创业基础：生意与创业的区别

今天跟大家聊一下创业的一些基础知识。随着 AI 的能力水涨船高，我们就会发现打工这件事情就是别人给我们一个工作我们去完成，越来越多的会被 AI 取代，所以说我们的性价比可能就会越来越低。但与此同时，你要去做一件事情，它的成本越来越低，我们就有更多的可能性可以去实现那些之前我们实现不了的想法。所以我相信在未来，会有越来越多的同学去开始进行创业。

但我发现很多同学对创业这个概念其实是缺乏理解，因为我们听到的创业故事都是那些拿 VC 钱的，有那些高成长，最后他们的退出路径基本上都是融资上市或者说是被收购。那与此同时呢，另外一些小生意，就比如说我们经常看到开奶茶店、去开餐馆，大家也会看到比较累、比较有风险、收益率也比较低，或者我们去做一些没有什么门槛的这种打零工，比如说送外卖或者开滴滴，那其实也是赚不到一个超额的回报。其实这些呢，都是源自于对创业这个世界并不是完全了解。

那大家知道，我的频道在很早的时候就跟很多创业者投资人去聊天，从他们身上学习，他们也涵盖了很多种不同的生意模式，有那种融资的，然后有自己做生意的，或者说之前是融资后来自己做生意的人。而且我自己也在一家非常成功的创业公司待过，就是 Statsig，他在成立了四年之后被 OpenAI 以11亿美元的价格收购，算是一个比较成功的退出了。看到这些成功之后，我自己的选择反而不是去选择一个融资的创业，而是像现在这样不拿天使投资、不拿 VC 的钱去做一个自己的生意。

为什么我会这么选？和背后的一些基础知识是什么？今天就跟大家分享一下，我主要分享 3 个点：第一个就是类型。那这个类型其实最重要的点呢，就是你要搞清楚这两个类型它的最重要的最本质的那个核心区别是什么。比如说啊，我就听说过一个很有名的投资人去分享，他分享的好像就是说麦当劳不是一个创业公司，麦当劳是一个生意，但是 Facebook 这样的是一个创业公司。那 Facebook 肯定是一个创业公司了，可是麦当劳在我看来，也是一个创业公司，麦当劳并不是一个生意。那生意和创业公司的本质区别到底是什么，这个是很重要的一点，知道了这个本质的一点，你才能更好的进行选择。第二个就是我们无论是做生意还是做创业，它的核心是什么，以及这个核心到底如何在我们的生意和我们的数据上得到体现的。第三点就是这两种的成功标准和我们大概要用什么样的努力才能达到这样的成功标准。如果我们搞清楚了他们的本质的话，就能很好的看到这个成功标准背后的代价是什么，以及它会对应我们什么样的生活方式。

生意与创业的核心区别

好，那我们直接开始第一点就是生意和这种 startup。我在这里边说的那个 startup 默认就是要去拿 VC 钱的这种 startup，停下来问一下大家他们的区别是什么？就是拿 VC 钱它是一个结果，那他们真正的本质的区别是什么？直接跟大家揭晓答案啊，本质的区别就在于成长。你一个生意它不需要有很大的成长，只要你能赚钱，你无论是服务 1 万个人、1,000个人、100个人、还是 10个人，只要你能持续赚钱，你就是一个成立的生意。但是你如果想去拿 VC 的钱的话，你就一定是要有一个高成长性、总市场规模很大的这么一笔生意才有可能去拿 VC 的钱。因为 VC 或者天使投资的本质就是我投 100 个，然后这里边大多数都是失败的，但是其中有那么一个 business 他可以成长 100 倍、1,000 倍，把我整个基金都赚回来，那他们赌的就是那个超额的回报。所以说你不具备超额回报的潜质的这些 business，他们就根本看都不会看。

这就是为什么大家说我要去跟 VC 聊天的时候，我光是所有的技术 solid 不够，我光是所有的这个业务赚钱不够，我一定还有一个非常好的故事，这个故事其实背后就是这种高成长可能性。其实世界上的很多生意也都是这个样子的，就是我们绝大多数的生意呢，会处在一个不温不火的状态，偶尔有那么一两个生意它会一下子达到一个特别高的级别，VC 就是为了适应这样的生意模式和为了抓住这样的机会而存在的。但是我们大家也要看到，就是 VC 从来都不是这个世界上的主流，真正主流的这个世界上的绝大多数的经济活动还是发生在那些不那么耀眼的地方。我们绝大多数人创业的时候，未必要去追求那么一个高回报、高增长、高可能性、高天花板的这么一个业务模式，我们赚个几百万、赚个 1,000 万，甚至赚个几亿，可能赚几亿就是他的天花板了，其实对大多数人来说，已经是一个非常非常好的这种生意方式了。所以说不要觉得世界上只有那种就是特别闪闪发光的拿 VC 钱的创业和去做副业或者说是开餐馆，在中间还有很多很多的生意都是可以做的，我们身边看到的绝大多数的公司其实都是在中间，都是不拿 VC 的钱做起来的。

