访谈开场与公司介绍
主持人: 欢迎Kay Kay: 哈喽 主持人: 我们先做个简短自我介绍可以吗 Kay: 哈喽大家好 我是Kay Head AI(现已更名为Aha)的创始人 Head AI(现已更名为Aha)是一个直接用AI 交付达人营销结果的平台 累计呢我们已经服务了300多家公司 过去呢我们其实已经帮助达人 在达人营销上面赚过超过100万美金 主持人: 你们这个公司成立多久 Kay: 我们成立差不多一年半的时间 主持人: 一年半的时间 我想说我的邮箱收到最多的 就是来自于你们的邮件 我觉得你们其实和别人做的 让我就是感兴趣 这个访谈 有两个事情 你们的邮件有两个地方很打动我 第一个就是 你们会把金额直接说出来 别人看中了你 然后他会有什么金额 这是第一点 第二点呢 就是他的金额会提升 而且不是所有的品牌金额都是提升 就很明显这不是一个谈判策略 就看起来 你们似乎背后是对达人和这个品牌的 就是匹配程度是有一些研究的 所以说确实 我觉得 就是更符合我频道调性的这些品牌 它给我的这个offer就会更高一些 Kay: 是这样子的 就是在定价这方面 我们确实会从本身的匹配度上面 去有一定的这种价格的上浮 因为我们希望提高这种匹配度高的 频道的合作的成功率 然后这样其实整个campaign的效果 就能从一定概率上能够提高 主持人: 然后你们公司应该是融资了 你们融资金额大概是多少 现在是什么轮次 Kay: 我们累积的话融过三轮 然后目前的话 累积融资已经将近1,000万美金 主持人: 三轮现在是A还是到了Pre-A Kay: Pre-A吧应该 主持人: Pre-A大家现在融资都是越来越卷 就好厉害 然后你自己是一个00后 而且你是高中毕业 然后去上大学的过程中辍学 进入这个行业 最后又自己做创始人 难得有机会 采访一个非常成功的00后创业者 想听听你的故事和想法 那我们要不就先从你的故事来聊起
年少创业者的成长之路
Kay: 我过去的话 基本上是从高中毕业就开始去创业了 最早的话 其实一开始就是加入了 就是SaaS行业 我们在SaaS行业去探索 就是营销的时候发现了达人营销 可能是今天就是对于SaaS来讲 最有效的一种营销方式 后续的话 其实就是自己在琢磨的过程当中 我们去实践 然后发现能够做出来爆款 然后包括其实也在YouTube上做出来过 这种比如超过1百万播放量的 这样单条的视频 然后包括后面的话 其实通过达人营销去做这种 比如说launch型的campaign的话 其实我们也打破过一些 就是SaaS当时launch的waitlist的记录 主持人: YouTube当时那个百万视频 不是一个大up主的对吧 就是那个是一个越南up主 然后可能本身只有十几万粉 Kay: 对的对的 他是一个相对来讲 其实我们应该说是一个中长尾的博主 主持人: 当时你这件事情是怎么做的 因为确实大家的想法就是 你要么去找那种绝对的头部 那他可能对你的背书 品牌价值和这个效果都是最好的 但是他们确实也太贵 而且也不一定接 就是你如果本身不是一个 特别有名的公司的话 那你要去找中腰部的时候 我们现在的这个分发是非常的散的嘛 所以说你想要知道这些人的存在 可能都有点难了 然后还要去判断他们是不是跟你匹配 Kay: 当时的话 其实我们是先通过 就是大量的关键词去搜索达人 就是第一步要先把你的这个上面的这个funnel要先足够的大 就是在中长尾这一部分的话 那我们肯定是尽可能的通过不同的 比如产品关键词 一些受众的关键词 我们在YouTube上面你不断去搜 那你其实会发现可能一批博主 然后这一批博主里面 我们再人去看他的内容 去判断说 他的这个比如受众 跟我们是不是匹配的 首先我们要很清楚 自己产品的受众是谁 那这个博主的内容 其实是可以分析出来他的受众是谁 然后以及我们要去想说 他现在做视频的风格 或者他的内容 是不是能够去植入产品的 就这个一旦你的产品放进去之后 这个内容是不是对用户有价值的 而不是说就是突然出来一个广告 说吓用户一跳 就是其实我就会立刻划过去嘛 然后第三个的话 