大家好，欢迎来到我的频道。今天我们继续分享会员节目，也就是前FBI资深特工罗宾·德里克（Robin Dreeke）的独家识人体系，出自他的著作《判断人心：一位资深FBI特工的行为预测用户手册》（Sizing People Up）。我们今天将深入探讨其核心信号：通过行动来预测对方的行为。
情绪迷雾与探索式提问
这个故事要从2003年的纽约说起。当时，我们的主角罗宾还是一名干劲十足的FBI探员，但他却感到特别憋屈。他精心设计的一个行动计划，又一次被他的顶头上司否决了。他感觉自己的满腔热血，就像一拳打在棉花上，那叫一个郁闷。他实在没辙了，就去找他的良师益友，也就是他的“绝地大师”（Jedi master）杰西（Jesse）进行诉苦。他忍不住发泄道：“你说这地方还有人信我吗？”你看，即使是FBI的精英，也会有这种自我怀疑、不知所措的时刻。我相信大家在职场生涯开始时，都会遇到类似的问题。
罗宾之所以敢在杰西面前如此放飞自我，是因为他知道杰西是个高人。他不会被你的负面情绪带着跑，而是会冷静地帮你分析问题，要么帮你找到一个更好的领导，要么教你怎么跟现在的领导打交道。杰西这个人从来不轻易给出答案，因为他特别聪明，他知道当你情绪上头的时候，说出来的全是掺杂了个人偏见、恐惧和各种“戏精”成分的东西。他要做的，是帮你拨开这些情绪的迷雾，看到事情的真相。
那么他是怎么做到的呢？这里就涉及到了一套行为科学的技术，叫做探索式提问（Discovery Questions: 一种引导而非强迫对方找到内心真实想法的行为科学技术）。什么意思呢？说白了，它不是那种咄咄逼人的、带有评判性的问题，也不是那种操控人心的话术。它的目的只有一个，就是引导而不是强迫你，让你找到内心真实最理性的想法。我们每个人在面对压力和恐惧的时候，都会产生各种各样的防御层，比如说追求完美、猜忌多疑，或者过分在乎地位。这些问题其实都是恐惧的不同化名，而打破这些虚幻恐惧的唯一解药，就是回归到现实的思考。
杰西就是这方面的大师。他不会跟你说“如果我是你，我会怎么样”，因为这种话大部分人都听不进去，甚至感觉有点居高临下。他做的，就是非常耐心地倾听，倾听到能进入你的思维模式，从你的角度去看，什么才是你最好的选择。这简直太重要了，因为人被理解的渴望，甚至超过了被认同的渴望。
杰西就问了罗宾一个特别巧妙的问题。他先给了一句真诚的恭维，让他没有办法拒绝。他说：“罗宾啊，你说咱们这谁会不信任你呢？”罗宾一下就上钩了，他说：“我老板，还有我老板的老板。”杰西追问：“你为什么这么觉得呢？”“哦，他们老是毙掉我的行动方案。”“他们给的理由是什么呢？”“风险太高。”就这样来来回回十几个简单直接的问题，杰西就把罗宾当时所处的局面剥离了所有情绪，看得一清二楚。
这也引出一个非常核心的心理学观点：杰西这套方法之所以有效，是因为他抓住了人性的一个根本矛盾——我们的思想和我们的感觉常常都是脱节的。你看，我们的感觉，也就是情绪，几乎总是和我们的想法挂钩的。但是情绪这个东西太虚幻了，太短暂了。它们来的时候排山倒海，能够瞬间把你的理性思考冲得无影无踪。相反，经过认知思考之后得出来那个想法，才是预测一个理性的人会做什么最主要的依据。为什么呢？那是一个最基本的常识：人们通常会做他们认为最符合自己利益的事情。听起来很简单吧？知道什么对自己好。但是罗宾认为，这恰恰是人最难搞清楚的一件事情。人们在思考“什么对自己最好”这个问题上，简直就是自欺欺人的天才。我们有时候会过于理想化，美其名曰为乐观；有时候又过于恐惧，称之为谨慎。然后随手抓了一个解决方案，就认为问题解决了，放弃对于整个局势的理性管理。结果呢，A计划失败了，很多人就开始陷入更深的怀疑，不光怀疑身边的人，连自己都开始怀疑了。这个时候，人就开始把自己往沟里带了。
