访谈开场与书籍介绍

谢文献: 欢迎各位听众收听《天下无往》，我是主持人谢文献宪哥。我曾经在很多的场合都跟我的朋友谈到，我的父母亲在我念高中念大学的时候都从事保险相关的行业。只是我妈妈因为身体没有那么好，早年因为疾病的关系积劳成疾，卧病在床十几年之后离开人世，我爸爸接续她的棒子继续跑下去。我常跟很多朋友讲，我如果能够有今天，其实是喝着保险业的奶水长大的。所以我知道他们工作辛苦，我也知道他们工作的价值。为了保户，为了想要成就他人，我都知道我的父母亲其实为了他们，也为了他的保户，为了我们的家庭付出了很多。我最近看了一本书，觉得非常有感，这本书叫做**《可大可久可敬的经营思维》，作者是梁天龙**梁社长。我一开始看他的时候，本来想他应该是高高在上，结果没想到刚刚跟他聊天的时候非常的亲民、非常的和蔼。我们请梁社长跟听众朋友们打声招呼。

梁天龙: 嗨，大家好，我是梁天龙。欢迎大家，今天有机会见面，谢谢。

创办保险杂志的初心

谢文献: 这本书在天下文化的催生当中能够完成。我相信这可能是，我不知道您过去在四十三年当中，虽然都在保险这个杂志的行业，从一本保险的杂志到影响全世界华人的保险学。一开始我想问社长一个问题，就是当然我刚刚讲的故事，像我的父母亲都爱保险这个行业。一开始您做这个杂志的初心，或者是起心动念会是什么？就像我妈妈可能就是为了养活我们家庭，您当时的想法是什么？

梁天龙: OK，当时我也从事保险行业，我在国泰人寿工作了十年。在我的师傅、我的主管对于我的培养之下，我想在那十年当中，让我真正地认识了什么叫保险，以及真正地认识了什么叫保险从业人员。而在您刚提到的一个问题当中，也就是我在这十年的过程当中，我发觉到我可以做的事情，可以帮助保险从业人员的事情，可能来的意义跟价值更大。所以那个时候我就来做了保险的杂志、保险的书籍。

提升保险业尊严与专业

谢文献: 因为保险的杂志，当我们的想法是说，这个保险的从业同仁，他的逻辑从我的角度来看，就是什么处长、什么总监，他们有很多职位嘛，对不对？我可以在一个垂直领域，然后网上竞争带更大的团队，要么就是我跳槽到另外一家公司去做这种发展。可是您的思维，我从书里面看到，可能它不是这样。他的想法是他要能够照顾更多的人。这个当时的想法跟念头，只是觉得可以这样做，还是有没有什么其他的可能性触发您做这个决定？

梁天龙: 其实在我内心当中，最大的动力是如何让保险从业人员能够有尊严、受尊重地能够把保险推广到千家万户。因为保险其实是可以解决人生当中每一个阶段的需求。可是为什么广大的市民它却不这么尊重？

谢文献: 而且那个年代一开始可能还有点排斥，对不对？

梁天龙: 是的。所以我就想，当时的想法就是说，如何让保险从业人员有尊严地、用专业的方式把保险卖出去。所以他需要知识，需要资讯，需要提高她的专业技能。

国际龙奖IDA与标准

谢文献: 尤其在四十多年前的那个年代，因为《保险行销》这个杂志可能在一九八三年，也就是民国七十二年创刊。我在念国中的时候，所以那个时候就已经有，我猜我妈妈那个年代应该也看过这个杂志，希望是我猜了。因为在这个年代当中，我相信从事那个工作的人可能或多或少都知道。当然后来我知道还成立了一个国际龙奖IDA。因为我刚刚跟社长聊天，我说我八月也受邀去香港参加这个年会，作为我的第一名荣幸。我都觉得我是门外汉，我只是跟保险的从业同仁认识比较多，香港这个IDA非常友好。

梁天龙: 对，因为到今年，我跟保险业的渊源已经第五十三年了。在这五十三年当中，我看到海内外保险从业人员在发展的过程当中，有两件事很重要。一个是专业的学习，我把它当教育；第二个，它需要有一个前进的引领目标，那个叫荣誉。所以IDA就有这个机会，了解到来自于全球不同国家、不同地区、不同公司、不同的业务人员跟团队主管，他们成功的核心关键产能以及他们成功的方式，我们就定出来了国际龙奖IDA对于业务人员以及主管的标准。

