公司介绍与AI Agent管理

Cici: 欢迎来到课代表立正。大家好，我是Cici，我是Hockey Stick的founder。在过去一年中，我们跟100家硅谷高增长企业有合作，帮他们达到了35个billion的impressions，平均大部分公司是超过了300%的年revenue增长率。我们最开始实际上只是提供给大家advisory的服务，但是最近大家也看到，不光是给了策略之后，我们之前公司的一些团队小伙伴也有加入我们，所以我们现在是能够提供端到端的项目执行能力。

主持人: 你们公司现在有多少个全职员工？

Cici: 我们公司全职员工现在是7、8个，但是我们现在还是有很多的兼职contractor，比如说SEO的写手，比如说帮我们管红人流程的一些contractor。所以我们除了全职员工之外，实际上还是会有非常多的contractor。现在我们全职员工也自己在开玩笑，说自己是AI agent manager。刚刚入职的小朋友，他们现在一个人手上可能就有那么十几二十个不同的AI agent在帮他跑，做一些自动化的事情。他们还挺好玩，就叫自己AI agent manager。我们社区里边，鸭哥也写了一篇文章，就是说你人生最重要的一次promotion，就是这个AI agent manager的promotion。

主持人: 那这些contractor加起来大概多少人？

Cici: contractor不定，有的时候SEO的项目比较大，或者是比较紧急会有一阵一阵的。长年的话，应该也是有十几个。

主持人: 哇塞，你刚说还有写brief的content creator？

Cici: 对，content creator很多合作的，是用于pre-project。就比如说我们如果是一个Vibe coding的product，我们现在需要帮它做一个launch campaign。除了从brand那边拿到一些产品上面的description，我们同时的话也想借助更多对社媒的了解，对最近热点的了解，找一些专门做Vibe coding或者是no code automation相关的creator。他们会帮我们想一些比较切合不同社媒平台的内容，这样我们能够创作更好的，不光是market native，同时是platform native的内容。

主持人: 这都很重要，而且这些事感觉很多人会说，但是真的去投入这个功夫做这个工作，把它做好的就很难。因为它听起来一方面labor intensive，又很吃judgment。首先要做很多事，然后又不一定及时能反馈在效果出来。所以说你怎么衡量这个工作的质量，又是一个很难的事？

Cici: 这中间我们感觉更多的应该是science和我们经验上的judgment。我们也很感谢我们合作的很多伙伴，对我们还是很信任，给我们很多空间去测不同的方向内容。我们现在的爆款率大概是10%，好的时候可能会比10%还高一点。

主持人: 我问一下，你们用的是Head AI吗？

Cici: 没有，选红人没有用。我们是希望能够尊重creator，不要大规模地去触达我们合作意愿并没有很强的creator。因为creator也是人，他也不希望是transactional，他也希望跟brand有比较好的关系。而且好的creator实际上他们都很挑产品，所以我们跟比较好的creator我们都是有比较长期的personal relationship。

红人营销的积累与分类

主持人: 这个事情在我来说觉得它说起来似乎简单，但是做起来很难。比如说我现在在做我的AI课程，我想去找什么样的creator合作，我要去写这个brief，我要去找SEO，这都感觉是很难做的事。而且我似乎花时间去做，也不一定能做到好的效果。那你们是怎么找到这么多写手，怎么筛选这些写手的质量，怎么又能稳定地做出这么多有效的产出呢？

Cici: 更多是积累吧。我最早做红人的时候在微软，快10年前，跟很多特别是头部的一些达人就一直有联系，甚至每年圣诞节还会大家互相发发贺卡之类的。现在的话，我们长期有合作的达人应该也是有2万多个。

主持人: 这么多？

Cici: 在北美或者是欧美比较头部的一些AI类的话，主要是我上一家公司，我们当时是在23年的时候，当时是第一波跟很多当时还很小的AI creator就有合作。我们前两天还有个creator，他给我们写感谢信说，我还记得我当年刚起号，你是我们第一个付费客户。所以是有一点我们跟他们一起成长起来的一个战友情分在，所以很多时候跟大家关系都还是挺好的。

主持人: 可是我很难想象跟2万个人，这个工作量有多大？

Cici: 2万个人是我们有合作的，长期有合作的可能是其中的一部分，而且也看不同的分类。我们合作最多的应该就是有四类吧。第一类是business leader，他们可能教大家怎么样在线上赚钱，怎么做side business，怎么样用AI产品提效。第二类是to developer，因为我们做过一些模型类的公司，还有一些Vibe coding相关的公司，也有一些AI infra。所以我们是跟一批developer focus的creator关系还是挺好的。第三类是design，因为我们之前也做过一些AI video或者是AI image和AI creative相关的公司，所以我们跟市面上挺多做AI design、AI producer相关的creator关系比较好。最后再一类就是那种general AI news，他们会发今天有什么新模型，明天有什么新产品。这一类的很多，特别是推特上面很多，我们是从23年他们当时还是10K、20K，现在是大几百K的红人，之前就一直有合作，这几年合作也是越来越多。

