语言：洞察人心的X光片
大家好，欢迎来到我的频道。今天我们继续探讨超新星会员节目，关于FBI顶尖探员亲授的识破人心的信号。今天的主题是语言。你可能会觉得语言是每个人都会听的信号，但德里克告诉我们，语言绝不仅仅是说话的内容，它更像是一个人的X光片，能够清晰地照出这个人的思维模式、真实意图，甚至他的人品。我们将通过作者德里克的一次真实经历——他退休后再就业的面试过程，来展示他是如何运用自己的语言分析法，看穿一切表象背后的真相。
当时，面试的对方是一家顶级公司的部门主管，堪称完美老板的典范。然而，就在短短三天之内，德里克就用他的语言分析法看穿了这个表象背后的真相。
X先生的完美表象与初次接触
故事始于2018年9月17日。德里克本来即将从干了几十年的FBI退休，正寻思着如何将自己一身的读心术运用到私企去赚点钱。这时，他收到一封邮件，发件人是旧金山一家顶级企业安保公司的部门主管，我们姑且称他为X先生。这位X先生邀请德里克去他们公司做两天咨询，这看起来是一次非正式的入职面试。
德里克说，当时他看到这份邮件简直激动坏了，并不是因为薪水有多高，而是这封邮件写得太“上道”了。短短不到150个字，居然完美契合了他在FBI行为分析项目中总结出来的所有建立信任的黄金法则。这封邮件的厉害之处在于：
第一，它的重心完全放在德里克身上。一般人写信总是张口闭口“我觉得”、“我想要”、“我们公司如何如何”，但在X先生的邮件里，几乎所有句子都围绕着德里克展开，他想听到德里克的想法和意见。
第二，他认可德里克的价值。X先生在邮件开头明确表示，他非常理解德里克的工作方式和专业背景。德里克强调，这不是简单的奉承，奉承通常空泛，目的是操纵你；而认可则非常具体，是为了寻找共同点，建立连接。
第三，他非常关心德里克的利益。他主动询问德里克最关心的是什么，公司能提供什么样的好处。
第四，也是最关键的一点，他把选择权交给了德里克。什么时间来，聊什么话题，未来是什么样的关系，全都由德里克说了算。
这四点看下来，德里克觉得对方传递出来的信息是尊重、真诚，以及合作的意图。德里克说，这就是他所谓的“信任的语言”。听到这种语言，就像找到一个失散多年的知己。还没见面，德里克已经给X先生打了满分，简直是梦想中的老板。
豪车内的警报：负面信号初现
带着这份美好的期待，德里克飞到了旧金山。一出机舱门，就看到有人举着他的名牌在等候，说X先生亲自在外面开车等他。这个举动又加分了，说明对方足够重视德里克。X先生从一辆价值六位数的奔驰AMG里跳出来，笑容灿烂，牙齿雪白，握手恰到好处。他穿着阿玛尼的羊绒外套和价格不菲的牛仔裤，浑身上下都散发着成功人士的气息。德里克心想，这很正常，因为在企业情报这个圈子，钱才能吸引钱。
坐上车，气氛非常好，X先生甚至让他直接叫自己的昵称，显得非常亲切。然而，就在这辆平稳的豪车里，第一个危险信号出现了。闲聊中，X先生提到了一个德里克也认识的人，然后话锋一转，用一种非常随意的口气评价道：“他人不错，就是反应有点慢。”
这一句话让德里克的警报器“嘀”一下就响了。为什么呢？这触犯了信任语言中的一个大忌，一个负面信号：通过评判你认识的人来拉近关系。你想一下，当一个人当着你的面，为了跟你套近乎，去贬低一个不在场的人，这立即就会让你产生一个疑问：等我不在的时候，他会怎么说我呢？这其实是一种非常微妙但极其重要的信号，它暴露了X先生潜在的行为模式：他习惯通过建立“我们比他们强”的优越感来建构关系，而这种关系往往是脆弱且不可靠的。