谢文献: 它等于是跨国家、跨公司的一个平台。

梁天龙: 是的。

谢文献: 所以台湾你所知道的这些保险公司，可能都会有人在里面。

梁天龙: 是的。目前有十七个国家和地区，包括文莱这么小的地方，那超过有两百五十家的金融保险机构。只要他的业务伙伴有在卖保险，只要符合IDA标准，他提出申请，他的公司盖章认证这个数字是正确的，我们就受理。

谢文献: 所以他公司背书这个员工做的这个数字都是真的。

梁天龙: 对，所以现在已经有超过两百五十家机构，从加拿大、美国到澳大利亚、到新西兰，到我们亚洲各个国家。

IDA大讲台与人品品德

谢文献: 我刚刚在私底下跟您聊那两个朋友，那个有多难，可以上去那个舞台演讲，我听说那是莫大的荣幸。我就坐在台下给他们鼓掌。

梁天龙: 是啊。如果要在世界华人保险大会、国际龙奖IDA的年会上面去演讲，我想得到良好的绩效，这是基本必要的条件。必要的基本条件并不代表每一家公司的绩效人员都可以。

谢文献: 不存在这样。

梁天龙: 对。我觉得对一个上台演讲的人，他自己本身对于保险价值意义的认同，以及他对这一份事业的认同，以及他成功的方式是可被复制的，这些是我们的重要考量。再过来就是一个人的人品。

谢文献: 还要公司帮他背书。

梁天龙: 对，还要公司推荐。能力是打底，基本格局怎么样，人品、品德又怎么样，才能够进入世界华人保险大会跟国际龙奖IDA的讲台上。

保险销售中的品德价值

谢文献: 您书里面有提到这个人品，刚刚讲了两次人品跟品格，因为这件事情它在绩效之上。如果有一个人防线好，他的绩效很好，可是公司觉得你这个人就是抢业绩，做人也不怎么样，然后都是弄别人的，底下的人也没有人照顾，只顾自己好而已。品格、人品、绩效、态度，这个中间的平衡跟考量，书里面也有一个篇章特别谈到这个，您的看法是什么？

梁天龙: 为什么我特别提到品德？因为保险从业人员真的是非常的特别，因为他卖的是一种无形的产品，他要解决的问题是未来的问题，不是现在的问题。所以当客户购买的时候，是在解决未来的事情。我们今天从一个业务人员的角度，你真的能够站在客户的未来的角度去帮他思考，还是站在你现在眼前需要得到销售利益的角度来做思考？所以当一个人人品是够的，才能够帮客户着想，才能够赢得客户的信任。客户对你的信任，才会去尊重你提出来的一些方案。所以我就把人品、品德放在第一优先。那什么样的人会人品好呢？当然除了对保险的意义功能有深层次的了解以外，他根本把这件事当成是他一辈子的事，才能够让这个人变成有一个信仰、有一个理想、有一个长期发展，他要为自己负责，要为客户负责。

服务的传承与生活交融

谢文献: 书里面有一篇专门谈这个，我就想起以前我父母亲就是把保户的事情当做自己的事。我在我父母亲身上，还有看到我周边做得很好的同仁，他们其实也不觉得那是工作，他就觉得我每天就是要来做这些事。你看到他从A点跑到B点，B点跑到C点，一天拜访这么多顾客，我问他说你会累吗？他其实觉得也还好，因为他的心情是服务的心情。因为他觉得他把照顾这个家庭的责任当做自己的事在做，他工作跟生活好像已经分不太清楚了。我就说你自己身体要顾好，身体顾好才有办法照顾你的保户。所以这些当时在您设计《保险行销》杂志，或者在您经营这个杂志或者未来写书的观念上，其实都是一致的，而且是从头到尾都一样。

梁天龙: 是的。

谢文献: 是的。

可大可久可敬的框架

谢文献: 接下来我想问您，因为书名叫做《可大可久可敬的经营思维》。因为这三个「可」，我一直在想它有没有什么先后次序？因为如果经营这个行业，我的想法是，比如「可大」，我公司是要能够做得大，然后要做得久，别人要能够尊敬你。这三个领域看起来要努力的方向有一点点不太一样。像以前我看到了很多保险从业同仁，他希望他的通讯处越大越好，人越多越好，然后他才有办法往上。但问题是，你这个位置能做多久，别人还要敬重你。这三个的逻辑跟先后顺序，您有想过什么可以跟听众朋友们分享的吗？

