识人核心：洞察“投入”与“自身利益”

大家好，欢迎来到我的频道。今天我们继续深入探讨FBI前探员罗宾·德里克所著的《Sizing People Up》一书的第三集内容。作者强调了一个最核心的信号，他称之为投入（Vesting: 指一个人相信你的成功会让他也受益的心理状态）。简单来说，就是要判断眼前这个人是否相信你的成功会让他也受益，即你们俩的利益是否一致。

这个问题问得非常巧妙，它不问你们俩关系好不好，也不问对方喜不喜欢你，而是直击人性最核心的驱动力——自身利益。当一个人打心底里认为你混得越好，他就越有好处，那么他的行为就会变得非常有预见性。他会主动帮你、支持你、为你扫清障碍，因为这等于在帮他自己。

作者在书里讲述了他自己的一段经历，简直比电影还精彩。当时是2002年3月，911事件刚过去半年，纽约正处在创伤、混乱和紧张之中。德里克作为一名刚起步的探员，接手了一个棘手的案子。他认识了我们上期节目中提到的利奥，一个俄罗斯移民。但是利奥的孙子维克多却是一个叛逆的俄罗斯小子，他打心底里恨德里克，觉得是德里克把自己的爷爷变成了叛徒。

德里克打电话想找利奥，电话是维克多接的，声音冷得像西伯利亚的冰。维克多知道德里克很多行动细节，随便捅出去一些，德里克的职业生涯就完蛋了。但德里克一点也不担心，为什么呢？这就是“投入”这个概念最厉害的地方。德里克心里很清楚，这个维克多虽然恨他，但是他也不敢动他，因为他爷爷利奥的成功和德里克的成功是死死绑定在一起的。德里克不仅帮助利奥做事，还帮维克多本人搞定了签证和棘手的病症治疗问题，因为他俩都因吸入了世贸中心倒塌后的有毒粉尘，肺部出了问题。

所以这条利益链是这样的：第一，利奥的未来，甚至身家性命全都投入在德里克身上；第二，维克多虽然叛逆，但是他爱他的爷爷，也怕他的爷爷；第三，所以维克多如果敢动德里克，那就等于在动他爷爷的饭碗和安全。你看，这三个人就像作者所说的，不管愿不愿意，都被历史这个可怕的时刻牢牢地捆在了一起。所以他们会互相猜到对方会怎么做。这不是什么情感勒索，作者说，对他来说，这就是信任，一种基于共同利益牢不可破的信任。

故事还没完，接下来的更刺激。当时因为一桩间谍案，也就是汉森案，美国驱逐了一大批俄罗斯外交官，其中有很多都是利奥和德里克的情报来源。整个情报网一夜之间就塌了，必须马上重建。德里克急得像热锅上的蚂蚁，他给利奥打电话，利奥的声音却非常温暖，甚至带有笑意。为什么呢？因为利奥已经把德里克当成自己人了。德里克帮他解决家里的实际困难，比如他孙子的治疗，还有他妻子的医保问题，这些投入都是实实在在的。利奥说：“别急，我认识一个人叫谢尔盖，我们可以从他开始，一个朋友一个朋友发展下去。”这在反间谍领域简直是疯了，把自己的安全甚至是国家安全寄托在一个陌生人的朋友的朋友身上，这风险大到无法想象。但是德里克出于极度的无奈和对利奥的信任，最终采纳了这个大胆而疯狂的建议。

识别缺乏“投入”的负面信号

德里克用自己的亲身经历，向我们展示了“投入”有多重要。那么在我们日常的生活和职场中，怎么判断一个人到底愿不愿意为你的成功投入呢？在这里，作者给了我们10个非常有实用性的负面信号，你赶紧拿小本本记下来，看看自己或者身边的人有没有中招：

1. 跳过你提拔别人： 老板提拔了你的同事而不是你，这是最强的负面信号，说明他认为那个人比你更能帮他成功。
2. 强调你们不同： 老板总说“你这点跟我们不一样”，潜台词就是说你不是我们部落的，随时都可以被牺牲掉。
3. 重要的会议不带你： 你的同事都去了，唯独你被排除在外，说明他们觉得你没啥用，也不能帮他们推进议程。
4. 揪住你的小错不放： 他们无限放大你的小失误，有可能是在找理由开除你。
5. 建议你去别的部门： 如果一个不看好你的领导这么说，他就是想请你走人了。
6. 负面的微表情： 当你提想法的时候，他眼皮跳、眉头紧锁、嘴唇紧闭，这些非语言信号比话语更加诚实，他其实在说“别说了，我不想听”。
7. 跟你打听负面谣言： 一个好的管理者不会这么做，这是一种非常消极而且被动的攻击。
8. 跟你说话时玩手机或者走开： 除非是天塌下来的急事，否则就是说你的职业生涯对我来说不重要。
9. 从来不说鼓励的话： 领导从来没有跟你说过“我希望你在这里成功”之类的话，那说明他根本就不在乎。
10. 挑战你的想法（用负面的方式）： 好的领导会挑战他们看中的人的想法，但是如果他只是为了批评而批评，那就是单纯的讨厌。