紧接着，第二个疑点也来了。X先生不停地向德里克提问，咨询他在情报收集、建立关系、施加影响等方面的专业意见。表面上看，这和邮件一样，都是寻求你的想法和意见，但这次感觉却完全不同。德里克发现，每当他说出自己的想法时，X先生总会下意识地反驳他，似乎不管德里克说什么，他都要先否定一下，来展现自己的掌控力。更有意思的是，德里克观察到一个细节：X先生说一些表示赞同的话时，他的头却在不自觉地轻微摇头。这个言行不一的非语言信号，简直就是内心冲突的直接体现，说明他嘴上说的和他心里想的完全不是一回事。他的身体出卖了他的真实想法。车还没到目的地，德里克心里已经画上了一个大大的问号：这个看似完美的X先生，好像也没有那么简单。
“爱斯基摩人”与话术脚本的真相
你以为接下来会去豪华酒店休息？并不是。车子开到了一栋20层高的大楼前，X先生兴致勃勃地说：“走，带你去看看我的爱斯基摩人。”德里克一头雾水。X先生解释道：“对，我的团队，我管他们叫爱斯基摩人，因为他们整天干的事情就是打冷电话（cold call: 陌生拜访电话，通常指销售人员在没有事先预约的情况下，主动联系潜在客户）。”
原来，X先生的部门是负责公司并购项目的安全情报，他们的工作就是通过打电话的方式，从目标公司的高管嘴里套出那些财报上看不见的内幕消息。德里克这时候才明白，X先生找他来的目的，是为了想让他教自己的团队如何在15分钟的电话里快速获得别人的信任。
这下，德里克当天长途飞行的疲劳瞬间被一个更大的震惊给冲垮了。X先生把他带到自己部门所在的楼层，整个部门不到10个人，却占据了整整一层楼。接着，X先生极为自豪地按下一个按钮，一整面墙的柜子缓缓打开，里面密密麻麻全是红褐色、像档案一样的小册子。德里克都看傻了，在FBI干了一辈子，也没看过那么多纸质文件。他震惊地问道：“这是什么？”X先生骄傲地宣布：“这是我们的话术脚本。”他随手递给德里克一本，德里克翻开一看，上面赫然写着：“早上好/下午好，叉叉叉先生/女士，我是叉叉叉，非常感谢您能接电话，您今天过得怎么样？”
看到这里的德里克实在没忍住，脱口而出：“呃，专业人士是不用脚本（script: 预先设计好的对话流程和措辞，用于指导沟通者如何与他人交流）的，业余爱好者才用脚本。”这话一说出口，他就有点后悔了，因为这句话太不给面子了。但是，这是他的专业底线。X先生听了之后，脸色一变，怼了一句：“你去跟《连线杂志》说这个去！”德里克没有再争辩，但他心里已经彻底明白了：这个X先生所谓的建立信任，根本不是发自内心的尊重和理解，而是一套精心设计、可以批量复制的操控流程。那3000本话术就是证明。这和德里克所信奉的原则简直是南辕北辙。
建立信任的十大积极语言信号
讲到这里，我们先暂停一下故事。因为德里克接下来做的事情，就是要把X先生那些操控型的话术，改成真正能够建立信任的语言。那么，到底什么样的语言才是真正信任的语言呢？德里克总结了10个积极信号，你仔细听，看看你周围的人、身边的人，包括你自己，符合其中几条：
- 不急于下结论：他们会问足够多的问题，来确保完全理解你的想法和情况，然后再发表自己的意见。而不靠谱的人，往往听个一知半解，就急着给你下判断，给你建议。
- 和他们聊天你会感觉很好：为什么呢？因为他们懂得一个核心秘诀：让别人喜欢你的最好方式，不是证明你有多牛，而是让他们感觉自己很牛。他们会让你觉得自己很聪明，被理解很重要。
- 更倾向于讨论共同点而不是分歧：他们明白人与人之间共性远大于差异。建立信任要从共识开始，而不是从争论开始。
- 说话时会专注地看着你：这说明他不仅在听你说话的内容，更在乎你说话时的感受。一个在你说话时眼神飘忽、看手机的人，很难让你觉得被尊重。
- 说话不像电视上的名嘴那样充满戏剧性：他们不煽动情绪，不夸大其词。在沟通中，戏剧性是毒药，而不是艺术。
- 从不赢得争论：因为德里克说，当一场对话演变成争论，非要争出一个胜负的时候，其实你们俩都已经输了。你从没有真正赢过一场让对方心服口服的争论，你们只是埋下了一个怨恨的种子。