AI公司增长策略与渠道选择

主持人: 你刚刚提到了你一个小伙伴说他是一个AI agent manager，那你们现在公司里边，你觉得有多少个AI agent在为你们工作？

Cici: 因为我们合作了很多AI agent相关的产品，他们有的是对Sales and marketing的，有的是类Zapier的那种产品。很多都是用我们客户的产品自己搭的，有的是一次性的，有的是为了自动化一些，比如说在社媒上不同平台的那种reporting。我们发帖之后，我们想让它有多少的impression，其实都是有一定API可以接，可以有一些自动化的。

主持人: 我觉得你的业务仍然有很多让我觉得很fascinating的地方，但是我们先了解到这里。我今天想跟你聊的主题是，从你这样一个帮助这么多公司不光是做advisory，而且还去做端到端运营，去帮他们直接写brief，直接去理解他们的产品，理解这个渠道帮他们做SEO。那从你的角度来看，现在AI公司做增长到底应该怎么去做？我觉得这是很多技术创始人尤其会出现的问题。我身边有好多人，比如说在大厂他之前技术都很厉害，他下海的第一件事就发现我这个产品做出来了，我觉得很厉害，可是没有人知道。当我想让别人知道的时候，发现这事我完全不会做。你对这样的人你有什么简单的告诉他们这是一件什么事吧？

Cici: 最high level的可能就是了解你的客户和了解你的产品特性，然后找到一些只有你产品或者是只有特别针对你客户的一些渠道。虽然我们帮很多公司有跑红人，但是红人只是我们跑通的20多个渠道中的其中一个。

主持人: 可不可以请你先讲一下这20个渠道，你能说几个？

Cici: 我们有一个表，表上面会有不同渠道对不同产品的适配，我们有个概念叫product channel fit。找到你的market之后，你还要找到适合你自己产品和团队的那个channel，然后看什么channel是适合我们的。其实除了红人之外，我们还有partnership，还有Founder Led Sales，还有大家比较熟的，比如说Product Hunt，又或者是Reddit，又或者是SEO大家跑了很多的。付费广告中其实也有Google、Facebook，Pinterest也是一个还可以的渠道，看你具体是什么样的用户，对一些用户来说的话，Pinterest实际上是一个非常好的渠道。还有像Instagram这些都是一些投流的渠道，再加上event，实际上现在线下的event还是非常好的。像播客，让founder去做一些interview访谈，这些都是一些对to B还是挺好的渠道。像程序化也分SEO、程序化SEO，还有ABM。Cold Outreach你还是分是Email Outreach，还是Cold Outreach。Affiliate也是非常好的渠道。像community，referral（用户推荐），word-of-mouth（口碑传播），PLG，或者是你可以做自己的organic content（自然流量内容），PR，还有我们自己的一些user exchange based partnership。所以有很多渠道，实际上是冷启动，或者是天花板都比较高的，所以具体要看的话，我们具体是什么样的产品形态，我们用户画像是什么样的，然后会有不同的渠道。

SaaS产品与PLG产品的增长策略

主持人: 那假设我是一个SaaS产品，因为我可能对自己上一家公司比较了解Statsig，它是一个enterprise sales的SaaS产品。那对这样的公司你觉得，你按照重要序排的话你会怎么排？

Cici: 如果是enterprise的话也分，看我们的average order value，十万美元以上。如果是比较高的话，最早大家会还是用Founder Led Sales。在后期的话，就要建立销售团队了。销售分inbound、outbound。在inbound的话，更多都会用一些demand-gen的channel，比如说去做一些PR，去做一些线下的广告，去做一些event conference sponsorship。如果是outbound的话，那就靠SDR，他们可能就会去找销售线索，做一些清洗，然后去做一些email或者是cold call或者是cold outbound。另外像这种的话，partnership也是非常好的，我们上下游，大家目标客户比较像，这样的话比较有信任。再加上一些ABM相关，如果你是对那种大enterprise的话，很多公司就一定要上ABM了。

主持人: 等等，ABM是什么？

Cici: 叫account based marketing。因为像大公司的话，会有一个大集团，下面会有不同的小部门，每个部门它的decision maker，它的整个销售流程会不一样。有一定的接触之后，你会给每个人自定义一些非常不一样的marketing material。就比如说你不光要搞定decision maker，decision maker过了之后，可能它还有procurement，它还有financing，它还有IT department，它还有其他的兄弟姐妹的department。department会有不同的department head，可能是一个大的matrix。所以你是需要不同的marketing material和marketing channel，去把它逐个击破，这样你才能把那个整个account给sign下来，才能够close the whole account。

主持人: 哇塞。为什么我笑呢？就是因为可能频道前的观众听了没什么感觉，但是我因为身在Statsig两年，而且Statsig的创始人其实不是特别有marketing和sales的经验。他的sales team后来是请别人搭的。我觉得你直接帮他排除了好多错误选项，而且这些错误选项都是在Statsig发生的，尝试过，然后我们尝试了很多次失败的。其实到后来答案很明显，因为我们卖的东西太贵了，太重要了。你刚刚提到的很多什么达人营销、Reddit，包括一定程度的SEO，包括很多其他的Product Hunt这些东西，我们全都尝试过，然后发现都不是很有用，都是一些错误选项。