梁天龙: 其实在「可大可久可敬」这个框架里面来做任何事情的思考，都有其非常重要的启发。可大的话，就是说如何能够把这份事业做得很大，这个很大可以说很有价值，也可以说是很大的数额。我觉得都可以用大来形容。

谢文献: 把人数、金额都化为大的概念。

梁天龙: 包括价值。你把产品销售出去以后，产品会复购吗？产品销售出去以后，对社会、对国家或者对任何一个家庭用户有帮助吗？我们都从价值导向来论。所以可大的角度来讲，指的是你做的这件事情可以多大，影响多少人，帮上多少人，或者从数字面它的金额是多大。

谢文献: 这是大的概念。

梁天龙: 这是大的概念。那第二个您刚刚问到的「久」，我们怎么看？如果讲「久」，就是我们今天讲这件事情可以做三年，还是五年，还是十年，还是二十年，还是一辈子。久跟时间有关，对吧？所以又要大又要久，这是我们在做任何事情的时候的必然思考。所谓必然思考的关键因素在哪里？因为既可大又可久，你才能够评估你愿意投入多少生命、时间、金钱。如果你没有考虑到它可以多大，又没有考虑它可以做多久，请问一下，你的投入肯定是有限度的。

谢文献: 试试看。再说很多保险一开始可能是短打，他觉得这就是一份糊口的工作。

梁天龙: 对的。所以其实保险是可以做一辈子、可以做长久的。任何事情如果你想清楚了，都有它做长久的门槛，所以不容易。所以你想要做久，你要找出那个门槛，你就会去解决那个门槛。这个时候就牵扯到「可敬」了。如果你能发现门槛，你就要去度过那个门槛，你的做法那就要非常的正规，才能够经得起考验。

保险事业的家族传承

谢文献: 因为我看过很多保险从业的同仁，他们都是一家三代在做。这个增员的时候增到爸爸妈妈那一辈，现在增员增到他的小孩这一辈。我看过，就是有做过三代的，其实很了不起。以我的角度，我妈妈在生病之后交给大局，交给我爸。曾经也有一度要考虑到说问我有没有对这个有兴趣。我其实对做业务非常有兴趣，只是我那个时候因为年轻气盛，我看到我爸爸妈妈这样，我后来被房地产给吸引走，我最后还是在做业务。所以我觉得那个难度是很高。您是不是有看过那种所谓两代、三代，然后成绩也都做得很好，他们有什么必要的条件，或者是一定要有的传承？到底观念是什么？

梁天龙: 我看过这种不单单是三代做保险的，还有更多的家族，比如说一个家庭有二十几个人一起在做保险。

谢文献: 那要在同一间公司吗？还是可以不同？

梁天龙: 同一个公司，大部分我看到都在同一间公司。我觉得他们会三代一起做，或者整个家族都一起做，是因为他们真正地认识到这个行业是值得做、是可以做的。他们找到了真谛，也找到了规律，而且还在中间找到了资源的互补，更有更多的是经验的传承、技能的传承。所以一大大家子、一大家族都在做。

谢文献: 我也看过这种，因为我其实有点匪夷所思，我觉得很厉害，而且他们曾经都做得很好。

梁天龙: 是啊。

谢文献: 一个通讯处、一个通讯处这样开。

优秀精英的行业画像

谢文献: 回到刚刚讲的IDA，因为我说我八月要去，当然我对这个是有点憧憬。因为我们那个领域看不到这么大的主办或者演讲的场合，我们以前都是那种很普通的。那我想知道，那个可以影响二十万人，它一定透过一种绵密的组织，或者是一个历史的悠久跟发展。那大概是一个什么样的场景？然后进到里面的人大概是一个……您先给我打一下预防针，我不知道那时候去到会看到什么样的人，今年大概会有多少人参加？然后各个国家大概有哪些国家的人？

梁天龙: 今年参加的会员大概有超过一万人，香港机场都挤爆了。那当然了，我认为不光光是机场的酒店，酒店或者是酒店附近的餐饮等等，都是生意兴隆吧。但是这次会来的人都是以亚洲地区来的，大概占了百分之八十。