- 说话清晰、简单易懂：记住一句话：复杂是用来隐藏的，简单是用来揭示的。一个人如果总用一些高深莫测的术语和复杂句式跟你说话，他要么是思想懒惰，要么想要刻意隐藏什么。
- 道德准则高于政治正确：他们的善良和正直是发自内心的，而不是为了迎合某种潮流给自己贴标签。
- 讨论你的时间比讨论自己的时间多：这是第2条的进阶版。很多人表明，人有40%到50%的时间都在讨论自己，因为这能够激活大脑的快乐中枢。所以一个愿意把聚光灯让给你，对你的故事和想法感兴趣的人，是极其罕见的。
- 对待富人和穷人态度是一样的：这是衡量一个人品格的终极试金石。一个对上司卑躬屈膝，对服务员颐指气使的人，你绝对不能够信任，就算他对你彬彬有礼。
识破谎言的十大负面危险信号
好了，听完好人怎么说话，我们再回到故事里，看看X先生这样的人又暴露了哪些谎言语言的特征。德里克也总结了10个负面的危险信号。这部分其实更关键，因为学会识别它们，能够帮助你躲开生活和工作里90%的坑。
- 巧妙地自夸：他们不会说“我好厉害”，而是会在聊天中不经意地抛出一个自己的丰功伟绩，然后假装这只是普通信息，或者是有趣的回忆。比如X先生在车上让德里克查一下公司股价，然后说：“太棒了，这可是我两个月的工资。”这就是典型的间接性炫耀。
- 通过评判共同认识的人讨好你：这就是我们前面提到的，X先生在评价别人反应慢。记住，爱传闲话的人，一定会在背后说你闲话。
- 戒备心极强，非常具有防御性：一旦你对他们提出批评或者质疑，他们会立即竖起盾牌，甚至和你开玩笑、转移话题、歪曲你的意思，甚至直接沉默。比如说德里克说“业余才用脚本”时，X先生立即用“你去跟《连线杂志》说这个去”来反击他，这也是一种防御性（defensive: 在受到批评或质疑时，表现出自我保护、反驳或推卸责任的倾向）。
- 热衷于辩论：这并不是理性的讨论，而是充满情绪和攻击性的口水战。他们会用各种辩论技巧，比如说人身攻击、暗示、嘲讽、给你扣帽子等等。目的不是为了解决问题，而是为了赢你。
- 喜欢用绝对化的语言：比如说“总是”、“从不”、“永远”、“肯定”。这些语言方式非常情绪化，而且很容易激发别人的逆反心理。值得信赖的人通常使用“通常”、“可能”、“有时候”这些有余地的词。
- 会提前给你打预防针，然后再攻击你：典型的句式就是说“我不是针对你啊，但是你别往心里去”，不过这种先抑后扬的句式，其实是为了宣布接下来的攻击，并且试图让你无法反驳。
- 话多但是信息量少：他们说的话很多，但是信息量会非常有限。他们会用大量的行业黑话、时髦词汇、空洞的形容词来掩盖自己思想的贫乏，或者在刻意隐藏一些关键信息。
- 身体会出卖他们的语言：这就是我们前面所提到的非语言信号。比如说虚假的微笑（嘴角向后拉而不是向上）、紧张的小动作、言行不一（说是点头，但是做摇头的动作）等等。
- 不知道如何正确地道歉：真正的道歉只有三个字“对不起”。而他们的道歉永远是“对不起，但是……”。这“但是”后面的内容通常是为自己辩解，甚至反过来指责你。
- 喜欢用心理学标签来为自己的不当行为开脱：比如说“没办法，我有社交恐惧症，我最近抑郁了，才会这样对你”。他们把这些心理学标签（psychological labels: 将某些心理学概念或诊断作为借口，以开脱自己的不当行为或逃避责任）当成挡箭牌，来逃避自己应该承担的责任。
合作的终结：30秒信任的侮辱
掌握了这10条正面清单和10条负面清单，我们再来看看故事的结局，你就会豁然开朗了。当德里克要离开的最后一天，一个间谍与谎言部门的员工偷偷告诉他，X先生这个人总喜欢把信息藏着掖着，不让别人看到全局，这样他才觉得安全，有掌控感。这番话印证了德里克的所有猜测。