Cici: 对，那些更适合PLG的公司。PLG的话就是，一来用户直接上手可以用，二来它不是特别贵，它是直接可以去买一个较便宜的，直接掏出信用卡，可能大家就直接买了。你刚才说的那些渠道，其实都是更适合PLG的一些公司，或者是偏pro-sumer，偏consumer的一些渠道。

PLG产品增长的预算与常见错误

主持人: 那接下来可能跟大家更有关系的，也是这种PLG的产品，我们可以重点去聊一下这个产品。因为现在很多所谓的艺人公司也好，或者说各种AI startup，他们主要做的还是，或者说我们看增长比较快的，都是针对pro-sumer、PLG的这样的公司。对于这些公司的话，你觉得它需要在增长这件事情上花多少钱，以及它要做事情的优先级大概是什么样子的，和你看到大家做这件事的常见错误是什么？

Cici: 花多少钱，depends。我们有合作的公司，它涨得很快，不到一年到了几个million ARR，但是没有在任何付费渠道上面花钱，只是做了SEO，做了community，做了很多PLG相关的动作。也有的公司是高举高打，我们现在合作的有一家AI视频相关的公司，他们是只要能找到的红人他们都投，他们整个打法是高举高打。那他们预算肯定也会高很多。

主持人: 所谓高很多是个什么量级？

Cici: 还在合作的公司，可能不好具体分享数字，但是只能说是还是挺多的。就是你能够市面上能够找到，能符合它要求能发的，他们都发。

主持人: 我觉得大家还是很难有概念，因为你是在行业中，一个红人一般的报价是什么样子的？

Cici: 看量级。最便宜的红人可能推特上面100美金，有时候50美金就有，特别小的。最贵的可能是在YouTube上面一个dedicate，就比如说像simscript，它一个integration，就不是一个那种一整个视频都讲你产品的，它只是说在视频中插一条60到90秒广告，它就大几万。像最近比较火的book-a-nanny，他的podcast，他那边也是挺贵的一条，插播广告是小几万大几万。专做一个视频的话，几十万。很多大的红人现在不接专做视频，除非是他特别喜欢的，或者是产品有跟他签特别长期，或者是exclusive的一些contract。

主持人: 那你觉得产品有必要去想方设法地达成这种非常exclusive的大视频吗？还是去插播一下就好了？

Cici: 看目标。因为现在如果是非常卷的市场的话，如果你不签exclusive，有的时候你就没有红人可以跑。就举vibe coding这个赛道，vibe coding赛道现在特别卷，我们合作的就有好几家。有至少三个达人我们关系很好，我之前公司是做no code时代，他们都是从no code的时代慢慢长起来的。最近是因为发了n8n，又发了跟AI相关的东西，所以很多vibe coding的产品就会挺喜欢去找他们的。他们现在至少有三个都说，只要是vibe coding的产品，他们会比其他的公司都要加价，而且有排期，因为实在是太多vibe coding的产品去找他们了。所以你可以想象，在一个非常卷的赛道的话，如果你想要获得优质达人的attention或者是排期的话，现在都已经不是说我们能找他砍价，真的是一个达人的市场，当然是优质的达人。也有一些达人他是来者不拒，只要你找他他都会发。但这种达人的话，有的时候可能impression可能特别好，但转化可能没有特别好。

主持人: 我想这个市场之所以热，也是因为很多热钱堆到了这些工具，这些工具它也有比较强的增长压力，且大家这个增长模式就是一个很快增长的方式，所以说他们会有很多的预算及压力去投入到这里边。那他们除了投给达人以外，你觉得他们的增长所用的钱还有什么比较重要的渠道他们会做吗？或者说你觉得对一个这样的AI公司来说，比较行之有效的渠道？

Cici: 现在有很多公司也会做community，看你的产品属性。目标客户有creator，或者有一些developer builder这种类型的目标客户的话，实际上你要做community是一个非常持久，而且是用户粘性特别高的做法。但community相对来说的话，确实它整个effort都会比较重。

主持人: 我再问一下，community大家主要是通过Slack或者Discord去做吗？还是有别的做法？

Cici: 对，还有一些线下活动，比如说做一些hackathon，做完hackathon之后，把所有的builder creator就会有一些后续的一些collaboration。

主持人: 好，刚打断了你，继续。

Cici: 还有其他渠道就是像付费广告，付费广告现在还是非常多的公司在投。所以付费广告、community、达人，我相信他们自己也要产出内容，就是这样了。还有SEO，programmatic SEO。PR现在也很多公司在发。线下的build words，或者是线下的一些自己organize一些event，或者去做一些TikTok，或者是去sponsor一些线下的event，这些还是很多公司有在做的。另外的话像affiliate marketing，实际上是一个非常传统的channel，但是实际上还是非常行之有效的。

主持人: 为什么行之有效？我自己做课我发现了affiliate marketing好难啊，你给别人20%，它很难有足够的incentive去真正认真地去介绍这些东西。也许看产品属性吧，是不是一个比较简单直接的产品，可能affiliate marketing会更有效一些？

