用到什么程度。如果你用得更好，它就得分更高。基本上是个全知全能的神吧？全能还不行，AI 是个全知的神，全知全能嘛，我们讲什么上帝全知全能。它是个全知的，全能还差一点意思。但这个全知能用到什么程度，也取决于用的人有多熟练和多会用。

[Speaker 0]: 我觉得 AI 这一步真的是对整个人类文明的推进太夸张了。就是过去有很多不同的想法，大家要吵、要耗，都没有了。不停，我们找个裁判出来问一下，对吧？各种会议上各种决策，所有的事情我们不行，我们叫个 AI，甚至多个 AI 做个比较都可以，对吧？一瞬间就没有问题需要去争论了，那个提效太可怕了。

[Speaker 1]: 那你们后边的产品和长期的发展规划里，有考虑跟 AI 能有机结合的方向吗？

[Speaker 0]: 有的，我们接下来有不少的品可能都能兼容 AI 的控制。我们希望叫做随时随地、随心所欲去控制自己的这个硬件。但我不是为了加而加。

[Speaker 1]: 不是为了给投资人讲故事是吧？完全就是为了体验。你们现在企业已经是盈利的，对不对？

[Speaker 0]: 我们应该是成立到现在，每年都是盈利。然后这些钱呢，我们确实也都没怎么用，唯一用了一部分呢，是在工厂上投了。

[Speaker 1]: 工厂投入比较大，是的。全部是自有工厂吗？

[Speaker 0]: 目前是有少量的配件代工，基本上全是我们自己自有工厂。

[Speaker 1]: 整机装配也都是自有工厂？

[Speaker 0]: 这个是肯定的。

[Speaker 1]: 电机也是自有？

[Speaker 0]: 这些是肯定的。我们现在的工厂做得很细，无论是 CNC 的、注塑的、喷漆的，这些很细的东西我们都在做。

### 出海与线下门店拓展

[Speaker 1]: 你们启动出海，刚才说是有两三年了，起步的时候是怎么操作的？有什么有意思的跟我们分享一下。

[Speaker 0]: 我说实在，我们出海团队就很初级吧，整体。因为我主要是自己没管导致。还有呢就是出海我们会遇到一些新的挑战，甚至是这些我们是高功率电器，各种安规啊、电压呀，每个国家差异也比较大，特别啰嗦。

[Speaker 1]: 嗯。

[Speaker 0]: 还有呢就是一出去呢就是有前面提到的专利的问题啊，这种问题一出去就有，天天在耗这种事情。当然最近可能会告一段落了，因为我们可能最后发现并没有这些问题。

[Speaker 1]: 官司基本都能打赢了。

[Speaker 0]: 对对对，是的。然后还有呢就是我们出海没有系统化地去理这个事情，我们先出去就是卖货，没有去经营一个品牌的概念。我觉得这个不像我们国内一样，国内再怎么说，我都还是要经营品牌。

[Speaker 1]: 那么国内品牌经营的也是相对于你的产品还是很吃亏的。

[Speaker 0]: 我们最近做门店开始稍微好一点点。

[Speaker 1]: 上海也有吗？

[Speaker 0]: 上海没有，我们都还在深圳。

[Speaker 1]: 那行，我们下次去深圳的时候看一眼，我也挺好奇的。我以为就这三个品类撑不了一个线下门店，你们都是在很繁华的地段开的，是吧？

[Speaker 0]: 有繁华的，有核心地段。那些租金就已经这个模型算是被充分验证了，就一个小门店租金八九万的这种吧。

[Speaker 1]: 销售本来也不是你擅长的吧？

[Speaker 0]: 不擅长。

[Speaker 1]: 那开线下店其实比线上销售要求还高，这个也是一开始怎么找的人呢？

[Speaker 0]: 其实我们是公司内部的一个团队，他之前是负责抖音业务的。然后我说让他去尝试一下，线上线下他毕竟是干销售嘛。然后这个业务为什么我想说没有去空降一个线下经验丰富的人，我觉得我们团队内部要摸得明明白白，不能说直接就空降，就交给所有人把问题能解决得掉，我觉得不太现实。

