鼎泰丰：北美连锁餐厅的“隐形单店销冠”

麻花: 盲猜一下，在美国做得最好的中餐和茶饮都是哪些品牌？答案可能会有一点点出乎意料。美国主流人群最爱的中餐厅，是一度退出中国华北市场的鼎泰丰。它在美国的店均年营业额高达 2740 万美元，不但位列美国所有连锁餐厅之首，业绩还比第二名高出了整整一倍。而在美国门店数量名列前茅的奶茶品牌，则是贡茶。尽管它在中国内地早已销声匿迹，但它已经连续 5 年被评选为美国特许经营 500 强里茶饮品类的第一名。

大家好，我是《硅谷101》的特约研究员麻花。今天我们要讨论的就是餐食、茶饮闯美国的好生意与坏生意。由于中国内地餐饮行业竞争的激烈程度，很多品牌都会把出海作为他们的第二增长曲线。这里面最方便的就是去东南亚，因为生活方式和饮食结构相似，供应链也更好触达。但进入社会文化和饮食习惯截然不同的美国，困难程度显然是指数级提升。

在这期节目里，我们邀请到了“吃货小分队”的三位嘉宾 Amy、Cosmo 和 Henry。他们的公司帮助过很多中国品牌落地美国，也见证了很多餐饮品牌是如何在美国市场打下江山的。

Henry: 鼎泰丰不仅是中餐在北美的销冠，它是整个北美连锁餐厅的单店销冠。它一年的单店营收是 2740 万美元，比榜单里面的第二名——一家高端正餐牛排馆，高出了两倍。Amy，为什么鼎泰丰能够有这样的一个成绩？

Amy: 首先，鼎泰丰在美国只有 20 多年的历史。它是 2000 年在洛杉矶的 Arcadia 开了第一家店。它最开始是卖油的，1970 年代转型做小笼包。它是山西人杨秉彝创立的，到现在已经是三代人在做了。

鼎泰丰有两个关键节点。第一是 1993 年被《纽约时报》评选为“世界十大餐厅”；第二是 1990 年代被日本零售百货大财团高岛屋看中，1996 年进入了日本市场。它高翻台率的标准化，其实是在日本市场打下的基础。每一个小笼包坚持 18 个褶子、明档厨房，这些都是日本留下来的传承。

Amy: 2000 年到 2013 年，它在洛杉矶扩张得非常慢，一共才 4 家店。但 2016 年后，它的选址逻辑全改了：不再去华人社区开店，而是进驻非常有势能的顶级商城。2024 年在纽约曼哈顿开的旗舰店，面积 2000 多平米，有 450 个座位，大店模式得到了成功验证。目前它全美也就 21 家店，但每一家都爆满，亚利桑那店刚开，两周的预约全是满的。

Henry: 鼎泰丰在美国的翻台率能有多少？

Amy: 据了解，它最高的一个纪录是一天翻 19 个台。这简直是天文数字。它有一个溢出效应，品牌势能非常强。

Henry: 而且我觉得它选对了品类。小笼包在美国的认知度极高。美国人接受饺子，而小笼包有独特的爆汁体验。就像美国人喜欢的 Lava Cake（流心巧克力蛋糕），有一种既陌生又熟悉的感觉。

贡茶：资本加持下的全球化扩张

麻花: 北美开店最多的奶茶店居然是功夫茶和贡茶。功夫茶是四个台湾人在美国创立的，而贡茶在中国内地几乎销声匿迹了，却在美国开了 300 多家店。它是怎么做到的？

Amy: 这一块不得不提到日韩国际化的意义。贡茶 2006 年成立，2012 年进入韩国。它是由一位家庭主妇金汝贞（Kim Yeo-jin）引入韩国的，她的先生 Martin Berry 是一位金融操盘手。他们成立了 UCK Partners，利用韩国明星包装和美学升级，先把品牌做红。

随后，日本 PE 公司 Unison Capital 收购了 70% 的股份。2014 年贡茶进入美国，利用连锁加盟体系快速扩店。2019 年，波士顿的私募基金 TA Associates 以 2.88 亿美元收购了贡茶，并将总部迁至伦敦，目标是把贡茶对标星巴克进行全球运作。

Amy: 贡茶非常聪明，它没有花太多直营投入，而是找当地强的加盟商合作。它的先发优势很难忽略。在美国，选址资源非常稀缺，房东非常强势。

Cosmo: 没错。在美国餐饮市场，好的位置密度不如国内。选址要么从 0 到 1 报批（审批极慢），要么接手二代店（原有的餐厅点位）。贡茶进入早，占据了原本可能是星巴克或者果汁店的点位。在美国，房租租约长达 10 到 15 年，一旦占据点位，可以做很久的生意。

Cosmo: 甚至在湾区，一家好的奶茶店的盘店费（顶手费）能到 100 万美元。再加上排他协议，如果星巴克在购物中心开着，它可以排除其他茶饮店进入。所以后来者很难进去。