是说 我们会去看它的这个一些数据指标 互动率 它的这个视频的这种播放的上涨的这个曲线 是不是自然的 就有没有这种其实是刷量 一下子把这播放量刷的很大的行为 然后通过这些去看 它是不是一个就值得 我们说去开始去尝试 然后去发这个邀约的一个画像 然后可以的话 我们其实就会去联系他 然后等待对方的一个回复 主持人: 当时是有工具做还是是靠判断 就是数据的 然后工具的还是自己判断的 Kay: 当时其实就是没有工具的 那个时候 其实特别是从受众跟这个内容上面 能不能植入 这两个点吧 其实就是很靠人的理解力去判断 然后可能从数据 这方面的话 就是相对有一些小工具 然后可以去看一些 他的那个播放量的记录之类的 主持人: 你当时多大 Kay: 当时差不多可能19 19 20这样子
辍学加入初创公司
主持人: 等等你当时是开始上学 然后你就说 你是那个辍学加入Dora AI 你是先去实习了 然后还是怎样 Kay: 其实就是直接加入了 就是我加入的时候 其实就是作为市场负责人加入的 因为当时公司非常小 就是三四个人 连实习生 可能就不太会有人去实习吧 就刚刚可能融了资 然后非常小的一个状态 主持人: 他们是你朋友吗还是 Kay: 不是朋友 可能算是就是朋友认识的创业者 但我跟他之前是不认识的 主持人: 讲一下嘛 总不至于你在自习室里边写写作业 然后突然对吧 看到这个公司 然后加入 Kay: 当时有一个就是朋友 他当时帮他们做了一小部分的 就设计的这种 就是兼职的工作 然后呢 他就是把这个公司想要招人的 这个信息 发在了我们的一个群里面 然后我从那个群里面看到了 然后我就觉得这个公司其实做的事情 我觉得还挺有价值的 因为本身当时我觉得 从设计师的角度来讲 还是缺这种灵活度非常高的 这种编辑器的 因为我自己之前过去用过 可能像Webflow就是之类的产品 我会觉得他可能那个角度 还是更开发的视角 主持人: 你这个你这个人 我仍然有个错觉 就是 我跟一个比你实际年龄大10岁的人在对话 就你说这些话 如果说比你年龄大10岁的人 他工作了一段时间 我一点都不吃惊 是我仍然要带回刚才那个场景 你说的那些话 比如说你之前在用的那些工具 那在那之前你是在其他公司实习工作 还是你就是只是在学校做项目 或者做自己的项目 Kay: 在学校做项目 就是高中时候已经在 就是参与一些可能比较小的 就大家可能比较分散的 这种创业的事情 那就是做网站 其实是一个就是很容易碰到的场景 所以就会去探索这种工具 然后我自己是那种 就是好奇心很强的人 比如说我要去研究一个工具的话 我可能就会把它周围的 就是所有的竞品都要看一遍 然后我一定要去用 所以就会对这个就生态是什么样子的 会一开始有一个理解 主持人: 我确实觉得学生就应该这样子 就是应该多探索很多东西 但是很多同学都觉得 上学的时候特别忙 天天写作业 然后没时间干你说的那些事儿 你当时是怎么平衡这个学习时间 和做自己事情时间的 Kay: 因为首先我是在就是美国上高中嘛 其实时间还是挺多的 就是每天可能2点就放学了 然后你其实自己能够去决定 自己应该做什么 所以其实就有很多时间自己去思考 或者去看自己想看的东西 主持人: 那你看到了这家公司 那你是怎么样子 下定决心直接辍学去加入他们的 因为这好像是一个挺大的决定 起码呵呵 在我这一代人的认知里边 是很大的一件事情 Kay: 因为我当时其实本身也是打算去 就是可能学人机交互 交互设计这样子 然后所以其实在高中时候就提前 其实已经做了很多的准备吧 包括自己去学coding 然后学一些figma之类的 那其实在那个阶段 我自己的感受是 我其实不是那么一个 就适合在学校里面学习的人 对于可能在外面 就是自己在一些创业项目上面的成长 我觉得速度是比在学校快很多的 从这角度来看 我觉得可能对我自己来讲 就是更有收益的 其实就是直接去加入一家 就是真正的创业公司 而不是说接着在学校里面去 就小打小闹的去做一些事情 主持人: 你觉得这是你身边普遍想法 或者普遍做法 还是你是一个非常异类的人 Kay: 挺异类的吧 