访谈目的与创业探索

屠龙老师欢迎来到课代表立正的频道。你好你好你好。咱们上次聊了以后，本来我是想跟你去达成一些商业合作，然后上你的播客，结果聊完了以后我就说不行，我要赶紧先采访采访你，因为你这个故事实在是太精彩了。哈哈哈。我先给频道观众稍稍讲一下，就是我今天来访谈的，主要目的是什么啊？你是做脑科学的，还是后面给美军做脑科学？哈哈，对吧？哈哈，对对。后来回国以后呢，你在这个好未来做高管，结果那个时候你就开始了，算是副业事业的探索。然后你很快就创业了。而且你的这个创业呢，和这种大家一听一个海归的这种创业很不一样，你的创业是一个这种特别江湖的一个创业。这么说吧，没有江湖的话你是搞不定了。上次咱们聊天的时候你剧透了一下什么会计开法拉利呀，然后网红小妹带着黑社会大哥过来呀，哈哈哈，就各种各样这样的事情，包括你还有一些怎么说呢，和国内的普遍的，无论是这种海归创业者也好，还是本地创业者也好，很不一样的一些商业理念。但是你做很多东西都做得很成功，所以说我们想聊一聊你的这个创业故事。之后呢其实我有很多个方法论的问题，那我们那些东西到最后再去问，我们先听听你的故事吧。

个人背景与学术经历

嗯大家好，我是杨滢。网上的很多朋友都管我叫屠龙。我实际上是这样的，我是02年到06年在清华学的生物，然后06年呢就出国了，在匹兹堡大学读博士。我的博士是大脑认知康复，就当人有这个大脑的创伤的时候如何康复，它是我们系研究的东西。但是我研究的呢，是当你核磁共振有图像的时候，你怎么能够通过一些machine learning的方法去解他大脑的认知，然后跟哪些行为对应？那个时候还没有大模型，我们做的都是machine learning那些分类的算法。我是12年博士毕业，那个时候脑机接口我就很喜欢，我看了一本书叫《脑机穿越》。其实我这博士跟脑机接口是八竿子打不着的，但是因为我想干脑机接口，我就去给人家老师那敲门去了，就是没有投简历，没有写东西，我直接冲到他办公室讲我要干脑机接口。你没约office hour？对都没有约office hour，就直接去他办公室堵着他聊。这个是第一个博后，第二个博后呢，我们后来给DARPA做项目是不仅是解运动，因为那个时候我觉得解运动太低维了，所以我们开始解语言和高级概念。这样一直干到17年。

对全球化与政治的看法

17年Trump 1.0。我当时想的一个问题就是这个世界其实要脱钩了。这个其实在16年大家就很明显，以前是有一个全球化浪潮，地球是一个村，但是后边就脱钩了，美国和西方体系逐渐地与中国脱离。我认为啊，我认为这就提问了。现在我觉得这件事是很明显。在16年的时候，大家有的时候会觉得Trump只不过是一个偶然事件，或者说就是大方向向好，但是这只不过是一个波动。我觉得20年能看清楚的人已经很厉害了。你16年怎么看清楚的？我觉得16年的时候我在网上说了很多次Trump要赢，很多很多人都反对我，而且很多很多人都说我是小粉红，但是我说Trump要赢这个事不是我是粉红或者我是MAGA，是我觉得客观他要赢为什么？因为我觉得大多数华人是住在加州或者纽约，就是你是蓝大本营，然后我住在宾州本身是个摇摆州。大家理解吧，就是有蓝的有红的。我们住匹兹堡，匹兹堡原本是深蓝区，就是属于你不可能看见民主党的地面部队来匹兹堡的，因为匹兹堡的人他不需要民主党的地面部队，他们就会选民主党。但在16年，首先一个很奇怪现象就是民主党地面部队退守到匹兹堡了，就是敲门。这个是可能在这个加州或者纽约的这些华人不知道的。第二个就是我还有一个得天独厚的条件，就是我们实验室不是接了DARPA的活嘛，IARPA反正就是美军的活。所以有的时候我们得去华盛顿汇报，匹兹堡到华盛顿开车只有4个小时，然后呢我都是开高速公路过去汇报完了以后，我从华盛顿回匹兹堡，我开乡间小路。开乡间小路的原因倒不是因为什么政治原因，而是因为我觉得有些美国农村的那些饭我在城市吃不着，有些大爷大妈做的饭挺好吃的，所以我就会从华盛顿到匹兹堡绕很多县去吃他们的美食，因为我一个月得去一次。然后头几次去汇报，我绕到村里以后发现村里到处都是Trump的牌子，到处都是。这时候我就到他们村里的小酒馆小饭馆吃饭的时候，我就跟当地的大爷大妈们搭话，我就开始记录数据。我发现我聊了得有50个大爷大妈，我只记得有一个人说会选希拉里，其他都选Trump。就是在一个农村。嗯，那我就想第二次我去华盛顿汇报，我说那我换个农村去吃饭，回来的路上我想看看其他村是不是跟这个村是一样的。然后我把宾州从华盛顿到匹兹堡周围的这些农村全跑了一遍，发现跟我说会选希拉里的人我手指头可数。因此我当时就想除了大城市，宾州的整个农村都陷落了。我当时跟所有的人都说这个问题，然后我所有的朋友都说Nate Silver搞的那个538(FiveThirtyEight)的网站什么这那的，这个538(FiveThirtyEight)的网站说希拉里的赢率有多高多高多高？我觉得不是，我觉得我自己的一手数据是很重要的。因为我们宾州是浅蓝州，是会flip over的。如果宾州这么大浅蓝州都flip over了，那后边的问题会很大的。所以16年这个事对我来说啊很明显，但是我不知道为什么大家觉得不明显？因为你有实地调查，大家绝大多数人还是坐在家里边，没有实地调查。但是我这就捕捉到2个特质啊。第一个特质就是你会主动的去跟大爷大妈聊天，就是你这个好奇心，再加上你的这个聊天的主动性。就是我可能有这个好奇心，但是我可能唉好懒得跟他们聊天啊。第二个就是有的人可能有这个聊天的能力，但是他不会去记录数据。你还把这个东西记下来了？我记下来了，记下来了。是一个天生的吗？对我只是对这个事好奇，因为我觉得这个事会改变我们的命运。我特别喜欢一句话，有一本书叫《黑天鹅》，《The Black Swan》，作者大家都知道Nassim Taleb，他应该是叙利亚人，我应该没念错，他叫Taleb，非常非常牛的思想家。他在《黑天鹅》里写了一句话，我特别认同。他说History doesn't crawl, it jumps。历史不是会爬行的，它会跳跃。就是它不是线性的这么一点一点往前，它是平了一段时间，咵跳一下，平了一段时间，咵跳一下。所以我觉得Trump他不是一个现象，他是美国很多很多事情的一个结果，中间的很多很多事情发生之后，Trump上台是一个结果，它不是原因。而Trump上了台不上台，它底下那些原因是没有变化的。所以我觉得中国和美国它一定会逐渐脱离的。它不像以前是大家可以在中间做一些全球化的生意，我把美国的信息服务或者是产品导到中国，把中国的信息产品服务导到美国，我就可以挣钱，而是它逐渐会脱离成两个体系。然后我当时就想我要不要海归？如果不海归的话，有可能永远留在美国。然后呢我海归的话就趁现在当时写了一个帖子我说我最后还是决定海归的原因是我说我短期不想面对中国的问题，我长期不想面对美国的问题。短期不想面对中国的问题的意思就是回国当时有很多问题啊，现在可能有一些部分解决了，比如说房价很高，比如说污染挺严重的，比如说内卷，比如说同质化竞争，比如说不鼓励创新，大家都抄袭，这些问题在你海归的时候短期是一定会出现的，头几年肯定很难。但是长期留在美国有个问题，长期的问题是我认为我在美国是有天花板的。这个天花板是很难突破的。这个天花板我怎么知道很难突破呢？我在做博后的时候调研了我们周边几个大学，简单来说就是匹兹堡大学、卡内基梅隆、还有Chatham，还有很多很多学校，周围的所有的华人教授我都调研了，因为我那时候做research，我调研了之后我发现中国教授好几百人，中国教授做到tenure的department tenure的只有仨人，中国教授做到dean的只有一个人。这么多大学啊，中国教授做到校长的一个都没有。而且他们我调查的是凡是长得像中国人的都算啊，就是ABC都算上。所以我发现中国人天花板就是full professor。哈哈哈。如果你留在美国好好做research的话，你做的一切都特别好，你的天花板就是full professor。所以我就想那我这一辈子是这样子吗？所以我就觉得说那我还是得试试看能不能解决这些短期问题，如果万一不行的话，我还能申个工作再爬回美国。因为毕竟我的PhD是美国的。我觉得你的这个思维都特别的战略关键背后看得特别的清楚，我觉得很少有人会这么想。更不要提调研和找到那个确证的证据然后再敢下一个跟别人都不一样的决定，这个是怎么来的？你是说调研这个东西的能力吗？我觉得是决策的能力，把东西看得这么清楚。包括你在播客里边包括屠龙大实话就是为什么要讲实话？因为你东西看得太清楚了。这个是怎么来的？或者说你觉得什么时候你开始看得很清楚了？虽然很多人跟我这么说啊，但是我并不觉得我的思维异于常人。我觉得它是一个逐渐训练的过程，就像是AI，它最后会呈现一个emergence。我还有一点为什么要从美国回中国？这是我的一点。另一个为什么要从学术圈跳出来，跳到工业界？因为我已经做了两个博后了，而且那个时候头几年做research是非常非常不顺利的。但16年我决定要跳出那一年突然发生了一个非常顺利的事，那就是我申上了NIH的R21。大家如果申过这个东西都知道R21特别难申，尤其是对于年轻的researcher来说，我老板那天都抱着我要把我抱起来，虽然我个特别高，你知道吧，他就很激动。他这一生没见过这样的事情所以我猜测如果我继续走下去的话，我也能升到一个non-tenure-track faculty或者是tenure-track faculty。我头几年申faculty的时候都遇见巨倒霉巨倒霉的事情，就比如说我拿到offer，offer被撤销了，比如说我去了5个interview，应该说至少有一个当professor的机会，但是都因为各种各样原因，funding啊什么的不行了。然后呢我老板就说你申一个NIH的funding，你背着funding还能找不着教授的位置吗？我真申下来了，然后我那年要是真找还真有戏。但是我突然意识到了一件事情，这个事情我觉得对我影响也很大，就是学术圈他要求你有originality。你知道意思吗？就是他要original，他要原创，就你这idea不能有人想过，想过就不行。同时他还要你有impact，就大家觉得这事有用。我那个时候想一想，我觉得这两个事是有矛盾的。矛盾之处在于哪？我给你就举个例子，你找对象例子你就能明白了。originality就是没人想过，就像找对象说要求杨滢你现在找对象你必须找个处男，你必须找个处男，然后要有impact又说这处男他必须还得高富帅。啊哈哈哈。诶我们搞学术的人就被这事给限制死了，限制死了。就是说我说这个世界上有很多很多非处男的高富帅，我给你找12345对吧，但是不行。你父母说不他们不是处男。我们第一要求是original。嗯，对吧？然后呢我现在给你找说好，我这有一堆处男对吧，我说这些都original，没有人碰过，没有人碰过的东西它奇形怪状。父母说不行，这太丑了。虽然没有人搞这些领域，但是他们trivial对吧？嗯，然后我发现我陷入了一个造轮子的领域，就是我必须得造一个轮子。但是我突然觉得说这世界上有很多人造出了很多很漂亮很漂亮的轮子，这个世界上有很多不是original的东西，但是你通过跟他交互跟他实践就发现有些东西你只要改动一点点，你把它进行一下拼接，它就能够形成一个非常好的business，就可能带来很大的收益。但是我在学术圈不让我干这个，因为他们不original。你知道吧？所以这个对我影响也很大。哈哈哈。是的是的是的。学术的东西都已经是past life了。那我们接下来讲吧，回国了以后发生了什么？我先去互联网大厂嘛，就相当于好未来也是互联网大厂，干了两三年。那时候10万人，好未来人还挺多的，几万人吧，至少得有几万人，10万人可能得有。在大厂干了几年呢，我觉得我想以它为平台来创业，然后在这个平台上认识很多人。但是我有几个发现，一个发现就是我觉得有很多人他被大厂的思维限制得比较木，或者对自己没有信心。我现在的合伙人是一个年轻员工，就是跟我岁数差不多的，比较高阶的，我觉得都有一些思维框架。同时呢我回国以后啊，这两三年尤其是我在互联网大厂干这两三年，我发现了一个我认为非常好的现象，我发现国内有很多土豪，文化很低，然后想法很简单又赚了很多钱。有很多人看待土豪现象觉得特别看不过眼对吧？他什么都不会，然后他很土，他就赚了很多钱。但是我看待土豪现象我很兴奋，因为我觉得既然有这么多土豪就证明这个国家还有机会。他这么土的人他都挣了很多钱，就证明在某些地方他应该挣钱的门槛不是很高，或者说挣钱的门槛不是你读了很多书。我觉得有些国家你比如说英国哈，它就会门槛有点高了，因为你会发现他们的老钱特别多什么的，新贵特别少，而且英国人会觉得privilege是一个很重要的事情，就是你的出身，你是不是贵族这个事是很重要的，你要给自己上色你才能做出一番事业来。我觉得美国崛起，美国强大起来，特别是二战之后强大起来，咱们实话实说，它有一大部分就是你在美国只要勤劳聪明就可以，不需要给自己上色。很多人嘲笑这个土豪那个土豪，但是唯有有土豪的国家才有生机，才有社会流动，才有正当竞争才有活力。所以我觉得哇既然有这么多土豪干这些这些这些对吧？所以这个是改变我思想的一个想法。