识别具有“投入”的积极信号

如果说一些负面信号让你避坑，那积极信号就是让你找到这些生命中的贵人。当一个人表现出下面这些迹象的时候，说明他已经把你的成功当成了他自己的事情：

1. 配合你的节奏： 他愿意为了你调整自己的工作节奏和风格，这是一种巨大的包容和支持。
2. 以你的利益为中心： 他跟你聊天的时候，总在讨论你的优先级、你的利益、你的发展，因为他把你当成了他的代理人。
3. 主动拓展关系： 他会主动找机会和你有更多的合作，甚至把你带进他私人的生活圈子。
4. 陪你啃硬骨头： 你如果接了一个苦差事，他明明可以不管，却主动跳进来说“我陪你一起”，这种情义相挺是投入最好的证明。
5. 为你动用人情： 他会为了帮你动用自己的人情银行，这信号强到爆炸。
6. 主动提供帮助： 你还没开口，他就主动来帮忙了，比你求来的帮助价值高100倍。
7. 帮助你塑造好形象： 他在公司内外都说你的好话，甚至把自己的功劳分给你，这样的人其实就是非常值得尊重和合作的，因为他明显对你投入了很多。
8. 为你由衷的高兴： 当你取得成就时，他会表现出真正的兴奋，因为你的成功就是他的成功。
9. 把职业关系转化为朋友： 这太重要了，这说明他不仅看重你的价值，也真心喜欢你这个人。
10. 告诉你天大秘密： 他如果跟你说了一些从来没有告诉过别人的事情，这就是最高级别的信任，说明他把你当成了绝对的心腹。

识人核心：洞察“长远关系”与“时间”

如果说“投入”是关于利益，那么第二个信号长远关系（Longevity: 指一个人认为你们的关系会持续很长时间的预期）就是关于时间。这个问题同样直击要害：这个人觉不觉得你们的关系会持续很长时间？这其实涉及到博弈论（Game Theory: 研究决策者之间互动行为的数学理论）的一个核心思想。如果你和这个人只有短时间的接触，那你可以把他看成是一个单次博弈（One-shot game: 参与者只互动一次的博弈情境），那么单次博弈的情况下，背叛的概率就很高了。但如果对方觉得跟你会建立一个非常长的关系，会进行多次博弈（Repeated game: 参与者会进行多次互动的博弈情境）的话，那么双方进行合作的概率就会大幅提升。

这本书的作者也是这么写的，如果你跟一个人只是萍水相逢，就是做一锤子买卖的话，那么你很有可能就会比较随意，甚至会占对方点小便宜，因为你后面也不会再跟他见面了。但如果你觉得你跟这个人未来10年20年都会要打交道，抬头不见低头见，那你是不是会更诚实、更慷慨、更愿意维护这段关系呢？这其实是博弈论一个非常经典的案例，在书中得出的结论也是非常相似的。这就是长远关系的魔力，当一个人预期你们会有长久关系的时候，他的行为就会变得更可靠、更容易预测。

作者又讲了一个让他永生难忘的故事，这次赌注直接升级到了核战争。时间还是2002年，德里克他们还在航母上临时办公。有一天，线人利奥又打来电话，说“局外人俱乐部”里头有个成员要急着见联邦情报官员。这个人非常神秘，只是通过利奥传来一句没头没尾的话，最后还加了一句很奇怪的结尾：“因为我们终有一死”（we are all mortal）。德里克听得一头雾水，这什么意思？你是威胁我吗？他的绝地大师，那个经验丰富的老探员杰西告诉他，这不是威胁，这是肯尼迪总统在古巴导弹危机演讲时的一句话，是关于核战争的。这一句话就把紧张气氛拉满了：一个神秘人通过俄罗斯线人传递了一句关于核战争的暗号要见FBI。而当时因为911，FBI的所有资源都扑在了反恐上，根本不让碰别的案子。

