论证的真正目的：赢得行动而非争论

你好，我是夏栋，欢迎来到《论证与说服50讲》。金融交易员和思想家，同时也是《黑天鹅》和《反脆弱》的作者纳西姆•塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）曾说过：“一个真正自由的人从不试图赢得一场争论，他们只追求赢。”然而，反观我们的现实生活，尤其是在当今的互联网上，我们会发现大部分人都只是想赢得争论。

当今互联网上的人们会为各种各样的问题争吵，尤其在以下议题上，互联网杠精（Keyboard Warrior: 指在网络上好与人争辩、抬杠，常发表偏激言论的人）之间互相人身攻击的现象尤为严重，例如女权问题、中医问题、键政问题、环保问题等等。其实不仅仅是这些议题，现在很多人但凡碰到与别人不一样的看法，就要抬杠，就要展开辩论。而且，这种辩论到后来肯定会上升到人身攻击，最终大多都会发展到对彼此家庭成员的问候上。虽然他们大多都会打着讲道理，也就是向别人做论证的架势，但他们其实并不是真正在做论证，他们其实是在发泄自己的情绪。他们想要证明自己比别人高人一等，认为“我代表正确，你代表错误”，所以就要把“我比你更正确”扔到对方脸上，让对方承认错误，从而觉得自己赢了。但是，他们所谓的赢，其实只是赢得了一场争论，而不是真正的赢。

论道者的目标：影响与团结他人

我们论道者（Argumentation Practitioner: 指通过论证与说服来影响他人、达成目标的人）做论证，并不是为了赢得一场毫无意义的争论，我们想要的是赢，也就是让别人按照我们的主张去行动，让别人去做事，让别人为我所用。而不是把对方怼得哑口无言，或者把对方气哭，然后自己虚空自嗨，享受那种“我就喜欢看你气急败坏又拿我没办法的样子”。这种就是小学生思维。小学生思维是为了赌气，或者为了逞一时的口舌之快而和别人争论，这真是浪费了人类最宝贵的语言功能。

人的语言演化出来是为了影响他人、团结他人，让他人按照我们的想法去做事。而小学生们用语言不是去团结他人、影响他人，而是用语言把别人给气跑。这种抱有小学生思维的人，也俗称是“喷子”或者“杠精”。可以毫不客气地说，这种人是没有出息的人，他们是做不成事的。我们论道者要远离这样的人。

我们说过，我们论道者坐而论道是为了起身做事。“论道者”等同于“做事人”。而我们要做成事情，就需要影响他人，要团结他人，要说服他人，让他人按照我们的想法一起去行事。我们运用论证与说服的技艺，不是为了虚空索敌、虚空自嗨，而是为了做事，为了笼络他人。

论证的基本礼仪：避免术语黑话

然而，我们不得不说，每当我们向别人做论证，和别人讨论讲道理的时候，总难免会有一些原始的争胜欲在里面作祟，总是忍不住要证明自己比对方更懂、更优越，最终结果还是把对方给气跑了，让对方离你而去。所以，我们论道者为了避免成为喷子和杠精，今天这一讲，我们分享几个在论证过程中需要注意的几点论证的基本礼仪。注意，我们这里说的论证的基本礼仪，并不仅仅是说遵守了这几点我们就会显得有道德、有礼貌、有修养，并不是的。我们遵守这些基本礼仪，恰恰是能够有效地帮助我们成功地说服对方的。

好，先说第一条：避免使用术语黑话。之前我们提到过，作论证要避免使用术语黑话。这个使用术语黑话，真的是人们和别人做论证的时候特别容易忍不住就要犯的错误，看似显得自己好像是对的，但真的不利于说服对方。

和别人说事儿的时候经常使用术语黑话，在两个圈子里面特别流行：一个是互联网圈子，还有一个就是民哲圈，也就是哲学爱好者圈子。尤其是这个欧陆哲学（Continental Philosophy: 指19世纪以来在欧洲大陆发展起来的哲学传统，与英美分析哲学相对）的爱好者那里。我自己是做哲学内容博主的，经常看到网友在讨论、争论哲学问题的时候，他们为了证明自己说的是对的，采取的方法就是不停地抛出黑话。例如，“因为黑格尔说过什么什么，所以我的观点就是对的”。