预言家与书店的商业模式

这个时候呢后来就遇见双减了，这个大概是20年21年。21年但是我20年底的时候我就感觉要有异动了。我跟别人说他们都不信，但是我20年底就开始做准备了，预言家而且(既是)预言家还是行动家。我当时想的很简单，我说我开一个书店，因为我自己互联网上也是个大V，我自己开个书店，然后我给大家介绍每本书对我的影响。我为什么要开书店呢？我觉得有三个原因。第一个原因是你在做产品之前你应该先学会销售。你要是卖不出去东西，因为有很多人创业他做了一大堆产品但是他还卖不出去，所以你连销售都学不会，所以第一步应该先当一个渠道，这是我想的第一个事。第二个事我想的是培训班和书是对冲行业。我认为我还有一些股票在好未来那，如果国家限制培训班特别死，那教辅就会涨，那我书店生意就会好；如果国家对培训班放开了，那我在好未来的股票会涨，虽然我书店生意会下滑，所以我要搞一个跟公司的股票对冲的行业，这样保证我的现金流收入它们俩对冲组合是稳定的。有道理有道理。然后第三个国内的图书它有一个什么问题呢？国内图书是它没有人讲这个书对我的影响是什么？当时很多读书大V啊，我不是对他们不尊敬，我发现他们真不看，他们就是翻翻摘要啊，就开始在书的封底写推荐语。为什么我知道他们没看呢？因为我看了很多书的书底的推荐语，与书的内容是风马牛不相及，驴唇不对马嘴，我就知道写推荐语这个人都没看。你知道吧？然后呢我发现国内图书市场有一个很神奇的事情，就是你买书的时候你在京东当当或者是淘宝你买书，它底下的评论不会评论这个书的内容是什么，它评论的是这个书运来以后完好不完好，有没有磕碰，印刷质量怎么样。刚开始我还不理解为什么。后来我发现读者都认为书店是渠道商，书的内容跟书店没关系。书店要保证的就是服务，你的服务好不好意思你完整地送到了没有什么这那的。如果你说这个书内容不好，你给书店差评，书店是会说求求您卸差评吧，那个书是出版社给我们的跟我们有啥关系呢对吧？那大家就会把差评给卸掉。书(内容)的评论在豆瓣上和微信读书上对。豆瓣和微信读书的一个问题是什么呢？就是大家会写这个书的内容是啥，但是它不会向大众去科普说这书看了对我们有啥用。这就像是什么呀？如果我用美妆来举例子，你就明白了。我用卖美妆的方法卖书。如果你有一个眼影盘，你可以认为淘宝京东当当的评论都是这个卖家把这个眼影盘很完整地送到我这了，没有磕碰。这是他们的评论。豆瓣和微信读书给你的评论都是这个眼影盘有这个颜色那个颜色那个颜色，颜色是哪种色系。这就是豆瓣图书和微信的。没有一个人说你打开这个眼影盘应该这么化这么化这么化这么化。你看在我脸上长这样。所以我觉得缺了这一块。所以我就干了这么一个事，我就天天给大家review，我说这本书基辛格的《论中国》，我看了以后我发现他这段跟中国的哪个现象是一样的？那段是他老外理解错了。我会写说比如说什么Bob Iger他(写)这个《一生的旅程》这《一生的旅程》哪段写得好跟我在国内看的哪个现象一样的，为什么迪士尼这么干这么干这么干？所以我会用卖彩妆的方法就是我告诉你这么化这么化这么化。你看他这段是不是有用？这段是不是有用？去这样卖书。然后这个书店是非常成功的。第二年就变成了中信第三大渠道商。第一大渠道商是京东，第二大渠道商是当当，第三大渠道商就是我。然后我到现在都是淘宝图书第一名的店。

大V的协同效应与品类选择

那我这就有问题了啊，因为我这不是也出了一本书嘛，我有一个感觉就是卖书不赚钱。对的，这是第一个问题啊。第二个问题是你能做到这个和你是大V有多大的关系？因为听起来这件事就和你的那个大V是特别有synergy（协同效应），互补或者说互相增强的东西。那你在那之前是怎么做成一个大V的？这可能是我的观众特别感兴趣的东西，就可能我们观众本来抱着一个心情啊，就是说我来听听你怎么样子创业，结果一听是个大V创业，然后就说这跟我没有关了，我连大V也做不成，那我怎么创业呢？可不可以跟我们讲讲就是你的创业成功可能它第一步不是这个书店，而是第一步你先是一个大V。那你这个大V是怎么做成的？我先回答你这个问题啊，就是说这个书店成功跟当大V有多少的correlation？我觉得70% correlation。就说我流量是很重要的一部分，但是它还有两个caveat。不是说你有流量你就一定能成功。第一个caveat就是你卖的品类必须与你的这个人设，也就是你的用户羡慕你哪些地方有很大的关系。在之前我还有一个非常失败的尝试，我也尝试卖首饰，一件都卖不出去。也就说也许有很多用户并不羡慕我戴首饰的品味，他们羡慕我看过很多书，卖书咵一下就爆了。我经常把很多出版社的这个仓库卖光了，而我卖这些东西没有人买，他们会认为自己挑的比我的好。所以我还是同样一群粉丝，我的流量也很大，为什么卖这个就卖不出去？卖书哐哐哐哐卖就证明你要抓准别人羡慕你哪。那你后面怎么又做美妆了呢？哈哈，后边这个故事就比较复杂。咱们先说这个就是你有70%。还有一点，我书店是现在流量非常好了，我不发广告也没关系。书店赶上了。就是当时我在微博很大，是关注流，它不是推荐流。关注流意思就是说你在微博微信你的粉丝是你自己的，不是平台的。你写了关注你的人就能刷到。你要到抖音小红书你不充钱就完蛋了。所以现在有很多出版社会学我这么干，但是他们是亏的。他们亏好多钱。为什么亏好多钱？因为他用的是推荐流。所以你要是推荐流平台的网红也不行，因为你得花钱。你花的那个推荐流的钱覆盖不了图书的成本。图书特别不挣钱。你说的特别对，有的时候一本书就挣几毛钱。所以你要是买流量你就完蛋了。这是一个非常薄利的行业。所以我觉得跟我是大V有70%的关系。但是这里中间有两个caveat。第一是这个品类是消费者认为你眼光最精准的。我要是卖首饰什么这那的，卖宝石肯定没有人信。你的人设需要与你的品类相符合。在你流量不是很大的时候啊，咱们后边再说拓流量。第二就是要注意你推荐这个品类的毛利和你用的这个渠道平台的效率。所谓渠道效率就是你要投多少钱才能把你这个东西推到用户者眼前，就是消费者眼前。你如果进了一个毛利低的行业，然后渠道效率也低，也就是你要花很多钱才把这个东西推到消费者眼前。但是您这个东西毛利又低，那你就死了。全世界所有国家都是这样的。所以我很幸运，那个时候我还没有那么明白渠道效率，但是我选了图书这个品类，而且它不需要买流量一下就起来了。确实让我挣了第一桶金。它虽然毛利低但是我可以根据大家进书店的这个人群适当地卖玩具，玩具毛利高。所以我们这个书店整体毛利能到20左右，然后再加上我们的整体的销售额很高，所以还是挣到了第一桶金。你说了一个书店的赚钱秘技是把人（吸引）进来以后卖玩具，这个也不算什么秘技。所有的书店都是这样。可能有很多人认为这个是他的核心竞争力，所以捂住不跟大家说。但实际上来说，都是这样。我认为就是他不是核心竞争力的东西随便说。你看线下书店国内线下书店像西西弗他们，西西弗他们20%的毛利来自书，30%来自玩具，50%来自咖啡。你要在线下书店你必须加咖啡，你要不加咖啡一定亏损的。这就是国内图书市场非常可怕。