Cici: Affiliate我们一般是分三类。一类affiliate是你的现有用户，比如说你现在有学生来上过课，NPS特别高的学生，你可以问他一下说，你以后如果带新学生过来，是可以给他一些revenue sharing。一般已经来上过课的话，大概率他身边的人可能跟他的画像比较像，所以虽然他能带来的人数不多，但是大概率质量还是比较高的。这样的话就是以affiliate的数量取胜，虽然每个affiliate带来的量不是很大。第二块就是传统的一些网站、博客，也有的是一些偏digital PR的一些网站，他们会介绍一些偏informational的文章，他们作为affiliate会带一些外链，再加上一定的affiliate转化。第三类就是达人，很多达人我们现在第一次可能是全付费，再后来大家关系比较好，大家互相都比较喜欢，可能就会签相对长期三个月、六个月、九个月的合同。有的合同的话是除了一定的fixed fee，还会带一定的affiliate的，这样达人也有动力去让这个帖子和这个转化去更好的。

主持人: 非常的make sense。那刚刚提到了媒体我正好想起来，发媒体有用吗？尤其很多国内的公司在做PR的时候，可能会想发一些这边的知名媒体。

Cici: PR带流量的作用有限。哪怕你发最好的什么福布斯啊，哪怕发到Wall Street Journal或者是New York Times，能看到的点击流量其实都还是蛮有限的，特别是相对于一些更viral的渠道来说的话。但是是一个比较好的背书。

主持人: 这些媒体都是给钱就可以发？比如说我说……

Cici: 不行。

主持人: 最有名的给钱就可以上的媒体是什么样子？

Cici: Business Insider给钱就能发。Venture Beat是有的时候是给钱能发。有一些媒体是给钱能发在一定的版位，就是sponsor版位、广告版位。

主持人: 对，它可能不叫sponsor，但是不会是主版位，就是不会是首页之类的。那你们认识这种给钱不能发的媒体的记者，或者说是主编，能帮助这些创始人进入他们的法眼吗？

Cici: 可以去pitch。但是pitch的时候很多时候也要看那个editor或者是journalist他们现在正在写的，或者是跟我们想发布时间比较吻合的，他们正在关心的一些话题。很难是作为一个主要关于我们产品的内容，因为他们在发布的大部分都还是会带一点社会新闻性的，比较难说是专门介绍我们产品怎么样这种。所以带货性质会比较弱。最容易的是在TechCrunch上面发我们有一个funding round。有funding round这个是相对比较有把握能够发的，比较有把握发在TechCrunch上面的。TechCrunch也是不能买的。再其他的话可能是发在比较好的杂志期刊上面，一个偏社会性的新闻，会带上我们产品的一些介绍和属性。

主持人: Interesting。那就founders们大概知道，基本上死了这条心。那就是如果说一个AI产品想找你合作的话，它大概要到什么体量的话找你们合作比较合适？

Cici: 我们一般是有了product market fit之后，我们可以大家一起来看一下product channel fit，大家也可以来看一下怎么样去scale我们的channel growth。

增长渠道的优先级与AI时代的新变化

主持人: 我刚刚问这些问题是在试图piece together，就是帮助一个可能它的产品它觉得已经有一定的product market fit，可能加上pricing没有完全fit，但它觉得OK是时候是go to market去做增长了。我觉得很多founder还是不完全了解这件事怎么做，和不知道应该怎么样使用自己手中有限的弹药。去听你刚刚说的这些事情，我觉得我的总结是，第一你把你的产品能做多好做多好，然后接下来你把你的organic channel能做多好做多好。然后一些operational的事情，跟你们去进行合作的话，你们能帮他们更快地去找到专家，去把比如说SEO或者是content creation落地，且你们很了解这个市场，所以说你们也知道什么样的product channel fit，或者说是跟什么样的influencer合作，可能会带来更好的效果。

Cici: 对，如果是作为advisory合作的话，我们会帮大家排一排你们channel的优先级。比如说你要是PLG公司的话，那些B2B的渠道或者是客单价的渠道特别高的话，可能我们就并没有推荐大家去尝试。如果是偏B2B的公司的话，可能是偏prosumer的一些渠道的话，可能就可以帮大家避避坑。如果是跟我们合作具体的渠道运营的话，大部分公司可能已经有了一定概念，说作为我们的这样的产品，我们的目标用户的话，某个渠道应该是work。我们可能帮大家简单排查一下之后，我们一般都会去帮大家看一下怎么样来scale这个渠道，怎么样能把它从1做到100。

主持人: 这其实我觉得就是一个很重要的点了，就是这个产品在这个渠道似乎能做好，但是没有做好的时候，那一般是因为什么？有什么常见原因吗？

Cici: 常见原因可能得看具体是什么渠道。如果是一个PLG公司它的community没有做好的话，那中间可以遇到的问题还是蛮多的。或者是一个PLG公司它的PLG没有做好，它的一个现有用户通过产品带来的新用户特别少的话，那其实它可能就要去具体排查一下它的growth loop有没有设计好。它也有可能是pricing的问题，有可能是它free plan，有可能是它整个growth loop都没有特别好的一个闭环。