[Speaker 1]: 很多企业初期就是这些搞不定的时候会找一个外部的高管来。有的时候运气好，这个高管跟这个企业文化是契合的，想法也能契合，然后业绩也很好，那就是幸运。但多数时候是他教会了一些，也搞砸了一些。但是他教会的那些足以让自己培养的团队能接手上去了，然后这个高管完成了历史使命也就走了，走完了以后自己团队也能接了。但是零基础的自有团队把这个学会做成这种，其实从概率上是相对少一些的。

[Speaker 0]: 是的。所以我们现在有一个点呢，我不追求快，毕竟线下它有一个具体的 UE 模型可以去验。

[Speaker 1]: 业绩好评估又可以量化。

[Speaker 0]: 是的。所以比如说我们早期的门店装修有点贵，那我们下一次第二代再控一控本、修修补补。那我慢慢地跑，如果是持续都是往前好转的，那这个业务其实可能也没想象那么难。而且我们现在像那些选址啊那些也都不是难题，以前我们觉得这些都是难题。因为你可以看到你认为跟你用户最接近的那些品牌边上就好了，其实很简单。像我们的话，我们可以选择开在大疆边上、苹果边上、泡泡玛特边上都可以，这根本就没有太大的挑战。

重点还是你自身产品要过硬。我发现聊到最后，无论在做什么业务，还是回归产品。有一些店他的那个不好，就是说自己位置没有选好或者一堆的原因，其实是他产品不行。所以我们现在有一点点信心，就是我们自己对产品一直很有信心。

[Speaker 1]: 我看新闻是说，今年 1 到 5 月，北美市场增长了将近 4 倍，然后欧洲和亚马逊渠道增速是 200% 什么是的。所以在这种高速增长的情况下，你个人还是没有投很多精力在海外销售上吗？

[Speaker 0]: 的确是的。因为现在国内业务还是我自己在主抓嘛，所以花的时间也够多，而且国内压力竞争那么激烈，我觉得我们不能一时怠慢吧。那国际呢，我们接下来会稍微我会花多点时间。因为我们都知道国内的这个利润是很有限的。

[Speaker 1]: 竞争太惨了。

[Speaker 0]: 所以当然我们这个增长的原因，其实我们的基数小嘛，所以看上去那个增长的倍数就多一些。

[Speaker 1]: 然后你去海外参加各种同行这个领域里的电子产品的展会，这种去看的多吗？整体上海外投入精力就不够，是吧？

[Speaker 0]: 我其实比如说 CES 展我去过一回，德国 IFA 展去过一回，除此之外就没去过，我总共就去过两次。

[Speaker 1]: 很少。但这种展好像像 CES，可能跟你们其实不太对路，对吧？因为它还是偏那种高科技的那些东西。

[Speaker 0]: 但也没有更合适的展，因为我们想把自己划在消费电子里面，我们产品挺电子的。

### 核心能力与品类选择

[Speaker 1]: 还有一些外界的分析，其实我觉得不一定对，就跟你本人求证一下。像比如说做飞行器啊、做滑板车啊、牙刷、吹风机，这些核心部件都是电机。所以有一种分析理论是说，你的创业都是拿着电机来找市场机会。这个你觉得它是自然形成的，还是你认同这个说法？

[Speaker 0]: 我觉得有一部分认同。因为确实我们好几个品都跟电机有关，但其实我们最近也做了一些品还没发布的，它里面连电都没有，电都没带。所以我给自己的定位呢，我认为还是个产品经理。产品经理怎么可能能挑技术呢？产品经理能够定义所有东西。那为什么是电机呢？有可能这些品类它本来就也需要电机，然后刚好我们对电机有一定的理解，无论是设计电机加制造电机的经验都有。但我不认为所有的产品都会围绕电机，但我觉得可以是一个重要的分支。