微博算法与情绪驱动

现在微博还是关注流吗？还是已经大部分是推荐流了？微博试图加一些推荐流，它会推荐一些你觉得特恶心、特讨厌的人。我现在觉得微博针对我给我推的都是我讨厌的那种人。然后呢我也想它可能是故意想让我跟他们吵架，这样引发流量。我喜欢的人他永远不会推荐的啊，他推的都是我讨厌的。把最恶心的人直接推送到你面前，然后叫随时随地发现新鲜事，随时随地发现恶心人对吧？哈哈哈。挺有用的。我觉得恶心人是最能引起这个表达欲和各种情绪的。我觉得也挺好的，它是一种反推荐算法。推荐算法都是推你喜欢的。微博专门捡你恶心的。哈哈哈。不光微博，我觉得有的时候在其它一些平台上也能看到，就是你想点进去骂他一下的那种，就是他有时候会玩你的情绪嘛。根据你平时点赞的很多东西，我觉得他会去找你性格的反面的人，然后就猜测你看这个人肯定觉得他特恶心对吧？然后呢你就要抑制住，不要给他添流量。哈哈哈，有时候抑制不住，要么是猎奇，要么是抱着看傻逼的心态，要么就是诶那之前怎么成为一个大V的？怎么成为大V这件事我觉得有好几个因素综合在一起啊。我没有花一分钱给自己买流量，但是我在搞书店之前应该有接近200万粉丝。这怎么搞的呢？第一个重要因素是，我做的早，我是10年就开始写微博了，离开实验室就开始写，这是第一。第二是我扛过了我们叫做那个指数增长期。现在很多网红扛不过这个东西。什么叫指数增长期呢？就是说你刚开始粉丝一定是平趴着的，然后你会突然到了一个点直着上去。就它不像很多人想象的正反馈那么强烈。当然后边推荐流平台会给你一些正反馈。你比如说他们有些人刚开始做小红书的就说一个月几千粉，一个月几千粉，但那种东西它是平台给你灌的，那个人他不是真正认你这个人，他是认平台的。你后边平台不给你灌的时候，你会什么都没有的。真正不靠平台给你灌，是你自己通过别人觉得你好关注你的。他头几年一定粉丝是趴着的。几乎所有人类都会脑子里有线性模型。你比如说我认为我今年粉丝是5000，明年就能涨到8000，后年就能涨到1万，大后年涨到12000，他们都会觉得是这么着线性涨，或者稍微脱离线性。但不是的。实际上来说我们的粉丝增长是非常指数的。我从0粉丝到5万粉丝用了7年，从5万到80万只用了半年，就是他过了5万threshold咵一下直着上去了。比如说从80万到160万可能又用了半年。所以大家理解吧？但是我有一个很好的地方就是我那个5万粉丝就从0攒到5万铁粉的这7年我在美国，我还想做research，我没着急变现，一分钱没拿，也一分钱没投，就每天写每天写，导致我的idea不受任何人的bias，没有受任何影响，没有受钱的bias，没有受商业冲击的bias，没有受竞争对手的bias。就有很多人他会经常看竞对，包括我们现在我们现在创业也有很多人经常看竞对，看对手怎么写，看其他大V怎么写，看他们的互动是怎么样的，经常看竞对。我认为看竞对对于你体量小的时候是绝对有害的。它没有益。我告诉你为什么有害？就是因为如果你的竞争对手很差，那还好就是你看竞对，你一看你就看出来他水平比你差两个数量级，你一看就觉得他很差，你一看他就不如你。这种情况对你来说还好。但这种情况是很少的。你很少遇见一个竞对说人家都能跟你一个level竞争了，你一眼就能看出他的问题来，或者你认为他很差。大多数情况下，你去分析竞对都是你会发现这个人他想法挺牛逼的对吧？我怎么没想到他这idea是对的。国内有很多人是这样子的，然后他就会导致会有一个什么症状呢？这个症状就是他认为任何事情都有唯一正确答案。这是我们脑子里的一个框，中国人脑子里一个框很难把这个东西给扔了。就我们老有一个框是正确答案是唯一的，所以大家都互相抄，最后抄的四不像。你失去了原本你的这个产品的特色和差异化，你这个人的特色，你这个服务的特色就很有可能。其实你那条路也对，他那条路也对，你就按你那条路演进，他就按他那条路演进，然后你们都能成为一个非常牛逼的特色的产品，完全target到不同的人群，大家都很成功。但是你经不住诱惑。你看他干什么你就觉得说哇，他那个好，这个feature好，我搬到我这，他那好 feature 搬到我这，于是抄了个四不像。他也抄你，抄了个四不像，最后失去了自己的应有的差异化。然后这个思想是我导师博后的一个导师deliberately教我的。他这个思想贯穿了我一生。deliberately教我什么呢？就是有一次我们早上起来做实验，每天他都晃荡到我办公室跟我喝咖啡，然后说两句话他再走。这就是他早上起来的早会。他会每个博后去晃荡到他们办公室聊两句，然后晃荡到我这聊完了，他就晃荡到下一个博后那。有一天早上我们俩闲聊没聊到research，他就说滢你觉得你最大的优点是什么？我说是什么他说bold，就是说我很勇敢bold。我说那我缺点是什么？他说你有的时候没有其他人谨慎。然后我就问他那我应该学习更谨慎吗？他说你不应该学习更谨慎。他说因为一个谨慎的人，特谨慎的人，谨慎到极致的人是不可能bold了。他不可能再勇敢了，你就会失去bold这个东西。所以我导师给我了这么一个非常好的一个提醒，就是我们从小追求的都是平衡，而真正成功的人都是追求极致。平衡本身就是极致的反面。而喜欢看竞对的人，看别人在干什么的人，他老想追求平衡。他有可能别人做的是挺好的，然后他一看别人做的挺好的，马上认为这个东西我要平衡一下，把我自己没有的feature给往上改，禁不住这个诱惑，于是就没有做到极致。同样我还看Nassim Taleb那本《黑天鹅》的书啊，那本书我特别喜欢看。他就说这个世界是被outlier所shaped。其实平均的人怎么想，平均的人怎么干，是不影响世界历史的。

坚持自己的原创性与不可替代性

我们看这个世界，你跟我用的这个手机，用的麦克风，用的屏幕，用的所有的东西，都是非常 outlier 的人想出来的。所以我还占了一个优势，就是我不去看其他大 V 想什么不去看，我就是我自己看了书，我自己做博后有什么心得我就写，我的想法跟所有人都不一样也没关系，我不去看他竞对，他们写得好是他们的事没关系，我不 care，我就坚持自己的 originality 对吧？在这个方面坚持自己的 originality，不要失去自己的特色。不管网友认为我这个人特色是什么，有时候他们说我骂人太犀利了，有人说我特色是特别熵减，我写的句子不复杂，有些知识分子写句子很复杂，我说话还特别老百姓，但是呢不代表我思想很庸俗，所以他们就喜欢看。我不管他们给我贴的标签是什么样的，也有人说我自恋，我觉得还挺高兴的，但是我觉得就是我得 original，所以我觉得这个东西帮助我去 build up，我是一个不可替代的人。因为一般来说，你的网红是有很大的周期的，网红周期一般是7年，我研究过衰减周期7年，你要是没有自己的 originality，你只是一个垂直领域的博主，比如你健身博主，或者是你是美妆博主，一般来说红7年就会衰减。我觉得我扛过了接近16年了，扛过16年，10年开始写微博嘛，在之前我还写过博客，扛过了20年，都是靠不去看竞争对手，也不把自己进行分类。因为你一旦给自己分了类，你给自己打了个标签，我是一个微胖的穿搭博主，我是一个母婴博主，那个推荐算法就会把你跟你类似的人推荐到你的受众面前，就把你的竞争对手推荐给你的用户。那我的 originality，我自己说我不定义，我自己是什么样的人，我也不看其他竞争对手，就导致推荐算法很难推我的竞争对手，它也不知道我竞争对手是谁，所以这些东西都是帮助你抵抗衰减，这个是很重要的，就是不要看别人想什么然后呢，坚持7年。非常感谢，就这段给了我莫大的慰藉。

上次咱们聊的时候，你有聊到过就是不给自己打标签这件事？我其实对这件事特别困扰，所有人都跟我说，就是你要做一个垂类博主，或者别人问我说你的频道是关于什么的呀？我觉得我是在讲哲学但是说出去就很臭屁。我自己虽然是做 AI 的，但是我不觉得我是一个 AI 的博主，我觉得 AI 是一个工具，或者说是一个 means，不是这个 end。然后我其实就觉得是不是自己太傻了这样做？然后上次你说了以后呢，我就觉得嗯，好像似乎起码得到了你的认可，或者说你也是这么想的。然后这次呢，又有一个更深的一个解读，这个我觉得特别的棒。确实感觉就是起号很慢，我没有觉得我到了那个指数的那个点，就是每个周我发两期视频，然后发一期视频可能涨个70粉我记得平均还是多少的，反正就是不是很多，确实很慢。但是我觉得是一个我似乎潜意识里边或者直觉里面觉得它是一个对的做法。我觉得今天讲得非常清楚它为什么是一个对的做法。这是我的社区的名字嘛，我社区名叫 Superlinear.Academy，超线性学院，这是我当时出的一个 T 恤，哈哈，对你涨粉就是这个曲线。头几年都是趴着的。我觉得我把复利这件事情想得非常清楚，就 compound 这件事想得很清楚。但是有一个我之前没有想清楚的点呢，就是这个 threshold，这个 threshold 到底是为什么会发生？我想就是问你讲一下你的那个拐点，你觉得那个拐点到底为什么会发生？这个东西它到底是个什么东西呢？就为什么在那个拐点之后，似乎你就进入了一个高速增长的轨道。你知道维特根斯坦说过一句话叫做因果关系是人类最大的谎言，哈哈哈，固执的幻觉，就是因果这件事是你脑子理解世界的模型，任何一个事有原因有结果，大家知道吧？他说是人类最大的幻觉好像是是你大脑一个模型，你有很多事情，它有点像攒局凑牌，或者说有点像化学的合成似的。你比如说我要合成一个很复杂的东西，可能我要十几个东西凑在一起对吧，然后有十几个 ingredient，而且这十几个东西每一个都要到 threshold，很有可能你没法给它解释成单因果。有很多历史学家也会有这样的疑惑，就说为什么当时谁谁谁征服了哪哪哪？为什么这场战争胜利了？那场战争没胜利，我觉得它会有很多很多的因素排在一起。因为我也是一个知识分子，当我下场去做生意的时候，我有一个很深刻的感觉啊，这个感觉是这样子的：你从书上去读说做实业特别难，和你现场去发现有人从你仓库里偷东西，你要跟他打架，这个体感和你书上读任何号起来它都是非线性过程，它都是一个这个对吧？和你自己昼夜去战，发了这么多视频还不红。那是两种感觉。有些人只限于纸上谈兵和军棋推演，就是在那个沙盘推演；而有些人下了战场就变成了土匪。什么叫土匪？就是忘了所有的原理，就哐哐砍人。我跟我所有的员工都说，年轻人都说唯有一种人能成为真正的将军，那就是杀得血肉模糊，泥泞的时候，你面对的每天的困难，你杀得血肉模糊，一大堆人给你搞来搞去的时候，你还能记住兵书上的话？这种人才是将军。既不是纸上谈兵的人，也不是土匪。所以我觉得我说你们必须理论和实际结合。什么叫理论和实际结合？说的高高在上，实际上来说就是杀红眼，杀得一脸血一脸泥的时候，别忘了兵书教你什么，什么是最重要的对吧？我觉得这个事是很重要的。