主持人: 你的这个growth loop你觉得已经有非常成熟的打法吗？你作为一个这种市场或者marketing的专家，你去看一个公司的产品，你就能看出来它的growth loop是不是没有设计好？

Cici: 大概率是可以看出来。如果大家是对PLG感兴趣的话，我们可能第一次就会主要去问一下founder说，你们当时怎么设计的growth loop，现在具体数字是什么呢？但如果是都答不上来说我们的具体的growth loop是什么，或者是具体的growth loop上面的数据买点都不是很全，也没有很了解说，什么样的用户会带来新用户，什么样的用户可能更被动，这些可能都是基础。如果这些基础都没有的话，那大概率是整个PLG还有很多的潜力可以发掘。

主持人: 这些基础founder应该从哪儿了解？就是对用户的了解，听起来它有一个framework在的。我没有觉得我从任何一个地方学到这个东西，我一方面是自己做产品的过程中，一方面是看，然后再去听各种各样的播客去学来的。我总觉得我就是东拼西凑学来的，似乎找不到一个很靠谱的比较高效的一个就可以学。

Cici: Growth loop的OG应该是Reforge。几年前应该是提出来growth loop这个概念的，也有讲一些公司的一些growth loop的design、framework。它有个Growth Marketing Series那个课，应该还是比较好的。我不记得具体是哪个系列，一个是初级的一个是advanced，其中有一个里面有详详细细地介绍growth loop的概念，非常系统地有讲。其他地方我可能也没有特别去了解过，应该也有一些其他的地方有讲一些growth loop相关的，因为这不是个新概念。

主持人: 你觉得在AI产品上有没有什么新的点不一样的点？还是基本上上一代产品的growth loop可以直接应用到AI产品上？

Cici: 新一代AI产品的Aha moment会更快。它整个用户体感和用户分享的整个流程也会更快。因为AI产品整体上从UX来讲的话，大部分公司现在就是一个chat bot。所以其实我们最近也在探讨说，如果你按以前那种跟growth data相关的话，大家会说我们onboarding的时候，我们要track用户点了这个填了那个，第一步第二步第三步什么的。但现在这些很多都没有了，因为用户直接进来就是一个chat bot，他就开始输。所以之前有一些是跟growth相关的或者是data相关的一些，或者是做A/B testing，特别是page based。Page based A/B testing的话，我们现在很多framework现在大概率是都不适用了。但是跟用户的mentality相关的一些growth相关的一些framework我觉得都还是适用的。因为我们在看AI时代的变量和非变量，非变量的话其实就还是那些用户和用户的需求。AI工具并没有生成更多的需求，用户的很多需求还是，比如说他要写文案，他要做视频，他要做一些collaboration，又或者是他要去做sales，他要去做marketing，又或者是去做其他的一些具体的事情。这些具体的事情和用户的使用场景，实际上从SaaS时代到AI时代是并没有变的。很多用户他还是有这些使用场景，但是变的就是说，以前是我们给用户一个工具，他可能要去setup，他要点很多下，从一个page跳到另外一个page，他才能够完成这件事情，而且是需要他非常主动地去操作。但是在AI和AI agent时代的话，我们是看到用户操作上是越来越简单的。因为现在是不光是用户主动地去输入一个prompt，有的时候输入prompt之后，AI agent可以自动地帮用户完成非常多的事情。甚至现在有很多AI类的产品，它会学习现有用户的一些behavior，然后在特定的时候，就比如说我从Notion贴东西到Google Sheets上面，贴第一遍的时候我还是在手动干，到第三遍的时候，我有一个产品可能就直接弹个notification，你已经干第三遍了手动干，你确定不要我自动帮你干吗？所以现在有很多AI产品，它是会自动地去帮你去学习，然后去自动地帮你去做很多事情。所以是有一个主动被动的一个关系的一个平衡的逐渐转移吧。所以在整个用户behavior上面会稍微有些不一样，但是用户的需求就还是那些需求。

主持人: 我稍稍抽象一点，或者说是带偏见地去理解，上一代产品主要的matrix是retention和conversion rate，我不知道你同不同意，就是growth loop、optimize的东西？

Cici: Growth loop吗？如果是growth loop的话那就是referral（用户推荐），一个人可以带来多少个新的人，然后retention、conversion rate。

主持人: 那新一代产品你觉得是什么？

Cici: 新一代的很多matrix也还是这些matrix确实。

主持人: 但是conversion可能会有变化吗？

Cici: Conversion没有。现在大家还是要看营收的，大家还是会看说我通过我的一些产品上的设计，有没有让用户的转化率更高。所以会有那些非常主动地来帮你做事情的AI agent，因为用户一旦接受了之后他要销售的credits就会多，销售credits的时候转化率也会变高。所以背后的逻辑和大framework，就是从最最high level的大framework来说的话，其实还是比较像。因为整个做subscription付费这件事情现在还是主流，虽然有很多是credits based，但是很多credits based的公司，会加一个小小的subscription作为基底，上面再叠加说你用更多的credits的话，你会需要再额外购买credits。但大部分公司还是会有一个小小的subscription在那边，这个商业模式如果还是一致的话，实际上对公司的很多衡量标准，也还是会有一定的延续。