[Speaker 1]: 所以它是一个合理的结果，并不是你有意为之的一个战略方向。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 还有我看到对徕芬的质疑里有一些，如果假设换位思考的话，我要是你的话我也觉得不好回答。就是有一种理论是说，质疑你们为什么总是选择一些看起来很成熟、然后市场又很卷的品类，尤其是第二、第三个产品线，给人感觉就是很成熟然后又很卷。这个里边如果做革命性创新呢就比较好理解，但是你们虽然做得面面俱到、细节都做得非常好、性价比也超级好，所以每个都赚了钱，但是确实选择的是一个成熟市场又很卷的品类。这个我也有这个疑问，这不就投入很大，然后回报就是没有那么快？

[Speaker 0]: 其实首先要做一个全新没有的品类的可能性已经很低了。

[Speaker 1]: 不是全新没有的，是说有一些行业呢没有那么卷，然后有一些好的东西……就说吹风机吧，吹风机当时的状况是全世界吹风机都很难用。

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### 产品线的切入与微创新

[Speaker 1]: 对，然后要快吹干就加热，加热完了就伤头发，这是全球性的难题。所以戴森解决这个不是用更高的温度，而是用高速无刷马达，然后让那个风力大了很多倍。对，然后不用加热那么高的情况下迅速吹干。所以它是在这个领域算是一个革命者嘛，然后这个成了之后，他卖得又很贵。这其实你说收入有限的人买不了那么贵的吹风机，但他一定是有这个需求的。嗯，这时候你们做了一个跟他一样好，有一些细节甚至更好，然后五分之一价格，这个不就……就是除非这件事儿没有被公众知道，知道的话，这个就必成嘛。

[Speaker 1]: 嗯，对，但是后边呢就是我们去类比。第二、第三个产品线跟第一个就会发现，第二、第三个产品线没有实现这样第一种那种角度的切入。嗯，所以他现在你们当然靠品质啊，产品的创新设计什么做得都很好，都赚钱。但就是从商业分析的那些文章里去看的时候，就说后边选的两个都是特别卷，特别成熟，然后也没有实现革命性的一个颠覆性的一个创新。嗯，是你哪个都做得很好，所以就卖成了，但是就很辛苦嘛。

[Speaker 0]: 说白了就是的，还有这个角度。但是确实一个呢，就是我能够选择的这种业务是有范围的。对，你比如说我跨度太大的，你去造飞机了什么的，那现在低空那么火，对吧？

[Speaker 1]: 这就跨度太大，当年都敢做飞机，现在怎么不敢做了呢？当年卖了几年淘宝女装就敢去做载人飞机，人家大疆拍摄的无人机，你连载人飞机都敢干，怎么现在不敢干？

[Speaker 0]: 好吧，我觉得其实未来还会干，未来还会干。对，现在可能没准备好。

[Speaker 1]: 对对对。

[Speaker 0]: 嗯，我觉得就是要……其实这里面也跟我们的整个品牌的战略是有关系的。嗯，因为我们现在有一个愿景啊，就是说我们要成为全球最具创新力的生活科技公司之一。

[Speaker 1]: 生活科技，嗯。

[Speaker 0]: 啊对，你看它就是已经圈住了很多条件了啊。一限定呢就是我只是在生活科技里面。对，但是生活科技里面，你要有出现一些比较大的创新，也还是很难的。因为什么方法、什么方案大部分都有人试过。对，所以像你刚刚提到的，可能就算找不到巨大的创新，但我可能一些微创新我得上了。对对，但是这个呢我觉得就做企业，就像你刚刚前面提到像戴森也可能找不到他第二条线、第三条线一样。对，这个还是蛮难的，很难。