好，那我们现在再说你说的这个事。我这护肤品这公司第一年4,000万，第二年5,000万，第三年6,000万，就是这样趴着对吧？然后呢到今年我知道肯定能破亿，但是董事会都不相信我，结果今年一季度直接3,400万，就是干了以前半年的。而且一季度大家知道对于电商来说是淡季，所有人都问我今年做了什么，是怎么做到的？什么这那的？我说不是今年做的什么，是过去三年一直在做正确的事情，我的数据反馈都是正确的，我的模型是基于这个 non-linear 的东西。我知道今年一定爆发，只不过大家被线性模型捆住太久了。所以你觉得爆发是很奇特的一件事情，就像有很多人被线性模型困住太久了，所以觉得川普当选是一件很奇怪的事情，但实际上它不奇怪，如果你的模型不是基于线性，你就会看到它会爆发。所以这就是为什么 Taleb 一直说历史它永远不是爬行的，它是跳跃的。只有你的鲤鱼真的跳龙门的那一刻，你会回头解释他为什么这一次成功了？但不是他这一次成功了，是你以前做的很多事的因素都对上了，你就是集齐了7颗龙珠，终于那一刻召唤神龙了。并不是召唤神龙那一刻怎么着，而是你之前费劲集齐7颗龙珠，那个时候虽然是辛苦泥泞且无聊，但是你是在凑齐要素，就水开的那一刻，其实更重要的是前面一直在烧。对前面一直在烧对。与那一刻发生了什么没啥关系，其实。可是我在做自己真正觉得很难的事情的时候，我觉得难就难在于你不知道你在做的那件事是对是错。我也觉得非常理解它是一个非线性的增长。我觉得有这个模型，但是仍然在下场的时候，我很难判断就是你刚刚说的数据模型和做的这些事是正确的，你是怎么样子在没有看到结果的时候就知道这件事是正确的？和他一定能 lead to 那个结果。烧水这件事大家都知道，就是水烧它总是会开，但是绝大多数事没这么简单对吧？我觉得你一定要在失败中和错误中找到乐趣。你的目标不是为了做正确的事情，就比如你价值观是正确的，你一定要做符合你价值观的事情对吧？你比如说我认为我价值观是给中国家庭增加收入，让大家更富裕，所以说割老百姓韭菜的事不符合我价值观，这东西我绝对不做。你守住这些底线对吧？你所说的正确与错误，不是说你干了什么非法或者不符合你价值观的事情，是说你在长久的努力，你不知道最后能不能成功对吧？我的想法就是说我个人心态啊，我一直是这样想的，我在想如果我蹭一下就成功了，就证明我把目标定低了。你知道吧？有很多人他不理解这点。我以前在学而思当高管的时候，有家长跟我说说这个我们孩子考双百什么这那的，然后我就说你考双百的话你应该换学校了哈，学校对孩子太简单了。然后家长觉得我说话太那什么了，但是我是真心这样认为的啊，我认为就是有很多时候幸福来得太突然，就是可能你把目标定低了。你得在失败和错误中找到 enjoyment。enjoyment，就是说人生是一个非常 messy 的过程。你看你比如说你做对了一切事情，结果它还是不增长，或者说与你的目标很远，那这个时候你比如说你就想那是我学习的机会，那这个时候我就可以开始分析了。就像你说的，我每个视频平均新增70人，那我这新增的70人是从哪来的？这70个人的来源是什么？这70个人的 profile 是什么？这70个人如果新增他订阅我了，他一定是喜欢我。他没有分享的原因是什么？是否我做一个实验，在下一个视频中说如果你们喜欢请你们分享给亲朋好友和其他热爱哲学的人？我说这一句话能带来多少分享？大家愿不愿意免费的分享？如果大家不愿意免费的分享的话，我可以说如果你分享了10个人可以在我这换一个什么东西？那会带来多少人？你把它当做一个你做 experiment 的基础。我不是说干涉你的 business 啊，我是说如果是我，我做你这个东西的话，我会想这个东西它的成功不在于你找到一个蓝海，不在于你找到一个 idea，成功在于你每天都去找蓝海，每天都找新的 idea。我们经常做电商也有这样的问题。有些人他把你的东西放进购物车了，但他没有下单。放购物车的人比下单率它总是会有一些比值的。比如说我有一个很贵的品牌，我有一个很便宜的品牌，我很便宜的这个品牌最近我就很不满意。平均每天有26个人放购物车，这个品牌还没做起来啊，平均每天有26个人放购物车，但只有4个人下单了。那我就想它这品牌很便宜啊，它是100多块钱人民币的，如果你是5,000多块钱人民币那个品牌，你有26个人放购物车，4个人下单了。我很能理解。因为这就证明它太贵了。他得想想但为什么这么100块钱人民币的品牌，他放了购物车，他都没有下单呢？我就跟运营的说这就是你工作的失职。你要分析剩下的22个人为什么没下单？他是在等活动还是在犹豫你的哪个成分？你要把这个关系给理清楚之后你才能下下一个运营动作。所以有很多时候80%的功夫是在诊断数据分析它不是说第一步，说我想好第一步往后我就一个月不动了。有的时候我们做数据分析想好第一步啊它是这个非线性增长，但是我们每天都得拿数据来分析一下，不是说给大家开长会啊，而是说诶你给我分析一下为什么这么多人放购物车了没下单？诶你给我分析一下为什么每个视频都有70人增长？这70人是来自哪？谁推荐的？然后这70人的渠道我们能扩大吗？哪些是个 dead end，他扩大不了的？哪些我们能扩大？我们能通过简单的在视频上换个封面或者在评论区说请大家帮我推荐一下这样简单的语言就能帮大家起来吗？对吧这些都是一个实验。所以我认为就是说无论竞争对手在干什么，我从来不看竞争对手在干什么，问我自己问用户他们想要什么？问用户他们为什么不这样做？我如果让他们帮个忙ask a small favor，他们愿不愿意帮忙？问用户我觉得这个可能是你做任何产品和服务都需要有的素质。就是每天都得想。每天啊，那你在招人或者说是找人去做你这件事情上你有什么心得吗？或者建议？还是你觉得你自己可以去做？我有一个大多数团队啊，国内大多数团队硅谷咱不敢说，我觉得我有一个比国内大多数团队牛逼的团队非常牛逼。怎么得到的？我觉得你看人准是一方面，你得找一群人他的价值是跟你一样的。因为我们在创业的时候工资不是很高的对吧，我尽量不亏待别人，但是我们不可能跟大厂去比工资的。所以在这个过程中我觉得我要找一群人这群人坚定地认为我们在学习这个东西的过程中我们积攒的无形资产就是我们明白的事情会比金钱更重要。有很多人特别着急变现，当然我给他们发工资肯定是远够他们生活的啊，但有些人特别着急变现说我要是有能力我干嘛跟你这呢？我就一定要去找大厂什么这那的，我要变现。那如果你发现这个人有这样的价值观你就别把他招进来，因为有很多人很在意有形的东西，他不在意无形的东西。你知道吧？这是人之常情。我认识很多好朋友就是你比如说我挣了钱我都攒起来去创业什么的，比如说我挣了100万，我不如给大家都去发红包让大家去学习，我说你们要去参加什么展会，去学习什么东西，我给你们报销，我还给我每个员工每年的一个钱说你要想参加什么学习，你要买什么书你可以从这个预算里头去报销。我鼓励你们学习，我把钱都用在这个方面。我即便穷的时候我也花很多钱买书，但是我发现有些人他特别在意有形的东西，特别在意他挣了钱以后就要买跑车，女生就要买包，就要买首饰，就要买贵的。我不骗你。我到现在了，挣这么多钱了，四个公司了，我我戴这些玩意都30块钱人民币，我周围的很多远没有我有钱的这些姑娘们哐哐买。那你说这个东西就是她在意这个东西。你无法把一个在意有形的人变成一个在意无形的人，因为在我心里我吃什么用什么戴什么，在我心里都是一样的。我从小吃过苦，我可以一个月不吃肉的，现在天天有肉吃我已经很爽了。我吃什么穿什么戴什么大家都觉得我是一个有文化的人。所以我觉得我不 care，我今天没开跑车来又怎么样呢？所以我不 care这些东西。我知道有些人他没有安全感，他要用这些很有形的东西装点自己。你知道吧？所以这样的人你不能给他搞进团队来，搞进团队来以后他就是比吃比喝比穿，他的脑子就不放在无形的东西上面。这个就是会降低组织的风气和竞争力，这是我说的第一。第二个就是说一定要关注组织建设，就是他一定要正向，一定要让大家觉得都有机会。你知道吧？我最近还听到一个互联网大厂，这个互联网大厂呢，就是两个很高级别的高管，一个男的一个女的，他俩都有家庭，然后他俩又搞出一个私生子，然后大家都在那传他俩八卦。我不从道德上评判这事啊，他俩是不是爱情？搞出一个私生子来没离婚是不是什么的？这我不在意。但是从一个管理者的角度来说，如果有两个高管这么放心的在公司里搞出一私生子就证明他们根本不在意竞争了，他们已经懈怠在竞争力这方面已经懈怠了。所以这事是我在乎的我就说哎呦这公司怎么搞成这样？你搞小三什么的跟我没关系。但是作为一个管理者来说我会觉得说他们已经不在乎竞争了。所以我觉得要找那种还有劲冲还在乎竞争的人，这是很重要的。而且你要找我的看法是要找人才价值洼地的人。什么叫人才价值洼地呢？比如说我们搞美妆这个行业非常挣钱，但是有很多人他没有文化，所以我要找一些学数据的、学分析的、写算法的来美妆这个行业。美妆这些知识我可以教，还有学生物的，但是他们基础知识比这些网红啊比平时这些美妆博主强很多。咱再举个例子，我发现国内有好多行业他那个人从业者素质比较低啊，但是他很挣钱。另一个行业就是奢侈品，国内奢侈品行业就是卖包的、卖腕表什么的，什么这那的，他们很挣钱，他们的年薪多的可得有两三百万，但是这些人确实素质很低。我头两天看见一个奢侈品时尚行业的编辑主编啊，是我们清华的学妹很年轻，我从来在时尚行业没见过这么年轻的主编。后来他们的商务说这个主编为什么这么年轻就升上去了呢？因为这个小姑娘清华毕业的，没干过奢侈品营销，进了奢侈品营销两年就成为中国珠宝腕表销售第一，就是珠宝腕表行业横扫珠宝腕表行业。然后小姑娘跟我说哎呀姐姐我觉得我内心感到很矛盾。我说为什么？她说我知道他们这些都是在割韭菜。我说没关系，你这个消费主义是你工作嘛，反消费主义是你生活。就像我们整天我们每天当资本家是工作骂资本家是生活对吧？哈哈哈，每个人都是这样的没关系。但是除去她内心道德的障碍我们就说读过书的人对于这些行业是多牛的降维打击。我经常跟他们说您得去人才高地竞争，但是您得找人才洼地赚钱。什么意思呢？就是说你读书的时候要找最好的学校读书明白道理，然后你要挣钱的时候你要去人才低地。这个地方毛利很高，但是里头的人都没你读过那么多书，然后还有一些人智商很平庸，你要去这种地方去竞争，挣着钱了以后你再反哺一下你要做的高科技行业。这样的话你既完成了自己的理想，你又资金流不会断裂对吧？感觉就是你做的事情嘿嘿嘿哈哈对。