当一个人不停地使用术语黑话的时候，他其实并不是做论证要说服对方，而只是为了显得自己很有知识上的权力和优越感。但是，展示优越感只会对说服对方起到负面作用。用术语黑话来做论证的话，并不能说服对方，而只会把这场本来可能是论证与说服的对话，转化成一场“掏出来比大小”的游戏。一旦你先秀知识权力了，那对方很可能就是应激反应，也是掏出一张牌跟你比大小。就像我们小学的时候玩扑克牌，玩不了太复杂的规则，就拿那些印有什么飞机、汽车的扑克牌，规则就是掏出一张比大小：“米格29！苏31！F16！”“我当场掏出一张黑格尔！请问阁下将如何应对？”所以，这就不叫论证与说服，这就演变成了我们一开始讲的网络上经常发生的互喷互怼的游戏了，最终都会从黑格尔哲学发展到对彼此家庭成员的问候上。

为了避免我们的论证与说服活动演变成“掏出来比大小”的游戏，作为论道者，要时刻牢记**“论证的奥卡姆剃刀原则”**（Occam's Razor Principle for Argumentation: 指在论证中，能用简单白话解释清楚的，就不要使用专业术语）。那就是：能用大白话说清楚的，就不要使用专业术语。当然，这倒不是说完全就不可以在论证中使用术语。如果一些术语能够很准确、很高效地表达你的意思，可以用。但是请注意，把术语解释成大白话是论道者的义务！而不是说“对方连这个专业知识都不懂那是对方的责任，你连黑格尔说的这个都不知道？真是笑死，哈哈哈哈”。千万别这样。如果你要使用术语，在使用的同时，把它翻译成对方能懂的大白话是你的义务！因为你是一名论道者，是一名做事人，是你要影响对方，是你要笼络对方。因此，让对方听懂你在说什么，是你作为一名论道者和做事人的义务。

论证的基本礼仪：提供解决方案而非单纯批评

好，介绍完第一条基本礼仪——避免使用术语黑话，接下来我们来介绍第二条基本礼仪：不仅仅批评，而要提供解决方案。我们之前分享过一个做方案论证的套路：第一步是提出弊病，第二步是分析原因，第三步是提出对策，也就是解决方案。但是，杠精和喷子们往往只会停留在第一步，也就是挑刺。他们看什么都不顺眼，觉得万事万物都是错的，“这不行那不行，这个不现实，那个没意义”。“大哥你说这个方案不行，那你倒是提出一个更好的，您说应该咋办？”他说：“我不管，反正你这个方案就是有问题！”

这倒不是说我们不能对不满意的事物和现象提出批评意见，而是说如果你只是提出批评意见的话，那你就是个刺头，你这种人是没人愿意跟你合作的。你就成不了事，你除了嘴上功夫和键盘手速厉害，你啥事都成不了。给人感觉你就是一个期盼着宇宙赶紧毁灭的破坏者，那出主意担责任的时候唯唯诺诺，发牢骚的时候重拳出击。

所以，我们回到之前分享的那个讨论，我们提出弊病不是为了仅仅吐槽而带来的一时爽，我们提出弊病是为了分析弊病的原因以后，提出我们的改良建议。我们是为了把事情做得更好才提出的批评意见。所以，这也是老话说的，这叫建设性的批评。比如在这个公司提案会上，你说：“老张，你这个方案挺好的，如果把这一步也加上了，这事就更好办了。”是这种姿态，而不是说“老张你这个人就考虑不周到，你这个人就不行”。

我们作为论道者，提批评意见是为了把事情做得更好。因此，我们不仅仅要讲现在错了，而要讲愿景。比如说，马丁·路德·金（Martin Luther King Jr.），他没一味地说：“现在的种族隔离制度糟透了，我们要给现行的种族隔离制度踏上一万只脚，叫它永世不得翻身。”他没这么说。他说：“我有一个梦想，昔日奴隶的儿子将来能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。我有一个梦想，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评判他们的国度里生活。”这样既批评了现行的这个种族制度，但没有用一种负能量的姿态，用的是愿景：“我希望生活在一个种族平等的社会之中。”

那这样讲的话，那大家就愿意听你讲的。当时马丁·路德·金的这个主张，他不仅仅是得到了黑人的支持，也得到了白人的支持，这才叫赢得了最广泛的共识。相反，与马丁·路德·金同时代的另一个民权运动的领袖，也就是马尔科姆•X（Malcolm X），他采取的更多就是批判、诅咒现行的种族制度，甚至是主张要进行暴力抗议。这确实能够得到很多受压迫的黑人的支持，但是相比于马丁·路德·金，马尔科姆•X在白人民众中的影响力就远不如马丁·路德·金。因为白人们会把马尔科姆•X当做是要打倒自己的敌人，而马丁·路德·金则被白人们视作是推动种族平等的美好未来的代言人。从后来的影响我们回过头来看，那确实就是马丁·路德·金的策略比马尔科姆•X更成功。