[Speaker 1]: 嗯，对，而且也不是说你愿意动脑筋去找就一定能找到，还要天时地利人和。

[Speaker 0]: 对，其实我们现在还有一个思路，就是我们想把一个产品的优势、两个产品优势大家都放在一起，形成一个整体的势能。对，因为你单点看嘛，也看不出什么很厉害的样子。但如果你进到一家店里去看，哦，各个都还不错，都有可能会对这个品牌很加分。对。

[Speaker 1]: 是，对，我们对新品牌的认知是有这个过程的。你买到他第三个都很好的时候，嗯，他的品牌在你心目里一下就变得很扎实了，然后他出什么你都愿意试一下。

[Speaker 0]: 对，是的，所以我刚刚就解释这个原因，对。

[Speaker 1]: 那你要这么讲，徕芬这个临界点可能也快到了。

[Speaker 0]: 呃，特别是我们现在门店的一个验证的数据跑得很好的时候，我就觉得这个可能快到了。

[Speaker 1]: 这三个产品都买过，且买了不止一次还推荐，甚至送给朋友的那些人，基本上已经是这个群体了。对，是的，你再出第四、第五个，他一定会试，除非你搞砸了。否则的话第四、第五个就会越来越巩固，到某一个点，你出什么就买什么。

[Speaker 0]: 对，我们最近也抓了一个那个复购数据，其实已经证明了这一点。

[Speaker 1]: 这个人群比例很健康。对，是的，那太好了。

### 徕芬的护城河与品类心智

[Speaker 1]: 嗯，就是你自己也对媒体说过，小家电这个东西没有什么技术壁垒，很难实现技术壁垒。那徕芬长期发展的护城河是什么？我们再梳理一遍这个问题啊，现在已经有了吗？还是正在努力中找到了一些模糊的方向，还是怎样？

[Speaker 0]: 嗯，我觉得技术上确实明确地说，确实是没有的。这里面哪里有黑科技嘛，对吧？你可能是找到了一些新思路，新的一些巧思，然后呢，你做工精致一点，然后体验变好一点，我觉得大多就是这样子。对，然后这里的护城河，我自己认为可能还得是品牌，最后沉淀下来是品牌。那品牌，这句话说起来确实容易啊，谁都说可以是品牌，但是你要形成品牌很难，所以这个护城河它建立过程确实没那么容易。

[Speaker 0]: 对，我觉得第一个呢，就是我现在先说吹风机这一个品类，我再说整体。我觉得吹风机现在有一个心智呢，就是因为我们在国内的市占已经也是第一，全球市占也是第一。啊，所以大家就觉得，哎，这是一个专业做吹风机的品牌，因为大家会觉得我买它可能不会出太大问题。对，我觉得现在我们用户基本上还是在这个品类里面有这个心智建立了，也是我们过去这五六年的一个经营的结果吧。对，我觉得这个它是有护城河的，就是品类心智。对，就很多人就知道你就是干这个事情的，你做的这个事情就是专业的。对，我觉得这个护城河我觉得已经形成了，导致有一些品牌最近也推了一些高速吹风机，但是你会发现消费者不认，它没有用。

[Speaker 0]: 嗯，对，晚了吗？嗯，对啊。那这一个点，另外其他的品类的护城河呢，我们现在仍然在建，但需要时间。对，然后但我觉得最后整体的一个护城河呢，就是消费者买你的这个品牌，一次一次都是有信任的，好用的、好看的、体验也好的，价格可接受，售后也很好。如果你条条都每次都让他满意的时候，他们就能信任这个品牌。所以我觉得这有可能是唯一的护城河，其他东西都护不住啊。以前我们还能聊供应链是个护城河，没有，供应链不是护城河，技术也不是护城河，对。

[Speaker 1]: 但你既然提到消费认知，这就有两个路径去实现，而且是并行的。一个就是一个一个出好产品，然后用户买到三个、四个、五个都超出预期的时候，到某一个临界点，他就突然对品牌产生了全面信任，这是一种情况。还有一个就是你已经做到全球第一，你得让全世界都知道它是全球第一的吹风机。嗯，那这个心智砸上五到八年，而且你这个时候也始终保持全球第一，后边大家基本上吹风机就觉得我非要认牌子，那就戴森；如果买个真的好东西也不用那么贵，那肯定就是徕芬。嗯，但这两个其实一点也不矛盾嘛。