主持人: 你的体感这个benchmark变了吗？过去公司一个好公司的retention、conversion和referral（用户推荐）、k-factor在上一个时代和这个时代有变化吗？

Cici: 看产品。我感觉我们合作的公司，PLG做得好的话，这些matrix都还是挺好的，但是也没有变得更好，没有说AI时代的这些比上一个时代要高很多。没有，确实没有变得更好，除非是有一些特别主动的。但特别主动的话，我们有时候也看到是也不是越主动越好。

主持人: 那肯定，我一直觉得积累context和proactive intelligence都很重要，但想把它真的做好，还要点时间没那么简单。

Cici: 对，特别要把握那个度。

营销常见错误与独特增长渠道

主持人: 我觉得这一点讲得很清楚了。那基本上就是很多比较comforting的东西，是很多上一个时代的方法，其实到这个时代也是适用的，或者说起码是一个基本功。就是你要基本功先做好，你的PLG的产品才有可能去进行裂变传播，怎么说呢，就是有一个指数增长吧。那做好了PLG之后，把这个东西补齐了，你觉得接下来大家在营销，购买traffic或者购买有意向的新客户的过程中，大家常犯的错误，或者说你看到的时代有变化吗？

Cici: 常犯错误可能不要就是大家都用什么渠道，我们就蜂拥而上，还是要找到适合自己的渠道。比如说我们当时有一家公司的时候，实际上当时很多我们竞品都在跑付费广告。那还是几年前，几年前的话，付费广告当道嘛，当时也没有特别多influencer之类的。但是我们特别会发现，大家都买同样的关键词的话，大家可能表现都还是挺平庸的。所以如果你能找到自己的一些增长渠道，比如说在Otter.ai的时候，我们是跑了一些programmatic SEO。因为我们当时是自有的算法，是能够实时地把语音转文字。现在可能大家都能干，但是当时都还是一个比较相对稀缺的吧，而且因为是我们自有的算法，所以我们成本可控。所以我们当时就利用这个算法，跟很多包括podcaster、YouTuber或者是其他的creator有合作，帮他们把他们的语音内容免费转成了文字，可以做我们的外链，可以做我们的SEO。我们也是利用我们这个技术，跟TechCrunch、WebSummit，跟一些非常大的conference有合作。在TechCrunch的时候很多conference，你可以看到旁边有几个大屏幕，屏幕上面就是Otter.ai在实时地出字幕。在会后的时候，很多conference内容也是直接放在我们平台上面，大家可以过来一边听一边看。你想看后面的内容的话，你可以点任何部分，直接跳转到相关的部分。这样的话其实我们就是自己发明了一个只有我们产品能做的一个渠道，就不用被大家都去挤一样的关键词，去投比较类似的广告。后来也是有其他的公司，我们也都是有找到一些只有我们公司能做的一些玩法。其实这样的话，你才能够找到真正属于你们自己的增长渠道。就比如说现在红人，我们虽然帮很多公司在投，但是我们也看到，因为大家都来投，所以红人现在就是喂得非常饱，大家涨价也涨得很离谱，每个季度都在涨。有些红人是一个季度直接翻一倍两倍的都有。所以这样的话就说明红人这个渠道，除非你是一直在发掘upcoming，然后性价比高的红人，不然的话大家都投类似的红人的话，实际上使你的性价比是越来越低的。特别是我们现在在聊的有两家公司，他们上来就说，我就是要投我竞品投的那些红人。但是你竞品是6个月前投的，它可能是只有你的半价，那个时候这个话题还很火，现在这个话题可能不火了，它的流量可能是你现在投的流量很多倍。这样的话，你的性价比的话，你就比你的竞品要低非常多了，其实就还是挺不划算的。所以还是要从自身的产品，自身的用户出发，看一下具体是我们要找什么样是最适合我们渠道的，有没有一些只有我们产品最适合的一些渠道。

成功与失败的案例分享

主持人: 好呀，我觉得刚才你讲的这几个点都非常的有启发。你刚刚在一开始也讲了，你在做这件事的过程中有很多好的案例，也有很多教训。可不可以捡几个你觉得比较对自己有启发的教训和好的案例给大家分享一下？