所以，当罗宾把所有情况都倾诉完，杰西终于开口了。他先是说：“你已经做了最棒的一件事了。”罗宾一脸懵，说：“我什么都没干啊。”杰西笑了，说出那句堪称经典的“第一铁律”：“没错，啥也不干在你看来可能很被动，但这恰恰是战胜你情绪的最高明的主动出击。尤其是在你气的不行，或者怕的要死的时候。这些情绪化的玩意儿，就像是战争里的迷雾，你必须等它散去才能够行动。等待需要纪律。所以呢，第一铁律就是别自己坑自己，把坑你的事留给别人干，反正他们干的也没你好。你自己才是自己最牛的敌人。”这话说的简直太通透了。
核心理论：行动定义品格与权力悖论
在这个迷雾散去之后，杰西给出了一个建设性方案。他说：“你需要一个新主管，我已经有人选了，你也认识杰克（Jack），杰克·约翰逊（Jack Johnson）。我们可以搞个新的行动，把杰克和你现在上司都拉进来，这样你就可以两全其美了。”杰克·约翰逊这个人是谁呢？他就是之前顶着官僚压力，批准了罗宾的第一个重大行动的那个主管。杰克这个人的座右铭就是“喂饱野兽”，意思就是说要持续不断地给总部提供行动方案，哪怕有风险。他也是个任务优先，而不是职业生涯优先的人。更重要的是，杰克这个人，他因为始终坚守自己的核心价值观，所以他的行为模式非常可预测。在识人的世界里，可预测是一个极高的评价，它意味着可靠，意味着值得信任。
有了杰克这个靠谱的领导，罗宾的新行动马上就上马了。这次目标可以说是超级大乐透，任务是什么呢？招募一名俄罗斯将军。这名将军可不是一般人，他可是曾经的苏联将军，现在是美俄外交领域一个重要人物。在当时普京政权日益强势的背景下，如果能够成功地策反他，简直就是中了情报界的头彩。这件事听起来有点天方夜谭对吧？但这里的关键人情牌，我们FBI这边有一个线人CHS，曾经是一位杰出的美国海军陆战队上校。而更有意思的是，这位美国上校和那位俄罗斯将军是老朋友。你看，这一下局势就微妙起来了。一位美国的前上校，一位俄罗斯的现将军，他们是旧相识。现在呢，FBI想通过这名上校去接触一下这个将军。这棋局简直就是为罗宾量身定做的。你说，这样的行动方案怎么可能被拒绝呢？
罗宾的团队开始对将军进行监视，希望能找到他的行为模式，了解他最新的想法和重点。罗宾希望这位将军已经意识到，他自己和他家人的未来更多是和美国以及西方世界绑在一起的，而不是普京和他的寡头们。当然，这只是罗宾的想法，将军到底怎么想的，只有真正行动了才知道。用他们话说就是，你先得买彩票，才有可能中奖。
在讲这个拉斯维加斯的故事结局之前，我们必须先暂停一下，深入理解一下FBI这套识人术的核心理论。为什么罗宾和他的团队如此痴迷地执着于研究目标的行为模式呢？因为德里克在书里头反复强调一个观点：行动比任何事都重要。无论好坏，定义你的是你做了什么，而不是你说了什么，或者你感觉怎么样。那些伤人的话、糟糕的感觉来了又会走，但是一旦发生了实实在在的坏事，那那笔交易可能就真的黄了。一个人的所作所为，尤其是在过去长期一贯的行为，极大地揭示了他的品格（Character: 由个人最核心的原则和价值观构成，决定其长期行为的坚硬内核）的坚硬内核。这个内核由他最核心的原则和价值观构成。这就很有意思，一个人的品格很多时候是他在很年轻的时候，比如说青春期或者成年时期，就已经铸就的。所以从某种意义上来说，一个人未来会做什么，其实早就由他很久以前做出的选择决定了。罗马斯多葛派的哲学家艾比克泰德有句名言是“你的信念在强迫你”，也就是说是选择在强迫选择。所以说，评估一个人，不仅要看他最近的表现，更要看他一生的行为轨迹。在很大程度上，我们成为了我们长期想要成为的那种人。