麻花: 贡茶的口味在中国人看来可能是上一代的植脂末冲泡，美国主流人群喝得出区别吗？

Amy: 其实美国消费者变化很慢。很多主流人群就习惯那个味道。美国人觉得真奶、真水果本来就不贵，不一定觉得更有价值感。本质上还是文化差异。

场景、体验与文化：中餐如何打入主流？

麻花: 中餐要想在北美立足，卖的是场景、体验还是口味？

Cosmo: 肯定不是口味。对于美国的 Gen Z 来说，他们通过 TikTok 了解这些五颜六色的、高颜值的茶饮，这是一种身份认同。

Henry: 哪些品类更适合？像日本拉面、韩国烤肉、越南河粉。麻辣烫在几位看来算好品类吗？

Amy: 我觉得只能做中国人和亚裔。美国人对蔬菜没有“烫”的概念。我参加儿子的同学聚会，西兰花是生吃的。老外进店不知道怎么操作。

Cosmo: 麻辣烫的教育成本很高。大家觉得它可以对标 Chipotle，但 Chipotle 拿了就能吃。老外看到毛肚、猪蹄，肯定碰都不敢碰。

麻花: 我看到费大厨也要去美国，它把招牌“辣椒炒肉”换成了“西兰花炒牛肉”，这本地化对吗？

Henry: 换成西兰花炒牛肉肯定比辣椒炒肉好，因为老外怕辣。但在商业决策上，如果只剩西兰花炒肉，就失去了品牌记忆点。如果我是湖南人，我肯定不去吃。

Cosmo: 对，费大厨的基础客群是华人。如果搬过来，1:1 保留核心菜品，同时增加符合主流口味的菜品，比如宫保鸡丁、陈皮鸡，让老外也能点到，这样更友好。

借力打力：韩餐与泰餐的“出海经”

麻花: 日韩餐饮的增长率仅次于奶茶。文化输出在这里起到了多大作用？

Henry: 韩国 CJ 集团旗下的品牌 BIBIGO（必品阁）深度绑定韩国文化。他们赞助 KCON 演唱会，邀请艺人代言。辛拉面最近跟 Netflix 的动画片《K-POP 猎魔人》联名，在北美大火。日本则是靠动漫潜移默化地教育了消费者，比如《火影忍者》里的拉面、《深夜食堂》里的定食。消费者去店里不是为了果腹，是为了寻找文化场景感。

麻花: 必品阁占了北美速冻饺子 42% 的份额。中国也是饺子大户，为什么输给了必品阁？

Henry: 这是商业的力量。2019 年 CJ 集团花了 20 亿美元收购了美国本土的冷冻食品巨头，打通了沃尔玛等所有商超渠道。渠道就是生命线。另外，他们发现美国人不爱用水煮饺子，所以产品设计成了可以微波、可以煎烤，这也是产品打磨的细致。

麻花: 泰餐也很有意思，泰裔人口只占亚裔的 2%，但泰餐厅数量非常多。

Henry: 泰国政府在做“美食外交”。他们在 21 世纪初推出计划，真金白银培训厨师、做英语教育、资助新餐厅。大使馆在背后帮品牌疏通当地关系。国家力量在推波助澜。

破局之道：放下自尊，遵循商业

麻花: 中式餐饮在文化配合上欠了哪些火候？

Henry: 第一，我们缺乏强力的大众流行文化产品。中国最强的是古偶和霸总短剧，里面的食物没法复制。第二，我们太执着于地域文化表达，川、粤、湘各玩各的，没法形成合力。第三，商业上容易走极端：要么过分忠实本位，要么完全抛弃品牌符号。

Amy: 我以美国最大的餐饮展会 NRA 为例。意大利、日本的展位都有政府和民间组织合力支持。而中国展商零零散散，打印个易拉宝就上了，没美感也没形成势。

麻花: 海底捞或喜茶有做得好的地方吗？

Henry: 海底捞通过变脸、甩面提供体验的稀缺性，把火锅变成了目的性消费。喜茶在洛杉矶开的实验室店，空间设计和品牌建设非常现代，吸引了不同肤色的人把它当做类似星巴克的“第二空间”。

Cosmo: 很多中小品牌，比如茉莉奶白，在北美做得意外地好。

Henry: 茉莉奶白在产品和审美上没有沉重的文化门槛，非常干净、现代。它抓住泛亚裔和 ABC 人群，通过轻中式的东方留白审美，建立了一种高颜值的身份认同。

Cosmo: 对，它不重。不像传统唐人街那种大红大金的审美，这种轻中式很容易拉开差距。

避坑指南：不要平移，要做时间的朋友

麻花: 华莱士也要去美国主打性价比。在“炸鸡大本营”打性价比行得通吗？

Cosmo: 不能。看 Jollibee（祖师爷），它进美国 20 年，先靠菲律宾移民的基本盘撑住。它不是快餐，是家乡味道，有强情感连接。华莱士如果只盯着主流人群打价格战，非常危险。

Henry: 餐饮出海最大的忌讳是什么？我觉得是“避免自嗨”。要尊重消费者。不要觉得在国内成功了，平移过来就行。

Cosmo: 没错，要做“时间的朋友”。鼎泰丰、Jollibee 都是经过了漫长的打基础才扩张的。美国没有人口红利，审批慢、人效低，甚至雇主是乙方。你不能对员工说“你不干有的是人干”，因为真的没人干。

Amy: 温带的树移植到寒带，得先了解气候和土壤。一定要躬身入局。

麻花: 感谢三位嘉宾。看来餐饮出海不仅是口味的较量，更是商业逻辑、资本渠道与文化穿透力的综合博弈。谢谢大家，我们下次再见。