谢文献: 所以用华语沟通？

梁天龙: 用华语来沟通的，那当然有一部分是要用英语或者其他的语言来做沟通。但是我觉得来参加年会，你会发觉到现在的保险从业人员是很有型的。

谢文献: 他们透露出的气质？

梁天龙: 气质、服装，还有他们的谈吐，他们所关注的议题以及他们的专业行为。我觉得这个如果看十年前、二十年以前，可能难以想象吧。

谢文献: 对对对。

梁天龙: 所以可以看到现在行业发展，优秀的精英，他的画像以及他们在乎的事情，从他们的语言中就能看出来。

谢文献: 我一定要讲给我那两个朋友听，我那两个朋友其实就是这样的典型。我讲了其中一个，台大毕业的，他是台大硕士。说实在，他那个年纪台大硕士来做这个寿险，他妈妈一开始是很反对，他妈妈甚至跟他的亲朋好友讲，绝对不要跟这个人买保险，说他觉得撑不过三个月。他现在已经当到协理了，全公司也只有十几个协理，他是协理其中之一。每次跟我开玩笑聊到这个，他也不是那种口语表达很厉害、很流利的，可是他给我的感觉很稳重、很斯文、很沉稳，很有内敛，然后讲话可信度非常高。另外一个刚才我讲的那个女同事也是一样，她就是一个对人家谦和有礼，然后非常专业，帮助过很多人的人。所以我觉得这个IDA真的是很了不起。

AI赋能与人际温度

谢文献: 接下来我想问您一个问题，这其实很实在，我不知道社长怎么看。因为AI时代来临嘛，您觉得保险这个行业有没有什么部分的功能，或者如果同人没有在做什么精进，很有可能会被AI取代？或者是不能取代的东西会是什么？

梁天龙: 其实现在AI的发展，我觉得对于保险从业人员来讲，应该是高兴的事情。因为AI帮助了保险从业人员在学习成长、资讯方面提供了一个快速且有效的方式。你不见得要再去背那么多，而且你也不需要通过很多的管道去收集资料，因为AI可以快速地、系统地提供给你你所想要知道的。所以如果会运用AI的人，又能够善于运用AI的人、精准运用AI的人，其实AI变成了他一个非常好的帮手，是一个赋能。

谢文献: 助手在旁边带着。

梁天龙: 对。为什么呢？因为保险从业人员在面对我们的客户的时候，除了三教九流以外，还有各行各业，还有不同年龄段的人，碰到了是不同的需求。从法律、税务、医疗、生活各项形态，甚至于到美食旅游。有的时候我觉得我们保险业的业务如何能够跟客户谈得上话、聊得上天，光这个就不容易了。

谢文献: 光这个就不容易了。

梁天龙: 对，那你觉得一个AI过来，是不是给他带来了非常非常多的方便？

谢文献: 去之前先问一下自己的AI该怎么切入这样。

梁天龙: 对。第二个您刚刚问到的说，那我们怎么看保险从业会不会被取代？其实AI做不到的，保险从业人员做到就不会被取代。如果AI能做到，而保险从业人员又做不到，那保险从业人员当然就被取代。

谢文献: 是。

梁天龙: 比如AI可以告诉你很多资料、资讯，甚至解答。有三个、有五个，那你怎么选？你如何做选择？资讯还是很爆炸。所以保险从业人员是不是有看到这些资讯的决策能力、判断能力，能够帮助到客户？那这个时候就产生一个问题了，客户为什么告诉你、为什么请你决策、请你帮助？信任。所以在AI时代，保险从业人员透过各种不同的专业或者情感，或者是互动，这种温度增强了我们彼此间的信任，这是AI取代不了的。

谢文献: 就像我在网络上爬您的资料，跟我现在跟您在旁边对话，那个感觉也不一样。因为我觉得您应该是那种很资深、大佬级的，结果私底下跟我聊天，就是很重视我这个小老弟，我觉得这种人与人之间的温度，就像我们以前做房地产也是一样，你要跟很多人聊天，你要跟他聊得来、有话聊。我们才二十几岁，人家有房子在台北，都是四五十岁、五六十岁，我要跟他聊什么？现在AI就可以帮你。

梁天龙: 对，对。

态度心愿与自驱力

谢文献: 那我现在问您一个问题，就是业务人员其实我们去上过很多公司的教育训练，当然我们能教的也不外乎就是一些行为经济学、销售的技巧跟方法。那这些能力当中，您觉得技巧比较重要，还是他的个人品牌或者公司品牌比较重要？您怎么看这个问题？因为我看很多保险从业人，他自己就带一批人出去，又加入保经，然后又在别的地方搞一个。所以其实有时候保险公司也很怕人家跳槽。当然个人品牌如果做得好的，其实他去哪里都活得下去，您怎么看这个题目？