所以，做论证并不仅仅是为了批评什么、打倒什么，而是为了赢得别人的认可，去说服别人改变想法、改变行动。论证是笼络他人，而不是为了树敌。

论证的基本礼仪：尊重论证对象

而这，就牵涉到了第三条论证的基本礼仪：尊重论证对象，把论证对象当做是自己人。人是喜欢被尊重的。用咱们中国话说，你跟人说事，你得给人面子。用外国话说，就是要有瑞斯拜（Respect: 尊重）。你如果不给人面子，没有瑞斯拜，哪怕你的论证再有道理，哪怕你就是为了对方好，如果少了尊重，再有道理的论证都不可能被对方接受。

这个道理其实很简单，就像我们之前举过的例子，如果你想要让老张修改他的方案，你不能一上来就说“老张你的方案错了”。不要一开始就搞对立，而是应当说：“老张，你这个方案挺好的。”要先拉拢，然后再给出你对老张方案的修改建议。我们在后面讲影响力的模块的时候，讲如何反驳他人的时候，会提到一个非常好用的策略叫做**“先同步，再引导”**（Synchronize First, Then Guide: 指在提出不同意见前，先表达对对方观点的理解或认同，再逐步引导至自己的观点）。其实说的都是同样的道理，就是你要提出和他人不同看法的时候，不要一上来就搞对立，而是要让对方觉得你跟他是一伙的。你提出不同的看法，是想帮助他一起把事情变得更好。

所以我们反复说，我们这门论证与说服课并不是教大家去打辩论赛，去辩论赛场上去怼对方辩友。大家知道，在辩论赛场上，对方辩友并不是你的论证对象，你的论证对象是台下的评委和观众。所以，我不知道是不是有些人辩论赛看多了，以为在日常生活中去论证和说服对方的时候，就要像辩论赛一样去怼对方。并不是的，论证并不是辩论赛。论证的对象并不是对方辩友、不是论敌，论证的对方是自己人。

如果你向对方作论证的时候，一上来就说要打倒谁谁谁、批判谁谁谁，一开始就制造对立，那就没得聊了。这等于是从一开始就把对话的大门给关上了。你是要把事情做好，还是单纯只是来撒气的？就是有些领导，包括有些学校里的导师，他就喜欢骂人，以侮辱下属或者学生的人格为乐。一碰到下属做事没达到自己的预期，就开骂：“你怎么这么笨！我明明告诉你应当这样、这样、这样了，你是不是听不懂中国话？”骂得还特别过瘾，骂完以后整个人都通体舒畅了。但是，事就坏了。下属对你有抵触情绪了这不说，就给你不好好干活这是一方面。那就算你真的恫吓住了下属，人以后干活就会变成机器人，动辄得咎，就是为了怕被你骂而干活。那这样的下属干出来的活，只能是越来越差劲。

你要提出不同的看法，首先要让对方感知到你跟他是一伙的。无论是对孩子还是对成年人，不要上来就一通批评，而是说：“你这一点做得很对，这一点你肯定是考虑到了这个、这个、这个才做的，对不对？不过，你如果再考虑到那个因素，再这么这么做的话，那就更好了。那个因素也很重要，下回你也别忘了那个因素。”你这样的话，人下属就愿意跟你好好干。因为人家下属每次跟你都有反馈，人就会把和你打交道当成是一个自身成长的机会。人就不仅仅把你当成是上级领导，人还会把你当成自己的老师。人就愿意听你的，去请教你，按照你的意思去把活干好。

我们始终要记住，我们做论证是为了影响对方、说服对方、团结对方，而不是为了羞辱对方。羞辱对方只会让对方被你说服变得不可能。再说一遍，我们做论证并不是要把对方给气哭，而是为了说服对方去做事。

当说服无效时：改变自己

下面的问题来了：如果我们尊重他人，也不使用术语黑话了，也提解决方案了，也把他人当成自己人了，把这些论证的基本礼仪都遵守了，还是没能成功地说服对方改变自己的看法，那该怎么办？答案是：那就需要改变你自己了。这就是下一讲的内容了。

我是夏栋，《论证与说服》，我们下一讲再见。