那怎么办呢？在这个老探员杰西的帮助下，他们最后绕过了官僚程序，拿到了调查许可。他们见到这个神秘人，我们可以叫他安南。安南一开口就把德里克和杰西给镇住了，他说他的祖国，一个拥有核武器的国家，和另一个拥有核武器的国家处于战争的边缘，局势一触即发。而美国因为忙着反恐，根本没有注意到这巨大的火药桶。安南希望美国能够介入，调停这场危机。德里克当时就懵了，这人说的真的假的？他是不是双面间谍？想把美国拖下水？他的国家一直就和美国不对付，我凭什么相信他？这个有核武器的国家，其实在这个世界上也是屈指可数的。

加速信任：时间悖论与“信任法则”

这里就出现一个长远关系的最大悖论：建立信任通常需要很长的时间，几年甚至十几年，但是他现在只有几天时间，你就必须得做出判断。时间根本不在他这边。那么面对这个时间悖论，我们普通人可能就束手无策了。但是FBI有自己的黑科技。作者提到了一个很棒的观点，来自于爱因斯坦相对论（Einstein's Theory of Relativity: 描述空间和时间相互关联的物理理论）：时间是相对的。如果你跟一个漂亮姑娘坐两小时，感觉是1分钟；但如果你坐在热炉子上1分钟，感觉就像两小时。确实如此，所以加速一段关系，可以在短时间内感觉很长，是完全可以做到的。

他和他的同事总结了5个时间加速器：

1. 强化体验（Intensify the experience: 通过共同经历强烈情感事件来加速关系发展）：带对方离开日常惯例，一起经历一些强烈的情感体验，可以一起攻克难关，也可以一起享受一顿美餐、看一场电影。
2. 仪式化关系（Ritualize the relationship: 通过重复的特定行为来标记和深化关系）：仪式感能够标记时间，让时间显得很长。比如说，每周五都给他带一杯他最爱的咖啡，或者在某个纪念日发去问候，甚至一起回忆过去都行。
3. 从结尾开始（Begin at the end: 先选择信任对方并主动示好，以期建立长期关系）：这是最大胆的一招，你要先选择信任对方，主动示好。当然要记住那句俄罗斯谚语：“信任但是要核实。”也就是说，你先信任对方，这确实还挺大胆的。
4. 体现对方的价值（Demonstrate people's value: 让对方感到被尊重和理解，从而拉近距离）：让对方能够在你面前舒服地做自己，感觉被尊重、被理解，这种感觉非常珍贵，能够极大地拉近距离。
5. 解码信任法则（Decode the code of trust: 建立信任关系的基础原则）：这作者在另一本书里头提到的，我们后面会稍后讲。

德里克在和安南第二次会面中，就把这些所有技巧都用上了。为了和安南准备第二次会面，德里克做足了功课。他租了一个高级酒店的房间，点了茶歇服务，还跑遍曼哈顿，就为了找到安南最爱喝的那种特别的茶。他想通过仪式化和强化体验来加速信任的建立。你猜怎么着？他买到的茶颜色不对，不是那种完美的粉红色。于是他灵机一动，往茶里加了一滴食用色素。就在安南在大堂打电话上来时候，他一紧张，把整杯调好的粉红色茶全洒在自己的裤子上，还是浅色的裤子，那颜色怎么洗都洗不掉。这下就尴尬了，最坏的情况，安南会以为他紧张到尿了裤子。但神奇的事情发生了，安南非但没有嘲笑他，反而可能看穿他背后这点可爱的小伎俩，被他的诚意所打动了。他也选择从结尾开始向前迈出一大步，他上来就告诉德里克一个惊天大秘密：他就是他们国家总统的近亲。这一下所有的谜团都拼起来了。

最后，通过一系列精妙的操作和沟通，美国成功介入，一场迫在眉睫的核危机被悄无声息地化解了。而德里克和安南也因此结下了一辈子长达17年的友谊。

刚才我们提到一个关键概念，叫做信任法则（The Code of Trust: 罗宾·德里克提出的五条建立信任的原则）。作者说，这是建立一切信任关系的基础。想让别人信任你，你首先得让自己值得被信任。这套法则一共有5条，非常简单，但是威力巨大：

1. 放下你的自负（Suspend your ego: 避免以自我为中心，多关注他人）：别总觉得世界都是围绕你转的，你越是把自己当回事，别人就越不把你当回事。多让别人成为焦点，你最好能看到他最好的一面。
2. 认可他人（Validate people: 理解并肯定他人的感受和经历，而非评判）：去理解别人，而不是去评价他们。了解他们的好恶，他们的经历。当他们感觉被理解时，他们就会放下防备。
3. 不要评价（Don't judge people: 理解他人行为背后的原因，而不是对其进行好坏评判）：不评判不等于你赞同他所有行为，而是意味着你理解他为什么这么做。人们渴望被理解，甚至超过被赞同。
4. 保持理性（Be reasonable: 坚持事实，保持公平公正的态度）：坚持事实，保持公平。当你理性和公平时，对方也通常会用同样的方式来回应你。
5. 保持慷慨（Be generous: 乐于付出，追求共赢，而非单方面索取）：没有人想待在一段单方面付出的关系里。多为别人着想一点，追求共赢，最后你总会是赢家。