[Speaker 0]: 对，是的。其实这种品牌心智已经在大量的品牌里面，都让他们吃到了很多的红利。

[Speaker 1]: 那个也许它守不住，但是它即使能守很多年，能垮也是要很多很多年才有可能。对。

[Speaker 0]: 是，嗯嗯。

### 工业设计与审美驱动

[Speaker 1]: 那你现在对哪些产品，还有就是我们日常生活里常见的哪些产品，还有强烈的就是改造、改善去颠覆的这些欲望？很多？这里边有没有？对我猜想也是，因为产品经理都是这样的。

[Speaker 0]: 口袋里装的东西实在太多，对，然后你总觉得都能被改造一遍。我们现在把它分类啊，以前叫个护电器嘛，那我们现在有什么环境电器，有什么厨房电器，还有数码配件。我觉得能想到的还是蛮多的，各个大类小类进去都能做。因为为什么呢？就是这里就是我之前提到的那些大公司真的没有把注意力放在这里，小公司又真的没认真投进去花时间做。对，这里面我们内部也是有什么红花品、绿叶品。有一些呢就是确实市场规模很小，但我觉得我们就是能做得很好，那就进去做，我们也不考虑它到底经营得怎么样。对，有一些呢就是一定是必赢之战，这个赛道你投了那么多的资源进去，你可能得拿到结果。对，里面分得很细。我就觉得可能随着未来的几年的时间，有可能徕芬会形成二三十个品类。

[Speaker 1]: 然后徕芬的工业设计一直做得很难得、很出色。这个这部分是你一开始找了什么很靠谱的，还是就你自己有这个？就是因为从你过去的经历来看，无论是家庭出身还是教育背景，感觉没有受过系统的美学训练。所以这个是原来就是美学方面的天分比较好，还是自己有意识地学过这些正经的学呢？

[Speaker 0]: 是肯定没有的啊，我觉得有几个点可能有点改变了我。第一个呢，其实我在小学的时候，我有一段时间画画被老师表扬了。这种感觉很奇怪，就是他在公开地去表扬我这个东西画得好，在全班里。对我对这种美的东西，我觉得有一点点帮助啊。

[Speaker 1]: 特别是在你那个刚才讲过，青少年时代正向激励和回馈特别少的，每一个这种正向激励都是异常珍贵的。

[Speaker 0]: 嗯嗯，对，是的。

[Speaker 1]: 然后这是一个点，就是你小时候画画就画得很好？

[Speaker 0]: 还可以。

[Speaker 1]: 对，这是有天分的。

[Speaker 0]: 然后第二个呢就是因为我要做产品嘛，我其实是要理解这个产品，所以平时肯定是极其热爱这些事情，就关注得就非常多。对，无论是早期的那些博朗设计啊，包括你们还之前也出过那个书嘛，联合出的那个《索尼塑造现代》啊这些，我是反复看了一个人，我也会去关注这些东西。然后那你花了这么多的时间，然后你慢慢也能形成一些自己的东西。然后我的关注量是很离谱的那种，就是比如说谁发了一个新车，它里面的语言到底怎么回事？然后它背后的东西，其实我觉得做硬件有一个好处呢，就是所有人把作品呈现出来，看完之后他就给你答案了。他为什么要这么做？你去明明这个地方那么锋利，但是他为什么还要这么放在这里？哎，这些东西他是怎么思考的，对吧？最近还有很多人说那个苹果一个 mini 的主机那个按键按在底下，其实我能理解他们。对，就是你会天天会去想这些事情的时候，然后你慢慢也能形成一些自己的对美啊，对很多东西工业设计的一些思考吧。对，然后那过程中我可能是很早我就有点想去做自己的东西，所以那做东西你一定要解决这个工业设计的问题，所以就关注得就比较多。