那好看到了，这个本质区别就是一个是生意，一个是 startup，但是他们的核心其实是一样的，就是你如果在这中间是一个创业者的话，你需要聚焦的事情非常简单，那就是 PMF，Product-Market Fit。

PMF 的内化与实践

PMF 到底有多重要啊？每个人都知道 PMF 重要，但是真正内化了 PMF 有多重要的其实非常非常少。我之前采访硅谷徐老师，他会去讲他在斯坦福教的课就是教 PMF，然后他上课的第一节就会跟学生们说我今天在这跟你们说 PMF 有多重要，然后怎么样子去找 PMF。但是你们下了课以后，你们以为自己听懂了，其实几乎没有人可以听懂，直到你真的去创业，不断的去受挫，不断的去受到教训之后，你才会想起来哦，PMF 多么重要。所以说他不奢求大家能听懂这件事，他只求自己给大家种了一个种子，当大家撞墙的时候，再回头去想哦，原来我真正的答案是在找 PMF 上就好了。

那我自己也是对这个东西的体会是非常非常的深，因为我知道我在大多数地方做的东西啊，都是没有 PMF 的，就是大厂里边很多的业务它是没有 PMF 的。比如说我在 Facebook，我当时在 marketplace 的那几期视频，marketplace 本身是一个很有 PMF 的产品，但是在 marketplace 上做电商，就是一个没有 PMF 的产品。那我们从中也经历了很多挣扎，很多挫折，然后最后直到找到 PMF 的那个感觉，我就一下子明白了 PMF 到底有多重要。它在我心中就有了一个非常实际的体感，以至于我之后去看绝大多数的业务，我对 PMF 都有这样一个执着的追求和敏感的感觉。就是别人跟我说一个 idea 的时候，我第一个去判断的，就是他这个 idea 到底有没有 PMF，在什么样的场景或者说多大的范围下是有 PMF 的，事实这也证明我对这件事情的敏感，对我自己的帮助非常非常的大。

然后我也真的能共情徐老师所说的话，就是大多数人对抓 PMF 这件事情不是特别有感觉。那我给大家说一个具体的体验，希望能帮助大家理解一下抓到了 PMF 到底是一个什么状况。大家都知道，我现在的主要的事情就是 AI 社区和 AI 课程，而且这个 AI 课程不光是有一个 ToC 的 AI 课程，还有一个 ToB 的企业培训和对应的企业咨询。其实我已经在跟很多企业做这个 AI 培训了，然后我觉得我也适时可以去探索一下其他方面的企业培训。所以说我跟梦颖、杜磊他们都在我的频道上出现过，我们就去做了这样的一个合伙公司叫 Standup Partners，然后还跟湾区的一些公司进行联系，说我们要去帮大家做一些增长和 AI transformation 方面的咨询服务。然后我们第一家谈的比较深的公司是 1Password，其实跟他们的整个 Head of Engineering、然后跟他们的 VP、然后跟他们的 Chief of Staff 已经谈了好几轮了。然后在这个过程中，我其实是没有主动去提我的企业培训和我的课程的，因为我觉得毕竟是我们三个人一起做的事嘛，我不希望把过多的对方的注意力到我这个企业培训上。但是我们跟 1Password 谈了几轮，讲了各种各样的我们可以去帮他们做的事情，对方就一直是这种不温不火的感觉，就是我们说他们听听完了以后，基本上是隔很长时间才会再 schedule 一个 meeting，我们还要在中间不断地 follow up 才可以。但有一次 meeting 的时候，他们就说你们到底过去跟其他的企业做了什么东西，把你们的 case 写一下，然后我们来看一下你们具体的 case 吧。我们每个人都具体的写了一下，然后我写的呢，就是我给腾讯做企业服务的这个 case。结果就是在我们讲的过程中，比如说梦颖在讲其他的我们的能做的事情、我们的理念，和杜磊做的 case 呢，大家都是这样听。我在那讲到这个企业培训的时候，讲了几句话，对方就直接坐直了，我还没有讲完两页，他们就开始提问。等我这个快讲完的时候，他们就直接开始问，你们到底什么时候可以开始，然后你们可不可以把你们对我们的问题问一下，然后他们直接内部就开始讨论了，就是说这个企业服务我们如果要做的话，是多少人来参加，然后是以一个什么形式参加更合适，以及就直接开始跟我去讨论一下怎么做的细节了。这就让我感觉到，其实在这个时候给 AI 做企业培训真的是一个极有 Product-Market Fit 的事情。有 Product-Market Fit 的事情，哪怕你有各种各样的缺点，你这个产品只要摆在那，大家就会特别想去要这个东西。