那么你以为这样就完了吗？你以为找到一个品格高尚的人就万事大吉了？FBI的经验告诉你，人性远比这复杂。这里呢，德里克给出了一个非常重要的警告：品格这个东西有时候会变的。行为研究表明，就算是过去行为记录完美无瑕的人，也会常常达不到他们以往的良好标准。人的核心个性不常改变，但他们的行为却会时常不同，看起来是几乎随机的，除非你仔细特别地观察。这到底是什么导致这种变化呢？两个关键因素：威胁和诱惑。更要命的是，当人们相信自己的行为可以匿名或者不承担后果时，以往的诚实和公平模式可能就会崩溃。这种现象在两个权力集中的领域最为常见：政治和商业管理。这就是所谓的权力悖论（Power Paradox: 当人们相信自己的行为可以匿名或不承担后果时，以往的诚实和公平模式可能崩溃的现象）。反过来说呢，那些知道自己要负行为责任的人，才最有可能去坚持他们过去的积极行为模式。所以你看，即便是忠诚、诚实、正直这些我们普遍认为的美好品质，在现实中也存在了灰色地带。比如说有人会把诚实当武器，说“我只是说实话”来作为开场白攻击你。
10大负面行为信号（红灯）
那么既然人性那么复杂，我们又应该怎么通过行动来识人呢？别急，FBI早就给出了清单。接下来，德里克总结了10个负面行为的信号灯，当我们看到这些信号的时候，就要提高警惕了。
- 对自己的过去遮遮掩掩，不完全透明。 很多人都有秘密，有可能是某段工作经历或者某件事，他们在面试或者过去对话中总想绕过去。这种信息上的空白越大，说明这个秘密就越重要。一个有重要秘密的人是无法被准确预测的，也不值得信任。当然，如果他愿意开诚布公地谈，那就是另一回事了。
- 对待有权势的人和普通人的态度天差地别。 记住，这种人只有一个真实的面目，就是他对普通人的一个粗鲁无礼的面目。讨好老板的不算数，那只是生存技巧。要小心这种马屁精，他们对于团队每个人都很危险。为了当老板的宠物，他们会毫不犹豫地把你扔出去喂狼。
- 简历上有空白期，或者是夸大其词。 这看起来是直接出局的，但德里克说不一定。现在商业文化某种程度上是容忍适度的“镀金”的。当然，有些人觉得美化一下不算什么了，但关键看两点：一是夸大程度到底有多大，二是被问到这个问题时，他是如何回应的。如果这两点还行，可以给他一个机会，但得留个心眼。
- 把竞争对手视为敌人，一有机会就攻击。 这是一个一票否决项，因为这种行为模式非常幼稚，他们早该过了这种阶段了。竞争不等于愤怒。今天他们能这样对竞争对手，明天就可能这样对你。真正厉害的人是整个行业都有朋友的人。
- 个人生活的行为模式非常不规律。 这可能包括多次离婚、家庭纷争、一些小的法律和道德问题，或者有无数段失败的友谊。在社交媒体时代，这些过去能藏的往事都一览无余了。记住一句话：谁都可能有点问题，但只有惹是生非的人才有一大堆问题。这通常是完全不可预测的标志，可以直接跳过这种人。
- 通过长时间的秘密接触，你仍然觉得不够了解这个人。 这可能不是他核心品质的问题，但是他让你缺少了关键信息。而预测的基础是信息，不是直觉，也不是好感。你可以试着问一些具体但不尖锐的问题。如果得不到直接答案，你将永远不知道是什么在驱动他。这是一个危险的状态。
- 对过去同事三缄其口。 他在隐藏什么呢？不管是什么，这都阻碍了你真正了解他。这是一个一票否决项。预测一个人，关键是了解他。如果他不想让你知道别人对他的看法，你永远不知道该期待什么。
- 对同事的私生活评头论足。 这通常和工作无关，也让人感觉不舒服，甚至有点毛骨悚然。尤其是他们批评已经离职的人时，你无法不寻思：有一天他们会怎么说我？你要结盟的人应该是那些坚持事实，而不是感觉和道听途说的人。
- 行为常常不一致。 又是一个一票否决项。这是一个非常糟糕的行为，因为一致性可以带来可预测性，可预测性可以带来信任和效率。这种不一致行为有时候会带来一种浪子回头式的浪漫色彩，但在关键时刻是最糟糕的特质。在危机中，这可能是致命的。
- 很难承担责任，尤其是对于重大错误。 这种行为太常见了，也太可悲了，因为它几乎从不起作用。当然了，这是源于不安全感，也可以通过营造一个没有指责的文化来改善。但是，如果你已经尽力让他感到安全和被尊重，他仍然死守着这个防御姿态，那你就要真的小心了。他不信任你，所以你也不能信任他。