[Speaker 1]: 所以你开始自己挣点钱，然后去消费男生都喜欢的那些什么机械的或者是数码的那些产品的时候，你很早也是，就是你买的东西也很介意它好不好看？

[Speaker 0]: 非常介意，嗯，对。就是自己是天天用的一些小东西嘛，你都会格外地注意。对，就买一个电脑的小音箱，买一个键盘，或者说甚至买一个壁挂的灯，就很小的东西，你都会很在意这些细节。

[Speaker 1]: 所以就是喜欢这些做得漂亮的东西啊。

[Speaker 0]: 对，然后你也能看到有一些拿了大奖的，但是它都没有去很好地去商业化的这种产品，市面上很多。对，那你经常关注多的时候，你大概就能形成自己的一个语言了。

[Speaker 1]: 对。哎，那你喜欢那个品牌吗？就是北欧的那个 Teenage Engineering 那个品牌。

[Speaker 0]: 对，你说的是音箱吗？还是什么？

[Speaker 1]: 呃，他们做数码的录音机，然后调音台，回响那个你知道吧？就是跟那个 Nothing Phone 合作的那个。

[Speaker 0]: 我知道了的，我超级喜欢，超级喜欢，嗯嗯。

[Speaker 1]: 你觉得他这个品牌除了美还有什么特点？

[Speaker 0]: 我没用过，说实在我没用过。

[Speaker 1]: 我没用过，但我是单纯因为它好看去买的，而且我买的时候知道它没什么用啊。

[Speaker 0]: 还是买。

[Speaker 1]: 所以很多我会去买一些无用的、有趣的、漂亮的东西，只是因为喜欢工业设计。嗯，但我肯定不会去做这些东西。因为我有一些学设计的朋友聊起来这些年一些设计的品的时候，都会聊到这个牌子。然后我也是因为它做得实在太漂亮了，买了一些。买完了以后，我的感受就是它跟很多富裕的欧美的富二代、富三代、富四代创业做的东西一样。它有几个特点，第一是美奂美轮的，就是美学上是顶尖的，一流的，然后是有趣的，嗯，然后是无用的。所以我喜欢这类产品，但我绝对不会做这类产品。就是我如果是个富三代、富四代、富五代，我可能就会去做。但是对我来讲，从一个产品经理角度，如果这个东西不是要给你……你可能失败，有可能成功，但是如果它不是给成千上亿的人用的，那我只喜欢买这些和把玩这些东西，我肯定不会去做这些东西。

[Speaker 1]: 可能就是因为我们出生的时候，就算挣了点钱，我们也是富一代呗，不是富二代、富三代、富四代，所以不太可能接受一个纯粹的美、有趣且无用的东西，这个是很难接受了。就有点像是那个脱口秀演员张骏有一次讲他的留学，就说到了国外，然后海外的那些孩子就可以毫无负担地玩。嗯，然后他说他跟他们在一块的时候心里又不安。然后他跟观众解释说，你知道吧？我们作为中国人，我们不能接受自己纯玩，就你玩也得寓教于乐呀，或者怎么着，纯玩是很难接受的。然后下边哄堂大笑。所以我们中国人到现在这一代，虽然年轻人懒散了，不愿意那么拼了，但还是能听懂他这个话。嗯，我估计再往下两代的话，看这个脱口秀都不知道大家在笑什么。嗯，但现在还是能听懂的。

[Speaker 0]: 我觉得这个也确实是我们这一代，我们现在这批人还是所谓八零后到九零后都还是吃过苦，对，我们知道很多东西的来之不易，对，我们不会去做这种我们把它定义成算很出格的事情。

[Speaker 1]: 是对，我没觉得他们有什么不对，但是对我来讲就是我很难……我这辈子很难通过做一些漂亮的、有趣的、无用的东西来获得满足感。嗯，这感觉如果同样是一个设计师，这应该是一个富三代、富四代才有可能去做的事情。对。