Cici: 我最后一家全职的公司实际上是失败了。我离开两年之后三个月的时候，他们有非常大的一波裁员。这公司叫Bardeen，23年的时候上线了第一个AI版的Zapier。相当于像Zapier、n8n的话，你都是要去手动地去建各种各样的workflow。我们当时是第一家上线了你说一句话就可以建整个workflow。当那个产品上线的时候，我们是做了非常多的viral campaign，整个增长也非常好，不到半年做了100k，快200k的用户。而且大部分是非常efficiency的红人，因为那个时候其实也是踩了一定的ChatGPT的流量，有好多帖子都是不到100美金，但是跑到几个million impression的这种。但是我们大部分用户进来之后，你会发现有两个最大的教训。一个教训是产品太general了。我们当时是想做一个general的，就类似于Zapier，说marketing团队也可以进来用，销售团队也可以进来用，sales ops他们都可以进来用。但是这样的话整个用户体验会非常乱。我们相当于把所有的决定权就放在用户那边，他得要知道他想要优化什么，而且我们得确保说我们产品是能够接得住他们所有想要的需求。而这两点同时满足的话，就发现用户体验实际上非常不好。再加上我们整个engineering团队会收到非常多各种各样不同的产品需求，这样的话其实也很难去排优先级，说我们先满足谁的要求，再满足什么样的要求。所以整个虽然流量或者是新用户的增长，当时哪怕活跃用户看着都还是挺好的数据，但是你仔细去跟用户访谈的话，就会发现整个用户体验并没有那么好。所以后来产品有一定的narrow down，说我们只针对sales and marketing团队。再后来又做了这个pivot之后，我们就会发现整个用户体验和整个产业的聚焦度都会好非常多。这样的话我们流程转化各个后端的数据的话，我们会看到整个数据都还是好非常多的。

主持人: 那最近一年你有没有看到营销上你觉得比较有意思的lesson？

Cici: 我们遇到最多的就是把红人当performance marketing给投。就是因为很多公司特别是连续创业者，连续创业者就说明他之前在SaaS时代已经创业过，可能有一些成功的经验。在SaaS时代很多时候他是通过做performance marketing就买广告，有非常精准的pre user tracking，你非常精确地知道说什么用户是从哪个广告进来的，哪个渠道进来的我花多少钱，我能够从他身上收回多少钱。特别是连续创业者的话，他有过这个经验的话，他现在看到市面上大家都在投红人，我是不是也要去投红人？他就会想投红人。投红人的话，他第一反应说每个红人需要有一个tracking link，这个tracking link我们要看有多少点击，我们在这个红人身上花了多少钱，这个红人有没有给我们带来多少的用户转换。投了一定小批量的红人之后就发现，没有一个红人给我带来正ROI。他就觉得红人这个渠道是不work的。但是整个红人这个渠道的思路，实际上跟performance marketing是完全不一样的。

Cici: 有两个不同的概念。红人首先它有一个爆款率，它不是所有的帖子，哪怕是非常好的一个立意，非常好的一个时机，或者是非常好的一个达人质量，我们也会发现它不是所有的帖子都会爆。10%的爆款率就说明，10个帖子里面有9个帖子它不会爆。它不会爆的情况下的话，它这个ROI其实就不一定。再加上很多现在跑达人，他们可能是相对mechanical的，他们只会说我们把产品介绍大概写一写，就把这个直接发给红人了，剩下的就让红人去决定说这要怎么发。甚至最难的应该是有一些品牌，它可能会要求说你只能给我做特别深的demo，那个demo就会非常硬广，说我这个产品特别牛特别厉害，它有1、2、3个功能，这么用这么用这么用，而且还一定要强调说我这些功能一定要提到或者是怎么样的。另外是还有的可能会跟达人说，你这个文案这么说不行，你一定要那样说。所以很多时候这几点都叠加的话，实际上是一个比较容易失败的一个红人项目。

主持人: 那应该怎么样呢？或者应该怎么理解红人营销这件事情？

Cici: 红人营销我们大部分时候是有爆款的情况下，是一个爆款帖子能把特别是跟它相同内容意向的项目是能够把ROI拉正。而且很多时候红人的话，它更多会有一个长远的品牌效应。比如说在YouTube上面，可能有时候可以看到三个月以后还不停地有流量进来。而且有的用户他的生命周期，可能是他在朋友那边听到了我们产品，他在YouTube上面看了一个比较长的视频，觉得靠谱，然后他再从视频转化。又或者是他在推特上面看了一下之后，觉得这个产品好好玩，Google搜索的时候，在我们投的其他红人那边，又看了一下。这样的话实际上它是建造了一个比较好的第三方增加信任的一个体系。另外一块的话，我们大部分时候是不会强行要求达人一定要按照我们的script来。因为很多时候我们并不是最了解达人他自己粉丝想要看什么的，达人每个人有他自己的内容方向。这也是为什么我们喜欢跟达人一起共创，去看一下最近有什么好玩的内容。就比如说我们今天帮一个AI产品做一个内容的话，有个达人突然就找来说，我有个特别好的一个想法，我们要不要去嘲笑一下AWS最近的事情？然后团队就觉得会有一定的风险，因为他们也因为AWS这个事情挂了一天的。虽然会觉得有些风险，但还是愿意去跟达人一起去尝试一下。然后我们就发现这个帖子确实是今天就爆了。而且大部分的能爆的帖子，它大概率不是个硬广。所有硬广demo的产品的话，如果不是站在投放方的角度的话，你能够跳出来，你要是从整个high level来想，从第一性原理来想的话，硬广的帖子很难爆。因为大家都是非常聪明人，一看它就是广告，这样的话就会比较难达到回收。所以很多时候我们还是希望那个帖子是有一定的故事性，是有一定的热点，又或者是有一定比较好的hook，能够比较自然地提到我们的产品。