拉斯维加斯行动与意外收获
了解了这些理论，我们再回到拉斯维加斯那一个惊心动魄的故事。罗宾的团队发现，那名将军很快就要和他的妻子在拉斯维加斯旅行，更像是一次度假。机会来了，罗宾决定就在这里摊牌。他们计划是这样的：设计一个偶遇的剧本，让美国上校也恰好在同一时间内出现在拉斯维加斯。当然，将军这么聪明，肯定会怀疑事情没那么简单。没关系，罗宾要的就是这个效果，让他先在脑子里琢磨各种可能性。在我们短暂的共同逗留快结束的时候，上校会安排几个活动，比如说下午喝一杯，然后带上夫人晚上一起吃个饭。晚饭后，上校会不经意地提起：“我在特勤部的朋友，他能搞到纽约感恩节大游行的绝佳观礼位置。他邀请了我，还让我带两名客人。”你猜的没错，那个朋友就是罗宾。这句话的潜台词，将军那么精明的人一定能解码出来，这就是一个试探，一个邀请。整个行动计划天衣无缝，团队协作完美无缺，罗宾仿佛已经闻到了中大奖的味道。
结果你猜怎么着？将军会接受这个邀请吗？故事的结局可能让你有些意外。第二天，将军就给了上校答复，他说：“我这辈子已经看够足够多的游行了。”一句话拒绝了。这句话和游行本身没有半毛钱关系，它表达的完全是他对于俄罗斯的忠诚。两人握手告别，行动失败了。罗宾做好了迎接暴风雨的准备，毕竟这种策反行动一旦暴露，后果将不堪设想。但是几周过去了，风平浪静，什么事都没发生。这很有意思，将军为什么没有把这件事情上报给克里姆林宫呢？德里克分析，将军对于他国家忠诚，显然被他对朋友的忠诚所调和了。他没有出卖他的老朋友，那个美国上校。这是一个非常积极的行为信号。所以说呢，罗宾他得到了一个安慰奖。他们执行了一次严谨的行动，并且有一个可靠的故障安全机制，也就是将军和上校的友谊。在FBI文化里，这也算是一次成功的任务了。
但你以为这就是全部的收获吗？不，德里克后来反思，这次行动给他带来的，远比中大奖本身更有价值。那就是他借此机会，组建了一支真正过硬的核心团队。这个团队里的很多人后来都一直跟着他，完成了很多重大任务，甚至有一些还跟他一起去了后来成立的行为分析部。他说：“用这一切来换那个大乐透，他绝对不干。”
10大积极行为信号（绿灯）
好了，看完了红灯，我们再来看看绿灯。这10个积极行为信号是建立信任的基石。当你看到这些行为时，你基本可以断定这个人是靠谱的。
- 当别人无理批评你时，他们仍然对你保持忠诚。 对食物链顶端的人保持忠诚，那不叫忠诚，那叫生存。当一个人选择和你站在一起，并且因此要承担一些压力的时候，你就知道这种本能是发自内心的，是他的品格核心的部分。
- 当你向他们索要关于某个问题的细节或者文件时，他们会立即提供。 有些人会拖延，试图找一些能让他们脱身的材料，或者是找借口。只要延迟，你就永远不知道真相。不知道就无法预测，无法预测问题就更大。
- 当他们重复讲述一个关于自己或者自己行为的故事时，版本从来不改变。 如果一个人每次讲同一个故事，主要情节都变来变去，那么他很可能不怎么诚实。执法部门和国家安全官员在判断真相时，非常依赖这个现象。一致性意味着可预测性，而可预测性是信任的核心。
- 当对话演变成八卦时，他们会选择退出。 乐于助人、值得信赖的人从来不会从别人的问题中寻找乐趣。相反，那些缺乏安全感的人才需要这种快感，因为他们对自己充满了怀疑，听到别人的丑事反而会感到一丝快意。
- 他们从来不批评自己的家人，即使这种批评可能是合理的。 德里克说他一直不理解一种行为，就是一个丈夫或者妻子通过贬低自己的伴侣来抬高自己。这只会让他想：“是你娶了或者嫁了他，那这又能说明你是怎样的人呢？”评判性是毒药，如果你连自己的配偶都评判，那么说明所有人都是你评判的对象。
- 对于不熟的人，他们会避免讨论政治、宗教等敏感的热点话题。 这体现了一个非常重要的积极行为原则：寻求情境（Context: 影响一个人行为的环境因素和责任范围）。高效的人在不了解对方时，会小心翼翼地对待敏感问题，因为他们的目标是建立健康的关系，而这始于让对方感到被接纳和舒适。