其实我现在的就是以前的高中同学 可能都还在读研之类的 所以其实对他们来讲应该是很难理解 就是我为什么会变成这样 主持人: 经过了这么久 我终于意识到 你的想法是非常make sense的 我也鼓励大家这么做 但是我发现起码我像你这么大的时候 我就不会想就放弃学业这件事 你觉得是什么让你有这样的认知呢 Kay: 我觉得当初其实跟很多 就是比我 其实要经验多很多的人的沟通吧 其实让我就是感觉 成长会比其他人更快一点 跟他们去聊 可能很多人就是会讲说他 其实真正在大学里也没有 就是学到什么 可能真正就是他成长最快的一段时间 是什么样子的 其实跟不同的人沟通 包括就是网上 比如看你的频道 或者看其他人的频道嘛 就是我觉得看其他人的频道 对我帮助也很大 因为当时最早 其实也是在YouTube上 看一些创业的博主 他们其实会讲的很深嘛 就包括自己可能失败的记录 也都就是记录下来了 可能这些就是别人的人生经验 让我其实进步也会比较快 主持人: 好回头请你推荐一下这些频道 到时候我们给观众 主持人: 那你当时会担心一些风险吗 当你不去走那个conventional的path的时候 Kay: 会有吧但那个担心 可能只占就是我整个就想法的可能10% 所以就会觉得说是能接受 就是即使说 我可能选了一条可能不太一样的 有风险的路 但是假设说 这条路上遇到什么困难的话 那时候也会对自己有一种自信 觉得自己是可以去解决 然后接着去往前走的 主持人: 那剩下90%的想法是什么 Kay: 90%的想法就是非常想做这件事情 就是有那种很高的热情 不管是路上走路 还是在坐在车上的时候 我可能所有时间都会想去看各种 就是跟创业相关的东西 去看别人别的公司的商业模式 是怎么做的 所以其实当时阅读了很多很多的内容 这种热情 其实是我可能过去在学校里 或者在别的那种爱好上面 就从来没有过这种程度的热情 主持人: 就是人总是有自己不知道 自己不知道的这种情况 你会担心自己不知道的东西太多 然后你以为的这个可以 只是一个overconfidence吗 Kay: 我觉得可能对于 就是大家在比较小的时候 当时是不会有这种感觉的 但其实可能每过一段时间 都会觉得 前段时间的自己知道的还是太少 我现在也还是一直会有这种感觉 就是每过一段时间 我就发现 其实我对一些事情的理解 其实都是很片面的 就是比如说以前可能做ToC 然后现在真的到做ToB的时候 就很多东西是完全不一样的 它经常发生之后就会把这当成一种 就是人的这种进步方式吧 主持人: 嗯挺好 说明你在快速成长
招聘市场负责人与推广渠道选择
主持人: 第二个问题就是 你这边ready了 可是Dora AI那边为什么就会愿意 让你直接去负责整个市场呢 他们也要把很大的一个scope交给你 然后去信任你 Kay: 我觉得尝试对他们来讲 可能也占一个很大的 就是部分吧 因为其实当时产品还没有完全 整个就是做好 所以 其实当时他们是有时间可以去试的 就并不是说今天非常着急 立刻市场就马上要开始推 那没有容错率 当时其实容错率是很高的 所以其实他们也比较欣赏说 就是如果年轻人他的这些想法呀 然后他对我们这东西的理解 包括他对于创业的这个热情 就是他是愿意 当时就是立刻来加入我们 其实我们团队就只有这么几个人 产品也还没做出来 所以其实我觉得综合这些点 就大家其实是一个 就是会双向选择 主持人: 那knowing what you know today 你觉得一个创业公司想要招一个 就是市场或者营销的负责人 他们应该招一个什么样的人 Kay: 就是我觉得过去做市场的人大多数不太适应这个时代 我觉得尤其是美国的公司 我觉得SaaS AI行业其实很不一样 它跟就是我们过去说的那一波 培养出很多大家认为的市场人的 那个群体 其实不是同一群人 今天看到的 可能真的在SaaS公司 AI公司或软件公司 做的特别好的市场的人很多 其实他这个背景 就是不一定是常规路径出来的 他其实对于就是本身这个公司的产品 对这公司的基因的理解是很强的 他可能从第一天就在 然后 