在去机场的路上，X先生对德里克这两天的工作成果非常满意，甚至提出了想和他签一份长期的顾问合同。然后他终于图穷匕见了。他对着前方路，头也不回地用一种仿佛已经吃定德里克的语气说：“不过我们得把这个流程再简化一步。这个流程指的是德里克给他们培训的流程。我的目标是30秒。”他补充道：“说实话，这才是我一直想要的，我只是不知道你能不能理解这么先进的想法。”
就这么一句话，彻底终结了这次合作的可能性。“30秒建立信任”，这简直是对德里克整个职业生涯信念的侮辱。信任是需要时间、真诚和持续的行动来培养的，它绝不是可以在30秒内靠话术来赢得的游戏。德里克说，那一刻，他脑子里闪过了X先生在这三天里所有的负面语言信号：他巧妙地炫耀了自己的收入（负面信号一）；他通过贬低别人拉近关系（负面信号二）；他在被质疑时展现出了极强的防御性（负面信号三）；他热衷于用辩论技巧来压制对方（负面信号四）；他说话充满了绝对化的语言（负面信号五）；他的身体语言和他的话语互相矛盾（负面信号八）。所有碎片在这一刻拼成了一个完整的画面：X先生是一个极其优秀的语言操纵者，但他绝对不是一个值得信赖的合作伙伴。太多的意外，太少的确定性。德里克当场就拒绝了他。
你知道最戏剧性的一幕是什么吗？当被拒绝之后，这位在商场上叱咤风云、掌握一切的X先生，居然差点哭了。这个反应如此出乎意料，也反而让德里克更加确信自己做了一个无比正确的决定。和一个情绪如此不稳定、行为模式如此难以预测的人共事，简直是一场慢性职业自杀。
北美王路飞的亲身经历
X先生的故事其实在我们身边每天都会上演。我们总被一些人光鲜的外表、漂亮的履历、动听的言辞所迷惑。而德里克用他亲身经历告诉我们，语言是识人最直接的突破口。说到这里，我也想分享一个我自己的故事。我以前在合作过程中有一个合作方，对方的老总在业界也是比较有名的人。有一天，我跟他一起坐车，我去机场接他。接完他之后，他给我透露出来的这些信号，就和德里克说的这些负面清单，真的是能够一一打勾的。
首先，他会不自然地泄露自己的财富和实力，就跟我唠家常一样地展示自己的“肌肉”，说自己又有什么样的资产，又做了多少多少价值的生意。其次，他会通过跟我描述我们共同认识的一个人，然后来贬低他，从而试图拉近我们俩之间的关系。第三点就是，当我开始对他有一些质疑或者是提问的时候，他会变得非常防御性。然后第四点呢，就是他非常喜欢用这种辩论性的方式来压制，在语言上获得这种主导权（dominance）。他想要的是能够始终维持他这种形象。
这些语言特点都让我觉得他是一个不可信的人。后来，真正知道他底细的另外一个合作伙伴跟我透露了他的背景，也验证了我当时对他的判断：他本身是存在很大问题的。那这个人呢，后来很快也就进去了，因为他在中国经商的时候出了一些问题。
核心总结：看透人心的钥匙
这就是本期FBI识人术的一些分享。我觉得这里给出来的点还是蛮重要的，也非常希望大家能够仔细去阅读聆听，能够在跟别人交流的过程中，真正看清楚这个人的底色。
我们来回顾一下今天的重要核心： 第一，真正信任的语言，核心是利他。焦点永远在对方身上，想的是如何理解对方，如何赋能对方，如何成为对方的资源，而不是如何展示自己，如何控制对方。 第二，要学会真正系统性地聆听。不仅要听一个人说什么，更要听他是怎么说的，他的非语言信号是什么，以及他的语言模式是否前后一致。那些藏在细节里的才是真相。 第三，请牢记这20个信号清单。它会变成你大脑里的一个识人雷达。当你和一个新的人交往时，心里默默地为他打勾或者画叉，这能够帮助你更加理性、更加客观地去判断一个人，避免被情绪和第一印象所欺骗。
就像德里克说的，语言的全部目的是为了告诉人一些事，因此语言本身就是一场漫长的泄密。学会聆听这些泄密，你才能拥有那把看透人心的钥匙。
本期视频就做到这里了，非常感谢大家观看，我们下期节目再见。