梁天龙: 如果你刚才的问题是要怎么做得好，这个问题我可能可以更精准地说是，品牌重要，还是学习重要，还是能力重要？我想先把这个「好」做一个定义。如果这个「好」是「可大可久可敬」这个好，那我们就来看，不管你做什么事情，可大吗？可久吗？可敬吗？你在各行各业或者不同属性的公司，你都把它去照一照、对一对。

谢文献: 道理是一样的。

梁天龙: 那个「可敬」是销售行为、销售做法、销售理念。如果那个销售行为是短平快，销售的行为是误导、避重就轻，那我觉得可能不可敬，也就不可久，也就不会大了。所以如果我们从这个问题来讲说，我们谈要「好」，那要谈好的定义。定义完毕了以后，来看你追求的这件事情是不是你真心要做的是。如果是你真心要做的，你又找出了那个「好」的定义，我觉得你就很容易会有一个态度，那个心愿或者那种自驱力。当你自驱力明确了，你的态度、你的意愿是强烈的，你会自己学习，你会自己规范自己。什么叫合法？就不能乱来。什么叫感恩？什么叫道德？不能唯一看钱，钱很重要，但它不是唯一。

谢文献: 很有道理。

保险是一辈子的事业

谢文献: 接下来我想请社长最后用一句话来送给已经在寿险这个行业，或者未来有可能会进入这个行业的年轻人。像我的儿子，当然我有跟他们讲，我鼓励我的两个儿子都从事业务相关的工作，虽然一个二十八岁、一个二十六岁，他们现在可能还没有体会到做业务的好处。但如果他们是在这里面的人，或者是即将有可能从事寿险这个行业的人，您会送给他们什么话呢？

梁天龙: 如果有人要来做保险这个行业的话，我先从人格特质说一下，第一要喜欢跟人打交道，能够喜欢探索、了解人生每一个阶段生活的人。第二，要把这件事情做好，要相信这件事。相信什么？相信保险。保险是一个人从出生到最后走的那一天都离不开的、必须拥有的。而保险的每一个阶段的功能，是为客户解决、处理各种不同的事情。如果有人不想买保险或者不去做保险，我认为最重要的是他没把这件事情搞清楚。所以他以为这只是一个阶段性的工作，或者是一个不容易的工作，殊不知这是一个有趣的、有温度的、有未来的，可以做一辈子的事业。而且每天都很开心，因为你每天都在跟客户聊人生、聊风险、聊解决方案，你必须无比关怀，以利他的角度不断充实自己，充实了你才有资粮跟客户互动。所以这个话如果针对想要进这一行的人来讲，我认为这是非常正确的选择。

谢文献: 而且二十年前从事这个工作，跟现在要从事工作，可能他要补充的相关知识跟内容都不太一样。我觉得这可以做很久。

梁天龙: 是的，非常久。

谢文献: 只是因为我父母亲比较早走，所以对我来讲就是有一些遗憾。但在今天最后，我想利用这个机会，在社长面前表白一下。因为我觉得当时在民国八十年前后，有帮助我妈妈成长的人事物，其实我才有今天吧。她一张保单、一张保单卖，我印象很深刻。有一次在中坜火车站下大雨，我妈妈好像没有带雨伞，我还特别从我家走到中坜火车站，把我妈妈接回来。那时候已经很晚了，我那时候念武陵高中的时候，大概十点、十一点，反正很晚。回到家，我看我妈妈好辛苦，但是她回到家里没有马上洗澡睡觉，她还在处理她那些文件，就是她可能跟客户今天洽谈的东西。我其实在我妈妈身上看到一种很坚持、为她的工作负责任、想办法做到最好的心态。我觉得最后也可能影响到我自己从事工作之后我自己的敬业精神、工作态度。那当然，我妈妈生病之后交棒给我爸爸，我爸爸也没有觉得这是一个苦差事，就继续延续我妈妈的爱继续走下去。所以我觉得从事保险工作的人，他们都是上天派来的。如果有机会，你身边有这样的人，我觉得他们是值得尊敬的，更何况是那些做得很好的人。看完您的书，我自己的感想是，任何一个从事保险工作的人，手上都应该有一本，因为它会告诉你“可大可久可敬”从事保险这个行业的终极方法。我是谢文献，今天访问到的是梁天龙社长，希望各位喜欢这一集。我们今天节目到这边告一段落，谢谢各位的收听。我们下次再见，拜拜。

梁天龙: 谢谢，拜拜。