所以简单来说，竞争很大的一部分就是比组织的人效，比组织的人才密度。你不需要游得最快，你只需要比同行业强一点点。比如我们这个课程公司只要我们课程公司的小朋友的素质比平均课程公司高一块就可以了，我们的用户都发现都说我们这的服务是最好的。然后我们做护肤品也是，我们不需要最牛，我们向国际大牌学习，但是我们比其他国产品牌好一点点，大家就会明显感知到。然后你挣到钱再不断提高组织的人效和素质。嗯，我还是在这个对话的过程中不断地感觉到你看得非常清楚，你刚刚说的那句话听起来简单啊，但是实际非常难。首先你能做得比别人好一点很难，你能看到其实有100分，然后别人是在60分，然后你做到了70分，这个更难。一般做到70分的人的视角是哎我已经做到120分了对吧？别人都100分，我是120分。他可能是这样想的。然后他也可能到了70分，他知道OK我做70分够了也很难。这个东西还是我觉得怎么来的？哎呀好厉害哈哈。我觉得要经受一些职业的鞭笞，你在供应链干过，在工厂干过很多很多地方干过，你就会突然明白很多事情。我是北京土生土长的，然后我丈夫是山东人，他就是属于那种小镇做题家，当时考他们县第一名，考到北京上大学，然后上研究生。我开始卖书的时候我特别讨厌盗版书，我就说你看它有很多盗版书，不符合印刷规定，它的那个印泥是有毒的。按道理说你童书的角要切圆角，而且它要有厚度，因为尖角和很薄的纸会戳伤小朋友的手的。嗯，这是有国家标准的。但是他们的印刷都不按国家标准。然后呢还有就是你抓盗版商是非常难的。我们当时卖火哪些书就有很多盗版商。然后盗版商我跟你们讲啊，就讲那个故事，他们是那种就是以贩毒的精神来贩书，你知道吗？就是你比如说你去抓盗版商，他们是在两省交界的山区，你一抓他，你一找公安去抓他，他就跑到那个山里头去。这边公安也管不着，那边公安也管不着，然后他就在山里去印盗版书。然后我们当时就觉得说哥你也太费劲了吧？你为了挣这点钱你跑到山区里就是那种地方哈。但是呢我丈夫给我提供了另一个视角。我丈夫说你知道吗？其实有很多你觉得有很多错别字、印刷不符合规范这些东西在很多农村和小城市是小朋友们的唯一读物。我们小时候没有海飞丝，只有河飞丝，还有各种各样大家知道吧，什么这个六个核桃，没有六个核桃，只有八个核桃，就各种各样山寨品。在这个农村市场的流通是很多的。当然现在流通没有那么多，但是你下沉到很多地方还是有很多流通的。有很多人就是用的这什么河飞丝什么的洗头发，就是看这些盗版书的文字。但是他说就是有这一点东西他就能光亮，包括你去看很多民间的这些组织机构，他说哎呀我们就希望你们捐点钱，捐点小朋友的午餐能让他们中午吃上鸡蛋，这样他吃了鸡蛋以后他就会智力发育很正常。我们现在想做的不是说高级的让你去给他们讲课支教，而是让他们中午吃上鸡蛋，他们的发育就会很厉害。什么这那的。所以呢他给我提供了一个视角就是说啊我从此我内心我知道盗版商还是抓不着，但是我内心跟他和解了，就是在于我抓盗版书不是为了自己的利润，说实话我不挣利润，一本书就挣两三毛你知道吧？我觉得它是违反国家规定，我认为它对小朋友有伤害，我认为它的印刷是不行的，我认为它会割小朋友的手指。但我丈夫的观点是就算它们有伤害也比什么都没有强。因为他就是看这些盗版的东西，那纸片特别薄的东西把手都划伤的东西长大的。他说这个很多东西小时候手被划得多少伤还在那看看得津津有味不影响你知道吗？所以他给我提供了一些视角。因此有很多事情你最终要想解决，看到本质，想到一个 solution，你需要的东西是一个融合，就是把不同矛盾的东西融合在一起。我再给你讲一个故事啊，这故事这样子的。嗯有一个电影叫中国女排，这个电影可能不是票房很高的电影，但是我说实话我看中国女排我看哭了。看哭了为什么呢？是因为这样的就我知道我说这话很无耻啊，但是我真的觉得我自己跟郎平在某些地方很像。不是我蹭她热度啊，我是真觉得我自己跟郎平某些地方很像。第一像的是我也长特别高，我坐着你看不见，我长1米81，我从小就是个特别高的。然后第二呢，我认为我跟郎平一样就是小时候是很刻苦很用功的，而且很能吃苦。第三个我觉得我们俩都很聪明，小时候都会想各种各样的方法训练自己。郎平也特聪明，她也很小的时候就跟她那个陪练教练说我们不能打一辈子球，我们得读书。然后还有一个经历就是出走美国很长时间对吧？郎平也在美国很长时间。这个中国女排讲的是什么呢？讲的是一个非常复杂的故事。这个故事就是郎平如何把她在美国学到的东西打包成礼物让这些人理解，怎么能把新的体制和老女排的精神融合在一起？我要求你用新的体制来练球，让科技去练球，但同时你要跟当地中国的文化结合在一起，让大家明白老女排的精神也是可以的。你要有生活，你可以出去买东西谈恋爱，你不要每天把所有东西都放在排球上，但是最终这些东西要促进你对球的领悟。你怎么把大国家队体制和这个训练方法结合？你要把新和旧大家的这些土的东西土的一些方法和真正的高科技融合到电影最后才融合。但是在最后那融合的那一刻你就夺冠了。所以说人生是这样的，由繁入简，它是一个融合的过程。就是你脑子里有很多的 idea。首先你知道盗版书，你知道这个书会划伤手，你知道什么是对的，你也知道什么是人民所需要的，是各个阶层的人所需要的。然后你把这些所有东西都融合了，那一刻你的团队就已经夺冠了。夺冠不是结果，是你团队融合的一种显化。它只是把你团队融合显化出来了。就像是有些人长得好看，是他身体健康的一种显化显示出来了对吧？所以说你这个团队你要每天既要找好的人又要培养，又要在他们困惑的时候给他们讲思想工作，经常讲思想工作而且呢还得说你自己要抵住所有的诱惑。我有4个公司我都不允许我丈夫入股，我都不允许我丈夫参加日常经营，因为我不想让员工认为我这是夫妻店，我要建立现代企业，都不能是我的一言堂。所以呢我丈夫没有一分钱的股份，没有一分钱利益，他也不问业务。但是因为呢就是他岁数大了，有点思想觉悟，孩子们想不通的时候他就天天给他们做思想工作，就是跟他聊一聊跟政委似的。这是他做的一个事。然后有的时候他们想不通了我也给他们聊对吧？所以说这个团队建设就回答你的问题。团队建设它不是一日之功，它要不停地去筛选去洗刷，不合适的人给他淘汰了，合适的人有潜力的人你还得培养。培养的时候他想不通了还得给他做思想工作，就是这样。就是跟园丁似的，一边拔草一边浇花。是这样子哈哈哈，非常有启发。我觉得我在团队培养上花的时间是不够的，引导这些方面都是不够的。讲一个特别接地气的例子，你可能觉得你讲得很充分了，但是你在学校里我跟你讲你有时候在中学发通知说明天咱们早上起来大家穿白色的校服，8点半在东门穿白色的校服集合啊，然后咱们去春游。然后你发这个通知以后一会就有小朋友问老师穿哪个校服？一会老师在哪个门？一会老师几点集合？一会老师我们看哪个牌集合？你听明白我这意思吗？马什么梅马什么冬对吧？讲这么一个简单的通知，人都这样都天天这这这这这。所以你带团队就是这样。你有的时候你觉得说我这个事已经讲了10遍了，但还是有小朋友没听清楚呢？我都觉得说哎呀我怎么都那么废话？跟教导主任一样对吧？但是他们确实没有听见。哈哈哈，有道理有道理一个回应就是学习。其实我最近在社区里面发了一个文章啊，那个文章就是说大家学习的时候关注的是名词，但实际上呢你真正的应该学的是动词。就是那个你懂很多概念的人他其实就停留在概念上，纸上谈兵是吧？然后沙盘推演。但是实际上你真的去做的话你在那个动词中你才发现就这个东西你其实是没有办法完全用语言形容出来的，都是一些体感积累在身上。对你看你比如说咱们那次聊天嘛，就是你在网上看说那网红有乱象，你可能不懂什么叫网红乱象？我跟你讲这故事我就说有的那个很年轻的十几岁的少女长得非常漂亮，然后呢就在那直播，然后就有几个很坏的男的给她们控制住了。然后呢你有品牌商过去以后他们就实际上来说是一种性贿赂，就叫品牌商跟着他们一起去蹦迪，因为我们都读过书，所以我们就受不了这种现象。我在有一个美妆公司的管销售的那个男孩是我管培生，是我学生，然后他就给我打电话说杨老师很奇怪这几个男的要带我让我跟那几个少女去蹦迪。我说那你还想什么赶快跑对吧？别再他们给你搞了仙人跳对吧？搞了仙人跳你怎么脱身呢？然后我再说唉有人从我仓库偷东西，我给它们装了大铁笼。还有就是有一个网红偷我们的用户信息，我们都不知道他从哪偷的。我们就几个人坐在那刚开始创业嘛，几个人在那半夜判案，有可能淘宝泄露我们消息还是微博泄露我们消息？后来我们觉得这些大平台都不至于完全没有头绪谁泄露的消息？结果发现这玩意是团队一个小姑娘突然刷朋友圈说诶咱们公司离职那财务怎么突然换了辆法拉利？他怎么这么有钱你知道吗？我就恍然大悟我说这孙子钱是从哪来的对吧？然后我们才顺藤摸瓜发现是他泄露的。当然最后也没有走上法庭啊，最后就跟底下的(人一起)就把他骂了一顿。但是我想说的是只有你真正下场了，你遇见这么多这么乱的事，包括你得去灭火。然后呢就是比如说你在代工厂比如代工别的品牌，你得往前挤，你得跟代工厂说我这个东西虽然量小但是以后我都在你这下单什么的，你得跟别人交朋友让别人相信你。你只有干了一大堆这样的事的时候你才知道哇塞原来打仗的时候真是一脸血一脸泥。比如说我们公司斗争啊，我要搞一些资源呀，然后就经常有人半夜打电话骂我，然后我再打电话骂回去对吧？还有人跑直播间来说要杀了我我说你随便对吧？这种事情都是很多的。所以呢我觉得你只有一脸血一脸泥的时候你才会发现原来打仗是这样的，不是简简单单的沙盘推演。但是我认为我做 research 时间很长了，所以我留下了一个很深的习惯就是打得再乱我也能记住我在书上学的话，能记住模型，能记住我导师告诉我的东西，我不会下场跟他们一起当土匪的，我还是会回来，怎么能够智取？怎么能够胜利？我觉得这个是很重要的。是你独特的竞争力。我想请你再多讲一讲不管是故事也好啊，或者说一些体感也好啊，还是你的一些认知转变也好可不可以再跟大家讲一讲？因为你刚刚讲的这些故事大家听了已经什么什么什么完全是我从来没有听说过的事情了对可以再跟大家讲一讲吗？类似这样的故事我给大家讲几个啊，想到哪讲到哪。但是我不是说只有护肤品行业是乱的，有很多行业都是乱的。刚才比如说出版行业就是有那种出版行业他们盗版是放到山区里知道吧，就是山区的那种大山交界之处，这种事很有。出版社自己是国营单位啊，国营单位它会怎么讲呢？背刺经销商

被刺网红和经销商的现象

就是你比如说他给你这本书，你给带火了，说好了最低控价38块钱。实际上38块钱大家都不挣钱，我挣一块钱，他挣一块钱。咱们举个例子啊，比如说这本书成本就36块钱，然后他跟你说屠龙老师你带38块钱，我38块钱带了以后，可能出版社就挣一块钱，36块钱到38块钱这两块钱，出版社一块我一块。本来就说好了，然后你给带火了，一下出了2万本，然后出版社马上降价到37块钱，他不挣钱。这种事是很多的，经常背刺这种就是你知道吧，你网红啊，或者经销商书店是这样子的。

还有就是有些知识分子，他会卖惨哭穷。就我就见过这种，就是他经常背刺经销商、经常背刺网红。然后他就跑到那种大的播客说我们卖书的人靠的都是情怀什么这那这那的，然后他把他自己背刺别人的事给忘了。你知道吧，就是有很多人他很假的他很假。我有的时候我说我自己想做这些事，我确实挺知行合一的，然后呢我也不假。我就觉得说我自己就会考虑一个事情，就说我认为这个事很正义，同时我又能挣着钱，我会考虑这个事。我也不是说很假的说，我就是完全为了情怀，那不是很假吗？然后有些人他很假，他在播客上说他是为了情怀，实际上他背刺过很多经销商。这种人我真是看得不顺眼。然后看着他流量特别大吧，你还不能反驳他，反驳他的话对你这那的事还更多，因为有很多观众他是不明所以的。