[Speaker 0]: 是的，嗯，这个观点跟你是完全一样的啊。

[Speaker 1]: 那你作为这么喜欢打造产品、创造产品的这么一个产品驱动型的企业的负责人，然后有没有那种感觉？这个是很多人文艺界承认这个的比较多，企业界承认这个的比较少。

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[Speaker 1]: 就是当你把精心酝酿了一年、两年、三年的东西，到了一个时间点，对公众推出的时候，其实内心是很脆弱的。就在那个时刻，因为就像你自己的孩子要端出来，别人说不好的时候，也许别人对，也许别人错，但是情感上终归是很难接受的。

你现在有这种感觉吗？比如说你新品上的时候，你后来又做了两个新产品线，刚上市的时候，会不会比如说卖得还不错——当然没像吹风机那么瞬间引爆特别大，但也卖得很好，也都赚了钱——但是产品刚上的初期，是不是购买者的一个差评就会让你焦虑很久，有没有这种问题？还是已经习惯了？

[Speaker 0]: 我觉得早期更焦虑，现在已经稍微习惯一点。但现在紧张的是什么呢？因为现在毕竟在一个企业里面，做很多决策也是很重大的决策，动不动那个金额也不低。

[Speaker 1]: 对，做错的话代价非常昂贵。

[Speaker 0]: 是的。所以这里面我焦虑的是：你看我的想法，原来跟市场需求并不一样。那其实这是一个验证的过程，一个校验、校准的过程。然后你会发现自己认知有问题，然后开始焦虑了，“我想的东西和大家要的东西不一样”。而且另外有些我认为很不好的东西，人家一说很好，很奇怪。那这种情况下是会焦虑的，因为你的认知出现了问题，“怎么不应该呀？”

[Speaker 1]: 你没有想到，他说了，结果还说得对，这个时候就会焦虑。因为他只是一个用户的角度，你是为这个产品的命运负责的，所以就会发现自己做错了。别人说出来且对的时候就会很焦虑。

### 自研成本与供应链逻辑

[Speaker 1]: 你全部自研的话，好处是我们已经知道的。好处是有一些市面上就没有供应商，然后你自己把它攻克了，这个是它的一个好处。但是现在因为中国竞争激烈、卷得厉害，所以大家抄得也很快。你要他原创不行，但他要抄你就很快。所以你不得不自己去自研，这样前期投入大、周期长。但是理论上自研出来的、市面上没有供应商的，你一旦成功就可以吃很久。但现在因为竞争激烈，大家抄得又很快，所以这是我们国内现在的现状。

然后从另一个角度，自研理论上还应该有一个优势是别人没有的：一旦你全部自研，且起了一个足够大的量的时候，你降成本的优势理论上是一定好过用供应商的，因为中间差了一道利润嘛。

[Speaker 0]: 对不对？

[Speaker 1]: 是的。你看像我们采访零跑的 CEO 朱江明，他就跟我讲，汽车行业自研率越高，成本控制能力越强。所以你现在自研了很多东西，坏处是前期投入大，咱们刚才说过了，而且现在竞争激烈，抄得也快。但是理论上应该有一个优势，是它起到一个足够安全的量之后，你降成本应该比别人用了供应商提供的产品差了一道中间的利润，所以应该是好的。这个现在没有实现吗？我说清楚了吧？

[Speaker 0]: 问题说清楚了。其实这里面的根本性原因，是我们现在对这些零配件要求过高。

[Speaker 1]: 标准太高了。

[Speaker 0]: 太高了。我举一个例子，我们剃须刀的这个电机，我们实实在在的成本在千左右，然后外面买的话很多是十块钱以内，这个差距就很大。那我们为什么要用这么贵的电机？不能买个电机吗？买个电机达不到我们的几个指标，其中一个指标就是寿命。我们现在寿命是比较长的，然后动力也比较强，这些点它就是没有达到，所以我们就在坚持用自己的电机。