创业者避坑指南：PLG与B2B销售的平衡

主持人: 你肯定陪伴着很多创业者的成长，那你觉得就是他们在这一年，你可能见到很多创业者都是一开始以为是A结果发现是B，应该有这样的事情。你觉得比较常见的这样的pattern是什么样子？可以帮创业者们避避坑的，尤其在对于GTM整个理解。

Cici: 大家不要怕为了不招销售就来做PLG。我是遇到有些产品其实很明显它产品是适合做销售的。有的可能是比较technical，相对setup比较难。又或者是有的产品它单价比较高，它想卖1万2万，但是它可能是在欧洲本身或者是在国内，它不想在美国市场招销售。所以它就想说那我先来PLG试一下。这种会比较难。特别是团队本身也没有一个founder过来，真正地去了解这个市场，只是想通过在线上去投一些钱，跑一些线上的一些渠道，来做一些测试的话，大概率反馈会是负的。反馈负的话，可能整个团队要做的决策就会比较多。

主持人: DataDog它其实是个很贵，但是又有一些PLG的成功的案例，那为什么呢？为什么DataDog可以呢？

Cici: DataDog我没有特别了解。但PLG一般成功的话就是，其实是很多to developer产品是technical，但是是可以PLG的。但它终究会有一个相对容易的一个门槛，就是developer他可能是几个人，可能就是联一个API，或者装SDK，他就可以跑了。而且比较快地能够体会到Aha moment，他开始跑了之后，希望是不要遇到特别多卡壳的地方，直接就体会到说，这个产品厉害。然后就可以慢慢地再用一些销售的渠道，再增加revenue。但是最开始的那个纯PLG的部分的话，应该是还是相对比较容易上手。其实像Twilio，Twilio他的大客单价可以非常大，但是他的PLG部分就是说，你API直接接了就能用，而且是有非常多的API。API整个doc写得非常好，在整个developer community里面，他们做非常多的hackathon，每年上次跟我说是送出几千几万件免费的T恤什么的。他们整个去developer那个PLG的这一块的话，是他们penetrate是一个非常好的渠道。再后期的话就是逐步的还是会有些偏销售的，会把那个大客单价给拉起来。但是PLG能成功是因为他的那个developer来了之后，用了直接就感受到了Aha moment。

主持人: 好道理，听到学到了好多东西。在你那里你觉得知道这些懂这些，能把这些做好的人多吗？

Cici: 可能因为我在这个初创增长圈里面，其实还是身边有很多创业者，也有很多startup的growth marketer，他们实际上都还做得挺好的。大厂其实也有很多，因为我之前公司被微软收购了嘛，在微软的时候我们当时也还是有很多大家都做得挺好的一些growth marketer，也都还做得挺好的。其实我最佩服的go to market，跟我的经历非常不一样的其实是微软。微软的销售真的是太厉害了，有PPT他们就能够卖出去，哪怕产品说两三年之后才能够deliver。

主持人: 我觉得这也有微软的背书吧，还是你觉得他们有什么不一样的做法？

Cici: 有很多是他们很多年的relationship和信任，是有这个在里面的。但它这个销售体系的搭建，我觉得还是很多在成长期的，不管你是PLG公司还是B2B吧。因为PLG公司的话，差不多增长到几十个million的时候，大概率大家都还是要做一些B2B的事情。因为PLG的话，它虽然是有爆发性，虽然是用户的转化各种其实挺好的，但是它的不好的地方是，如果你针对Prosumer和SMB的话，它的churn也会高。所以差不多到几十个million的话，大部分公司都会有一定的churn的压力，因为你那个churn的绝对值是越来越高。这样的话到几十个million，你看不光是Notion，Slack，哪怕现在Gamma，Gamma最近出了2B的pricing。再加上我之前公司Otter呀、像Heygen呀，大家都是到了几十个million的时候，都要开始做一些2B相关的。所以怎么样去搭建你那个销售体系，怎么样能够进一步地到100million、200million、300million ARR的话，大B的销售体系一直是一个我非常佩服一直很好奇的一个领域。

主持人: 你刚刚那个洞见非常的重要。我之前似乎观察到了这个现象，我以为是天花板有限，但是我其实没有想是churn驱动的。你如果从growth accounting的角度来说，非常make sense，就是你的churn的绝对值越高，其实你那个增长曲线是非常难维持的。

Cici: 对对。然后2B的那个revenue quality高很多，你最少一签签一年嘛，签了之后你还有很多是3、5年这样签。Harvey一签三年然后狂赚钱，其实大家都不用。所以它revenue quality会比很多做PLG的大家买月包之类的，其实那个quality会高一些。但它确实就是慢，2B的公司大概率增长会稍微慢一点，它没有一夜暴富的那种爆发力。

主持人: 对，真的每一单其实谈的都很累。

Cici: 对对。

主持人: 好的，感谢感谢。那我们今天就录制到这里，谢谢参加我们节目。

Cici: 谢谢谢谢邀请，非常荣幸。