他非常快的跟着这个公司一起去迭代成长 然后了解一个新的群体 因为很多新公司 他的这个本身的受众 其实在早期的时候也是这种早期大众 就早期大众 它的这种推广的逻辑 跟你推这种大众消费品的逻辑 是完全不一样的 所以它其实需要就是这个市场人 他对于这个东西是也有一定信仰 那假设今天有一个SaaS AI公司 出海公司 他要找一个这种go to market负责人 你会推荐他们怎么写这个job description 主持人: 我来思考一下 Kay: 我觉得其实需要从这种 就是基因上面去吸引的 就是要讲清楚 第一就是你这个公司 接下来有可能你这个品牌 会是什么样子的一种状态 就你作为创始人 你对这个公司的一个构想吧 你希望你的品牌被人知道的 是一个什么形象 至少在早期是什么样子的 你会有一个这种你的直觉 那这个其实很重要 因为其实后面这个市场负责人能不能 跟你在这个品位上配合的来 就是你需要从一开始就需要验证的 第二个的话 就是从他的这个产品上面 你要讲清楚你的产品是什么 这个人 一定要对你的产品是很感兴趣的 我觉得一个市场负责人 如果他本身是不喜欢 或者不爱这个产品的 那他不可能推广的好这个产品 主持人: 你说的这两个是素质和产品 但是反而你没有去讲关于市场的事情 因为我觉得在早期 创业公司的一个可能 就是0到1的一个阶段吧 就是这个人并不需要说有非常大量的 各种各样的经验 因为其实很多反而花过很大预算 然后做过渠道非常多的这些 市场负责人 他其实不一定说能跟你的公司很契合 就是 他不一定还能回到0到1的那个状态 去想该怎么去做这件事情 但是其实本身这些东西都是可以学的 就如果他就是可能基因那部分是对的话 那这个人的学习能力如果OK的话 其实那些点上都是能学会的东西 主持人: 你这个想法就是好多人踩的误区 然后你怎么想这么清楚的 Kay: 因为自己也踩过这个误区 就是我们公司其实也招过 就是可能有招错过 就是这样的角色 然后我自己 虽然自己过去也做市场负责人 可能在这个点上还是一样 就是必须要你真的招错过一个人 你才会非常的明确的知道说 其实不该这样做 主持人: 那你说那些学的东西可学 第一学的东西是什么 以及大概需要多长时间 花多少钱或者做多少事 怎么样子有效的去学习 Kay: 我觉得其实在就是特别是海外的 就生态里面 大家的blog其实写的是很好的 就其实很多公司的 就是早期的这种市场负责人 他其实会去复盘 自己公司当年是怎么做的 然后你其实看不同人的blog 你其实从里面大概能从 就是跟你相近的一些产品形态当中 总结出来他们的方法是什么样子的 然后比如他们用了哪些渠道 就是比如他们是用了达人营销 还是SEO做的好 那你其实去想 自己就是比如说优先级高的 是学什么样的渠道 然后以及对你来讲 就是能搭建的起来什么样的渠道 因为其实0-1阶段的话 你并不需要很多的市场渠道 就是你有一个渠道能做好 能够帮助公司带来一部分用户 去打磨产品 这样其实就够了 然后到后面就是 你真正就是有了PMF之后 你要去scale的时候 才会去考虑说做多渠道 然后以及这个时候 可能就是一些从数据上面去分析 可能偏增长黑客的东西 对你来讲就会比较有帮助 主持人: 那第二点 因为我看到很多这个出海公司 在犯的错误 就是上来先刷一波Product Hunt 然后去Reddit上留一堆言 然后去这个Hacker News上发点东西 发一些文章 当然可能写的不怎么样 LinkedIn上写点东西 Twitter上再建个账号尝试一圈 可能都不行 因为这些方法其实它就是表面的方法 但你本质是看你这个产品到底你的受众在哪 比如说其实就是Product Hunt 它对于哪些公司有效 比如说你是一个ToB的公司 OK因为这个社区上面 全部都是各个公司的产品经理 各个公司的可能早期的founder 如果你是针对这种公司的 一个产品的话 那他们确实可能会成为你的用户 这个渠道的转化可能就会很高 但如果你是一个 就是比如说什么医生用的产品 或者一个别的画像的话 那其实那上面不太会有你的用户 那可能更多就变成了 