如果你去看的话，就会看（到）硅谷很多创业者或者说投资人他们都跟你讲过这样的体感，就当这个东西是有 PMF 的时候，他哪怕再不好用，别人都会想方设法地去突破这些限制，突破这些摩擦力然后去使用它。比如说我之前在频道里面说了，之前订外卖是一个很麻烦的事，但是订外卖这件事有 PMF。所以说大家哪怕打电话，然后要手工去输入信用卡，然后还不能 check progress，需要等很久等等的这些摩擦力，都会仍然让大家愿意去打电话订外卖。那更不要说把这个摩擦力降下来了以后，这个需求肯定就是更高了。Paul Graham 他也有讲了，对于一家餐馆来说最重要的是什么？你可以说选址、增长啊这些东西、服务啊或者说是 operations 这些东西都很重要，但是他发现最重要的就是这个餐馆的东西好不好吃。只要一家餐馆的东西好吃，他哪怕每次送东西都不及时，然后他的服务员请的可能也不是很好，上菜可能也很慢，但是大家永远都会回来的。但是他如果菜不好吃的话，很多东西做的都很好了以后，他也只不过会是一个平庸的餐馆，不会是一个特别出色的餐馆。

那回到我们做的这个事情，无论是产品还是服务，创造足够多的价值，而且这件事情是市场真的需要的，就是你不要自己感动自己，说我觉得我创造了很多价值，结果没有人需要你这个价值。那你不叫创造了价值，你只不过是感动自己，然后做了一个没有人要、没有价值的东西而已。所谓价值到底是什么意思啊？价值不是说这个东西很难，这也是我反复在频道里面强调过的我们这些高材生容易犯的错误就是我们把解决一个难题和价值等同起来。但是价值的定义是别人需不需要，当你 make something people want 这个才是有价值。难不难技术复不复杂，这些就是难不难技术复不复杂跟价值是一个正交的关系，就是他们没有办法决定这个东西有没有价值，价值是由市场定义的。大家一定要内化这一点。所以说 Product-Market Fit，当你找到了这么一个对市场来说足够有价值、足够有人需要的东西，那你的创业，无论你是做一个 business，是你要去做一个拿 VC 钱的这种有高增长性的 startup，都会比较稳妥，剩下的就是你要去判断这件事情到底有多大的增长潜力。

很多东西就是没有增长潜力的嘛。比如说你做一个 consulting，我知道就是有一些硅谷专家，现在的 consulting 是一小时一两万，然后大家抢着要，那这个他其实一年接那么几十个小时的 consulting 就已经可以过非常舒适的生活了，对吧，衣食无忧。但是做 consulting 这件事本身它是有上限的，是有天花板的。所以说它就不是一个 startup 可以投的东西，而且 startup 投的东西一般还要有 enterprise value，它要能从 capital gain 中获益。你不要最后这个东西呢，只能属于你自己。比如说内容行业，很多时候就是这个样子的，这个人走了，然后这个公司就不值钱了。这样的业务也是你自己可以在这里边舒舒服服地赚钱，但是你很难把它在资本市场上定一个比较好的价格，因为资本市场是为了买卖的，但这个东西你一旦卖出去了，就不值钱了嘛。

所以这两点，生意和 startup 的本质区别是 growth，然后它们的核心都是 Product-Market Fit。

成功标准与增长逻辑

最后呢就是成功标准。那对于 startup 来说就是增长。比如说之前在美国的 SaaS 企业，他们的黄金增长就是你如果是达到这样的一个增长率的话，大家就会觉得你是一个非常优秀的企业，就是 3-3-2-2-2。你前两年都是要有 300% 以上的增长，然后你接下来的三年每年都有 200% 以上的增长，然后大家就会觉得你是一个非常好的 startup。看到吗？其实他不在乎你做的这个东西具体是什么，他最后看的是你的这个 Annual Recurring Revenue 到底是不是有一个好的增长。

那像现在很多的 AI 企业，一方面它的增长确实更快，另外一方面呢，它的这个 ARR 其实和传统的 SaaS 的这个 ARR 的含金量差别是非常大的。大家有各种各样的计算方式，这个口径也是非常乱七八糟。比如说很多人在一开始的时候，是用一个月费还（是）送的这个月费去注册，那他就把月费乘以 12，然后再乘以这个月的注册人数，报了一个天文数字的 ARR，其实这些都不合理嘛，有一个 Vibe ARR，具体这儿就不说了。你有足够高的成长，你在这个节奏里边，那你就可以不断的去融下一轮，因为这一轮的投资人投了你，下一轮投资人他看的是什么？他看的就是你的增长，他看的是你的 revenue，看的是你的 retention，是不是一个合格的增长公司。那我作为 VC，我的钱其实可以投给 10 个不同的公司，我最后 care 的到底是你们 10 个具体的公司做的是什么吗？其实我最后 care 的还是你这件事情的天花板、成长的可能性到底有多少，和你实际释放出来的这个成长到底是不是一个合格的公司。