- 他们在工作或者个人生活上的个性是一致的。 这条道理太明显了，以至于常常被忽视。在核心价值观的问题上，不应该有双重标准。自我就是自我。公式就是：一致性等于可预测性等于信任等于成功。
- 在商业场合，他们常常会引用道德或者哲学义务，包括诚实和公平。 你通常可以信任那些不害怕承认有些事比赚钱更重要的人。这些人往往会很成功，部分原因就是人们信任他。
- 他们在社交媒体帖子中反映出来的个性，和你在工作中看到的是一样的。 这简直就是个人与职业一致性的电子版。德里克甚至称之为“新千年的测谎仪”。
- 你雇佣了他们之后，他们确实具备在招聘中所说的这些技能；或者是你被雇佣后，你的老板确实兑现了他们的承诺。 没有什么比看到一个人言行一致更让人欣慰的。这不仅让你信任他，也让你相信自己，因为你选择了一个正确的盟友。
情境决定一切：杰克·约翰逊的反转
说到这里，你可能会觉得掌握了这些红绿灯信号，识人就万无一失了。特别像杰克·约翰逊一样，浑身都是绿灯的完美领导，跟他准没错。但故事最后还有个精彩的反转。
几年后，罗宾也调到了华盛顿的FBI总部，再次在杰克手下工作。他又搞到一个大乐透级别的行动线索：俄罗斯一位直通普京的富豪寡头遇到签证问题。罗宾想帮他解决这个问题，你懂的。当他兴冲冲地把这个方案提供给杰克，结果呢，杰克似乎没什么兴趣。罗宾发现，在华盛顿的杰克和在纽约的杰克判若两人。他变得不那么爱发表意见了，也更保守了，更没弹性了。虽然对他还是挺愉快，但明显有距离感。这是怎么回事呢？曾经高喊“喂饱野兽”的杰克，那个敢于冒险的杰克去哪了呢？他变了吗？他人品坍塌了吗？
谜底在几天后揭晓了。时任美国国务卿的希拉里·克林顿（Hillary Clinton）访问俄罗斯，还带去了一个象征性的红色重启按钮，代表美国希望改善两国关系。就在同一天，杰克给罗宾一份详细的备忘录，解释了为什么他那个寡头行动和这个重大重启的国策是相违背的。而杰克呢，其实也知道这个重启计划好几个星期了。真相大白了，杰克没有变，他的核心价值观完好无损，他还是那个正直负责的杰克。唯一改变的是他的情境（Context）。在纽约，他只需要对自己的团队和纽约分局负责；而在华盛顿总部，他需要考虑的画面实在大得多了，不仅是FBI，还有国务院，甚至白宫。他变得保守，恰恰是为了保护他手下的人，包括罗宾，保护他们免受自己对于荣誉的危险渴望的伤害。
这故事告诉我们一个关于识人术最深刻的教训：用好与坏这种二元标准来判断人类行为时，其局限性是非常大的。一个人在不同环境下的行为变化，并不一定代表他的人品堕落，而可能是他为了适应新环境、承担新责任所做出的理性调整。
总结与反思
我们来回顾一下本期节目的几个要点：
- 行动是王道。 一个人的行动，尤其是长期的一贯行为模式，是预测他未来会做什么最可靠的指标，比任何话语都更真实。
- 警惕10大危险信号。 从隐瞒过去到推卸责任，这都是你需要亮起红灯的警示。
- 寻找10大信任信号。 在逆境中的忠诚到言行一致，这都是你可以放心结盟的绿色通行证。
- 情境决定一切。 人是会变的，因为环境总是在变。在评价一个人的行为时，一定要把它放到所属的具体环境中去。理解一个在A环境下非常靠谱的人，在B环境下可能做出完全不同的选择，但这并不一定意味着他背叛了你，有可能是他的责任和压力源改变了。
那么现在我把这个问题留给你：花时间想一想，在你身边，在你工作和生活中，有没有谁的行为清晰地展现了我们今天谈到这些正面或者负面的信号呢？有没有那么一个人让你觉得特别突出呢？学会像FBI一样，通过理性的观察和分析，而不是凭借感觉或者情绪，来校准你身边的人。这不仅能够帮助你避免很多坑，也能够帮助你找到真正值得信赖的同伴。
好的，那本期节目就做到这里了。非常感谢大家观看，我们下期节目再见。