我再给你举个例子，我曾经参加过一个巨佬的会议啊，一个巨佬他卖海鲜品牌，然后他就说他要上量，因为他的流量真的很大，他流量很大，他是个巨佬，就他有平台流量，平台流量特别大，然后他卖海鲜，他只留百分之几的毛利。也就是说几亿的海鲜，他只留百分之几，就几百万的毛利。然后他就说我一定要毛利足够低，这样把所有的小商小贩都淹死。我跟他开会的时候，内心觉得很不适，因为我觉得我们做生意就是为了让老百姓挣着钱，你也让渔民挣一点钱，渔民跟你没有仇对吧，捕鱼多辛苦啊，你摸摸自己的良心，那吃帝王蟹的人差这一块半块吗？我就说有些东西它一定要控住价格，你控住价格才能保证老百姓能挣到足够的钱。但老百姓不懂这道理。我每次在网上给他们讲道理的时候，他们就说拼多多就是好，哪哪哪就是好，因为它让我更便宜的买到东西了，我就要便宜，我就要谁谁谁价格打下来了。他们不懂通缩循环的，你知道这意思吗？

我真实一肚子气一肚子气，我替他们这些老百姓说话，还经常受到老百姓的攻击。为什么他不懂通缩循环？我说就是因为他把利润给吃没了，每个人都要把利润给吃没了，才会导致你拿的工资那么少。你不需要买那么多便宜的东西，拼多多上那些便宜的头绳，那些便宜的耳环，你到底要买多少呢？你真正需要的是大家把利润做高一点点，这样使得你收入大幅度提高，你收入有大幅度提高，你的住房医疗教育都更有保障，你不需要囤积那么多东西的，你需要更多的现金流去保障你，你能买那种高端服务业。老百姓不懂这个道理，就反复讲反复讲反复讲。你在整个供应链就见到很多有思想钢印的人，就是要量大便宜。这都是很正常现象，都不能叫流氓现象了对吧？

我觉得这也是这次访谈中上次咱们聊的，我觉得一定要讲清楚的一个点，因为其实咱们上次聊了以后你讲完巨佬是谁确实不能说就不说了，是个巨佬，巨佬巨佬one of the few就是所有人都认识的巨佬。所以不能说是谁，他现在已经把供应链压到一分钱利润都没有了，那你供应链怎么发工资呢？那实在是对吧？他不是说他赚取了高额利润，他得有正常利润让经济动起来。我用更少的钱买到了一个东西，那我就赚了。这在个体上来说的话那是对的，但是你如果把它带到一个经济循环里边，你去想你赚的钱是从哪来的？很多时候能想通很多事。说实话大家买的绝大多数的东西并不是说跟你生死存亡息息相关的，就不是说我不买这个东西就饿死。我们身边绝大多数的消费大多数都是这种非必要的这样的消费，或者说是非生存的消费。这种非生存的消费，你如果没有利润的话，就卖出去了以后也不能让人赚到钱。yeah~整个经济就不是一个好的循环。而且更重要的一件事它跟分配有很大的关系。他是一个富豪，他想着他少赚点，他来换规模让别人死来换垄断。但是有一点啊，这跟国家是矛盾的，就是在于你富豪少赚点没事，但是广大老百姓少赚那一点，他就开支不平衡了。而且这跟经济的整个booming有很大的关系。当你收入不平等性我们叫做income inequality越大的时候，经济就会有越大的问题。你比如说你让普通的农民或者渔民一个月多赚500，那很有可能他把这500都花了用来多买点好吃的，那他就会消费提振很多。你让一个亿万富豪一个月多挣500，他不会多花那500块钱的，他很多东西都已经买腻了。对吧？所以我就说这个压榨供应链对整个后边的事情都会有很大的影响。

这个事我就非常破防。而且有的时候就是我感觉有很多在国内经商几十年的人，尤其是虽然可能在年轻人眼里我们也是老登了啊，我也认为我是老登，年轻人眼里我是老登，但是我眼里也有真正的老登对吧？在我眼里比我老的这些老登在国内一直做生意的，那思想钢印还是很深的。不是说他坏，他是真认为一定要量大便宜，真认为要压掉供应链的每一分利润。好多是这样想的。你跟他说不必这样，他不相信。你知道吗？哈哈哈。那你给频道前面的年轻人或者说他们可能想去做创业啊，或者怎样的讲讲在这样的一个环境下你是怎么样子可以做到高客单价、有这个毛利率的这么一个生意模式，包括你的护肤品卖得并不便宜，卖得很贵很贵啊，嗯，怎么做到的？我认为这事是这样的啊。你看啊我给你举个例子，我这有三样东西啊，我给你手里拿一下，来来来，拿这个东西。这个东西这个点是你的制造成本，中间这个啊，我摆在这，中间这个是你的定价，你的零售价，这儿是消费者心理预期，大家理解吧？举个例子，你比如你可乐，你的制造成本是一罐一毛钱，消费者心理预期是6块钱，就是一罐可乐6块钱以下我就可以买，你的定价是2块5，那这个东西就成立。从我蓝的到我黑的这块，这个东西叫做消费者心理剩余，消费者心理剩余，就是说你得给他留剩余。你不留剩余的话，他会觉得你割韭菜，而且他不会复购的。他不复购，你每次都拉新的话，你的成本是非常高的。所以你得留消费者心理剩余。而从我蓝的到这排药这块，这叫整个产业链毛利，大家理解吧？就是说从你制造成本到你的零售价，这块叫整个产业链毛利，你的上游、你的下游和你自己都要从这去分。所以说所谓的定价就是经营，这是稻盛和夫说的定价就是经营。就是你要定这个价格使得既有充分的消费者心理剩余，又有充分的产业链毛利，你才能挣着钱。那好你定这个事，无非是在你的产业链毛利和消费者心理剩余之间做一个分配，对吧？如果你把消费者的心理预期拉得很低，每次一进直播间大家都说啊，把这个价格打下来是你唯一的话术，那这个中间的距离就很小，这个距离很小的时候，你怎么定价你都是亏的。大家理解吧？所以你做的事情就是把这个距离拉大，也就是说消费者心理预期和你实际制造成本的距离是足够大的。我们都知道一罐可乐是一毛钱做的，但是我们6块钱买它也就觉得还可以，5块钱觉得还可以，2块5觉得便宜了对吧？你这块足够拉大一毛钱到2块5，那中间是很多钱，大家都可以分对不对？那你把这个东西拉大之后你的business才成立。所以核心的艺术就是把消费者心理预期拉高。你看有很多国际的奢侈品集团它会用各种各样的方法拉高消费者心理预期。你比如说你们虽然都是男生，但是女生经常说的一句话是我买这个包它百搭，这是LV香奈儿告诉女生的这个包它百搭。我问你百搭是什么意思？百搭什么意思？就比如我一小姑娘，我刚挣了工资，然后我进了香奈儿店，香奈儿现在一个什么菱格包8万人民币，我一个月才挣2万，我不吃不喝要四个月才能买香奈儿。现在香奈儿告诉我百搭这话什么意思？意思是说你别看我这个东西贵，但是你只需这一个包你就每天都可以用它。所以百搭是它往上拉心理预期的一个话术。它还有其他话术。比如说这个东西有传承价值，让小姑娘认为它还有卖二手的可能性，它还有其他话术说哪个明星用了这个，然后这个东西chic，这个东西是流行，这个东西是icon-defined的什么东西，全都是他往上拉消费者心理预期的。

我跟你讲所有的营销手段万象归一。你说科技也好，你说百搭也好，你说这个东西威士忌就鱼子酱是一种高端也好，它是有钱人的因也好，有钱人的果也好，你这个所有东西都是万象归一，就是你用什么东西让消费者锚定心理价值高，他跟什么东西去锚定，这就是最重要的。所以从我们护肤品来说，我们用的是合成生物的下一代技术，这是真的，而且它抗衰效果是很好的，然后我敢跟所有的国际大牌去比这个抗衰效果好。所以我把它说你看那么多国际大牌它用的是几十年前的技术，我承认雅诗兰黛好，我承认La Mer好，他们当时的技术都是很好，但是他们几十年没有换过配方对不对？他们已经跟不上现在生物科技和化学科技的发展了。我现在这个东西是最前沿的东西做的技术，这是第一锚定。第二锚定是这个原材料跟全球唯一能注射的胶原蛋白的这个原材料是一模一样的分子，一模一样的浓度。那个东西卖6800，你打一下针卖6800，我这个东西一支卖100多，虽然你一盒5000多，但是你一支是一百多。然后第三我跟你锚定，我当时说了一句话，我说人的胶原蛋白以前是器官保存液，你去看看器官保存液的制剂上面的那些网站，卖这个跟我一样材料制剂的网站，我这一盒的含量要卖几百万生物制剂，几百微克就要卖几千人民币对吧？而我给你们大量合成出来了，你现在能把器官保存液往脸上抹。这东西多贵啊，就哐哐下单。实际上来说，这东西确实贵，但是我说这些话全是为了心理锚定。哦我懂了，哈哈哈。

然后我也跟大家讲我说你为什么要为国际大牌付费呢？他有大量的钱都用在了营销上，而我们大量的钱都花在研发上对吧？所以说其实看你怎么去跟消费者（说）你要明白所有的营销、所有的销售都是你去跟消费者沟通，让他明白你虽然有毛利，但是你在跟他沟通说他也有价值，他付的这个钱远远比他应该获得的价值低很多。你沟通他认为说你卖他5000没关系，但是他认为你这一盒应该值200万或者他认为你这盒值2万，你卖他5000他就买了。当他认为你这个价值高的时候，高于你的零售价的时候他就买。你真的是太大实话了，最核心的这个术给大家讲了。或者道给大家讲了害没什么关系，没有任何关系，哈哈哈。如果大家想买我的课也可以买，我里头有100多个故事，就是我觉得告诉所有人无所谓。你知道有很多人就会说唉，我告诉他一句话就那什么的，核心竞争力不可能。就有些人他会有那种就是唉，我藏着掖着不告诉别人，说是因为这是我核心竞争力。但是我认为什么叫你的核心竞争力，真正核心竞争力就跟读一个PhD似的，我天天教你，天天告诉你都是真的，天天努力地帮你，你五年都学不会，那我才有核心竞争力，而不是说诶我告诉你一句话，你顿悟了，然后你就超过我了，那叫核心竞争力吗？对吧啊。是的，就是你刚刚说的三个点啊，一个是跟国际大牌去对标，然后一个去跟这个胶原蛋白对标，然后一个是跟这个器官保存液对标。这三个都是片面的事实。另外的片面的事实是什么呢？就是你的售价远高于你的生产成本和怎么怎么样对吧？就是有很多个事实。然后你选的这些片面的事实都是去给大家心里边建立你刚刚所说的这个消费者预期。但是我的售价必须得远高于我的生产成本，因为所有护肤品都这样。我比他们良心就行了。比如说他用他的零售价的10%去做原料，我用15%做原料就行了，因为为什么我要是不留其他毛利的话，我是流通不到消费者那的你知道吧？对，消费者在我这比其他品牌实（在）就是我要做的。我不能说我不给自己留毛利，那就完蛋了，肯定这个东西就不叫实话了对吧？那就是一种很虚伪的人了。