就是大家互相之间评论评论就是没有太多转化意义 以及就是比如说对于Reddit这个渠道 其实大家要做的事情 听起来还蛮费事儿的 但你要去想 就是假设这是一个不用花钱的渠道 但你其实在上面花的时间 或者你做的这些事情 他最后是不是真的有ROI的 就是你的用户 他们是不是真的会去上面搜 因为Reddit是一个什么场景 就是当用户想要去了解一个产品的时候 他可能会去上面去搜 就是他完全不知道用什么的时候去搜 但你对于一个特别早期的公司来讲 在这两种情景下面 用户到底会有多信任上面说的这些话 所以其实它是一个 只有你真的完全没有预算 你没有办法就是一定要去一些地方混一些用户先出来的时候 我觉得可能那个是一个途径 主持人: 那你最推荐的途径是什么 Kay: 我觉得是要看它的本身的受众是什么的 假设一个是对医生吧一个是enterprise的 一个可能会用到的一个AI工具 可能对医生来讲的话 就是如果是从线上渠道来讲 达人营销是可做的 因为本身其实从现在的很多 比如YouTube视频 很多视频 他们的分享者本身就是医生 就这也是一个兴趣圈子 包括我们过去其实也有一个客户 他就是做这种类似就是可能AI SOAP这样类型的产品的 在我们上面他找的也是一些医生 护士之类的 这个社区里面的人 包括甚至一些医生相关的那种教育的 就是channel 教人怎么医生考研什么的一些这种东西的 那这些频道他其实受众就会非常精准 然后它的内容里面 其实也很容易就是生活化的表达出来 你这个产品 比如这个医生在当天的这个vlog里面 拍到了这个产品的这个画面 然后帮他这一天提效了 所以这个部分就是很精准 你就能获得说真正的这个客户 主持人: 那好一个generic的enterprise sales 就比如说Head AI(现已更名为Aha) 你要做推广 你去哪你怎么做 Kay: Head AI(现已更名为Aha)其实比如说从Product Hunt来讲 其实我们之前做的这个Product Hunt 其实效果是会比较好的 上面的公司跟我们的用户是高度匹配 流量饥渴者 主持人: 对对对所以其实就我们到今天 可能就是还有一部分 非常非常好的客户 包括能帮我们去 一直提出各种反馈的用户 其实也是当初从Product Hunt上面 知道我们的这一部分 另外的话 我们其实从 LinkedIn上面做达人营销 其实也会有一定的效果 因为你其实能得到一些 真正的就是职业画像的人 就他真的理解你这个东西怎么去用 然后去进行这个推广
创始人心态与责任担当
主持人: 我再多问一个问题吧 就是你现在创业 作为创始人多久了 Kay: 嗯作为创始人一年半 主持人: 当时你是怎么样子决定 从给别人打工到出来创业 我记得你是拿着自己的钱 先把这个赛道给跑出来的对吧 Kay: 当时就是选择说可能离开创业公司 更多是当时可能已经发现说在一些判断上面吧 作为创始人其实你的空间是比较大的 就是你如果还在一个创业团队里的话 其实你还是会被规定到某一个职能上面 对公司的大的决策上面你没办法干涉 那可能就是这种无力感 是让我就是非常痛苦的 就我觉得事情成和不成 甚至是让我面临很大的失败 可能我也没有那么害怕 但是一旦让我觉得很无力 就是我没有办法去做这个决定 即使我知道他可能会有一定问题 那我就觉得说 这个一定不是我想要的状态了 那可能解决这个问题的话 其实只能自己 去做创始人 主持人: 我这问一个点 就是有的人会觉得你自己做这个决定 到底你能不能说了算(很重要) 可是它的另外一点就是 当这个决定出现问题的时候 我也不用为此承担完全的责任 不用承担对应的风险 这对很多人来说是一个好事 但是似乎对你来说 这并不是一个很大的plus Kay: 对就是我会觉得 可能我是非常愿意承担这个责任的 就当我的意愿是这么强 然后包括其实我可能也当时觉得 可能 在有一定能力去解决这个问题的时候 但我却没有办法去 最终影响到这件事情 这个确实很痛苦 就是会不会有很多人其实是这样子 但是在岁月中被磨平了棱角 然后就whatever了 主持人: 保持这个心态真的很好