[Speaker 1]: 但是比如我举个例子，比如你卖个四五百块一个吹风机，他花两三百块买一个，那他会介意这个用一两年就坏了吗？因为他就是两三百块钱。

[Speaker 0]: 所以这里面产品线要分好类，每条产品线它要解决的问题和人群都不一样。所以我觉得这里面最大的问题就是投入了这么多，但是没有很好的溢价。如果有溢价，其实是能够正循环的。比如说你这样的一个电机，你就是有很好的独创和性能，那你就应该去卖到你要的这个价格合理的交易区间。

我们现在有一个点，就是有一些用户认我们的人很认，这一批小众的用户是很好的，然后他再用口碑传播。他有点慢，但是他的传播是真心的在传播，都花力气在为这个品牌站台。

[Speaker 1]: 我就是嘛，我老跟人宣传。而且我因为喜欢工业设计，比如你们那个剃须刀，当时有你们市场部送我的，我也买过很多，我自己买的和买了送人的。最近出了那个很鲜艳的蓝色，我觉得很好看，忍不住又买了一个。现在早晨到卫生间有两个摆在那儿，虽然不贵，但自个儿觉得“哎，为什么买两个？”其实单纯就因为第二个那个蓝色特别好看。我也是忠实用户。

### 品牌战略与多品类挑战

[Speaker 1]: 长远的看，你希望徕芬成为一个什么样的品牌？

[Speaker 0]: 其实我们最近刚好梳理了这个品牌战略。做企业这么多年里面，我们没有认认真真梳理过这个问题。现在愿景和使命都梳理出来了。我们的愿景是说：我们要成为全球最具创新力的生活科技品牌之一。所以第一个就是全球化，然后就是最具创新力，然后是生活科技品牌，这个定位就非常清晰了。然后我们的使命是用工程能力和审美标准重塑生活里的每一件日用品。所以这个就是我们未来的愿景，以及要去走的路吧。

[Speaker 1]: 也未必要转型。比如乔布斯就没有转型，他到死都是每一个产品都是自己抓的，但他产品就那么几样，每一个都很大。比如电脑两个产品线，手机一个产品线，以前 iPod 有高低两个产品线，他每一个都是几千亿、几万亿的生意，除去这个之外他就不做了，小号的统统不做了。所以像卖个电视盒子，他还跟你解释说这个与其说是我们的产品，不如说是一个 hobby，是一个业余爱好，他可能就是有一个情结。所以那个电视盒子一直做，但其实电视盒子在他们那是微乎其微的一个份额。

所以一个产品经理自始至终全程抓——一个天才的产品经理，又刚好是老板亲自抓——这个的前提是他不能做太多类目。那不能做太多类目，企业就发展不大，所以他要做的每一个都是超级类目。可是你要做生活小家电这种东西，它是不可能用三五个撑起来一个庞大的产业的，所以它必须是做二三十个、三五十个，甚至更多。但这个时候就不可能一个超级产品经理领着团队亲自做每一个产品，这个事儿就会走入死胡同。

[Speaker 0]: 其实我们现在花了大量的时间，企业要沉淀各种各样的方法论，什么是美、什么是好设计，方方面面吧。我觉得我们都在沉淀，但这个很慢，而且能够在内部里面找到好的苗子，这个也有难度，也要碰运气。

[Speaker 1]: 而且这孩子如果足够优秀，他就自己出去创业了。

[Speaker 0]: 是的，还蛮难的。而且这有可能也是我们现在这一代的一些创业者可能要面临的问题，大家都有这个问题。

[Speaker 1]: 而且这个产品团队如果将来能独立完成任务，且做得还不错，其实就是米家的水平。只有你亲自带的那个团队，才有可能做出远远超越米家的东西，所以这个确实是一个很艰难的道路。

[Speaker 0]: 是的。

[Speaker 1]: 那行，合影吧，来。

[Speaker 0]: 好，来。