首先你不能说谎话。其次我有一点啊，我觉得就是说我经常去跟我的用户或者说我的员工去说啊，中国人不论是在哪生活，其实思想钢印是很深的，就是竞争思想钢印。嗯，竞争就是我一定要比这个人强，我一定要跟这个人比，我一定要跟那个人比。我说我们老百姓啊非常苦非常辛，就是我从来没有见过哪个民族比中国人勤劳，但为什么我们到现在都挣不着大钱呢？就是我们在产业链上经常挣小部分钱。对吧？比如说我们有很多贴牌代工厂，但挣钱的都是人家国际的奢侈品牌。他就是这一点，就是他的思想钢印就是我一定要关心你作为生产商制造商有没有利润。你关心的点错了，你关心的是这件事，你好好想想对你值不值。如果你买这个破东西破皮筋，你觉得你没有必要再买了，你家里有一堆这样的东西了，它就是一分钱你也别买，对你不值。如果说这个东西啊不论别人嘲笑你是什么冤大头，你跟巴菲特吃午餐花了好几千万，别人嘲笑这个事，但是你认为你跟巴菲特去吃午餐，你有一个核心问题必须问他，你认为这个核心问题你问明白了就是能赚回那几千万。那你就去。你甭管巴菲特挣多少钱，巴菲特挣没挣钱跟你没有关系。就是我们是一个非常思想钢印很深的比较型社会，你知道吗？你非要啥都跟人比，人家老婆有个包，你就要买个比她更贵的包，人家老公有个表，你就让你老公弄一个更那什么的表，然后你要比这比那，他们都去哪度假。你（也）要去哪度假。但是你得想你的人生核心是你自己，你自己是圆心。如果你有能力，你就做一个半径大的人，你多关心点别人。如果你没有能力，你就做个半径小的人，你只关心自己。但是你别忘了圆心是在你自己身上。你半径大帮助别人是你自愿对吧？嗯，你圆心在你自己身上，你只考虑自己。这件事对我有益没有益，你不论是卖课程还是怎么着的，我对我的学员或者说你卖任何产品，我跟我消费者就会说你甭考虑我赚不赚钱，我可以告诉你我的利润率是多少，因为我们都是上市公司，你要想看我具体赚了多少钱，我们多少钱花到什么上面，欢迎你审计我们的上市公司的报表，我们财务都是公开的没问题，我可以一项一项给你解释。但这个东西对你的生活有帮助吗？没有任何帮助。除了你学习一些财务知识以外对吧？对你真正有帮助的是你觉得这个东西跟其他你用的品牌比，对你是不是值？你要是觉得对你性价比值你就买。同样的我跟你讲，你比如说我经常在B站上有买一些课程，有一个清华的NLP的课啊，这是在大模型出来之前我特别想学NLP，清华的NLP的课我5000块钱买了，我就上了一节课，后面就没上。为什么呀？因为它需要的编程的东西太多了，不是人家干货不多，是我没有时间。我上班呢后来发现都是学生，然后呢我没找人退款。我为什么没找人退款？因为我觉得那个清华那个老师费了那么大劲搞了这么多作业还给孩子们去批什么这那的，我认为我5000块钱就算捐给他了，我也值了。我只考虑自己觉得值了就完了，我不考虑他挣不挣钱。你知道吧？

就这个东西就是人的一种思想钢印。所以我觉得我们要非常active地去告诉大家对你说那就是我这个问题的另外的两部分啊，第一个就是当消费者充满了这样的思想钢印的时候，以及当竞争者也充满了思想钢印，就是说诶屠龙老师的品牌赚钱抄，然后把它价格打下来，这时候怎么办呢？他抄你的话你就要不断地innovate，就是你做事情就要做一步想五步。嗯，我今天这个产品推出来以后，我一定要想下一步、下下下步怎么（做）就是不论竞争对手怎么着，你就是要想不断地革新。没有一个人是靠长期的利润在一个地方待的时候，当你有大量利润然后在一个地方待的时候，一定有人想把你揪下来。如果这个市场上没有人想把你揪下来的话，这个就不存在自由市场竞争了，那就很可怕了，那叫垄断。嗯，你知道吧？你看诺基亚当年多牛啊，那不是苹果一出来直接给拽下来了吗？对吧？所以说你就得innovate，就得看见自己的不足。这也是这个游戏好玩的地方。这个游戏之所以好玩，之所以成功这件事好玩，就是因为大家可以随时把人拽下来。每个人都有机会对吧？如果说不会有人把我拽下来，就我成功上去就没有人把我拽下来了。往后我永远就跟分封的公主一样，我都有一个title了，我就食邑万户了，上头给我封个诰命，我就食邑万户了。没有人能有资格把我拽下来。我就不会对这个游戏这么passionate了，我就没有这个热情了。因为所有的entitlement都证明你这个人什么都不是，你entitle了，你有一天觉得自己有社会地位了，entitle就拿这么多利润了，就证明你没有竞争力了。所以这个走一步想五步是一个人应该做的事情。嗯那消费者那边怎么办呢？消费者那边是这样的啊，你不用考虑99%的人怎么想，因为中国市场太大了，中国十几亿人说实话要有100万人复购你的东西就把你吃的撑死了。所以我觉得对于消费者来说有70%的人认同你，然后有30%的人强烈反对你甚至成为你的黑子，都是很好的。黑子会帮你传播的，就是他们会说你哪哪哪哪不好。然后我有很多粉丝，我有很多消费者都是黑子带来的，就是恨让一个人特别有动力。你知道吗？如果你对一个人无感，不喜欢不讨厌，你就不讨论他啊，你就没有传播力。哦说到这一点，我给你讲个特别有趣的故事，这个故事就是它的英文名叫《Dataclysm》，可能这本书，然后它的中文名叫《无人知晓时我们是谁》，好像是它是一本美国出版的书，我有可能记错名字了，反正就《无人知晓时我们是谁》，叫《Dataclysm》。OkCupid大家知道吗？OkCupid是一个相亲网站。对，然后呢它是相亲网站做数据分析的一个人写的一本书。这本书特别有意思。我给你们讲其中一段啊，我为什么说它特有意思？是这样的，可能有很多人不知道，相亲网站有时候是有researcher的账户的，就是你要是说你是心理学或者社会学的教授，你可以去相亲网站搞个researcher的账户。至少我老板有他经常把这个当八卦网站看，但是他看不见谁是谁，他看不见照片和名字，他能看见这个男的跟那女的发了什么信息，那个女的给那男发了什么信息。所以不要在相亲网站发太那什么了，但是他看不清楚谁是谁，他只知道这大约是一男的，那大约是一女的他们之间的互动啊。所以你有一些社会学的人或者心理学的人在那做研究，这个人他就是做这个OkCupid研究。然后呢我想给大家讲一个原理，这个OkCupid就是什么样的女的很快就能找到条件特别好的男的？我让你猜猜，你可能猜不出来。什么样女生能很快就找到条件特别好的男的？这里为什么是用女的来（吸引）男？因为男的是pursuer对吧？女生一般是被pursue对吧？然后呢女生就有点像品牌，男生就有点像消费者。就在这个context情况下，但是我不是说女生被消费啊，不是这意思啊。大家不要那什么就说什么样女的能很快找到条件特好的男的。你看不见他的容貌啊，你看不见这个人的容貌，因为所有这些都是隐私。你也看不见他的名字，大方得体。我就在想我老婆是什么样子的哈哈哈。对真诚吧。然后嗯，我不是说结婚，我是说很快的有约会对象，而且约会对象男的都收入很高，回信息快，不知道来是什么？我告诉你通过大数据来看，在男生群体里评价极端的女的会很快有很多大量的收入高的男的追求。什么叫评价极端？就是没有中间评价，就是你让男的去rate 这女生好还是不好，漂亮还是不漂亮，love it or hate it。有一大部分男生说十分，有一大部分说1到2分，这种很快就会找到约会对象，很快而且对方的这个收入什么的很高。因为大家都会讨论这个女生。然后如果这个女生她的评价居中，特别居中，就男生都认为她6到7分不好不坏。需要问一下，第一个就是不能都是差评是吧？就是得好评差评都有才行。不是差评占一小部分，好评占大部分。但是中间的standard deviation（标准差）是非常大。就他给差评的，他不会给3分5分，他给1分2分。好评是10分、9分10分。明白了？这种是非常抢手的女生看男生也是一样。你知道那粉圈都是粉黑很厉害。比如说男明星啊，女生说有一部分人觉得这男明星十分太帅了，有另一部分人觉得他是个混子。然后两边打架，这种就肯定能红。如果一个男明星大家都觉得啊挺帅挺有才的，但是没有争议，这种绝对红不了。是啊好明白，哈哈哈。

所以也就是你的产品你别影响美誉度，你别大多数人都觉得你不行啊。你有70%-80%的人觉得你这特行，美誉度特别高9分10分，有10%-20%的人啊，30是警戒线，就30%以下的人整天给你差评，整天说你这人不行。我告诉你，你这个产品就会自传播。因为这黑子天天出去说你别人就想说那我试一下，他就免费帮你获客。然后因为你知道你的产品挺好他试那么一下就会咵咵咵就会上瘾。大多数人都会上瘾。所以这就是我从《Dataclysm》里头得到的不要怕黑子，就怕没黑子，就怕大家都觉得你还行不好不坏，他不极端引不起讨论度。确实不极端我确实我故意避开了很多我的争议话题，就我所有争议话题我都在社区里发，我在我频道上不发的。哈哈哈。我就特别怕别人说我贩卖焦虑啊什么的。嗯还是要还是要（发一发）。

这个我们说到这啊，就像我有的时候我在网上评论有非常喜欢我的人也有非常讨厌的，但是我觉得留一些非常讨厌的人不要澄清自己是一个非常好的事情。谢谢他们。我之前有一个T-shirt是一串字I need new haters because old haters are starting to love me，就是这个我觉得haters有一些是对你有很大的传播上的帮助的，这是有无数社会学实验证实的。这次我还想聊的一个话题就是上次你说的第一次没有投你的投资人，然后你逢年过节就给他们发微信送礼物。我一开始是想啊怎么这么睚眦必报？但是后来你说其实这是一个CRM，是提醒他们他们错过了投你。所以在你下次做生意的时候呢他们会其实也是就是调高这个消费者心理预期的这样的一个感觉。对我跟你讲这个事是没有办法的。我说实话，我并不是搞女权，我说实话就国内的大的VC投女性创始人是一把手的公司是很少的，就是你去看他们投资的美国也不多，对你去看他们投资的portfolio，他有很多是女性是二把手投的公司，然后女性是一把手投的公司是很少的。我承认投资人有很多mindset。第一个mindset就觉得女生不抗压，女性的大脑确实比男性大脑灵敏，但是女生呢她的抗压是另一种压，她有韧性。但有些人他可能觉得女生不抗压，还有人觉得有很多女生她特别喜欢work-life balance。我特别讨厌那些整天出去采访女生的那些人，我觉得她就是毁女性创业者名誉。你知道吗？就天天出去说哎呀你怎么balance你的家庭和你的工作完还有一堆傻姐妹在那聊聊聊我怎么balance。我听了以后就略略略你知道吗？因为我觉得就是你越这么说他越要你认为说女性必须balance家庭，这样你会降低整个女生在创业中的估值，所以他不敢投，怕你受这个影响往后突然在半夜啊哭我想我儿子了我要回家什么这那的你知道吗？它是一种社会文化的影响。然后他就会给你value低。然后我就会发现所有的professional VC经常你会看见他们投了100个男生是一把手的企业可能一个女生是一把手的企业都没有。然后呢我就想说那就算我assume女生能力差，她也不可能差这么多对吧？不可能到一到100。所以它这是一个非常systematic的事。因此呢我跟你讲啊，我见过很多很多的投资人，那投资人都是我师弟不投我。然后呢这个我师弟到了什么程度呢？就是他有专业问题他还来问我呢要不要投这公司，怎么这那他还来问我。我创业他不投，他投什么都不是的小孩我说这小孩有这这这这的问题，你拿真金白银支持他不支持我，但他们就没法克服自己的这个惯性你知道吗？而且我已经track record有好几个公司都挣钱了，我每个公司都是一分VC没拿，但是都赚了很多钱。他们就不敢相信女的。后来我又想那人教人教不会只能事教人。嗯对吧？然后呢我赚多少钱他踏空了多少，我不告诉他，他是不知道的。所以我决定我不是睚眦必报，他当时不是没投吗？我就国庆中秋给这些人送礼，在送礼的过程中，我就会给他们写个贺卡，然后告诉他们最近财务数据特别好，然后（如果）你当时投了你赚了多少了。然后呢就会干一些这样的事情。我干这个事不是为了报复他，而是要给他一种就是FOMO焦虑，fear of missing out。我下次创业的时候让他们嗡一下就拥上来。就是因为对于投资人来说踏空比赔钱难受多了，我要让他难上这个受。下次他就不敢踏空了。这也是一种manage人的手段。你得想想他们这些人，他第一次不相信你，他第一次不投资你就是Fool me once shame on me对吧？Fool me twice shame on you对吧？所以就是说如果你第一次不相信我，我第一次对你没有办法，那是我不行，我第二次还对你没有办法，那就是你不行了。所以呢我就觉得说这个我第二次一定要让他们明白，我不是睚眦必报，我是要教给他们一些lesson，让他们知道我是一个什么样的人，这样的话呢，让他们知道我想过这些事情，我（有）这个能力对吧？所以我觉得这个也是一个manage人的手段，在他们恐惧上面跳舞对吧？哼。