作者说他把这套法则交给了成千上万的FBI探员和商界人士。那些最顶尖的销售其实早就凭直觉这么做了。而那些最难学会这套法则的探员，通常就是那些脑子里只想着自己升官发财的人。

识别缺乏“长远关系”的负面信号

我们再回到“长远关系”这个信号。同样，作者也给了我们10个负面的红灯信号，告诉你对方可能根本就没有打算和你建立长期的关系：

1. 记不住你的名字还无所谓： 这种无声的蔑视，说明你在他未来规划中根本就无足轻重。
2. 临时合同没有人提续约： 你干了很久，如果没有人提转正或者续约，那信号已经很明显了。
3. 只谈公事不谈私交： 如果你感觉自己对于老板来说只是个工具人，那你在他心中就只是个工具人，随时可以被替换。
4. 你总是最后一个知道消息： 你被排除在核心信息圈之外了，这在职场上是非常危险的。
5. 从来不问你的长远目标： 最糟糕的沉默，因为他根本不关心你的未来，他觉得你的未来跟他无关。
6. 团建活动总没有你： 因为人家总没有把你当成自己人。
7. 同事无缘无故地对你很粗鲁： 小心，这很有可能是因为有人在背后说你坏话。
8. 你主动想多干点活被拒绝： 如果总被拒绝，说明他们只想让你当一个螺丝钉，并不想你有真正的发展。
9. 办公室有个小圈子排挤你： 别怀疑自己太敏感，小圈子天生就是排外的。
10. 他们在讨论未来时唯独没有你： 这还要说的更明白吗？赶紧为自己做打算吧。

识别具有“长远关系”的积极信号

最后我们来看一看最让人安心的10个积极的信号。如果这些事情发生在你身上，恭喜你，对方已经把你纳入了他们长远的人生蓝图中：

1. 邀请你参加他的长期目标： 他不仅希望你长期在，还信任到你，让你参与他未来的规划。
2. 建立属于你们的传统： 一起去某家餐厅喝某一种酒，这种专属的仪式感是关系的粘合剂。
3. 热情地把你介绍给别人： 他很自豪地把你带进他的圈子，向所有人宣告“这是我的人”。
4. 让你变得难以替代： 他承认你的特殊价值，并且帮你提升，让你的团队里变得不可或缺。
5. 给你相应的认可和奖励： 哪怕只是小小的奖励，也说明你的努力被看到了，被认可了，这是工作安全感的最好保障。
6. 给你自己人的特权： 比如说弹性的工作时间，因为他相信你就算人不在，也能够搞定工作。
7. 鼓励并且支持你继续学习： 公司愿意投资你的成长，说明他们希望你能够长期为公司创造更大的价值。
8. 带你去参加各种社交活动： 特别是那些更高级别领导参加的活动，这等于把你提升到了家人的地位。
9. 总说“我们”而不是“你”或者“我”： 在讨论未来时，这个用词的转变是心照不宣的接纳。
10. 从来不把你的付出当成理所当然： 他珍惜你的每一次努力，把你的每一个成就都看作是惊喜。找到这样的人，你可以把未来托付给他。

结语：理解而非操纵

好的朋友们，今天我们从FBI前探员罗宾·德里克的实战手册里学到两个最核心的识人信号。我们来快速回顾一下：

第一个就是投入（Vesting），核心问题就是他是否相信你的成功能让他也受益，这就是关于利益的一个核心信号。

第二点就是长远关系（Longevity），核心问题就是他是否认为你们的关系会持续很长的时间，这是关于时间的信号。

你看FBI这套方法论其实一点都不玄乎，它没有教我们去如何揣测别人心里那些看不见、摸不着的情感，而是教我们去观察那些可以被证实的行为和可被理解的动机。说到底，绝大多数人并不是想害你，他们只是在为自己和家人的利益着想，就像我们自己一样。所以我们应该去理解这一点，而不是去评判他。我们可以更好地去预测他们的行为，建立更加稳固和可靠的关系。这正是这套读心术的真正目的：不是为了操纵，而是为了理解；不是为了控制，而是为了更好的合作。

本期节目我们探讨了这两个核心的信号，那么这本书的作者其实一共有6个核心信号，会在接下来的两期节目中把剩下的4个核心信号做完。非常感谢各位会员的观看，我们下期节目再见。