那大家明白了吗？就是你如果要去在这个赛道去创业的话，你跟 VC 讲的核心，最后归根结底的逻辑不是说你这个技术到底是一个什么技术，而是你这个技术它对应的是一个多大的市场和你能实现多快的增速。然后这个市场上是有一个标准的，只要你能达到或者超越这个标准，你就可以不断的融下一轮的钱，直到把你融上市或者融到被收购。

对于 business 来说的话，这个问题就更简单了，就是你能不能用超过成本价的价格去收上钱来。如果说你做这件事情（成本）是 3 块钱，然后你可以卖出 5 块钱的话，那基本上你能卖给足够多数量的人，你就可以把它做成一个 business 了。

这个时候 PMF 对于两者的意义是什么呢？对于一个 startup 的话，PMF 就会决定你的 retention，就是你这个东西大家会不会复购。有一个非常简单的算法啊，就是你的这个产品的上限到底是多少？是用你每个月新增用户除以你的 monthly churn，就是月用户流失率，就可以得到你的这个总上限是多少？比如说你一个月你的各种增长、各种打广告、各种方法（和）自然增长加起来能给你带来每个月 1 万的新增用户，但是你每个月有 10% 的用户会流失，那你的总用户上限就是 1 万除以 10%就是 10 万。因为你在 10 万的时候，你每个月流失 1 万用户，然后你每个月新增 1 万用户，那这个时候才可以打平。那你如果到了 11 万的话，你就会发现你流失 1 万 1，但是你只能带来 1 万。那你就慢慢的这个曲线是往下走的，会慢慢回归到你的平衡点。

所以说创业公司想要增长，最重要的还是把你的 retention 做好，还是把你的 Product-Market Fit 做好，才有可能去让你解锁下一个更高的市场。因为说实话，增长那些东西啊，迟早你都会会的，就是这些人今天不来，明天也会来的，你把它用一个更快的增速增过来。但是如果说你本身 retention 不行的话，只不过是让他更快流失，把你的所有潜力都消耗干净而已。你只有在本身的产品做得足够好的时候，你的那些增长动作才是有意义的。

我这儿在 retention 那期视频已经讲得非常清楚了啊，各种各样的失败案例就不说了，手机上的 Google Pay 啊、微视啊、元宝 APP 做的那些春节红包等等等等，你如果带入这个视角来看的话，就会发现大家去花了很大的代价去做拉新，但是如果你本身的 retention 没有做好的话，你的这个拉新都是把钱打水漂。

回到这个 business 的话，PMF 也一样重要，它体现在哪里呢？就体现在于你的复购率和你的 lifetime value。因为你收的钱其实会和市场上的价差不多，你说你有品牌那可以多卖一点点，但是最终决定你的利润上限的话，还是这个回购。因为一个小的业务它天生就是你没有办法卖给所有人的，一定是有自己一个固定客群，然后在这个客群之外你的增长就会变得很难。那你在这个社群里边你想要能赚更多的钱，就是提高大家的复购率，就是大家对你这个品牌足够认可。无论是你是一个月费的项目、年费的项目，或者说你本身就是一个高频需求，比如说餐馆，或者说你可以不断的出新品，然后因为大家对你这个品牌非常有信任，你出一个新的产品的时候，大家的购买率就是很高的。举个例子啊，我们的 business 就是第三种，就我们出一节课，然后我们的课程是没有什么月费项目的。那最后我们为什么可以不断的增长呢？一方面就是这个市场还有很大，我们可以依赖这个市场本身不断增长，另外就是当我们出一节新课的时候，我们老会员的复购率是非常非常高的，因为我们出的这个课质量非常高，然后非常精品，花了很长时间去做，然后老会员在这个老的课里边已经得到了非常非常多的价值，他对我们新课的质量非常有信任，就很乐意再去买另外一个产品。所以这就是你做这个生意的本质，就是为什么生意的核心是信任。很多做生意的人都说你要本分，你要信任，不要割韭菜。因为你想要做的长久，你最后就是要看大家的复购。你如果消耗了信任，在今年当下做这一次割韭菜动作的时候，你可能会看到一个销量的很大增长，但是其实你就是把一个下金蛋的鹅给剖掉了，最后什么也得不到。