我为什么特别想问这个问题呢？因为这个问题就是牵扯到你的性格和你的成功。你是个特别bold的人，我听你的各个播客说话非常的直，就是大实话对吧？然后你什么都讲，非常透明。那这种情况下大家普遍就是stereotype（刻板印象）就是哎呀这样的人应该是情商不是很高吧，这样的人应该会遇到很多挫折吧，这样的人应该会得罪很多人吧，这样的人应该会就是在社会上屡屡碰壁吧。但是实际不是有很大的成功。我觉得刚才那个故事就是为什么既可以bold然后又可以得到很大成功的这个体现，一个很具体的实践的体现对吧？可不可以跟大家讲一讲就是怎么样子既可以保持自己的个性，然后又能适应这个社会，或者说怎么样子用一个stay true to yourself的方式去得到一个社会世俗意义上的成功呢？我觉得有很多人把兜圈子当做情商高。这是一种对别人智商的蔑视。我不论说多少大实话，我不论多直，你可以作证，我对任何人都是很尊重的。我尊重所有人。他那个在山里头搞盗版图书，我也尊重他。那种那个拿着游标卡尺来跟我搞的职业黑子，我也尊重他。当时有一个职业黑子讹我嘛，他拿那个游标卡尺来量我的包装，发现我差0.1毫米，他讹走了1000块钱，我照样尊重他，我背后说这哥们真认真，这钱就应该他挣。有很多人他们不尊重别人的智商，他们把绕圈子当做情商高，把回避问题当做自己圆滑。但是我跟你讲啊，这个社会上有没文化的人有很多没文化的人很粗俗的人

关于修养与性格的提升

但是真的傻人确实很少，没有几个是真傻的。几乎所有的人跟你聊天之后，他都能看出来你是真的善意，真的为他好，真的尊重他。那么我觉得你无论改什么方式，大家都能接受，你不用改自己的性格，你要提升的是自己的修养。有的时候我经常去想说，这个东西，我说的这个东西，stay true to myself。这不是我没有看到一些东西。你比如我老公说你看，他们有些盗版书对那些农村的孩子也有帮助。我说对这件事是我修养没达到，我要从人家角度考虑问题，对吧？那我就承认是我修养没达到。但是我不用改我的性格，说我以后就圆滑了，我就说假话了，或者怎么着的，什么这那的，我该怎么着怎么着，然后我去跟投资人通知，说我这个业绩很好，你当时（没）投你踩空了，我也不是踩着他的脸骑脸输出。我还是给他送礼了，我说中秋节到了，我给你讲一下这个事对吧，然后祝你中秋快乐，阖家团圆。但是你要考虑一下，也许我是一个值得投资的人，我还是很尊重地跟他讲这个事。我觉得你发自内心的善意和尊重，大家都能理解。然后你说话直了，捅了他了，那没有办法呀。有些人不把窗户纸捅烂，他想不到。你知道有的时候，我也想学古代那些知识分子悄悄一碰窗户纸，大家都懂你什么意思，含蓄一些。但是不行，有很多人他是思想钢印如此之深，你把窗户纸捅烂了，他都不明白你什么意思。拿喇叭喊也没有用。对吧？所以说也只能把窗户纸捅烂。这个大概就是我想说的。但是我至少认为啊，因为我发自内心对大家都很尊重，发自内心的很善良，我们要发自内心的善良对每一个人。我觉得我自己啊，我还是要不断提升自己的修行。有的时候我说错话了，我一定要想，是我思想上哪错了？哪想错了？哪没照顾到别人？哪没有体验到别人的难处？这是我思想一定要改，是发自内心的改。但是不能说我不反（省）自己的思想上的问题。我认为自己思想对，我去改自己行为，让我自己行为变得更胆小更怯懦。说哎呀，这次我说的话领导不爱听，我不去分析为什么领导不爱听，领导到底看见什么东西跟我不一样，我去反思说我要更怯懦，下次开会我不说话了对吧？我觉得应该是改自己的思想，因为你如果思想不改变，它一定会渗透到你的语言和行为。当然如果你思想是对的，你不用改啊，你不用改。我是说当你发现自己思想有不足之处，对这件事它不是唯一的，它是有很多面的对。你知道吧？你比如说今天我会给你讲我跟供应商的冲突，我跟这些网红的冲突。但是咱说对这个东西不是一面的。有时候我跟网红博弈，他收了我很多钱，但是当你去了解这些网红的时候，你会发现他们有很多人是没有读过书的小姑娘，吃的是青春饭，有的大老远的从东北去杭州，然后一开始租地下室。当你去真正明白他们也很不容易，他们也被 MCN 压榨很多的时候，你就明白事情有它的另一面。然后你想不通的时候，你去看这另一面是怎么回事？他已经没吃没喝直播了16个小时啦，她虽然进账多，但她出账也多，她被混账男朋友扒了一波，然后被重男轻女的父母又扒了一波，被 MCN 又扒了一波。她也有自己的痛苦。你内心真正理解她的痛苦的时候，哪怕你说话再直接，她也会认为你是她姐妹。你没有真正理解她痛苦，你就跟糊弄猫一样去糊弄她。你说哎呀什么这那的亲亲你什么这那的这种东西是建立不了真正的感情的。有的时候有很多人他们之间觉得自己情商高，实际上他跟别人的链接就像淘宝客服，见谁都叫亲亲我懂了，亲亲我知道了，但别人只会觉得你肉麻，并不会觉得你理解她对吧？我个人认为我的 strategy 是，如果我跟别人起了冲突，我要先静下心来想，人家思想上有没有道理，他的处境我是不是理解了，就设身处地理解他的处境。这样你说出来的话，他一定能够接受的。你得思想上理解他的处境，而不是说行为上把自己的手给砍了，把自己脚给砍了变成另一个人。说话肉麻就情商高吗？不是这样的。嗯这个回答特别棒。而且这个回答整个再加上我们今天的这个对话呢，让我一开始想提问的那个问题，我觉得我有一些答案了。就是一开始提问的问题是为什么，你看很多事情都看得这么清楚。然后我现在觉得知行合一非常重要。然后好奇心和就是你愿意去了解，这个好奇心不光是对事的，就比如说对 Trump 这样的事，就我16年也在美国，我16年是没有想到我去16年其实我也能感觉到当时我经常从伊萨卡去纽约嘛，然后从伊萨卡纽约，然后伊萨卡农村，然后回来路上就能看到 MAGA 的那个牌子。对，我忘了那时候是不是 MAGA？反正就是 Trump 的牌子。嗯，我没有那种感觉，我也没有去跟人聊天。我觉得就是这种行动力啊，然后好奇心，刚刚说的这个好奇心也是对人的好奇心，就哪怕跟你观点不合的这些人对吧，你会去了解他们的处境，然后是尊重他们的，再加上你愿意去探索那么多事情，做那么多事情，很多东西呢，就是在你刚刚说的这个就是杀得浑身是血的过程中，其实是积累了很多这样的非常重要的一线认知。那自然而然他的这个认知或者说是修行修养都会提升得比较快。对我最后想跟大家说，如果我说的哪些话让你感觉不适，或者你讨厌我，我觉得你可能会比喜欢我的人更成功。我的意思是，如果你讨厌我但是我说的话你觉得有道理，我是一个你讨厌的人，但是你听进了我说的话，也许你的获得会比我是你一个你喜欢的人，然后你觉得我的话有道理，你获得的更多。为什么呢？我跟你这么说，我自己呢，我在那个我的美妆公司，我喜欢某一种类型的包装，我就喜欢那种简单来说，中年妇女老钱风。你知道吗？我喜欢那种老钱风的那种。有些人喜欢性冷淡极简主义，然后呢我就特别不喜欢那种东西。我的一些朋友就说你不喜欢这些东西，他大概意思就是说你怎么判断这个事我说？我判断这个事就是看消费者的反应，如果我们去看电商数据，销售转化、进店数量，如果一个设计师他用我不喜欢的风格，比如说卖了300万然后呢，另一个设计师用我喜欢的风格卖了300万，那我认为谁更值钱呢？就他们俩销售数据都是一样的。我认为能用我不喜欢的风格卖300万的这个人，在我的公司会更值钱，因为他帮我破圈了，他帮我破到我不能理解的那群人的圈。你理解吗？嗯就是说这东西我都不明白是什么，他卖了好多这种人才在我公司比我exactly 知道他怎么干的。然后他卖了好多，他俩数据是一样的，最后 outcome 是一样的，结果是一样的。这个人更值钱。同样的道理，我经常看见我播客里有些人说我说话令他不适什么这那的。我知道天然有20%左右的人比较讨厌我，但是80%的人非常喜欢我啊。我是一个两极分化的人，但我一直想跟那些比较讨厌我的人说啊，这就是作为今天的结尾跟比较讨厌我的人说，你如果讨厌我还觉得我说的有些话有道理，你在生活中还能用上，那么恭喜你，我帮你破圈了，我帮你破到你不能理解的人的生活里头。这个东西我觉得是很多人的 take away。我们知识分子读了很多书，但是有很多人他不在乎破圈，他不在乎劳动人民怎么想，他不在乎在农村在城镇，或者说那些搞实业的人，那些泥腿子，那些网红，那些被 MCN 控制的小妹怎么想。如果你觉得他跟你不是一个阶层的人，如果他的生活方式你不认同，但是他说了一句话你还觉得有道理，让你打开了边界，那么这个东西就胜过你在你认同的教授那学1万本书。因为他帮你的思维破到了另一个世界。嗯嗯嗯我觉得我太少在生活中去寻找这种破圈的机会了。有的时候就是这种同温层嘛，包括做社区也是，社区吸引来的都是认可你过来的人，反而你就缺少了这种机会。嗯我觉得是的，这个很重要。嗯好，感谢大家。嗯感谢屠龙老师，我觉得今天学到了好多东西，而且很多事情都是我觉得我回去就要去用到我的这个业务上，然后看看，我觉得会带来很多有意义的东西。然后希望今天的这个节目大家听了以后也会有很多的感想。好谢谢。嗯好的，感谢拜拜，拜拜